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Empfehlungsmarketing. Stefan Schmidlin, www.stsmarketing.ch 2 Definitionen -Definition von Empfehlungsmarketing (Beispiele): -Aktive und systematisch.

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Präsentation zum Thema: "Empfehlungsmarketing. Stefan Schmidlin, www.stsmarketing.ch 2 Definitionen -Definition von Empfehlungsmarketing (Beispiele): -Aktive und systematisch."—  Präsentation transkript:

1 Empfehlungsmarketing

2 Stefan Schmidlin, 2 Definitionen -Definition von Empfehlungsmarketing (Beispiele): -Aktive und systematisch geplante Form der klassischen Mund-zu-Mund-Werbung -Automatisierung der Kundenakquisition durch persönliche Empfehlungen -Die Planung und Umsetzung von Massnahmen, welche zum Ziel haben, die Quantität und Qualität von Empfehlungen fu ̈ r das eigene Unternehmen oder fu ̈ r eigene Produkte zu fördern. -Verwandte Begriffe: -Mund-zu-Mund-Werbung -Networking

3 Stefan Schmidlin, 3 Warum Empfehlungsmarketing? -Mit beschränkten Budgets realisierbar -Seit "Jahrhunderten" erfolgreich -Möglichkeit, eine strategische Erfolgsposition aufzubauen -Automatisierung der Kundenakquisition -Verstärkt die Kundenbindung

4 Stefan Schmidlin, 4 Zielgruppen fu ̈ r Empfehlungsmarketing -Bestehende Kunden -Potentielle Kunden -Alle Personen und Organisationen mit Kontakt zu bestehenden und potentiellen Kunden

5 Stefan Schmidlin, 5 Arten des Empfehlungsmarketings -Passives Empfehlungsmarketing aus Unternehmenssicht -Das Unternehmen wartet ab und hofft, dass es aufgrund guter Leistungen weiterempfohlen wird -Passive Empfehlungen auf Kundenebene -Empfehlung nur bei direkter Anfrage eines potentiellen Kunden: "Kennst Du ein gutes Restaurant?"

6 Stefan Schmidlin, 6 Arten des Empfehlungsmarketings -Aktives Empfehlungsmarketing aus Unternehmenssicht -Empfehlungen vom Unternehmen werden aktiv, strategisch und systematisch geplant und initiiert, auch bezu ̈ glich Nicht-Kunden -Aktive Empfehlungen auf Kundenebene -Empfehler empfiehlt von sich aus, auch ohne direkte Anfrage eines potentiellen Kunden: "Ich war letzte Woche im neue Thai-Restaurant xy. Es war wirklich sensationell!

7 Stefan Schmidlin, 7 Die Erfolgsformel fu ̈ r Empfehlungsmarketing

8 Stefan Schmidlin, 8 Ein gutes Beziehungsnetz

9 Stefan Schmidlin, 9 Was ist ein guter Empfehler? -Hohe Kontaktquantität mit potentiellen Kunden -Hohe Kontaktqualität mit potentiellen Kunden -Bestehende Kundenbeziehungen -Hoher Beeinflussungsgrad bei potentiellen Kunden -Kooperationsbereitschaft -Kommunikative / verkäuferische Fähigkeiten -Begeisterung für unsere Produkte vorhanden

10 Stefan Schmidlin, 10 Positive und wirksam u ̈ bermittelte Botschaft -Beispiel:

11 Stefan Schmidlin, 11 Positive und wirksam u ̈ bermittelte Botschaft -Die Botschaft soll klar verständlich sein -Einfach -Wenig Fachausdru ̈ cke / Fachausdru ̈ cke erklären -Die Botschaft soll kurz sein -Innert weniger Minuten erklärbar -Die Botschaft soll nur das Wichtigste enthalten -Zur Förderung des Erinnerungseffekts

12 Stefan Schmidlin, 12 Positive und wirksam u ̈ bermittelte Botschaft -Die Botschaft soll praxisorientiert und mit einer bildlichen Sprache vermittelt werden -Praxisbeispiele machen -"Stell Dir vor, Du kaufst einen PC … -Die Botschaft soll je nach Situation eine Handlungsaufforderung enthalten -"Komm bei mir vorbei, ich zeige Dir … -"Wenn Du Deine Steuersituation u ̈ berpru ̈ fen lassen willst, so können wir und gerne bei mir treffen, … -Die Botschaft soll einen Empfehlungsanreiz enthalten -"Wenn Du jemanden kennst, der einen Treuhänder sucht … -Mit Hinweis auf eine Belohnung bei einer erfolgreichen Vermittlung eines neuen Kunden

13 Stefan Schmidlin, 13 Positive und wirksam u ̈ bermittelte Botschaft -Hilfsmittel fu ̈ r die Übermittlung von Botschaften innerhalb von persönlichen Gesprächen: -Visitenkarte, Visitenkarte mit Text auf der Ru ̈ ckseite -Kleine Faltprospekte / Flyer -Kurzportrait in Form einer gefalteten Visitenkarte -Gutscheine

14 Stefan Schmidlin, 14 Positive und wirksam u ̈ bermittelte Botschaft -Die Ansprache von potentiellen Empfehlern: -"Was machen Sie beruflich -"Sind Sie auch in der xy-Branche tätig? (Beispiel Ansprache an einer Veranstaltung) -"Wo arbeiten Sie? -"Wie läuft es in Ihrem Unternehmen? -...

15 Stefan Schmidlin, 15 Anreize für Empfehler -Emotionale Anreize -Geschenk: Blumen, Wein etc. -Einladungen fu ̈ r Essen oder Events -Freundschaftsdienste (Kinder hu ̈ ten etc.) -…-… -Rationale Anreize -Provisionen: Pauschal oder in % des vermittelten Geschäfts -Kostenlose oder vergu ̈ nstigte Leistungen aus dem eigenen Sortiment -…-…

16 Stefan Schmidlin, 16 Praxis-Tipps -CRM-System für die Erfassung der persönlichen Kontakte einsetzen -Web 2.0-Ansatz: Kontakte in Gruppen organisieren, persönliche Kontakte auf Xing.com oder Facebook.com pflegen -Neu-Kunden automatisch fragen: Wie sind Sie auf uns gekommen? -Kunden werben Kunden-Programm einführen -Ideen zum Thema Kundenbegeisterung im Kleinen entwickeln und umsetzen

17 Stefan Schmidlin, 17 Praxis-Tipps -Einen Massnahmen-Katalog zum Thema Was kann der Kunde alles für uns tun, wenn er Sonderkonditionen will erstellen. Hier das Thema Empfehlungen integrieren. -Empfehlungen via Google Places promoten -Empfehlungen via Rating-Plattformen veröffentlichen

18 Stefan Schmidlin, 18 Empfehlungsmarketing-Strategie -Aufgabe: -Treuhandbu ̈ ro mit 8 Mitarbeitern -Vor allem regional tätig -Spezialisierung auf KMU's -Angebot: Buchhaltung, Abschlu ̈ sse, MWST- Abrechnungen, Inkasso-Dienstleistungen, Firmengru ̈ ndungen, Steuerberatung -Der Inhaber sowie sein Stellvertreter (ist ebenfalls am Unternehmen beteiligt) sollen durch systematisch geplantes und intensives Empfehlungsmarketing die Kundenakquisition aktivieren -Machen Sie einen Vorschlag mit den aus Ihrer Sicht erfolgreichsten 6 Massnahmen aus dem Bereich Empfehlungsmarketing, welche der Inhaber und sein Stellvertreter umsetzen können


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