Literaturempfehlungen Albers, Sönke / Krafft, Manfred: Vertriebsmanagement, Wiesbaden 2005 Bonart, Thomas: Industrieller Vertrieb, Wiesbaden 1999 Dehr, Gunther / Donath, Peter: Vertriebs-Management, München, Wien 1999 Kuhlmann, Eberhard: Industrielles Vertriebsmanagement, München 2001 Meffert, Heribert / Burmann, Christoph / Kirchgeorg, Manfred: Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 10., vollst. überarb. u. erw. Aufl. Wiesbaden 2008, Kap. 4.3: Distributionspolitische Entscheidungen, S. 560- Weis, Hans Christian: Verkaufsmanagement, 6. Aufl. Ludwigshafen 2005 Weis, Hans Christian: Verkaufsgesprächsführung, 4. Aufl. Ludwigshafen 2003 Winkelmann, Peter: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM), 3. Aufl. München 2005 Witt, Jürgen: Prozessorientiertes Verkaufsmanagement, Wiesbaden 1996 Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Lernziele Am Ende der Vorlesung sollten Sie.... verstanden haben, welche Rolle der Vertrieb im Marketing spielt mit den Begriffen Distribution, Distributionspolitik, Distributions- bzw. Absatz-Kanal umgehen können wissen, was man unter der konzeptionellen und operativen Seite des Vertriebsmanagements versteht sich über Ziele und Aufgaben des Vertriebs im klaren sein wissen, was Absatzkanaltiefe und Absatzkanalbreite voneinander unterscheidet die wichtigsten Verkaufsformen unterscheiden können die grundlegenden Formen der Vertriebsorganisation kennen (funktions-, gebiets-, kunden- und produktorientierte VO) und deren wichtigsten Vor- und Nachteile erläutern können wissen, welche Aufgabenbereiche die strategische Verkaufsplanung und welche Aufgaben die operative Verkaufsplanung zu erfüllen haben wissen, welche grundsätzlichen Anforderungen an ein Vertriebsinformationssystem zu stellen sind die Datenstruktur eines Vertriebsinformationssystems beschreiben können die grundsätzliche Bedeutung von Steuerungssystemen im Vertrieb charakterisieren können die wichtigsten monetären und nicht-monetären Anreizsysteme im Vertrieb kennen die zentralen Aufgabenbereiche des Vertriebs-Controlling kennen und die wichtigsten Kontrollinstrumente im Vertrieb charakterisieren können den Verkaufsprozess als Interaktionsprozess charakterisieren können die drei grundlegenden Ansätze zur Verkaufsgesprächsgestaltung den phasenbezogenen Ansatz den Interaktionsansatz und und den Transaktionsansatz in ihren Grundzügen kennen einige zentrale Verkaufsgesprächstechniken unterscheiden können (Fragetechnik, Einwandtechnik, Empfehlungstechnik) die wichtigsten Besonderheiten des industriellen Vertriebs kennen Chancen und Risiken im internationalen Vertrieb kurz charakterisieren können einen Überblick über die wichtigsten neuen Vertriebsformen haben Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Gliederung Teil I Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Gliederung Teil II Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Vertrieb und Marketing Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Grundbegriffe: Marketing, Absatz, Vertrieb Eine Marketing-Situation liegt vor, wenn 1) zwei oder mehr Parteien existieren, die potentiell an einem Austausch interessiert sind 2) von denen jede (Partei) Dinge besitzt, die / der den anderen (Partei/en) wertvoll erscheinen und die 3) alle fähig sind, mit der / den anderen (Partei/en) Kommunikationsbeziehungen aufzunehmen und das Austauschobjekt zu liefern (Kotler, Marketing-Management) Der Kern des Marketingdenkens liegt 1) in umfassender und systematischer Erforschung des Verhaltens und der Bedürfnisse / Wünsche der Nachfrager 2) in systematischer Verhaltensbeeinflussung der Nachfrager 3) in der Schaffung neuer Märkte durch Produktinnovationen Marketing ist somit die strenge Ausrichtung aller unternehmerischen Aktivitäten auf die Markterfordernisse und nicht mehr nur funktionaler Teilbereich (wie Absatzpolitik) ! Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Grundbegriffe: Marketing, Absatz, Vertrieb Definition MARKETING: = eine Konzeption der Unternehmensführung, bei der mit Hilfe eines speziellen technologischen Instrumentariums die betrieblichen Aktivitäten auf die aktuellen und potentiellen Märkte hin (Marketing-Mix) und von diesen her (Marktforschung) ausgerichtet werden. Definition ABSATZ (-POLITIK): = alle Tätigkeiten, die dazu bestimmt sind, die Abgabe der vom Betrieb/Unternehmen/Organisation geschaffenen Leistungen in den Markt zu bewirken. Definition VERTRIEB: = Teilfunktion des Absatzes, die sich auf die Durchführung der Verkaufs- und Lieferaufgaben einer Unternehmung bezieht. Vertriebsmanagement umfasst dabei alle Maßnahmen, die eine Leistung (sei sie materieller oder immaterieller Natur) vom herstellenden Unternehmen bis zu den Kunden bringt (akquisitorische und logistische Funktionen) Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Distributionspolitik Das Entscheidungsfeld der Distributionspolitik Grundbegriffe: Distributionspolitik Distributionspolitik Unter Distributionspolitik werden alle betrieblichen Entscheidungen und Aktivitäten verstanden, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produkts vom Hersteller / Anbieter (dieses Produkts) zum Endabnehmer stehen. Zwei zentrale Aspekte werden im Rahmen der Distributionspolitik entschieden: 1. Entscheidungen über den Distributionskanal (Channel Policy). Dabei geht es um die Gestaltung des Informations- und des Geldmittelflusses zwischen dem Hersteller eines Produkts und dem End- abnehmer (Anzahl, Art der Teilnehmer im Distributionskanal, vertragliche Beziehungen) 2. Entscheidungen über die physische Distribution Diese umfasst alle Entscheidungen und Aktivitäten, die mit der physischen Bewegung eines Produkts vom Hersteller bis zum End- abnehmer zu tun haben. Das Entscheidungsfeld der Distributionspolitik Hersteller benötigt Channel Policy (Absatz-) Mittler (Absatz-) Helfer Physische Distribution 1. Indirekter Absatz 1. Standort 2. Direkter Unternehmens- eigene Organe: Reisende externe Organe: 2. Transport disponieren, verkaufen vermitteln, akquirieren, transportieren, bewegen unterstützen, lagern, Zentral Dezentral Spedition Eigener Fuhrpark Zwischenläger 3. Lagerhaltung Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Der Managementprozess Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Vertriebs-/ Verkaufsmanagement Verkaufsplanung Vertriebs-/ Verkaufsmanagement = Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs/Verkaufs. Dabei spielen zwei Perspektiven eine Rolle: Konzeptionelle Sicht Operative Sicht Planung der Ziele/ des ... ....Vertriebszielsystems Strategische Vertriebs-...wegeentscheidung Auswahl geeigneter ....Verkaufsinstrumente Verkaufsprozesse Information, Steuerungs- und ...Schulungsmaßnahmen der ...Vertriebsmitarbeiter Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Verkaufsziele Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Aufgaben im Verkauf Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth

Situationsspezifische Verkaufsrollen Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth