Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer

Erfolgreich Verhandeln Dr. Herbert Langer Erfolgreich Verhandeln 2

Verhandeln Kampf Problemlösung falsche Informationen persönliche Angriffe Kampf ums Wort gemeinsame Interessen Ergebnis: Vorteile für beide Seiten faire Konfliktlösung langfristige Beziehung ev. kurzfristig erfolgreich langfristig erfolgreich

Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien eigene Inter- essen Sieger/Verlierer Konkurrenz Kampf/Unterdrückung hart verhandeln Sieger/Sieger Kooperation, Konsens lösungsorientiert verhandeln Kompromiss Verlierer/Sieger Großzügigkeit Nachgeben weich verhandeln Verlierer/Verlierer Flucht Kapitulation fremde Interessen

Harvard-Konzept: Grundprinzipien Mensch und Sache trennen Vorstellung: ist das Glas halb voll oder halb leer Emotion: Sprechen über Gefühle, gezielter Einsatz von Gesten Kommunikation: Missverständnisse vermeiden Vorausdenken: Aufbau aktiver Beziehungen Von Positionen zu Interessen kommen gemeinsame Interessen finden unterschiedliche Interessen verschmelzen Hauptanliegen der Gegenseite erkunden Objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien vernünftig argumentieren

Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen von Positionen zu Interessen kommen Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“ objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden Win-Win-Situationen schaffen „Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten)

Harvard-Konzept: Grundgedanken Vernunft Fairness Ganzheitlichkeit

Sachgerechtes Verhandeln vs. Kampf Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen Darstellung: Interessen, Schlussfolgerungen gemeinsame Entwicklung von Optionen win-win Einigung auf objektive Kriterien Auswahl einer Option Festlegung weiterer Schritte Abschluss Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen Einstiegsangebot, Begründung, Argumente Widerlegen der Argumente, Vorbringen von Einwänden andere Seite unter Druck setzen Kompromiss Festlegung weiterer Schritte Abschluss

Verhandlungen vorbereiten Analyse der eigenen und der fremden Interessen Ziele setzen Lösungen vorbereiten Bandbreite! wie kann der Kuchen vergrößert werden? (Optionen) Stärken-, Schwächenanalyse („beste Alternative“) Suche nach objektiven Maßstäben

Phasen der Verhandlung Vorbereitung 1. Anwärmphase Begrüßung, Einstimmung, Atmosphäre Probleme in der Beziehung klären 2. Verhandlungszweck Fakten, gemeinsame Definition des Zwecks, der Ziele Interessen Argumente, Gegenargumente Optionen einbringen objektive Kriterien abklären, Optionen bewerten 3. Konsensfindung 4. Ergebnisabsicherung Protokoll, Vertrag, Termine, Perspektiven 5. Rückblende, Nachbereitung

Verhandlungen durchführen zuhören mitdenken Missverständnisse vermeiden und nachfragen verständig und positiv antworten eigene Vorschläge als Lösung eines gemeinsamen Problems vortragen Ergebnisse sichern

Verhandlungen durchführen Zuhören nonverbal nicken zugewandt sein Augenkontakt paraverbal lächeln „Türöffner“

Verhandlungen durchführen positiv antworten * Missverständnisse vermeiden: nachfragen * positiv antworten: Übereinstimmungen hervorheben bei Abänderungen „verstehendes Wiederholen nicht interpretieren Konflikte fair lösen!

