Herzlich willkommen zu Beziehungsmanagement als Erfolgsfaktor

Vorstellungsrunde Überlegen Sie sich 3 Fragen, die Sie an Ihren Nachbarn stellen und schreiben Sie die Fragen auf ein Kärtchen!  Stellen Sie sich mit Namen Funktion der Antwort auf die 3 Fragen vor.

Spielregeln ICH Botschaften aussprechen Offenheit praktizieren Zeiten einhalten Positive Haltung Wünsche und Störungen sofort melden (nicht in den Pausen lamentieren)

Erkenntnisse nutzen Die Erkenntnisse aus den Marktforschungen nutzen

Erkenntnisse nutzen – was Kunden meinen! Schnelle Erreichbarkeit Engagement der VerkäuferInnen Verlässlichkeit bei Zusagen Offene Haltung für Kundenwünschen besonders bei Reklamationen!

Beziehung – „sich beziehen“ Was versteht man unter Beziehung? Einstellung – Sie haben die Wahl Verbindung zu eigenen Gefühlen - Freude - Ängste Haltung zu sich selbst Nehme ich mich +/- so an? Bezug zu anderen Menschen Freude Neue Begegnungen - Alle Beziehungen pflegen

Haltung und Einstellung Nur mit der entsprechenden Haltung und Einstellung können Aufträge erzielt werden. Wer überzeugt ist, kann positiv auf die Kunden wirken. FREUDE und ERFOLG wirkt ansteckend

Die Kraft der Ausstrahlung An was erkennen wir kraftvolle Beziehungen? Bejahend, zustimmend Freundlich, nett Willkommen fühlen Unterstützend, helfend

Der Fluss der Energie Aufbauen Loben Unterstützen

Die Kraft der Ausstrahlung Was wirkt lähmend? Stimme nach unten, ka Lust – ka Zit Lustlosigkeit – hüt net! „Negativer Schwung nach unten“ „Warum?“ – soll ich meine Motive nennen?

Der Fluss der Energie Nieder machen Runterziehen Demotivieren

Der Spiegel als Schutz

Kraft der Beziehung Wollen Sie mit diesen Menschen in Beziehung kommen?

Beziehungen und Emotionen zum Auftrag (Freude, Arbeit beginnt) zur Absage (Erfahrung) zum Erfolg (Feiern Sie) zur „Niederlage“ (Lernen Sie)

Beziehungen und Emotionen zu sympathischen Menschen (haben die gleiche Schwingung) zu nicht sympathischen Menschen - Spiegeln unsere „Schwächen“ - Zeigen unsere Potenziale - Mit Neutralität begegnen und Lernen

Die Beziehung zu mir selbst Wie gut bin ich im Kontakt mit mir selbst? Körper: Laufen, Sport, Bewegung Geist: Umfeld, Menschen,lesen interessanter Literatur

Die Beziehung zu mir selbst Öffnung der Energien: Beziehung Brust, Schulter zurück Knie flexibel fester Stand (joggen) Umsetzung: beim Stehen Sitzen Augenkontakt - Wahrnehmung

Selbsterfüllung Möglichkeiten und Wege zur Zielerreichung. Erfolgsabsicht haben Breite Wahrnehmung Alles zu tun, was den Erfolg verschafft Den Weg als „Ziel“ erkennen Jedes Ergebnis als Erfahrung annehmen Kulturwerte umsetzen!

Fragen Wie ist es zum Projekt gekommen? Fragen eines Beraters: Wie ist es zum Projekt gekommen? Welche Ziele sind mit dem Projekt zu erreichen? Welche Kriterien gibt es für die optimale Lösung? Wer ist im Projekt beteiligt? Welche Budgets? Kann sich die Firma das Projekt leisten? Wer ist noch im Rennen? (Wettbewerbstransparenz) Nach welchen Kriterien wird entschieden? Bis wann wird die Entscheidung getroffen, die Umsetzung erfolgen? Was müsste man tun, um den Auftrag zu erhalten?

