1 Kostenmanagement Übung zur Vorlesung Vertriebsgespräche führen Teil 1: Vertrieb & Marketing – Grundsätzliches – Vorbereitung Übung Vertriebsgespräche führen

2 Welche Unterschiede gibt es beim Marketing von Industriegütern/Konsumgütern? Industriegüter - mittelbarer Nutzen - konkreter Kunde - Projektgeschäft Konsumgüter - unmittelbar - anonymer Markt - Standardisierung Übung Vertriebsgespräche führen

3 Kostenmanagement Ergänzen Sie den Satz: Was der Kunde braucht… sind Kauf-Argumente. Übung Vertriebsgespräche führen

4 Kostenmanagement Ergänzen Sie die fehlenden Wörter! Preise sind immer das Problem des, nie des. Verkäufers Käufers Übung Vertriebsgespräche führen

5 Kostenmanagement Nennen Sie besonders schlechte Fragen zur Bedarfsanalyse! Wie läuft das Geschäft? Welche Ziele verfolgen Sie in diesem Jahr? Wer sind Ihre Mitbewerber? Gibt es noch einen anderen Kollegen/Mitarbeiter im Unternehmen, mit dem ich sprechen sollte? Möchten Sie diese Unterlagen, die ich für Sie vorbereitet habe? Wie sollen wir nun weiter fortfahren? Übung Vertriebsgespräche führen

6 Kostenmanagement Wer fragt, führt Platon Gilt auch: wer führt, fragt? richtige Antwort ‘Ja‘ Sie würden nie den Vorstand oder die Kanzlerin fragen: Wie geht es Ihnen? Das Recht zu fragen, ist ein Privileg der Mächtigen. Übung Vertriebsgespräche führen

7 Kostenmanagement Fragen sind ideal zur Bedarfsanalyse. Frage ich genug? Welche Fragetypen stellen Sie in welcher Reihenfolge? offene Frage zur Informationsgewinnung (W-Fragen) geschlossene Frage zur (Teil-) Entscheidung Bestätigung einholen mittels Frage Übung Vertriebsgespräche führen

8 Kostenmanagement Mit welchen Worten leiten Sie den Teil der Bedarfsanalyse ein, der vor der Frage kommt? Mal angenommen … Übung Vertriebsgespräche führen

9 Kostenmanagement Wir sehen Ihre Top-Ten der Verhandlungsgrundsätze aus? Platz 10: Hunger ist schlecht Platz 9: Zeitdruck ist schlecht Platz 8: Bleiben Sie hart Platz 7: Machen Sie sich Notizen Platz 6: Bleiben Sie unemotional Platz 5: Bleiben Sie stets freundlich Platz 4: Zuhören – Denken – Reden Platz 3: Agenda im Vorfeld anfertigen Platz 2: positive Interaktionen nach harter Verhandlung Platz 1: Wichtiges nur face to face Übung Vertriebsgespräche führen

10 Die vier Seiten einer Nachricht – Beispiel Sachaussage/Sachebene: Beim gestrigen Vertriebsgespräch beim Kunden waren Sie sehr zurückhaltend. Chef Selbstoffenbarung (beachte dich) Beziehung ( Sach- kompetenz wird geschätzt) Appell (bitte mehr einbringen) MA = beobachtet mich = Kritik an mir = Appell (Passivität auf- geben) Übung Vertriebsgespräche führen

11 Kostenmanagement Die vier Seiten einer Nachricht (nach Schulz von Thun). Welche sind das? Übung Vertriebsgespräche führen

12 Kostenmanagement Welche 4 Seiten einer Nachricht hat der Satz des Beifahrers. „Da vorne die Ampel, die ist grün.“ Selbstkundgabe: Sachebene: Beziehungsebene: Appellebene: Übung Vertriebsgespräche führen

13 Kostenmanagement Wie umfassend sollte die Analyse des Verhandlungspartners sein? Welche Phasen unterscheiden Sie? vor der Verhandlungwährend (Informationssammlung) der Verhandlung analytisches Zuhören Übung Vertriebsgespräche führen

14 Kostenmanagement Was gehört zu einem guten Gesprächsplan? Inhaltsverzeichnis anlegen / Prioritätenliste / Zeitkontingent definieren was soll was mussverhandelt werden was kann } Übung Vertriebsgespräche führen