Probleme fair lösen gemeinsame Lösungen entwickeln z.B. Brainstorming objektive Kriterien finden Internationale Standards Berechnungsschemata Indizes Fairness überprüfen Bedingungen mit Partner vergleichen um Überprüfung ersuchen

Vertrauen in Beziehungen Misstrauen Vertrauen gegensätzlich Ziele übereinstimmend schlechte Erfahrungen gute hoch Risiko gering kurzfristiges Denken/Planen Zeitaspekt langfristiges Denken/Planen

Verhandlungen durchführen mitdenken Information vollständig erfassen nicht voreilig an Entgegnung denken unterscheiden: * Aussagen die passen * Aussagen die wir noch besprechen/verändern wollen

Umgang mit Einwänden positive Einstellung beibehalten aktiv zuhören Einwand akzeptieren und verwenden Bestätigung geben, Verständnis zeigen Motiv hinter dem Einwand suchen Ja-Aber-Konstruktionen vermeiden Situation umdeuten Einwand vorweg nehmen und entkräften!

Optionen/Wahlmöglichkeiten Sollen Sie… gut vorbereiten im Gespräch entwickeln hinterfragen Müssen Sie… bewerten zusammenfassen abklären (Einigkeit) bezügl. Risiken und Langzeitfolgen überdenken kontrollieren (Kontrollpunkte vereinbaren)

Optionen/Wahlmöglichkeiten Hindernisse… Einstellung: „ist nicht mein Problem“ Annahmen („geht ja sowieso nicht“) Vorschnelles Beurteilen Suche nach DER einzigen/perfekten Lösung

nach der Einigung Ergebnis als Sieg des Partners erscheinen lassen kleines Zugeständnis Ergebnis als Sieg des Partners erscheinen lassen zur geschickten Verhandlungsführung gratulieren feiern Ergebnisse schriftlich absichern

Kampftaktiken falsche Daten persönliche Angriffe nachgeschobene Forderungen Hart-/Weichstrategie Festlegetaktik Dickkopf im Hintergrund ungünstige Rahmenbedingungen

Kampftaktiken - Grundregeln „im Zweifelsfall für den Verhandlungspartner“ „verstehend“ reagieren zeigen, dass man Verhalten nicht akzeptiert

Kampftaktiken – richtig reagieren! Falsche Daten Persönliche Angriffe Nachgeschobene Forderungen Hart-/Weichstrategie Unterlagen verlangen, nachfragen Ignorieren, herunterspielen Teilvereinbarungen sichern, Gesamtpaket verlangen Vermittlungsvorschlag akzeptieren weiter verhandeln

Kampftaktiken – richtig reagieren! Weiterverhandeln, auf Nebenlinien zum Erfolg Dickkopf einbeziehen Initiative ergreifen, Rahmenbedingungen verändern Festlegetaktik Dickkopf im Hintergrund ungünstige Rahmen- bedingungen

Stress und Druck durch Rahmenbedingungen Warten lassen schlechter Sitzplatz Zeitdruck erzeugen kurzen Weg erledigen Arbeit erledigen Partner kurz warten lassen begründet wechseln Zeitdruck hinterfragen Zwischenergebnisse fixieren

Entscheidungsfindung in Gruppen angemaßtes Recht einer einzelnen Person Zweierzusammenschluss Cliquenbildung Mehrheitsbeschluss Ausüben von Druck auf Widerstrebende „Ist jemand dagegen?“, „Wir alle stimmen doch zu!“ scheinbare Einstimmigkeit (Druck) Übereinstimmung - Konsens

Verhandlungsebenen Sachebene Person A Person B Beziehungsebene

Verhandlungsebenen Person A Person B Interessen A Interessen B Sachebene Person A Person B Beziehungsebene Interessen A Interessen B Position A Position B

1. von Positionen zu Interessen kommen Sachebene Person A Person B Beziehungsebene Interessen A Interessen B Position A Position B

2. von Interessen zu Lösungen finden Sachebene Person A Person B Beziehungsebene Interessen A Interessen B Lösung

Entscheidungsfindung in Gruppen angemaßtes Recht einer Einzelperson Zweierzusammenschluss Cliquenbildung Mehrheitsbeschluss Druck auf Widerstrebende „Ist jemand dagegen?“, „Wir stimmen doch alle zu!“ scheinbare Einstimmigkeit Übereinstimmung - Konsens