Der Kaufprozess Zeitung (1 Kontakt / 1 Min) Schuhe (2 Kontakte / 40 Min) Auto (10 Kontakte / 10 Std.) Gebäude mit Licht (… Kontakte / … Tage/Wochen/Monate) Inszenierung Schritt für Schritt

Die Haltung in den Beziehungen

Die Haltung in den Beziehungen Von oben

Die Haltung in den Beziehungen Gleichwertig

Die Haltung in den Beziehungen Von unten

Kritisches Eltern-Ich

Kritisches Eltern-Ich Positiv + Kann in Notsituationen rasch entscheiden Legt hohe Maßstäbe an, übernimmt Verantwortung Normen und Traditionen geben Sicherheit

Kritisches Eltern-Ich Negativ Unterdrückend auch intolerant, pflegt Vorurteile Sucht Fehler bei Anderen Reagiert mit Ärger und Wut

Stützendes Eltern-Ich

Stützendes Eltern-Ich Positiv Schutz schafft Geborgenheit Übernimmt Führung in schwierigen Situationen Hört geduldig zu, hat Verständnis für Andere

Stützendes Eltern-Ich Negativ Schafft Abhängigkeit und unterdrückt mit Höflichkeit Fühlt sich wenig beachtet Traut Anderen wenig zu, lehnt Komplimente ab Nimmt sich „Problemen“ lieber selber an

Erwachsenen-Ich

Erwachsenen-Ich Positiv Sammelt Informationen Geht Ursachen auf den Grund Problemlösendes Verhalten, Entscheidungsfreudig Aktiv, offen

Erwachsenen-Ich Negativ Roboterhaft, wenn nur analysiert wird Wenig Emotionen Langeweile, wenn das Gefühl fehlt Roboterhaft, wenn nur analysiert wird

Natürliches Kindheits-Ich

Natürliches Kindheits-Ich Positiv Begeistert Wirkt witzig, charmant Kann genießen Spontan, fantasievoll

Natürliches Kindheits-Ich Negativ Ungestüm, unkontrolliert Impulsiv Leichtsinnig auch rücksichtslos Übernimmt keine Verantwortung

Angepasstes Kindheits-Ich

Angepasstes Kindheits-Ich Positiv Kann auf Kompromisse eingehen Nimmt Rücksicht auf Andere Ist bescheiden

Angepasstes Kindheits-Ich Negativ Zieht sich schnell zurück, überangepasst Hat Angst, etwas falsch zu machen Resigniert schnell

Kontakt – Inszenierung „ Der erste Eindruck ist entscheidend und der Letzte bleibt!“ Ankoppeln (Pacing), Vorinfos, Homepage, Wettbewerbe, News aktuell Verankerung des Eindrucks, Gratulation, klare Strategie, Präsentation Flow and Leading in Schwingung kommen die Schwingung steuern

Haltung im Kontakt Über (Fachspezialist), Planungsguru, Ablenkung - Akzeptanz Position Partner (Coach für die beste Entscheidung), Leading! Unter (Muss-Verkäufer)

Einwände offene Vorhand: nachfragen, nachprüfen, zusammenfassen, danken verdeckte Rückhand: nachfragen, Hypothesen aufstellen, Gefühl ansprechen, zirkuläre Fragen, dranbleiben

Preisgespräche Ins Verhältnis setzen Preise im Wert-Zusammenhang sehen Verkleinern durch Detaillierung, Einzelpositionen anführen Gesamt-Wirkung aufzeigen auf Dauer und Freude für Anwender

Warum … … in die Ausschreibung muss! Einzigartigkeit der Lösung aufzeigen (langfristige Rentabilität) Beste Bedarfs- und Bedürfniserfüllung (an das Hauptmotiv zu kommen!) Nachhaltige Zufriedenheit und Freude (Geld=Wirtschaftlichkeit anstatt Kosten) bei „allen“ Entscheidungsverantwortlichen Die Werte zum Erfolg aller Beteiligten führen

Im Kontakt bleiben Wie schaffen wir es, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben? Projektverfolgung Schlagzahl optimieren (nicht zuviel, nicht zuwenig) Verschiedene Ebenen nutzen Stufen: schriftlich, telefonisch, persönlich, Überraschung, Events Kaufsignale erkennen - Termine fragen - Ankerung von Vorentscheidungen

Abschließen Wie gestalten wir mit klaren Vorgehensweisen die Abschlussvereinbarungen? Wer kriegt den Auftrag? - direkt fragen! Sofort handeln - lieber ein NEIN als eine Chance verpasst zu haben Alle Möglichkeiten nutzen - Team - schriftlich Nachverfolgung sichern

