SS Insurance Marketing / Absatzpolitik von Versicherungsunternehmen

Präsentation zum Thema: "SS Insurance Marketing / Absatzpolitik von Versicherungsunternehmen"—  Präsentation transkript:

1 SS 2013 2530323 Insurance Marketing / Absatzpolitik von Versicherungsunternehmen
Verfasser: Dr. Edmund Schwake

2 Themenbereiche der Vorlesung
Literatur und Informationsquellen Strukturierung des Versicherungsbereiches Der Versicherungsmarkt Die Dienstleistung „Versicherungsschutz“ Aus der Begriffswelt der Versicherung Ausgewählte Versicherungszweige Besonderheiten der Absatzpolitik Produkt- und Preispolitik Das betriebliche Risk-Management Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung SS Schwake

3 Literatur und Informationsquellen
Bücher und grundlegende Artikel: von Fürstenwerth, Jörg Freiherr Frank; Weiß, Alfons: Versicherungs-Alphabet, 10. Aufl., Karlsruhe 2001 Koch, Peter: Versicherungswirtschaft, 6. Aufl., Karlsruhe 2005 Farny, Dieter: Versicherungsbetriebslehre, 5. Aufl., