Präsentationen vorbereiten Praxistipps „Suche redlich die Wahrheit im Stillen, bevor Du den Marktplatz betrittst und redest. Du weißt, dass Du kein Wort zurückholst ?“ Chin. Weisheit

Checklist zur Vorbereitung Ziele definieren Zuhörer analysieren Inhalte erarbeiten Präsentation gliedern Medieneinsatz vorbereiten Stichwortkonzept erarbeiten Teilnehmerunterlagen erstellen

Präsentationsziele definieren Wir unterscheiden zwei Ziel-Varianten: 1) sachliche Ziele 2) übergreifende Ziele

Beispiele Sachliche Ziele Übergreifende Ziele Aufmerksamkeit wecken Informieren/erklären Überzeugen Meinungstrend ermitteln Entscheidung erreichen Beziehung aufbauen Vertrauen gewinnen Image fördern Sympathiewert steigern

Denken Sie mit dem Kopf des Kunden! Fragen Sie sich stets: Was ist interessant aus der Sicht des Kunden?

Fragen zur Kundenanalyse Wie setzt sich der Kreis der Zuhörer zusammen? (Hierarchieebenen; Entscheider; Schlüsselpersonen...) Was erwarten die Zuhörer? (subjektive Entscheidungskriterien; Bedarf; Wünsche; Nutzen...) Welche Vor-Kenntnisse und Einstellungen haben die Zuhörer? Die richtige Wellenlänge finden!

Nutzen Sie die Kärtchenmethode Inhalte sammeln und gewichten Spektrumanalyse mit ETHOS Schlüsselfragen stellen (USP; Nutzen; Beispiele...) Gewichtung mit Hilfe der A,B,C-Analyse Nutzen Sie die Kärtchenmethode

Was ist mein USP ? USP = Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmale; besondere Vorzüge Kontrollfragen: 1. In welcher Hinsicht sind wir überlegen/einzigartig? 2. Was sind unsere besonderen Produktmerkmale? 3. Was können wir besser als die Mitbewerber? 4. Welchen besonderen Nutzen bieten wir dem Kunden?

A,B,C-Analyse zur Gewichtung A = Muss-Inhalte (Kern-Informationen) z.B. Nutzen, USPs, Produktmerkmale mit der höchsten Überzeugungswirkung beim Kunden B = Soll-Inhalte (Rand-Informationen) z.B. Beispiele, Vergleiche, Bilder, Medien, die die Kern-Aussagen besser verankern. C = Kann-Inhalte (Hintergrund-Informationen) z.B. Detailinfo zur Unternehmensentwicklung; unverständliches Spezialwissen("nice to know it")

Einleitung Zuhörer begrüßen Ggf. sich selbst vorstellen Attraktiver Einleitungsgedanke (Aufmerksamkeit wecken/"attention spot“) Thema nennen und abgrenzen Info zum Ablauf - Gliederung - Zeitlicher Rahmen

Ideen für motivierende Einstiege Bedeutung des Themas Ein aktuelles Ereignis Anknüpfen an der Vorgeschichte (kurz!) Nutzenversprechen Kurze Anekdote Zitat, Sinnspruch, Cartoon Provokation Eine Frage

Strukturierung des Hauptteils via „Problemlösungsformel“ 1. Situations- und Problemanalyse (ggf. negative Konsequenzen; zentrale Fragen) 2. Ziele definieren (Worauf es ankommen muss...) 3. Lösungsvorschlag - Alternative Lösungen - Unser Vorschlag 4. Nutzen entwickeln (Was bringt dieser Lösungsweg?) 5. Operative Schritte (Was ist konkret zu tun?) Auf allen Stufen: Die Sicht des Kunden beachten!

Firmenpräsentation (Aufbauschema) 1. Wer sind wir? (Name; am Markt seit...; Positionierung am Markt; Erfahrungen; Know-How; Kern-Kompetenzen...) 2. Leistungsangebot/Produkte (Besondere Vorzüge; USPs; Zusatznutzen...) 3. Einsatzgebiete/Anwendungsfelder (Referenzen mit Nutzenargumenten und anschaulichen Beispielen) 4.Operative Schritte bei einer Zusammenarbeit Auf allen Stufen: Die Sicht des Kunden beachten!

Psychologische Kriterien Nutzen vor technischen Details Bekanntes vor dem Neuen Konkretes vor dem Abstrakten Einfaches vor dem Komplexen Problem vor der Lösung Kernargumente anschaulich verankern

Schlussteil Fazit (Zusammenfassung der Kernargumente) Visualisieren! Appell/Ausblick Überleitung in die Diskussion

Faustregel zur Aufteilung der Präsentationszeit etwa 15 Prozent für die Einleitung etwa 75 Prozent für den Hauptteil etwa 10 Prozent für den Schlußteil

Praxistipps für Bildschirmpräsentationen Anzahl der Folien begrenzen Hyperlinks einrichten Charts motivierend gestalten Leerfolien einfügen Hirngerecht animieren Gliederungsansicht als „Spickzettel“ Den Ernstfall üben (Tastenkürzel einprägen)

Wichtige Tastenkürzel (1) Ziffer „n“ und Befehlstaste = Ansteuern der Folie „n“ (2) S oder . = Schwarzer Bildschirm (3) W oder , = Weißer Bildschirm

Präsentations-Skript Beispiel: Folie 3 ---------------------------- DIN A5 oder DIN A6 Leerzeilen neben Minifolie

Teilnehmerunterlagen erstellen - Allgemeine Kriterien - Imageförderliche Gestaltung auf der CI-Linie Ihres Unternehmens Konzentration auf Kerninformationen Unterlage individuell für den Kunden entwickeln Folien der Präsentation inhaltsgleich in die Tischvorlage übernehmen Gegebenenfalls Handzettel-Master nutzen (z.B. 6 verkleinerte Folien pro Handzettel)

Teilnehmerunterlagen erstellen - Inhaltlicher Aufbau - Deckblatt : Ansprechendes Motto, Logo des Präsentators und Partners; Datum, Ort und Zeit Teilnehmerliste : (optional) Gliederung : Identisch mit der Agenda der Präsentation, Seitennummern Kerninformationen: nach Gliederungspunkten geordnet zuerst Grafik - dann Text Optional : Referenzen; Artikel; Kontaktpersonen mit Adresse; Homepage usw.

Teilnehmerunterlagen - Weitere Hinweise - Motivkonflikte beim Teilnehmer vermeiden. - Daher so spät wie möglich austeilen! Kündigen Sie im Rahmen der Einleitung an, wann Sie die Tischvorlage verteilen In interaktiv geprägten Präsentationen vorab aushändigen

Die Qualität der Tischvorlage muss für Sie sprechen! Ziel: Den guten letzten Eindruck beim Kunden verstärken.