BMWi- Lieferantenforum

Präsentation zum Thema: "BMWi- Lieferantenforum"—  Präsentation transkript:

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2 BMWi- Lieferantenforum
Bauzulieferung Niederlande - Auftaktveranstaltung Die Niederlande Ein starker Nachbar bietet Wachstumschancen Leipzig, 27. April Stefan Peikert Partner exportimpulse!

3 Die Niederlande: Export Nr. 3 / Import Nr.2 !

4 Die Niederlande und die Wirtschaftskrise
Arbeitslosigkeit 2010 – ca. 5 % Inflation 2010 – ca. 1,3 %

5 Ein attraktiver Markt Niederlande – ein wichtiger Auslandsmarkt
Exporte Nr. 3 – 69 Mrd. € / Importe Nr.2 69 Mrd. € (2010) Deutsche Direktinvestitionen in den Niederlanden: ca. 145 Mrd. € ! Niederlande – dicht bij* Hervorragende logistische Anbindung an alle deutschen Wirtschaftszentren Niederlande – Deutsche sind Wunschpartner Deutsche Produkte genießen ein hohes Ansehen Deutsche sind die beliebtesten Geschäftspartner Deutschland ist der wichtigste Wirtschaftspartner. Wer im Geschäft mit Deutschland erfolgreich ist, genießt unter Kollegen hohes Ansehen! *dicht bij = ..um die Ecke, in 5-6 Stunden sind Sie da (ohne Stau…) Ostdeutschland Typischer Einstiegsmarkt für ostdeutsche Unternehmen ins Europa-Geschäft

6 Typisch niederländisch?

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8 Niederlande und Ostdeutschland
Unproblematisches Verhältnis – Niederländer sind in Ostdeutschland beliebter als in Westdeutschland Stärken und Mentalität passen wechselseitig und werden anerkannt (Ostdeutscher Ingenieur und westdeutscher Kaufmann) Niederlande werden von ostdeutschen als echter Auslandsmarkt gesehen und entsprechend intensiv behandelt. Großes Interesse – auch privat und touristisch Verstärktes Engagement der Niederlande gerade in Mitteldeutschland NBSO – Niederländisches Business Support Office, Leipzig Netzwerk Niederlande-Mitteldeutschland e.V., Halle (Saale) NL-Gemeinschaftsstände auf Z und Intec 2011

9 Problemfelder Niederlande – ein großes Netzwerk
Wer von draußen kommt hat es nicht leicht – etablierte Anbieter und niederländische Vertretungen schotten den Markt ab. Niederlande – der Preis ist heiß… Schon beim ersten Kontakt wird das Preisniveau abgefragt, oft vor den Produktspezifikationen - nach deutschen Maßstäben viel zu früh. Niederlande – Gute Kaufleute und „Cultuurverschil“ Niederländer betreiben Handel gerne und aggressiv. Viele denken, dass es zu den Deutschen einen Kulturunterschied gibt. Ihre Erfolgsorientierung erscheint oft kurzfristig. Die Entscheidungswege in niederländischen Unternehmen ignorieren Hierarchien und sind wenig transparent.

10 Gerade (West)Deutsche unterschätzen den Anpassungbedarf und erschließen ihr Marktpotenzial regelmäßig nicht!

11 Der niederländische Markt– eine Herausforderung
Beschaffungsverhalten & Strategie NL – Abnehmer Starke Kostenorientierung Pragmatisches Qualitätsverständnis Ziel ist die Erzielung eines Preis-Leistungsvorteils in der Wahrnehmung des Kunden. Technische Leistung ist kein Wert an sich! Kundenorientierung & Service gehören zu den Stärken. Bezug technisch hochwertiger Industrieprodukte und Leistungen in Deutschland Die oben genannten Bedingungen schlagen sich auch im Beschaffungsverhalten der Niederländer nieder. Konsequenz für das (Beschaffungs)verhalten der Niederländer: Die nationale und internationale Konkurrenz ist in den NL besonders groß (hohe Wettbewerbskonzentration). Niederländische Abnehmer können aus einem breiten Angebot wählen und versuchen, Spitzenqualität zu einem vergleichsweise günstigem Preis zu beschaffen. Der nl. Markt ist anspruchsvoll: Minderwertige Qualitäten lassen sich kaum absetzen. Gleichzeitig bewirkt das Preisbewußtsein eine pragmatische Lieferantenwahl, bei der weit über den Standard hinausgehende Sonderleistungen kaum honoriert werden (unnötiger Luxus). Man soll sich also bei der Akquisition neuer Kunden ausschließlich an den tatsächlich vorhandenen Bedürfnissen potentieller Abnehmer orientieren. Die Niederlande sind ein attraktiver und ernstzunehmender Auslandsmarkt, der nicht als “Verlängerung von NRW” gesehen werden darf und dessen Bearbeitung Fachkenntnis und Experten know-how erfordert - sei es zur Einschaltung eines Vertreters, Auswahl einer Messebeteiligung oder einer Anzeige in Fachzeitschriften. Die nl. Partner verfügen über hochqualifiziertes Aussenhandels Know-how und sind auf die routinierte Abwicklung einer Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern eingestellt.

