Geschäftsmodelle 2010 Trends und Schritte Hubert Österle Wirtschaftsrat der CDU, Sektion Ulm Ulm, 21. Februar 2007

2 © IWI-HSG Seite CEOs wollen mit IT Unternehmenswert steigern Geschäftsmodell innovieren Komplexität beherrschen

3 © IWI-HSG Seite Anwendungsgebiete Wachstumsfelder Deutschlands Nationaler IT-Gipfel vom 18. Dez in Potsdam (HPI) Embedded Software / Systems Internet der Dinge, RFID-Dialogplattformen und RFID Verbundprojekte Digital Lifestyle Breitbanddienste Integrierte IKT-Services Projekt Theseus: Suchtechnologien und IKT-Services für das Internet der nächsten Generation IKT-Sicherheit Identity Management eEnergy eGovernment Melderegister, insbes. Identity Management, elektron. Bürgerservices eHealth Integration der Dienste, Telematikinfrastruktur auf Basis eGK eMobility Galileo IuK für Mittelstand

4 © IWI-HSG Seite IBM und weitere Unternehmen nutzen Second Life und andere "Spiele"

5 © IWI-HSG Seite Multimediale und kollaborative Technologien lassen neue Kommunikationsformen entstehen SMS, MMS,... Message Boards Presse Rundfunk Fernsehen BLOGs. Gaming Virtual Life BLOGs Chat Telefon (IP, mobil...) Videophonie Download, Exchange Lexika Suchmaschinen Geographische IS Kommuni- kation Push-Info Gespräch Pull-Info Nachrichten- austausch Virtuelle Welten Musik und Film

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7 © IWI-HSG Seite Neue Erfolgsfaktoren für den Kundenwert bestimmen den Unternehmenswert Kunden- bindung Preis / Kosten EmotionEcosystem Produkt & Dienstleistung Kunden- zugang Unter- nehmens- wert Geschwindigkeit

8 © IWI-HSG Seite Innovative Produkte und Dienstleistungen: Komplettabdeckung, Individualisierung, Qualität Kunden- bindung Preis / Kosten EmotionEcosystem Kunden- zugang Geschwindig- keit Unter- nehmens- wert Produkt & Dienstleistung Produkt & Dienstleistung Geschäftsmodell: Online-Musikgeschäft  Audioplayer iPod  Preise für Musikstücke  Verträge mit Produzenten  Kopierschutz / Digital Rights Management  Vertrieb der Abspielgeräte über Fachhandel und andere Kanäle

9 © IWI-HSG Seite Mehr Kunden und mehr für den Kunden: Alle Zielkunden, grösseres Share-of-wallet Agentenportal Mehr Kunden  Portal für Agenten aus 70 Ländern  40‘000 Kunden und Partner weltweit Mehr für den Kunden  zeit- und ortsunabhängig  aktuelle Informationen  verbesserte Produktkonfiguration weniger Rücksendungen verkürzter Entwicklungszyklus von Lichtlösungen Kunden- bindung Preis / Kosten EmotionEcosystem Geschwindig- keit Unter- nehmens- wert Produkt & Dienstleistung Kunden- zugang

10 © IWI-HSG Seite Kundenbindung: Innovative Servicekonzepte schaffen Kundennutzen Preis / Kosten EmotionEcosystem Kunden- zugang Geschwindig- keit Unter- nehmens- wert Produkt & Dienstleistung Kunden- bindung Unwetterwarnung per SMS  genau für Wohnort (PLZ)  bis zu zwei Stunden im Voraus  Informationen über Art und Intensität des Unwetters

11 © IWI-HSG Seite Endress+Hauser bietet Self Services für die Kunden Konfiguration und Kauf Betrieb Entsorgung / Ersatz Installation / Inbetriebnahme Kunde Spezifikation Instandhaltung Endress+Hauser Automatisierungs- lösung Endress+Hauser Homepage Applicator eShop eCatalog Order Status 370,000 Downloads / Jahr Download Area Spare Finder Tool Installed Base Analyst 2,5 Mio. Equipment Records Common Equipment Record Field Care

12 © IWI-HSG Seite Emotion: bevorzugter Partner durch Vertrauen und Convenience Kunden- bindung Preis / Kosten Ecosystem Kunden- zugang Geschwindig- keit Unter- nehmens- wert Produkt & Dienstleistung Emotion Vaillant Türkei ist als teuerster Anbieter Marktführer  Hervorragender Ruf in Zuverlässigkeit, Sicherheit, Qualität  Vertrieb nur über qualitätsgeprüfte Lizenznehmer  Wartung in eigener Regie  Umfassende Kundenbetreuung und Reklamationsbearbeitung

