Der Wert eines Netzwerks ist größer als die Summe seiner Mitglieder (Regel # 3 der 0-Wirtschaft) Kelly, 1998 Vortrag über Kundenerwartungen bei der Bundesagentur für Arbeit, 13 und 14.03.2007

Das Konzept der neuen Zeit: Netzwerke © by Klaus Oestreicher

Erwartungen der Unternehmen Unternehmen stellen an die Bundesagentur für Arbeit die gleichen Anforderungen, wie an andere Lieferanten: Passgenaue Vorschläge und Lösungen Pro-aktive Kooperation im Sinne des Wertorientierten Managements Angebote, die der Bedarfssituation des jeweiligen Unternehmens gerecht werden Dies stellt hohe Erwartungen an Die Kommunikation Zielorientierte Beratung Passgenaue Angebote Zukunftsorientierte gemeinsame Kooperation zur Wertmaximierung Die Bundesagentur für Arbeit kann hierbei eine hohe Trumpfkarte ausspielen Anliegen: Sozial verantwortliches Handeln eines Unternehmens Ziel: Der Netzwerkpartner im Bereich Human Resources © by Klaus Oestreicher

Eine kleine Vorsilbe großer Bedeutung Das oberste Prinzip lautet: Es wird nicht mehr verkauft Es wird gekauft Eine „kleine“ Änderung der Betrachtung – mit weitreichenden Folgen: Egal wie viel ich verkaufen möchte – Es kommt ausschließlich darauf an, wie viel der Kunde zu kaufen bereit ist Fazit Ein Umfeld, das Kunden und Lieferanten maximale Vorteile aus einer Geschäftsbeziehung bietet  Synergien Je besser die Kundenerwartungen getroffen werden, desto stärker die Kundenbindung  Share of Wallet Nicht mehr das eigene Produkt steht im Vordergrund, sondern der Vorteil des Kunden  Gemeinsame Wettbewerbsvorteile © by Klaus Oestreicher

Was sucht der Kunde? Der Kunde sucht vor allem drei Dinge: Kostenreduzierung Effizienzerhöhung Profitmaximierung Je besser ein Angebot diese drei Faktoren trifft, desto stärker das Interesse Die Aufbereitung eines Angebotes sollte diese drei Kriterien immer im Fokus haben Die Entscheidungsfrage: Welche Vorteile bietet mir gerade dieser Lieferant? © by Klaus Oestreicher

Kundenbindungspyramide Entscheidungsfaktor: Der wertsteigernde Netzwerkpartner Identifikation passender Bewerber Bewerbungsunterlagen hoher Aussage Laufende Information Leicht zu handeln Gut erreichbar Einfach in der Kommunikation Weiß was ich will Liefert schnell und zuverlässig Erwartungen treffen Lösungsorientierte Ansätze Passgenauer Fit zum Unternehmen © by Klaus Oestreicher

Fakten und Emotionen Fakten sind bedeutend: Preis-/Leistung Passgenauigkeit des Angebots Werteerwartungen Zuverlässigkeit Aufwand der Implementierung Gesamtkosten Emotionen aber entscheiden: Sympathiewerte Reputation Image Persönliche Beziehungen © by Klaus Oestreicher

Bewerbungsstrategien Das strategische Ziel einer Bewerbung ist geprägt von der Individualisierung und Personalisierung: Warum ist gerade dieser Bewerber geeignet, den gesuchten Wertgewinn für diese Stelle zu erzielen Es geht nicht um das „Produkt“ Bewerber, es geht ausschließlich um die Wahrnehmung des Entscheiders Vorteile dabei sind: Den Entscheider und seine Präferenzen zu kennen  Was sind die Beweggründe der Entscheidung Welchen Wert hat die ausgeschriebene Position für das Unternehmen Welche letztendlichen Ziele verfolgt das Unternehmen mit der Besetzung Unterlagen einzureichen, die perfekt auf die ausgeschriebene Stelle hin zugeschnitten sind Kommunikation und Dialog im Vorfeld zu suchen © by Klaus Oestreicher

