JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de „Kontakt ist Gold" Konstruktiver Umgang mit Einwänden in Beratung, Akquisegesprächen und Verhandlungen Workshop bei den Arbeitsassistenz-Fachtagen, dabei, dachverband berufliche integration austria Wien, 12. November 2014

JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de Erfahrungsaustausch Thema: - Ihre Erfahrungen mit Einwänden - Ihre (verschiedenen) Gefühle dazu Tauschen Sie sich aus - zu zweit oder dritt - mit Ihnen unbekannten WorkshopteilnehmerInnen - 15 Minuten JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de

Facetten von Einwänden Kurz oder lang? Einfach oder differenziert? Klar oder diffus? Pauschal oder individuell konkret? Benannt oder erläutert? Ich-Botschaft oder Beschreibung? Sachlich betont oder emotional betont? Auf Verhalten zielend oder auf eine Sache? (scheinbar) vorgeschoben oder direkt (so gemeint wie gesagt)? Rigide oder mit Spielraum? Mit welcher Stimme und welchem Blick(-kontakt)? In der „gewohnten“ Art und Weise oder anders? JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de

Umgang mit Einwänden „Kontakt ist Gold“ Einwände sind normal  Einwände als Gesprächsangebot sehen Es geht um Kontakt, nicht darum wer Recht hat!  Wertschätzende Haltung ist nötig Besprechbares entfaltet weniger Macht  Einwände sind willkommen JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de

Umgang mit Einwänden „Grundregeln“ Gegenüber (und damit die Einwände) ernst nehmen GesprächspartnerIn ausreden lassen Interesse und wirkliches Verständnis für die Bedenken und die Argumentation Ihre(r) GesprächspartnerIn entwickeln und signalisieren Antworten anstatt zu entgegnen (keinen Druck erzeugen) JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de

Umgang mit Einwänden „Antwortmöglichkeiten“ Antworten mit konkretisierenden, kontaktfördernden Fragen plausiblen Argumenten realistischen Lösungsangeboten Future-Pace („Tun wir mal so, als ob…“) JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de

Übersicht: 10 Techniken zum Umgang mit Einwänden (1) Konkretisierende Fragen: „Wie meinen Sie das genau?“ und erst dann Argumentieren mit Fakten und Daten, Zahlen, Mengen: „In den ersten 6 Monaten gibt es keinen besonderen Kündigungsschutz“ Angebot oder Lösungsvorschlag Argumentieren mit Nutzen und Ideen „Damit entlasten Sie Herrn/ Frau .. von den Vorbereitungen.“ Argumentieren mit „Z+E“ (Zustimmen und mit Argument ergänzen) „Richtig Herr/Frau … , und wenn wir die Förderung mit einbeziehen, dann bedeutet das eine jährliche Ersparnis von … !“ Wenden: „Genau da setzt unser Service an“  Angebot machen Hypothese formulieren: „Angenommen wir würden einen Weg finden: Würden Sie dann zustimmen?“ Future Pace: „Tun wir mal so, als ob Ihre Mitarbeiter einverstanden wären: Was müssten wir dann noch beachten?“ JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de

Übersicht: 11 Techniken zum Umgang mit Einwänden (2) Abwägen (Plus – Minus): gemeinsame Auflistung von Vor- und Nachteilen → Vorteile überwiegen! Vorwegnehmen: Erwarteten Einwand selbst ansprechen und Argument hinzufügen Referenz + positives Beispiel nennen → Achtung: Gefahr in Konfrontation ums Recht haben zu kommen! Von mir nicht empfohlene Techniken: Zurückstellen: „Erlauben Sie mir etwas später darauf einzugehen?“ Überhören: (ist maximal 1- mal möglich – bei absichtlich gleichzeitiger Ablenkungsaktion wie bspw. in Unterlagen blättern) JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de

Umgang mit Einwänden „Weitere Tipps“ Mit (nachprüfbaren) Beispielen argumentieren  überzeugen statt überreden Sich versichern, dass Gegenüber Ihre Argumentation verstanden hat (teilen muss er/sie Ihre Ansicht nicht). Nicht bei jedem Einwand muss Einigung erzielt werden um gemeinsam weiter zu machen Ersten Einwand merken:  Wiederauftauchen ist Signal für nächsten Schritt JL – Training & Beratung www.juergenlaenge.de

Ich wünsche Ihnen bestes Gelingen. Jürgen Länge