1 Erfolgreiche Messebeteiligung Grundlagen

2 Kontaktdaten des AUMA AUMA_Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V. Littenstraße Berlin Fon: Fax:

3 Kontaktdaten der FKM Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen Littenstraße Berlin Fon: Fax:

4 Deutschland Warenverkehr 2015 Import 948 Mrd € Export Mrd €

5 Trümpfe des Messeplatzes Deutschland (1/2) Perfekte Lage Im Herzen des europäischen Binnenmarktes auch aus Amerika, Asien und Afrika direkt erreichbar Außergewöhnlich international Teilnehmer aus allen Kontinenten fast 60 % ausländische Aussteller rund ein Drittel der Fachbesucher aus dem Ausland Messegelände und Infrastruktur in führender Qualität perfekte technische Rahmenbedingungen attraktive Gestaltung moderne Verkehrswege

6 Trümpfe des Messeplatzes Deutschland (2/2) Kundengerechte Messen langfristig angelegte Messekonzepte geringe thematische Überschneidungen permanenter Dialog zwischen Veranstaltern und Ausstellern Führender Messeservice Unterstützung für Aussteller bei Marketing, PR, Personalsuche … Exzellentes Preis-/Leistungs-Verhältnis moderates Preisniveau bei hoher Besucherqualität Fazit 60 % aller weltweit führenden Messen sind in Deutschland

7 Zahl der Veranstaltungen Internationale und nationale Veranstaltungen

8 Internationale / nationale Veranstaltungen Statistik 2015

9 Ausländische Aussteller 2015 Internationale und nationale Veranstaltungen

10 Ausländische Besucher 2015 Internationale und nationale Veranstaltungen

11 Zahl der Veranstaltungen Regionale Veranstaltungen

12 Regionale Veranstaltungen Statistik 2015

13 Messeplatz Deutschland 2015 Informationsnetzwerk

14 Auslandsmesseprogramm 2015 Beteiligungen der Bundesregierung

15 German Trade Fair Quality Abroad

16 Ausgewählte Funktionen der Messen Messen bieten ein Marktkonzentrat als Spiegel ausgewählter Märkte Messen haben Erlebnischarakter und sprechen alle menschlichen Sinne an Messen gewährleisten und vergrößern die Markttransparenz Messen erschließen neue Märkte Messen ermöglichen einen direkten Vergleich von Preis und Leistung Messen fördern den intensiven Informationsaustausch

17 Messebeteiligung im Marketing-Mix Messebeteiligung

18 Kommunikations-Mix Klassische Werbung Verkaufsförderung/Direktmarketing Öffentlichkeitsarbeit Persönlicher Verkauf Sponsoring/Event-Marketing/Product Placement Neue Medien

19 Messen im Kommunikations-Mix Perspektiven

20 Preis-Konditions-Mix Preis Kredit Rabatt Zahlung Service

21 Distributions-Mix Absatzorganisation Absatzwege Lagerung Transport

22 Produkt-Mix Produktqualität Sortimentsgestaltung Marke Produktdesign

23 Investitionen in Messebeteiligungen

24 Unternehmensziele

25 Messen im Marketing-Mix Wichtigkeit

26 Ziele einer Messebeteiligung (MesseNutzenCheck

27 Messe- und Ausstellungstypen Messetypologie nach dem Einzugsgebiet Internationale Messen/Ausstellungen Nationale Messen/Ausstellungen Regionale Messen/Ausstellungen Messetypologie nach Branchenspektrum Mehrbranchenmessen Fachmessen/Fachausstellungen Spezialmessen Kongressausstellungen Verbraucherausstellungen Messetypologie nach Besucherzulassung Fachbesuchermessen Publikumsmessen

28 Auswahlkriterien eigene Situation und Beteiligungsziele passen zum Messethema repräsentatives Angebot eigene Abnehmergruppen werden erreicht neue Zielgruppen werden angesprochen

29 Auswahl geeigneter Messen Analyse der Messelandschaft Themen Nomenklaturen Zielgruppen regionale Reichweite Eigene Ziele Vorselektion Besuch