Beziehungspflege Nun kommt es darauf an, den Kunden systematisch nach zu bearbeiten. Kontaktplan, systematisch und intuitiv Wochen und Tagesziele für Nachkontakte Aktive Vollreferenzen schaffen, auffordern! Folgegeschäft nutzen durch Beziehungsvorsprung - dranbleiben Laterale Info-Plattform C R M

Der Hotdog – Verkäufer Sie haben die Wahl! Ein Mann in Amerika hatte ein erfolgreiches Geschäft Sein Sohn studierte er sagte: „Alles ist schwierig!“ Der Mann räumte die Werbung weg, preiste seine Ware nicht mehr an. Das Geschäft ging zu Ende. Ja mein Sohn, du hattest Recht! „Alles ist schwierig!“ Sie haben die Wahl!

Gesprächssituationen

Analyse der Transaktionen Haltung Haltung Kommunikation

Pacing und Leading Ankoppeln und führen Bewusst Unterbewusst

Transaktionsanalyse Kommunikation: parallele Formen

Transaktionsanalyse Kommunikation: überkreuzte Formen

Transaktionsanalyse Kommunikation: Gesprächswendepunkte

Meine Antreiber oder auch kraftvolle Motivatoren

Meine Antreiber Sei stark! Beeil dich! Sei perfekt! Streng dich an! Sei liebenswert / Mach es allen recht

Meine Antreiber

Sei stark!

Streng dich an!

Beeil dich!

Sei liebenswürdig / Mach es allen recht

Sei perfekt!

Die Inszenierung des Kontaktes

Beziehung nach AIDA A Aufmerksamkeit I Interesse steigern D Demonstrationen von Lösungen A Appell/Abschluss

Beziehung nach AIDA A Aufmerksamkeit

Beziehung nach AIDA I Interesse steigern

Beziehung nach AIDA D Demonstrationen von Lösungen

Beziehung nach AIDA A Appell / Abschluss

Erkenntnisse aus Analysen

Erkenntnisse aus Analysen 50 – 75% der Geschäfte entstehen über Empfehlungen Es bedarf mindestens 3 Empfehlungen für eine Kontaktaufnahme Wer weniger als 4 - 6 Impulse mit Werbung setzt, darf sich nicht wundern, wenn sich niemand meldet Im Beziehungsnetzwerk sind die Käufer, Entscheider, Verwender und Eigentümer genau zu definieren

Erkenntnisse aus Analysen 4-40 Sekunden für grundsätzliche Entscheidungen < 1 Sekunde für 40 Informationen vom Gegenüber Zu 93% ist es Gefühl, nur 7% die Worte 50-78% wollen weiter im Kontakt bleiben und Nachkontakte werden als positiv erlebt (nicht als aufdringlich)

Aussagen zum Netzwerk

Aussagen zum Netzwerk Das wichtigste Netzwerk ist der Mensch selbst mit seinen Gefühlen mit seinen Gedanken mit seinen Absichten und mit seinen inneren Stimmungen nimmt er Kontakt mit seiner Umwelt auf!

Aussagen zum Netzwerk Engagement und Kreativität bestimmen Wie oft habe ich Kontakt mit den Entscheidungsträgern und den Beeinflussern? Überrasche ich meine Gesprächspartner (im Sommer mit Eis und Cola, im Winter mit Gipferln) Kenne ich die wirklichen Vorlieben meiner Gesprächspartner?

Das Umfeld als Kraftfeld Freunde und Förderer Gleichschwingende Menschen Ergänzende Menschen Auf Schwächen reflektierende Menschen; Sie sind für unsere Entwicklungen hilfreich Auf Stärken reflektierende Menschen; Bestätigen und geben uns Sicherheit

Das Umfeld als Kraftfeld Nützen Sie mit Freude und Engagement die - Kraft der Beziehung zu nutzen - Das persönliche Netzwerk gezielt aufbauen - Menschen zu kontaktieren, von denen Sie glauben, Sie würden nicht mehr von Ihnen wollen

Nutzen Sie jede Chance für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement! Besser ein ungewisses Risiko eingegangen zu sein, als eine Chance versäumt zu haben. Nutzen Sie jede Chance für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement!

Herzlichen Dank für Ihr / Dein Interesse !