15 Kostenmanagement Wie kläre ich die Bedarfssituation? -offene Fragen geeignet -in jedem Fall eine Begründung liefern:  Damit ich Sie richtig unterstützen kann, benötige ich ein klares Bild von _ _ _ _ Der Verhandlungspartner weiß dann, dass Sie die Fragen zu seinem Nutzen stellen werden - Kunde soll Motive nennen (erkennen lassen) Übung Vertriebsgespräche führen

16 Kostenmanagement Wie bleibt meine Message am besten im Gedächtnis? erst sage ich Ihnen, was ich Ihnen sagen werde… …dann sage ich es Ihnen… …und zuletzt sage ich Ihnen, was ich gesagt habe ABER: Nicht immer mit den exakt gleichen Worten !! Übung Vertriebsgespräche führen

17 Kostenmanagement Was bleibt von der Nachrichtensendung am meisten im Gedächtnis? Was ergibt sich daraus für mich? die erste Nachricht und die letzte Nachricht  das wichtigste Argument an den Anfang  das zweitwichtigste zum Schluss Übung Vertriebsgespräche führen

18 Kostenmanagement Sie verfolgen ein Verhandlungsziel. Der Ausgang ist ungewiss. Was überlegen Sie sich in Bezug auf die Zielerreichung? Optimalziel festlegen Minimalziel beschreiben // rote Linie ziehen Übung Vertriebsgespräche führen

19 Kostenmanagement Welche vier Möglichkeiten der Gesprächsstrategie sind möglich? 1) Druck ausüben 2) Ausweichen/Fliehen/Vertagen 3) Nachgeben/Kompromiss 4) Partnerschaft Übung Vertriebsgespräche führen

20 Kostenmanagement Welche dieser Möglichkeiten setzen die Gewinner ein? alle 4 !!! und zwar in der richtigen Dosis zum jeweils situativ richtigen Zeitpunkt Übung Vertriebsgespräche führen

21 Kostenmanagement Treffen in der Mitte – ist das fair oder ist das risikoreich? Ihr Angebot ist fair. Verhandlungspartner legt Angebot vor – ‚jenseits von Eden‘ // unfair lassen Sie ihn das begründen ihr Angebot 250 ihre Minimallinie 190 sein Angebot 100 treffen in der Mitte hieße 175 Übung Vertriebsgespräche führen

22 Kostenmanagement Welche Bedeutung hat die Sitzordnung bei der Verhandlung? ungünstige Position vermeiden Mahagoni Schreibtisch vs. Klappstuhl nicht jeden Platz akzeptieren Übung Vertriebsgespräche führen

23 Kostenmanagement Bundestagsrede Peer Steinbrück vom Die Rede der Bundeskanzlerin war sehr reziplikativ? = inhaltsleer = wohlklingendes Nichts Übung Vertriebsgespräche führen

24 Kostenmanagement „Das war witzig.“ Würden Sie sich auch so ausdrücken? Bitte begründen Sie ihr Vorgehen. Das ist nicht empfehlenswert. Der Kunde möchte nicht wissen, wie viele unverständliche Fachbegriffe Sie in Ihrem Vokabular haben. Übung Vertriebsgespräche führen

25 Kostenmanagement Welches Wort sollten Sie unbedingt streichen? Das Wort ‚nicht‘. Unser Gehirn kann das Wort ‚nicht‘ nicht verarbeiten. Mach die Tür nicht so laut zu. Nein, wir gehören nicht zu einem Heuschrecken- konzern. Übung Vertriebsgespräche führen

26 Kostenmanagement Ein Belegbeispiel für die Richtigkeit meiner Aussage gefällig? Bitte denken Sie jetzt nicht an einen grünen Elefanten. Sie sehen: das Gehirn spielt uns einen Streich. Übung Vertriebsgespräche führen

27 Kostenmanagement Nennen Sie Beispiele für offene Fragen in der Bedarfsanalyse! Was interessiert Sie speziell? Worauf legen Sie besonderen Wert? Wie schnell soll das bei Ihnen zum Einsatz kommen? Übung Vertriebsgespräche führen