30 Informationsquellen Termine, Angebotsgruppen, Kennzahlen AUMA_MesseGuide Deutschland AUMA_German Trade Fair Quality Abroad AUMA_Auslandsmesseprogramm FKM-Bericht Messegesellschaft/Veranstalter Zusätzliche Informationsstellen Industrie- und Handelskammern Handwerkskammern Wirtschaftsverbände Auslandshandelskammern

31 Messekosten der deutschen Aussteller

32 Messebeteiligung planen Erkennen der Bedeutsamkeit der Messe im Marketing Einholen von Informationen über den Messeplatz Deutschland Ausarbeitung von Zielen einer Messebeteiligung Auswahl und Entscheidung Budgetaufstellung Organisatorische Abwicklung Ansprechender Messestand Geeignete Werbung und Öffentlichkeitsarbeit Gut organisierter Standbetrieb Sorgfältige Nachbearbeitung

33 Beteiligungsunterlagen Geländepläne Hallenpläne Anmeldeunterlagen Dienstleistungsangebote Platzangebote Ausstellungsbedingungen Vorschriften

34 Technisch-organisatorisches Standkonzept Standgröße, -art, -lage Architektur Gestaltung Ausstellungsprogramm Technische Einrichtung Transporte Standaufbau und -abbau Standbetrieb und -organisation

35 Stand-Arten

36 Umweltverträglicher Messeauftritt

37 Werbung der Messeveranstalter Pressearbeit Direktwerbung an Aussteller und Besucher Anzeigenwerbung in Fachzeitschriften und Publikumsmedien Plakatanschlag Onlinewerbung Messegesellschaften werben für die Messe, nicht für die einzelnen Aussteller!

38 Werbemittel des Veranstalters für die Aussteller Presseverteiler für Fachzeitschriften Onlinewerbung Druckvorlagen für Signets und Lagepläne Besucherprospekte, Plakate Eintrittskarten-Gutscheine Messekalender

39 Mittel zur Besucherwerbung Einladung mit Antwortmöglichkeit per Brief, Fax, Einladungsprospekt mit Antwortkarte Telefonanrufe Eintrittskarten-Gutscheine Verlosung/Preisausschreiben Anzeigenwerbung Katalogeintragung und Kataloganzeigen Medienpaket (Internetpräsenz, Ausstellerverzeichnis online etc.) Eintragungen in Besucher-Informationssysteme Außenwerbung Onlinewerbung

40 Pressemitteilung Interessante Nachricht Meldung entspricht Redaktionsprogramm verständlich, (positiv) neutral Wer, wann, wo, was, wie, warum? Kurz genug? Ausführlich genug? Aussagekräftig? Absender Einwilligung von Lieferanten und/oder Kunden Sperrfrist? Datum? rechtzeitig ( Wochen vorher) Informationsmaterial

41 Qualifikation des Standpersonals ausgeprägte theoretische und praktische Fachkenntnisse Kontaktfreudigkeit und Aufgeschlossenheit sicheres und gewandtes Auftreten guter sprachlicher Ausdruck Anpassungsfähigkeit Fremdsprachenkenntnisse Messeerfahrungen Belastbarkeit (Gesundheit) Reisefreudigkeit

42 Aufgaben des Standleiters Standabnahme vor Beginn der Veranstaltung Delegation bestimmter Aufgaben an einzelne Mitarbeiter Erstellung und Überwachung des Dienst- und Anwesenheitsplanes wichtige Besucher empfangen Hilfe bei Kundengesprächen leisten wichtige Mitteilungen an die Firmenzentrale weitergeben Koordination der Erfolgskontrolle durch MesseNutzenCheck

43 Gesprächsnotiz (komplett in Broschüre „Erfolgreiche Messebeteiligung“)

44 Messenachbearbeitung Dankschreiben an wichtige Kunden schnelle Zusendung von Unterlagen Gesprächsvermittlung im eigenen Haus Nachfasstelefonate Anfragebearbeitung Außendienst, Verkaufsbüro, Vertretung, Händler Voraussetzung: aussagefähige Gesprächsnotizen!

45 MesseNutzenCheck – Zielerreichung quantitative Ziele

46 MesseNutzenCheck – Zielerreichung qualitative Ziele

47 MesseNutzenCheck Budgetkontrolle

48 MesseNutzenCheck Nutzen-Kosten-Vergleich

49 Überprüfung der Beteiligungsziele