Vertrauen/Glaubwürdigkeit Der Verkaufsprozess Erfolgsfaktoren: Vertrauen/Glaubwürdigkeit Bedarf Präsentation Abschluss 40 % 20 % 30 % 10 % Mentale Einstellung Handwerkszeug Menschenkenntnis & Fertigkeiten Schwerpunkt Seminar!
Die Basis Der schweizer Psychologe, Carl Gustav JUNG (1875-1961) machte folgende Beobachtungen und Einstufungen: Die Menschen unterscheiden sich durch die Art und Weise: 1) wie sie ihre Energie beziehen und einsetzen INTOVERSION oder EXTRAVERSION 2) wie sie die Welt wahrnehmen SENSORIK (Sinne) oder INTUITION 3) Wie sie ihre Entscheidungen Treffen: DENKEN = bezogen auf die Sache, das Ergebnis, das Ziel oder FÜHLEN = bezogen auf Menschen
Wie kann ich mein „Gegenüber“ lesen? AUFGABEN Körpersprache distanziert, kühl Stimme monoton, ruhig, langsam, nachdenklich Worte Zahlen, Daten, Fakten Körpersprache forsch, direkt, kontrollierend Stimme stark, klar, direkt, zielstrebig Worte Ergebnis, Nutzen INTROVERTIERT EXTRAVERTIERT Körpersprache offen, fröhlich, ausdrucksstark Stimme begeistert, locker, laut, schnell Worte Spaß, aufregend Körpersprache zurückhaltend, warm, herzlich Stimme ruhig, Pausen, zögernd, sanft Worte Beziehung, Garantien, Versprechen MENSCHEN
Insights - Grundtypen EIS-BLAU vorsichtig präzise besonnen hinterfragend formal FEUER-ROT fordernd entschlossen willenstark zielgerichtet sachorientiert ERD-GRÜN vertrauensvoll ermutigend mitfühlend geduldig entspannt SONNEN-GELB umgänglich enthusiastisch offen überzeugend redegewandt
TYPOLOGIE & ANLAGEVERHALTEN Klar strukturierte Produkte Jede detaillierte Information Starke Transparenz Darstellung der Vor- und Nachteile Risikobereit Rendite orientiert Prestigeprospekte Brauchen Kontrollmöglichkeit Benötigen Alternativen Sind sicherheitsorientiert Benötigen nachvollziehbare Referenzen Produkte sollen Garantien beinhalten Produkte brauchen eine erfolgreiche Vergangenheit Langfristige Stabilität Suchen nach Innovationen Sind „Neuem“ gegenüber aufgeschlossen Benötigen eine interessante „Produkt-Story“ Keine Details und Arbeit Flexibilität
TYPOLOGIE & ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN Benötigen möglichst alle detaillierten Informationen Brauchen auch genug Zeit um alles nachzuprüfen Melden sich von selbst, sofern eine Entscheidung positiv ausgefallen ist Möchten selbst entscheiden Brauchen mind. 2 Alternativen Sind besonders entscheidungsfreudig Entscheiden nicht sofort Benötigen Zeit um darüber genau nachzudenken (ev. mit einer vertrauter Person zu sprechen) Drängen sie ihn nicht sofort zu unterschreiben Verzetteln sich gerne Sind leicht zu begeistern entscheiden nicht so gerne sofort Benötigen weniger schriftliches Material sondern interessante Geschichten
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