Organizational Buying Behaviour

Organisationales Käuferverhalten Einflussfaktoren Kulturelle Faktoren Soziale Faktoren Psychologische Faktoren Persönliche Faktoren Einflussfaktoren Umweltfaktoren Organisationale Faktoren Interpersonale Faktoren Individuelle Faktoren der beteiligten Personen Kulturelle Faktoren Einflussfaktoren Käuferverhalten Kulturelle Faktoren ( Kulturkreis, Subkultur, Soziale Schicht) Soziale Faktoren (Bezugsgruppen, Rollen, Status) Psychologische Faktoren (Motivation, Wahrnehmung, Lernen, Einstellung) Psychologische Faktoren (Alter, Lebensabschnitt, Beruf, wirtschaftliche Verhältnisse, Persönlichkeit) Einflussfaktoren organisationales Käuferverhalten Umweltfaktoren ( Investitionsverhalten, Konsumverhalten, Zinssatz, Technologie, Gesetzgebung, Wettbewerb,…) Organisationale Faktoren (Ziele, Einkaufstaktiken, Organisationsstruktur,…) Interpersonale Faktoren (Gruppendynamik, Autorität,…) Individuelle Faktoren der beteiligten Personen (Bildung, Persönlichkeit, Risikofreude,…) Kulturelle Faktoren (Geschäftsetikette,…)

Organisationales Käuferverhalten Phasen Kaufentscheidungsprozess Problemerkennung Informationssuche Alternativenevaluierung Kaufentscheidung Nachkaufevaluierung Phasen Kaufentscheidungsprozess Problemerkennung Spezifikation Alternativensuche und –evaluierung Entscheidung Evaluierung Phasen des Kaufentscheidungsprozesses Problemerkennung Spezifikation (allgemeine Definierung der Bedürfnisse, Produktspezifikation) Alternativensuche und –evaluierung (Suche nach Lieferanten, Einholung der Angebote) Entscheidung (Auswahl eines Lieferanten, Spezifizierung des Auftrages und Verhandlung der Bedingungen) Evaluierung

Organisationales Käuferverhalten Marketing (evtl.Sales) Fixe Preise Bestellgröße kleinere Mengen für Endverbraucher Sales Preisverhandlungen Sehr große Bestellgröße hauptsächlich Sales Preise werden verhandelt Bestellgröße sehr große Bestellgrößen, weil es UN sind Marketing (und auch manchmal Sales) Preise sind meist fix kleinere Mengen für Endverbraucher

Organisationales Käuferverhalten Charakteristiken Preis Erfüllung der Qualitätsspezifikationen eines Produktes Garantie Liefermöglichkeiten Charakteristiken Preis Erfüllung der Qualitätsspezifikationen eines Produktes Erfüllung der Lieferzeiten eines Produktes Charakteristiken vom Kaufverhalten von Privatpersonen Preis Fähigkeit die Qualitätsspezifikationen für ein bestimmtes Produkt zu erfüllen Garantien Liefermöglichkeiten

Organisationales Käuferverhalten technische Möglichkeiten Garantie und Versicherung bei Schaden / mangelhafter Ware Produktionsanlagen und Kapazität der Herstellung

Problemerkennung Marktforschung bzw. Verkaufsabteilung merkt, dass Konkurrenz Kopfhörer verbessert UN-Entscheidung: eigene Kopfhörer verbessern Designer und Produktionsleiter legen Spezifikationen fest Informationen über Lieferanten. Student will neuen zu CD-Player Student informiert sich bei Freunden, Internet, Verwanden über Kopfhörer Informationssuche

Alternativensuche Kaufentscheidung Beurteilung verschiedener Modelle von Kopfhörern Bestimmte Marke eines Kopfhörers ausgesucht und bezahlt Überprüfung der Lieferanten bezüglich Möglichkeiten, Kapazität, Qualität und finanziellen Status. Engere Auswahl von Lieferanten nach: Qualität, Preis, Lieferbedingungen, technische Fähigkeiten Vertrag wird ausgehandelt Kaufentscheidung Beurteilung anderer Kopfhörer anhand von wichtigen Funktionen die man in einem CD-Player haben will. Geschäfte durchstöbern.

Nachevaluierung der Lieferanten mit Ratingsystem. Nachkaufevaluierung Kognitive Dissonanz Nachevaluierung der Lieferanten mit Ratingsystem. Wenn Lieferant die Qualität nicht erfüllt fällt er aus der Auswahl Sie bewerten Lieferanten mit einem formalen Anbieter-und Rating-System benachrichtigt, wenn ein Lieferant Ohrhörer nicht erfüllen ihre qualitidy Standard. Wenn das Problem nicht behoben, fallen sie das Unternehmen als künftige Lieferanten Student beurteilt ob seine Entscheidung richtig war oder ob er den CD-Player zurückbringen soll.