12 Neukundenkontakte – Ihre Botschaft
Attraktives Angebot Technische Leistungsfähigkeit Qualität Flexibel Interessantes Preis-Leistungs-Verhältnis Verfügbarkeit (Lieferzeiten) Service Wirtschaftlichkeit / Stärke Referenzen Kundenorientierung

13 Problemfelder bei deutschen Anbietern aus der Sicht niederländischer Kunden
Preisnachteile Overengineering: Ungewünschte Mehrleistung soll bezahlt werden Service ist oft ein Problem Geringe Kundenorientierung: wenig Bereitschaft, auf spezielle niederländische Anforderungen einzugehen Geringe Flexibilität Formalismus (Verträge, Vereinbarungen)

14 Diese Punkte müssen Sie betonen !
Kundenorientierung Interessantes Preis-Leistungs-Verhältnis Verfügbarkeit (Lieferzeiten) Service / Flexibilität / Pragmatismus

15 Kundenorientierung Befassen Sie sich mit den Profilen potenzieller Kunden und Geschäftspartner. Denken Sie vorab über mögliche Bedarfe nach Haben Sie eine gute Antwort auf die offen gestellte Frage: „Was können Sie für mich tun?“ Reservieren Sie 50% der ersten 30 Minuten für den Kunden / Partner – Fragen stellen Leiten Sie das Gespräch nur ganz kurz mit einer Vorstellung ein – max. 10 Minuten – Seien Sie bereit, zuzuhören Bereiten Sie niederländische (englische) Unterlagen vor

16 Preis-Leistungs-Verhältnis
Erwartung ist häufig: „Deutschland“ = „teuer“ Erläutern Sie offensiv die Standortvorteile der neuen Bundesländer – Wir sind als Unternehmen besonders produktiv und können dies an unsere Kunden weitergeben. Sie bieten „Made in Germany“ – dabei pragmatisch und Kundenorientiert Benutzen Sie Worte wie „Kostenvorteile“, „wirtschaftlich“, „attraktive Konditionen“ Vermeiden Sie Aussagen wie „wir sind nicht die Billigsten aber die Besten“

17 Verfügbarkeit Betonen Sie die Nähe und die geringen Fahrzeiten
Für flexible Bedarfe auf technisch hohem Niveau bei mittleren Stückzahlen / Bedarfsgrößen sind Sie bei uns richtig! Grenzen Sie sich gegenüber Osteuropa ab – aber suchen Sie diesen Vergleich und nutzen das Grundinteresse der Niederländer an einer funktionierenden Zulieferung zu (angeblich) geringen Kosten Behandeln Sie Neukunden privilegiert bei Lieferzeiten und Projektdurchläufen Soweit notwendig aus der Sicht des Kunden: Binden Sie niederländische Partner ein – zeigen Sie Präsenz

18 Service / Flexibilität / Pragmatismus
Ihr Service ist „Kundenorientierung in der Praxis“ Sprechen Sie offensiv über Ihre Reklamationsmanagement Bieten Sie soweit sinnvoll „Geschäfte per Handschlag“

19 Kulturunterschied Deutschland Niederlande
Ausgangspunkt: Gleiches Umfeld – Branche bekannt Qualifizierung Zertifikate, Referenzen, Geschichte, Kompetenzen Kunde entscheidet, ob und welche Anfrage er gibt Anfragenbearbeitung (vollständiges Angebot) Preis / Konditionenverhandlung Niederlande Ausgangspunkt: Auslandsmarkt Branchenumfeld unterschiedlich Vorstellung kurz – Erste Ideen für Lösungen für den Kunden (proaktiv) Preisfrage / K.O.-Kriterien Kunde entscheidet, ob er sich mit Ihnen befasst Qualifizierung Zertifikate, Referenzen, Geschichte, Kompetenzen und welche Anfrage er gibt Konkrete Anfrage Anfragenbearbeitung (vollständiges Angebot) Harte Preis / Konditionenverhandlung

20 Wichtige Medien (ind. Zulieferung)
Internet – Min. Englisch (Botschaft siehe oben) NL-Zusammenfassung wird hoch angerechnet Firmenbroschüre – Weniger wichtig – transportiert softe Faktoren (Selbstverständnis, Philosophie, Kundenvisionen – ist mehr ein Statussymbol) Newsletter – Kundenreferenzen und neue Angebote Zentral: Kundenindividuell formatiertes Angebot (mit Anlagen wie Präsentationen)

21 Netzwerkmarkt Niederlande
Die Niederlande sind ein Netzwerkland. Man kennt sich. Man trifft sich – beim „Borrel“. Märkte sind sozial organisiert. Regionale Wirtschaftstreffen vom Mittag bis in den Abend! Geschäfte macht man mit dem, der sie einem gönnt. Mitgliedschaften sind extrem wichtig Fachverbände, Branchennetzwerke!

