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Kalkulation und Preisgestaltung im Mietomnibusverkehr
Seminar am 21. Januar 2014
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Inhalt Marktsituation Kostenrechnung Von den Kosten zum Preis
Marktsituation – wie ist der Mietomnibusmarkt strukturiert? Erfahrungsaustausch – wie machen es die anderen? Kostenrechnung – welche Verfahren zur Kostenermittlung gibt es? Marketing – von den Kosten zum Preis Übungen – kostengerechte Preisbildung in der Praxis
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Marktsituation
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Marktsituation Deutschland Baden-Württemberg Linienbusse 42.000 4.700
Kombi-Busse 32.000 3.500 Reisebusse 11.000 1.100 Summen 85.000 9.300 Deutschland Baden-Württemberg Linienbusse Kombibusse Reisebusse Summen Anmerkung: Bedeutung des Busses für die EU-Sozialvorschriften vergleichen mit 1 Mio. Lkw
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Marktsituation In Deutschland gibt es
Private Busunternehmen insgesamt: davon im Gelegenheitsverkehr tätig: als Busreiseveranstalter tätig:
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Die Nachfrage ist stark saisonal geprägt
Marktsituation Die Nachfrage ist stark saisonal geprägt
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Marksituation
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Die Marktstruktur führt zu Überkapazitäten
Marktsituation Die Marktstruktur führt zu Überkapazitäten
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Marksituation Bis Nr. 10 handelt es sich um Reisebusse, ab Nr. 11 sind es Kombis oder Linienbusse
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Kostenrechnung Kostenstruktur
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Kostenrechnung Kostenstruktur
Kosten für Verwaltung und technische Infrastruktur Fixe Kosten Gemeinkosten Kosten KOM1 Kosten KOM2 Kosten KOM3 Kosten KOM4 Kosten KOM5 Kosten KOM 6 Fahrpersonalkosten Variable Kosten Einzelkosten km-abhängige Kosten
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Variable Kosten Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung
Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn
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Gewinntreiber (Einflussgrößen)
Preis Absatz Kosten
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Gewinntreiber (Einflussgrößen)
Was passiert, wenn wir die Gewinntreiber isoliert jeweils um 5% verbessern?
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Gewinntreiber (Einflussgrößen)
Was passiert, wenn wir den Preis um 10% senken?
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Gewinntreiber (Einflussgrößen)
Was passiert, wenn wir den Preis um 20% senken?
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Preiselastizität Gibt Wirkung von Preisveränderungen auf Absatz an
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Preiselastizität Beispiel: Preiselastizität von 2,0
Preissenkung um 10% Absatzsteigerung um 20 % Preisanhebung um 10% Absatzrückgang um 20 %
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Preiselastizität Wie hoch ist die Preiselastizität bei Ihnen?
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Von den Kosten zum Preis
Kosten und Preise haben nichts miteinander zu tun!
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Austauschbare Produkte
Commodities = austauschbare Produkte
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Austauschbare Produkte
Kraftstoffe Kies, Schotter Mineralwasser Transportleistungen (Güter und Personen) …
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Profilierung eines Allerweltsprodukts
Beispiel Mineralwasser
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Profilierung eines Allerweltsprodukts
Beispiel Spedition
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Profilierung eines Allerweltsprodukts
Beispiel Spedition
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Profilierung eines Allerweltsprodukts
Beispiel Kraftstoff
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Ankerpreis Kunde sucht nach Anhaltspunkten „Magie der Mitte“
Nie gekauft und trotzdem Gewinnbringer
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Ankerpreis von Autobus Oberbayern
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Ankerpreis von Autobus Oberbayern
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Ankerpreis von Autobus Oberbayern
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Mehr Umsatz durch Alternativen
Test: Absatz einer Wirtschaftszeitschrift
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Mehr Umsatz durch Alternativen
Test: Absatz von Bankprodukten
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„Mondpreise“ Hoher Listenpreis schafft Preisanker
Individueller Rabatt erlaubt Preisdifferenzierung (nicht jeder bekommt den gleichen Rabatt Achtung: übertriebene Mondpreise machen unglaubwürdig
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Am Kundennutzen orientieren
Im Hinblick auf den erzielbaren Preis ist nur der vom Kunden subjektiv wahrgenommene Wert der Leistung relevant
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Preisdifferenzierung Beispiel: 0,5 l Coca-Cola
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Preisdifferenzierung
Optionales Angebot von Einzelleistungen Preisbündel für mehrere Zusatzleistungen Preis und Zeit Preis und Knappheit Frühbucherrabatte
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Niedrigpreisstrategie ALDI, IKEA, Ryanair & Co.
Erfolgsfaktoren Radikal neues Geschäftsmodell erforderlich Höchste Kosten- und Prozesseffizienz Gute und dauerhafte Qualität Konzentration auf das Kernprodukt Größe schafft Größenvorteile (Einkauf!) Werbung ist immer nur Preiswerbung
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Tipps zur Preisbildung
Bilden Sie Angebotspakete
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Tipps zur Preisbildung
Schaffen Sie mit Hilfe hoher Listenpreise einen Preisanker (wie Autobus Oberbayern) und gewähren Sie individuelle Rabatte Differenzieren Sie Preise nach Saisonzeiten Bieten Sie dem Kunden preislich gestaffelte Alternativen Wie wäre es mit dem „Lila Bus-Charter“? Vorsicht bei Niedrigpreisstrategie! Bieten Sie dem Kunden nur so viel, wie er bereit ist zu bezahlen (keine „Kinkerlitzchen“)!
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Der „richtige“ Preis Der „richtige“ Preis ist der Preis, den der Kunde gerade noch bereit ist zu bezahlen
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