Qualität statt Quantität Qualitative Ausarbeitung der Bewerbungsunterlagen ist von Vorteil Auf optisch einwandfreie Gestaltung achten Rechtschreibung und Formulierung Auf dritte Seite (CV) achten Besonders wichtig: Warum bin ich besser geeignet, als der Mitbewerber? Letztlich geht es um nichts anderes als einen Einkaufsprozess auf der Basis der Abwägung Vor- vs. Nachteile Es ist kaum möglich, etwas in das Bewusstsein des Entscheiders zu bekommen; möglich ist nur, das zu treffen, was bereits dort vorhanden ist Bewerbungsstrategie im umfassenderen Rahmen heißt auch zu vermitteln, dass die Qualität eines Unternehmens in den entscheidenden Augen seiner Kunden besonders von sozialem Handeln geprägt wird, nicht von guten aber völlig austauschbaren Produkten © by Klaus Oestreicher

Public Employment Services / CSR PES ist ein gesellschaftlicher Auftrag, der der sozialen Verantwortung dient und somit dem Allgemeinwohl Dieser gesellschaftliche Auftrag steht auch im Dienste der Volkswirtschaft und dient der Sicherung der Sozialsysteme und im letzten Ende der Demokratie Corporate Social Responsibility ist das Konzept, das über betriebswirtschaft-liche Betrachtungen hinausgeht Jedes Unternehmen trägt Verantwortung und ist verpflichtet, sozial verantwortlich zu handeln Kein Unternehmen wird dieser Verantwortung in Zukunft ausweichen können Reputation, Image und Markterfolge werden zunehmend hiervon bestimmt Was fehlt, ist das wirkliche Bewusstsein und die Verknüpfung von Auftrag und Verantwortung Das Resultat daraus ist die Synergie von Partnern in einem Netzwerk gemeinsamen Fortschritts und der Zukunftsentwicklung © by Klaus Oestreicher

Push & Pull Push & Pull ist ein strategisches Hilfsvehikel Push: Nachfrage durch Kommunikation steigern Pull: Entstehende Nachfrage durch gute Erfahrungen und hohe Leistung an sich ziehen Resultat: Langfristige Kundenbeziehung PES & CSR können hier vorteilhaft zusammengeführt werden: Die Bundesagentur vermittelt dem Unternehmen einen überzeugenden Ansatz, seiner sozialen Verantwortung nachzukommen  Push Das Unternehmen verschafft sich eine vorteilhafte Marktposition durch die Annahme des Angebots  Pull Resultat: Eine Synergie von Vorteilen Denn 73 % der deutschen Konsumenten halten deutsche Unternehmen nicht für sozial verantwortlich und beantworten die Frage, ob sie ein solches kennen mit nein (Repräsentative Studie von Puls, November 2006) © by Klaus Oestreicher

Zusammenfassung Vermittlungs auftrag Direkte Kunden- Vorteile schaffen: Kosten/Effizienz/ Profit Steigerung von Reputation und Image: Vorteile für das Netzwerk Beweis sozialer Verantwortung: PES & CSR Erwartungen der Öffentlichkeit: Sozial verantwortliches Handeln Die Bundesagentur hat einen Auftrag, durch welchen sie Unternehmen zahlreiche Vorteile bieten kann: Sie kann das richtige Personal vermitteln, das Kosten reduziert  Humankapital Effizienz steigert  Strukturkapital Profite maximiert  Beziehungskapital Im öffentlichen Auftrag, im Sinne des Gemeinwohls finden Unternehmen zu erhöhter Legitimität des Handelns und verbesserter Reputation © by Klaus Oestreicher

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Klaus Oestreicher MA Chartered Marketer ׀ MCIM ׀ MCIPR ׀ FInstSMM The International Strategic Consultants Agency Reisacher Weg 7 ׀ 91257 Pegnitz ׀ Germany Tel.: +49-(0)9241 – 808 2850 ׀ Fax: +49-(0)9241 – 808 2851 Email: contact-isca@email.de www.the-isca.com Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit © by Klaus Oestreicher