Input Consulting / Stratinis Pricing Webinar Mit Preiscontrolling zu Price Excellence: Strategien und Instrumente im Preismanagement Zürich, 26.3.2013

Ihre Gastgeber Wolfgang Schuster (Senior Projektleiter) Seit 2009 bei der Firma Input. Leiter des Beratungsfeldes Pricing. Verschiedene Dozententätigkeiten. Input Consulting, 1971 gegründet, ist eine unabhängige und inhabergeführte Beratungsfirma für marktorientierte Unternehmensführung. Seit über zehn Jahren begleitet Input namhafte Schweizer Firmen bei der Professionalisierung ihres Preismanagements. Finn Hansen (CEO) Gründer von Stratinis im Jahr 2006. 15 Jahre Erfahrung mit Pricing in internationalen Unternehmen. Stratinis ist ein schnell wachsendes Software-Unternehmen mit Hauptsitz in London und weiteren Standorten in Bukarest und Kopenhagen.

Preispolitische Herausforderungen nehmen zu «In letzter Zeit haben wir häufig Aufträge verloren, weil die Konkurrenz 10-15% günstiger offerierte. Wie können wir unsere Angebotsvorteile besser herausstellen?» «Der Preisdruck hat in unserem Markt massiv zugenommen. Wie können und müssen wir darauf reagieren ohne in eine Abwärtsspirale zu geraten?» «Unsere absatzstarken Produkte haben vermutlich noch Margen-Potenzial. Nur wie viel?» «Unser Aussendienst setzt fast nur noch auf Preisargumente um Abschlüsse zu erzielen. Wie können wir Anreize zur stärkeren Margenorientierung schaffen?» «Wir müssen unseren Kunden immer noch zusätzliche Rabatte gewähren. Wir können wir syste-matisch feststellen, was da unter dem Strick noch übrig bleibt?» «Komplexität und Aufwand in der Administration sind durch die vielen Rabattarten stark gestiegen. Wie können wir wieder Systematik und Übersicht gewinnen?» «Preisentscheidungen gehören bei uns zum Tagesgeschäft. Wie können wir das Pricing strategischer ausrichten, ohne die nötige Flexibilität zu verlieren?»

Preiscontrolling – Herausforderungen und Methoden verschiedener «Archetypen» Van Westendorp Preiswissen / Preisimage Kundentypenanalysen… Beispiel-Instrumente Preisentwicklung Umsatz-/Absatz-/ Margenanalysen pro MA… Beispiel-Instrumente Preis-Absatzfunktion / (Kreuz-)Preiselastizitäten Aktionseffizienz /-kontrolle Warenkorbanalysen… Rabattarten Preiswasserfall Abweichungsanalysen… Über die systematische Beschaffung, -analyse und -kontrolle von steuerungsrelevanten Informationen leistet ein effektives Preiscontrolling in allen beschriebenen Geschäftsmodellen einen wichtigen Beitrag zu einem professionellen Preismanagement. Je nach Archetyp bietet sich dabei ein unterschiedliches Set an Instrumenten zur Informationsversorgung an.

Preiscontrolling Preiscontrolling schafft Transparenz und liefert Informationsgrundlagen für Preisentscheidungen und –massnahmen entlang des gesamten Pricing-Prozesses.

Relevante Preisspanne: Preiscontrolling-Beispiel: Preisoptimierung anhand der Van Westendorp-Methode bei einem Kunststoffartikel-Hersteller Preiselastizität für eine Kühlbox – Posttest Relevante Preisspanne: EUR 3.50 bis EUR 4.75 teuer zu teuer günstig zu günstig Untere Preisgrenze Penetrationspreis Ankerpreis Obere Preisgrenze Angaben in % Mittels direkter Kundenbefragung wurde die relevante Preisspanne sowie der indifferente Preis («Ankerpreis») und der optimale Preis («Penetrationspreis») ermittelt. Die Analyse bietet eine fundierte Grundlage für die nutzenbasierte Festsetzung und Überprüfung des Kühlboxpreises, wobei das Margenpotenzial optimal ausgeschöpft werden kann.

Preiscontrolling-Beispiel: Rabattwolke eines internationalen Kunststoffverarbeiters im B2B-Bereich Soll-Regressionsgerade Ist-Regressionsgerade Das aktuelle Konditionensystem ist nicht kundenwertorientiert, indem die Rabatthöhe einzelner Kunden nicht mit deren relativen Wert (gemessen an Grösse, Treue, Bonität, Entwicklungspotenzial…) korreliert. Die Rabattwolke schafft Trans-parenz in Bezug auf die bestehende Rabattvergabe und zeigt zentrale Optimierungspotenziale bestimmter Kunden auf.

Höhe wird bestimmt durch Preisklasse Preiscontrolling-Beispiel: Preisdurchsetzung anhand des Preiswasserfalls eines Schweizer Markenartikel-Herstellers Höhe wird bestimmt durch Preisklasse Off-Invoice Rabatte On-Invoice Rabatte Ver-deckte Rabatte MABE- Zuschüsse Der Preiswasserfall illustriert sämtliche Rabatte und Marktbearbeitungsbeiträge eines Kundensegments. Die Erlös-schmälerungen betragen total über 40% des Gesamtumsatzes (Fabrikpreis). Insbesondere auf der ersten Stufe verfügt das Unternehmen mit dem verdeckten und unsystematischen «Preisklassenrabatt» über grosses Optimierungspotenzial.

