ABC-Analyse Anwendungsbeispiel GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH ABC-Analyse Anwendungsbeispiel GfU mbH Hamburg, 2010

Anwendungsbeispiel GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Ein Unternehmen möchte seine Beratungsleistung im Vertrieb an die jeweiligen Kundenwertschöpfung anpassen. Mit Hilfe der ABC-Analyse sollen die Kunden in drei Klassen eingeteilt werden.

Vorgaben des Beispiels GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH bekannt ist: es werden 5 Millionen Euro Umsatz im Jahr generiert Anzahl der Kunden: 10 jedem Kunden kann ein genauer Umsatz und „verursachte“ Kosten zugerechnet werden derzeit beansprucht jeder Kunde die gleiche Beratungskapazität

Auswahl der zu untersuchenden Elemente GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Festlegen der zu untersuchenden Objekte (z.B. Kunden) Festlegung der relevanten Beschreibungsgrößen (z.B. Umsatz) Kunden Umsatz variable Kosten DB genutzte Beratungsk. Kunde 1 Kunde 2 Kunde 3 Kunde 4 Kunde 5 Kunde 6 Kunde 7 Kunde 8 Kunde 9 Kunde 10

Auswahl der zu untersuchenden Elemente GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Bestimmung des relevanten Untersuchungszeitraumes (z.B. Umsatzzahlen der letzten sechs Monate) Datenerfassung Kunden Umsatz variable Kosten Deckungsbeitrag Anteil am gesamten DB genutzte Beratungsk. Kunde 1 2.900.000 € 2.000.000 € 900.000 € 58,25% 10,00% Kunde 2 800.000 € 500.000 € 300.000 € 19,42% Kunde 3 700.000 € 550.000 € 150.000 € 9,71% Kunde 4 100.000 € 60.000 € 40.000 € 2,59% Kunde 5 55.000 € 35.000 € 20.000 € 1,29% Kunde 6 15.000 € 0,97% Kunde 7 125.000 € 85.000 € Kunde 8 65.000 € Kunde 9 155.000 € 110.000 € 45.000 € 2,91% Kunde 10 30.000 € ∑ 5.000.000 € 3.455.000 € 1.545.000 € 100,00%

Absteigende Sortierung GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Absteigende Sortierung nach dem wertbildendem Objekt Kunden Umsatz variable Kosten Deckungsbeitrag Anteil am gesamten DB genutzte Beratungsk. Kunde 1 2.900.000 € 2.000.000 € 900.000 € 58,25% 10,00% Kunde 2 800.000 € 500.000 € 300.000 € 19,42% Kunde 3 700.000 € 550.000 € 150.000 € 9,71% Kunde 9 155.000 € 110.000 € 45.000 € 2,91% Kunde 4 100.000 € 60.000 € 40.000 € 2,59% Kunde 7 125.000 € 85.000 € Kunde 5 55.000 € 35.000 € 20.000 € 1,29% Kunde 8 65.000 € Kunde 6 15.000 € 0,97% Kunde 10 30.000 € ∑ 5.000.000 € 3.455.000 € 1.545.000 € 100,00%

Ermittlung der kumulierten Werte GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Ermittlung der kumulierten Werte y-Achse x-Achse Kunden Deckungs-beitrag Anteil am gesamten DB kumulierter DB-Anteil genutzte Beratungsk. kumulierte Beratungsk. Kunde 1 900.000 € 58,25% 10,00% Kunde 2 300.000 € 19,42% 77,67% 20,00% Kunde 3 150.000 € 9,71% 87,38% 30,00% Kunde 9 45.000 € 2,91% 90,29% 40,00% Kunde 4 40.000 € 2,59% 92,88% 50,00% Kunde 7 95,47% 60,00% Kunde 5 20.000 € 1,29% 96,76% 70,00% Kunde 8 98,06% 80,00% Kunde 6 15.000 € 0,97% 99,03% 90,00% Kunde 10 100,00% ∑ 1.545.000 €

Darstellung in der Lorenz-Kurve GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Der kumulierte Anteil des Deckungsbeitrages (y-Achse) wird nun über den kumulierten Beratungskapazitäten durch die Lorenzkurve dargestellt (in %). Nach der absteigenden Sortierung zeigt die Kurve den typischen konkaven Verlauf

Wahl der Klassengrenzen GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Nun können geeignete Klassengrenzen zur Klassifikation der Elemente gewählt werden Hier: Klasse A: 80% vom Deckungsbeitrag Klasse B: 15% vom Deckungsbeitrag Klasse C: 5% vom Deckungsbeitrag

Wahl der Klassengrenzen GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Ablesung der Einteilung

Wahl der Klassengrenzen GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Ablesung der Einteilung Kunden Deckungsbeitrag Anteil am gesamten DB kumulierter DB-Anteil Klasse Kunde 1 900.000 € 58,25% A Kunde 2 300.000 € 19,42% 77,67% Kunde 3 150.000 € 9,71% 87,38% B Kunde 9 45.000 € 2,91% 90,29% Kunde 4 40.000 € 2,59% 92,88% Kunde 7 95,47% C Kunde 5 20.000 € 1,29% 96,76% Kunde 8 98,06% Kunde 6 15.000 € 0,97% 99,03% Kunde 10 100,00% ∑ 1.545.000 €

Ableitung der Strategie GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH Klasse A: Diese Kunden gelten als sehr wichtig, da sie einen sehr großen Teil des Deckungsbeitrages ausmachen zugestehen besonderer Beratungsleistungen jeder bekommt einen eigenen persönlichen Berater Klasse B: Hier befinden sich zwar auch noch wichtige Kunden, aber es genügt, ihnen etwas weniger Aufmerksamkeit zu schenken. ein Berater für 3 Kunden Klasse C: Die restlichen Kunden sind bezüglich des Deckungsbeitrages weniger relevant, wenn auch nicht vernachlässigbar. ein allgemeines Beraterteam je nach Anzahl der Kunden aufstellen, das alle C-Kunden zusammen berät Kunden haben erreichbare Ansprechpartner, aber die Kosten für unser Unternehmen sind weniger hoch Hotline/Call-Center

Kontakt GfU Gesellschaft für Unternehmenslogistik mbH hit-Technopark Tempowerkring 10 21079 Hamburg Tel.: 040 / 790 12 - 270 Fax: 040 / 790 12 - 274 E-Mail: info@gfuhamburg.de Internet: www.gfuhamburg.de

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