Die passenden Vertriebswege bei neuen und zusätzlichen Produkten Checklist Die passenden Vertriebswege bei neuen und zusätzlichen Produkten Eine häufige Entscheidung im Rahmen der Vertriebswegeplanung ist die Frage, ob neue und zusätzliche Produkte über die bereits bestehende Vertriebsschiene vermarktet oder ob ein seperater Vertrieb aufgebaut werden soll. Hierfür gibt es eine Fülle von Entscheidungskriterien. Hier die wichtigsten. Der Markt für das Produkt (Bedarfssituationen) 1 = Gemeinsamer Vertrieb mit anderen Produkten 0 = Separater Vertrieb Ist der Bedarf für das Produkt im Markt vorhanden? Ein vorhandener Bedarf muss lediglich erfüllt werden, der Kunde wird in einem Besuchs-termin nicht überfordert. Ein Bedarf muß in fast jedem Fall erst noch aufgebaut werden, ein separater Termin ist erforderlich Werden identische Unternehmen angesprochen? Die Kunden sind weitgehend identisch Zum Teil nutzen Zielkunden heute schon andere Produkte des Unternehmens. Die Unternehmen sind zum großen Teil nicht identisch, Verkäufer muss sich auf ungewohntem Terrain bewegen Der Kundenstamm ist bereits aufgebaut, das Umsatzziel kann durch Nutzung der bestehenden Kontakte erzielt werden Ist bereits ein ausreichender Kundenstamm vorhanden? Zur Erreichung der Ziele muß der Kundenstamm noch um ca. ...... Unternehmen ausgebaut werden (Neukunden gewinnen). Besteht ein Zusammenhang zu den anderen Produkten, die vertrieben werden? Die Produkte stehen in einem gewissen Verwendungs-zusammenhang Die Produkt werden eigenständig genutzt, die Kaufentscheidung wird unabhängig getroffen Handelt es sich um die gleichen Ansprechpartner beim Kunden Es sind die gleichen Ansprechpartner am Ent- scheidungsprozess beteiligt Es müssen neue Ansprechpartner beim Kunden angesprochen werden Zielt das Produkt auf einen ähnlichen Bedarf wie die anderen Produkte? Der Kundenentscheidung liegen ähnliche Kaufentscheidungs-kriterien zugrunde wie für die bisherigen Produkte Die Entscheidungskriterien des Kunden für diese Produkte sind anders und für die bisherigen Verkäufer ungewohnt Können bisherige Erfahrungen im Verkauf genutzt werden? Der Verkauf kann sich auf einen praxisgetesteten Erfolgspfad stützen (z.B. zur Neukundengewinnung) Erfahrungswerte für Außendienstmitarbeiter liegen noch nicht vor, Vorgehens-weisen müssen erst noch erarbeitet werden Kann sich der Verkäufer mit den zusätzlichen Produkten identifizieren? Es fördert sein Image, er engagiert sich gerne Der Verkauf kann sich mit den zusätzlichen Produkten nur schwer identifizieren Wird der Verkäufer genug Energie für die Zielerreichung in die zusätzlichen Produkte investieren? Die Produkte können im Entlohnungssystem ausreichend berücksichtigt werden, Erfolgserlebnisse sind möglich Die Steuerungssysteme sind auf die anderen Produkte ausgerichtet oder können die zusätzlichen Produkte nur marginal berüccksichtigen Wie hoch sind die zusätzlichen Vertriebskosten (inkl. Investitionen)? Der Vertrieb ist noch nicht ausgelastet ist und Kapazitäten sind frei bzw. es müssen keine weiteren Kapazitäten aufgebaut werden Hohe Investitionen in Vertriebs-kapazitäten sind erforderlich, aber der Zusatzaufwand wird durch die zu erwartenden zusätzlichen Erträge überkompensiert  Mercuri International Deutschland GmbH