Verhandlungstechnik Teil II
Auf alle Fälle Recht behalten?
Auf alle Fälle Recht behalten?
Dialektik [griechisch »Kunst der Unterredung«], Logik des Widerspruchs oder Methode kritischen Gegensätze bedenkenden Philosophierens intellektuelles Werkzeug der Streitkunst Rabulist [lateinisch] beredt-spitzfindig argumentieren um einen Sachverhalt in einer von ihm gewünschten, aber nicht der Wahrheit entsprechenden Weise darzustellen Wortverdreher
Die Redekunst ist eine Macht. Wer sie beherrscht, kann Macht ausüben, zum Wohle anderer oder zum Schaden anderer
Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner?
Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner? Erscheinungsbild Gestik/Mimik/Körpersprache Stimme Ausstrahlung
…und weitere Faktoren entscheiden über die Kategorisierung
Beziehungsebene - Sachebene
95% aller Entscheidungen werden Denn: 95% aller Entscheidungen werden auf der Ebene der emotionalen Beziehungen getroffen!
Unerlaubte Methoden, aber doch anzutreffen: bestreiten von Tatsachen gezieltes Unterbrechen aggressives Schreien Verunsicherung und Verwirrung Wechsel von Höflichkeit und Aggression Weg vom Gesamtvorwurf – hin zum Detail
Überraschende Pausen einbauen Wozu? Sie beherrschen das Thema Sie können sprechen und denken (Sprechdenken) als Machtdemonstration
der letzte Eindruck sitzt Das letzte Argument soll besonders überzeugen
interkulturelles Management
Kompetenzanforderungen interkulturellen Managements nach Hamel
Für erfolgreiches interkulturelles Management werden „inter- kulturelle Kompetenzen“ als Schlüsselqualifikationen betrachtet: affektive (Unvoreingenommenheit, Einfühlungsvermögen, Offenheit) kognitive (kulturelles Basiswissen, Wissen über Land und Leute) konative (Entspanntheit, Respekt vor Anderen, Flexibilität)
Weg zum Erfolg – „Fettnäpfchen“ umschiffen: Kenntnisse der anderen Kultur – interkulturelle Kommunikation
interkulturelles Management Die Sprache kann die Tür zum Verständnis sein Einige Wörter der Landessprache und Kenntnisse über gute Umgangsformen in den fremden Kulturen führten meistens zu einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung. Die schnelle Erkennung aber auch Differenzierung „Hai“ oder „hai wakarimashita“ bedeutet Ja, ist aber nichts anderes als „ich höre zu“ es ist noch lange keine Zustimmung. Selbstbewusstsein und Arroganz Es ist manchmal ein schmaler Grat zwischen notwendigem Selbstbewusstsein und schädlicher Arroganz
Was wird verhandelt? Gehaltserhöhung Kaufpreis, z.B. Auto Vorstellungsgespräch Behörden und…und…und…