22 Die do‘s und don‘ts in den Niederlanden
Seien Sie flexibel Bescheiden und trotzdem selbstbewusst Schottische Nachbarn – Preisbewusstsein Direkte und unkomplizierte Kommunikation Afspraak is afspraak! Die Holländer sprechen doch alle Deutsch! Privat ist nicht gleich privat

23 Seien Sie flexibel! Flexibilität keine Besonderheit, sondern Grundvoraussetzung Betonen Sie, wie Sie auf Notfälle reagieren können! Schnelle Lieferzeiten sind ein Pluspunkt, gerade in der jetzigen wirtschaftlichen Situation! Gehen Sie – im Rahmen Ihrer Möglichkeiten – auf Anforderungen (potentieller) Kunden ein

24 Bescheiden und trotzdem selbstbewusst
Akademische Titel können vernachlässigt werden Vermeiden Sie übertriebenes Eigenlob Legen Sie dar, warum Ihr Produkt gut ist – aber vermeiden Sie Verhalten, das überheblich aufgenommen werden könnte

25 Schottische Nachbarn Die Frage nach dem Preis wird verhältnismäßig früh gestellt Aufzeigen von Produktvorteilen und Kostenvorteilen beim Kunden Service, Flexibilität und Qualität können einen höheren Preis rechtfertigen!

26 Afspraak is afspraak! Machen Sie keine Versprechungen, die Sie nicht halten können! Verlässlichkeit als deutsche Tugend Halten Sie Vereinbarungen einfach, um Missverständnisse zu vermeiden

27 Die Holländer sprechen doch alle deutsch!
Voraussetzen von Deutschkenntnissen wird als arrogant empfunden – Englisch als Alternative Falls nicht ausreichende Kenntnisse => Höfliche Frage, ob Deutsch ok Holland = zwei Provinzen (Bundesländer), Niederlande Vermeidung von heiklen Themen (z.B. 2. Weltkrieg, 1974*) *der DDR-Sieg gegen die BRD wird immer wieder gern gehört…

28 Privat ist nicht privat
Schnellere Erwähnung privater Erfahrungen/Situationen Bei Smalltalk bleiben Private Themen erzeugen nicht unbedingt eine private Beziehung Lockere Gesprächsatmosphäre, eher oberflächlich

29 Erfolgsfaktoren (ohne Lieferantenforum!)
Verständnis und Einstieg in die niederländischen Netzwerke – Nehmen Sie sich die Zeit für Business Dinners – Netwerk Borrels – Werden Sie Mitglied in Verbänden und Netzwerken! Investitionen in einen attraktiven Markt – selbstverständlich entsprechend des Potenzials (vorher Marktforschung!) Erklärungsbedürftige Wettbewerbsvorteile nicht durch kurzfristig agierende externe Partner erklären lassen („Marketing by stille Post“) Kurz gesagt: den Markt Ernst nehmen! Nicht für 10 Mio. € in NL weniger tun als für 1 Mio. € hoffentlich irgendwann in China!

30 Der Test – Nutzen Sie Ihr Potenzial?
Vergleichen Sie Ihr NL-Geschäft mit NRW (18 Mio. Einwohner, stärkere industrielle Basis) Liegen Umsatz und Ertrag Ihres Unternehmens in den Niederlanden in etwa auf dem gleichen Niveau wie in NRW? Falls Sie weniger als 60% des NRW-Geschäfts in den Niederlanden realisieren, können Sie davon ausgehen, noch erhebliche Potenziale in den Niederlanden erschließen zu können. Sollten Sie noch gar nicht in den Niederlanden aktiv sein, so wird es höchste Zeit. Die Niederlande gehören zum europäischen Pflichtprogramm in der Marktbearbeitung.

31 Zu Guter Letzt: Ausspracheregeln…
Niederländische Geschäftspartner schätzen es, wenn Sie zumindest Namen nicht mehr durch eine falsche Aussprache verunstalten. Versuchen Sie es mal, es ist gar nicht so schwer! G  „CH“ Van Woortegem  Van Woortechem (wie Dach) IJ  „EI“ Katwijk  "Katweik" U  „Ü“ Uden  "Üden" (Ort in Brabant) OE  „U“ doen  “duun“ (tun) UI  „EU/Ö“ Uitsmijter  "Eutsmeiter" (Strammer Max)

32 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Wir freuen uns auf Sie…