Preiscontrolling als iterativer Management-Prozess Prozessschritt Output / Input nächster Schritt Auswert-ungen, Kennzahlen, Reports Daten aufbereiten Infoquellen (Mafo, ERP-System, /Mitarbeiter, Experten…) Roh-daten Analysen interpre- tieren Diagnose, Lösungsan-sätze, Entscheid-basis Daten gewinnen Umsetzung erfolgt Massnahmen umsetzen Mass-nahmen definiert Entscheide treffen IT-unterstützt manuell

Einsatz von Pricing Software im Rahmen von Preiscontrolling manuell IT-unterstützt Häufig ist mit der Bereitstellung relevanter Pricing-Informationen ein hoher manueller Aufwand verbunden, da geeignete Systeme oder Berichtstrukturen fehlen. Je höher die Produkt- und Kundenkomplexität, desto wichtiger wird der Einsatz geeigneter Pricing-Software, welche die zeitnahe Verfügbarkeit, Zuverlässigkeit und den Gehalt der Informationen unterstützt.

Stratinis Pricing Suite Local Account Managers Country Y International Account Manager Price Manager Corporate Analyst Product Managers (IMS)

International Policy Management Companies can better manage international price differences by enforcing global and local pricing policies, be it globally, nationally, by channel or customer group. Using an internationally comparable price mapping, international price rules can easily be created and monitored. Price comparison in combined format Max discount allowed Minimum for invoice price pocket price In Rules Manager, global floor prices, channel or customer specific minimum prices or maximum discounts can be set.

International Pricing Corridors Min Max Median Analysis Existing price spreads Management Rules manager for both floor and ceilings Floor price module for simple minimum price management Optimisation Using country clusters for considering market sizes/attractiveness, market willingness/ability to pay Price elasticities (own, competitive) Launch sequence suggestions via price suggestion engine

Managing Price Clusters Idea: Cluster countries or regions according to e.g. Level of competition, strategic importance, etc. Clusters can then be used in various parts of a pricing software tool Price setting rules & corridors Availability of condition types Analysis of prices and margins ...

Customer Segmentation Choice-based segmentation A user changes the customer classification Can be all users with access to account or restricted user role Also used, when importing classification from e.g. CRM Questionnaire-based segmentation User answers a questionnaire Answers determine segment Automated model segmentation Customer attributes Channel Size Assortment etc Automatic engine, custom to customer

Business Driver Management Companies often face issues with lack of counter performance for the discounts given. Stratinis Pricing Suite supports creating a framework for classifying and tracking the purpose of discounts given, thus spurring a culture in the sales team of demanding better counter performances. Classify all discounts given according to a business driver hierarchy. Business drivers can be used in various analyses but also for when preparing the next deal with a customer: which counter performances do I wish to achieve for my discounts.

Example of Deal Simulation Price Optimizer (or external data) Rules Manager (or external data)

The Pricing Circle Repeat the process millions of times: Price Analysis Price Analysis Repeat the process millions of times: = improvement in net prices IT supported pricing means benefits are repeatable, not just one-off Thousands of products x Thousands of clients Several countries Several discount types Price Analysis Price Analysis Price Improvement Guidelines Price Improvement Guidelines Price Improvement Guidelines Price Improvement Guidelines Negotiation Support Short List Problem Customers Negotiation Support Short List Problem Customers Negotiation Support Short List Problem Customers Negotiation Support Short List Problem Customers Action Planning Action Planning Action Planning Action Planning

Services offered by Input Consulting and Stratinis 1 2 Pre-Consulting laying the grounds Software implementation going strong Post-Consulting going professional Lead Input Consulting Stratinis Input Consulting / Stratinis What we do.. Analyzing your pricing data (customer data, revenues, prices, rebates) Taking a look at your pricing infra-structure, resources and capabilities Supporting to develop your pricing strategy and defining pricing management rules What we do.. Implementing the Stratinis Pricing Suite Linking all your data sources with the Stratinis Pricing Suite and ensuring a complete data exchange Train your pricing staff in using the Software What we do.. Maintain and update your software Analyze your pricing data and help you interpret your reports Train your staff and help them to improve their pricing capabilities Control the implementation of your pricing strategy, review it periodically and adopt it to market changes Areas of action Value You will get… A set of quick wins of pricing improvements A substantiated pricing strategy (e.g. a customer value based pricing model) A thorough documentation of your initial pricing position as a basis for the software implementation You will get… One solution to analyze, simulate, control and manage your pricing The consistent transformation of your pricing strategy into an IT-System Transparency, decision support and substantial performance improvements You will get… Certainty of having a pricing strategy that meets the challenges of your market and a state of the art pricing software Optimized and continuously improved system of prices and rebates Well-trained and skilled employees