13 © IWI-HSG Seite Preis/Kosten: Bester Anbieter über den gesamten Lebenszyklus Kunden- bindung Preis / Kosten Emotion Ecosystem Kunden- zugang Geschwindig- keit Unter- nehmens- wert Produkt & Dienstleistung Preis / Kosten Verkauf von Druckluft statt Kompressoren  Gerätekonfiguration für benötigte Auslastung  Abrechnung nach entnommener Menge Druckluft

14 © IWI-HSG Seite Kundennutzen-orientierte Preismodelle verändern die Geschäftslogik ProduktionskostenNutzen Musikerlebnis Herstellkosten, Standardprodukte Kundennutzen Menge Sprengstoff „broken rock“ Kompressor Druckluft Gesamtpaket Individuelles Portfolio aus Standardservices Wäsche- Mietservice MIPS Elektronisches Ticket IT- Dienstleister

15 © IWI-HSG Seite Ecosystem: Effizientes Partnernetzwerk bringt Komplettlösung Kunden- bindung Preis / Kosten Emotion Kunden- zugang Geschwindig- keit Unter- nehmens- wert Produkt & Dienstleistung Ecosystem Gebäudevernetzung: Kampf der Ecosysteme von EIB und LON  EIB: Konnex-Konsortium, u.a. Siemens, ABB Gebäudetechnik  LON: Echelon und Partner

16 © IWI-HSG Seite Lindt & Sprüngli organisiert die Value Chain für den Kundenprozess des Schenkens über ein etabliertes Ecosystem Schenkender Zahlung Lagerung und Kommissionierung Exchange Marketing Zustellung Produktion Paketpost PostFinance Oeschger VPS Kundenprozess Schenken Bestellung Produktauswahl Grusskarte Bezahlung telefonisch im Call Center Schriftliche Promotionen Internetportal

17 © IWI-HSG Seite ZumtobelStaff pflegt sein Ecosystem in der Value Chain Bau Bauherr Lichtplaner Kundenprozess Hausbau Design Bauausführung Finanzierung Zimmerer Grosshandel Maurer Elektriker Trockenbauer General- unternehmer Lichtlösungs- hersteller Bank Architekt Sanitär Value Chain Lichtlösung

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19 © IWI-HSG Seite Lösungskompetenz Komplexität Individualisierung Globalisierung Echtzeit Kanalvielfalt Preismodelle GranularitätInnovationsrhythmus ComplianceMergers & Acquisitions Kundenwert erhöht Komplexität

20 © IWI-HSG Seite Komplexität Kundensegmentierung Streichen unnötiger Prozessvarianten Outsourcing Serviceorientierung Standardisierung Modularisierung Für Innovation die Komplexität reduzieren

21 © IWI-HSG Seite Internationaler Hersteller von Maschinenkomponenten Marketing Vertrieb Logistik Produktion Produkt- Entwicklung Marketing Vertrieb Logistik Produktion Produkt- Entwicklung … Produktlinie 1Produktlinie 4 länderspezifisch früher Merkmale  4 mehr oder weniger unabhängige Divisionen (M&A) mit überlappenden Produktportfolios  Geringe Kundenorientierung – Reiner Komponenten-Hersteller – Kein Cross-Selling – Kein Up-Selling – Geringer Branchen-Fokus  Hoher Margendruck  Kaum Servicegeschäft (Nebenbereich in den einzelnen Produkt-Divisionen)  Nicht harmonisierte Systemlandschaft (SAP und andere) – In den Produktdivisionen – In den länderspezifischen Marketing & Vertriebseinheiten innerhalb der Produkt- divisionen  Nicht harmonisierte Kundenstammdaten

22 © IWI-HSG Seite Internationaler Hersteller von Maschinenkomponenten Produktion Produkt- Entwicklung Produktion Produkt- Entwicklung Produktlinie 1Produktlinie 4 heute Merkmale  Ein harmonisiertes System (SAP), 8 branchenspezifische Vertriebsprozesse (weltweit gültig)  Harmonisierte Kundenstammdaten  Bereinigtes Produktportfolio, harmonisierte Produktstammdaten  Wandel vom Komponenten- zum System- geschäft (Reaktion auf Margendruck)  Ausbau des Servicegeschäfts: neue Umsatz-Quelle  Verbessertes Cross- und Up-Selling  Verbesserte Kundeninteraktion, v.a. bei globalen Kunden  Schnelles Wachstum des Distributoren- Netzwerkes durch eChannel für individualisierte Komponenten … (e-)Marketing Vertrieb Seg. 1 Seg. 8 … e-Channel für Distribu- toren Logistik Service- Geschäft System- Geschäft

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24 © IWI-HSG Seite Kontakt Hubert Österle The Information Management Group (IMG AG) Fuerstenlandstrasse 101 CH-9014 St. Gallen Phone Fax URL: Institute of Information Management University of St. Gallen Mueller-Friedberg-Strasse 8 CH-9000 St. Gallen Phone Fax URL: