Kalkulation und Preisgestaltung im Mietomnibusverkehr Seminar am 21. Januar 2014

Inhalt Marktsituation Kostenrechnung Von den Kosten zum Preis Marktsituation – wie ist der Mietomnibusmarkt strukturiert? Erfahrungsaustausch – wie machen es die anderen? Kostenrechnung – welche Verfahren zur Kostenermittlung gibt es? Marketing – von den Kosten zum Preis Übungen – kostengerechte Preisbildung in der Praxis

Marktsituation

Marktsituation Deutschland Baden-Württemberg Linienbusse 42.000 4.700 Kombi-Busse 32.000 3.500 Reisebusse 11.000 1.100 Summen 85.000 9.300 Deutschland Baden-Württemberg Linienbusse 42.000 4.700 Kombibusse 32.000 3.500 Reisebusse 11.000 1.100 Summen 85.000 9.300 Anmerkung: Bedeutung des Busses für die EU-Sozialvorschriften vergleichen mit 1 Mio. Lkw

Marktsituation In Deutschland gibt es Private Busunternehmen insgesamt: 5.500 davon im Gelegenheitsverkehr tätig: 5.400 als Busreiseveranstalter tätig: 1.100

Die Nachfrage ist stark saisonal geprägt Marktsituation Die Nachfrage ist stark saisonal geprägt

Marksituation

Die Marktstruktur führt zu Überkapazitäten Marktsituation Die Marktstruktur führt zu Überkapazitäten

Marksituation Bis Nr. 10 handelt es sich um Reisebusse, ab Nr. 11 sind es Kombis oder Linienbusse

Kostenrechnung Kostenstruktur

Kostenrechnung Kostenstruktur Kosten für Verwaltung und technische Infrastruktur Fixe Kosten Gemeinkosten Kosten KOM1 Kosten KOM2 Kosten KOM3 Kosten KOM4 Kosten KOM5 Kosten KOM 6 Fahrpersonalkosten Variable Kosten Einzelkosten km-abhängige Kosten

Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung Variable Kosten Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn

Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung Umsatzerlöse Deckungsbeitrag I Variable Kosten Deckungsbeitrag II Vorhaltekosten KOM Gewinn Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn

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Gewinntreiber (Einflussgrößen) Preis Absatz Kosten

Gewinntreiber (Einflussgrößen) Was passiert, wenn wir die Gewinntreiber isoliert jeweils um 5% verbessern?

Gewinntreiber (Einflussgrößen) Was passiert, wenn wir den Preis um 10% senken?

Gewinntreiber (Einflussgrößen) Was passiert, wenn wir den Preis um 20% senken?

Preiselastizität Gibt Wirkung von Preisveränderungen auf Absatz an

Preiselastizität Beispiel: Preiselastizität von 2,0 Preissenkung um 10%  Absatzsteigerung um 20 % Preisanhebung um 10%  Absatzrückgang um 20 %

Preiselastizität Wie hoch ist die Preiselastizität bei Ihnen?

Von den Kosten zum Preis Kosten und Preise haben nichts miteinander zu tun!

Austauschbare Produkte Commodities = austauschbare Produkte

Austauschbare Produkte Kraftstoffe Kies, Schotter Mineralwasser Transportleistungen (Güter und Personen) …

Profilierung eines Allerweltsprodukts Beispiel Mineralwasser

Profilierung eines Allerweltsprodukts Beispiel Spedition

Profilierung eines Allerweltsprodukts Beispiel Spedition

Profilierung eines Allerweltsprodukts Beispiel Kraftstoff

Ankerpreis Kunde sucht nach Anhaltspunkten „Magie der Mitte“ Nie gekauft und trotzdem Gewinnbringer

Ankerpreis von Autobus Oberbayern

Ankerpreis von Autobus Oberbayern

Ankerpreis von Autobus Oberbayern

Mehr Umsatz durch Alternativen Test: Absatz einer Wirtschaftszeitschrift

Mehr Umsatz durch Alternativen Test: Absatz von Bankprodukten

„Mondpreise“ Hoher Listenpreis schafft Preisanker Individueller Rabatt erlaubt Preisdifferenzierung (nicht jeder bekommt den gleichen Rabatt Achtung: übertriebene Mondpreise machen unglaubwürdig

Am Kundennutzen orientieren Im Hinblick auf den erzielbaren Preis ist nur der vom Kunden subjektiv wahrgenommene Wert der Leistung relevant

Preisdifferenzierung Beispiel: 0,5 l Coca-Cola

Preisdifferenzierung Optionales Angebot von Einzelleistungen Preisbündel für mehrere Zusatzleistungen Preis und Zeit Preis und Knappheit Frühbucherrabatte

Niedrigpreisstrategie ALDI, IKEA, Ryanair & Co. Erfolgsfaktoren Radikal neues Geschäftsmodell erforderlich Höchste Kosten- und Prozesseffizienz Gute und dauerhafte Qualität Konzentration auf das Kernprodukt Größe schafft Größenvorteile (Einkauf!) Werbung ist immer nur Preiswerbung

Tipps zur Preisbildung Bilden Sie Angebotspakete

Tipps zur Preisbildung Schaffen Sie mit Hilfe hoher Listenpreise einen Preisanker (wie Autobus Oberbayern) und gewähren Sie individuelle Rabatte Differenzieren Sie Preise nach Saisonzeiten Bieten Sie dem Kunden preislich gestaffelte Alternativen Wie wäre es mit dem „Lila Bus-Charter“? Vorsicht bei Niedrigpreisstrategie! Bieten Sie dem Kunden nur so viel, wie er bereit ist zu bezahlen (keine „Kinkerlitzchen“)!

Der „richtige“ Preis Der „richtige“ Preis ist der Preis, den der Kunde gerade noch bereit ist zu bezahlen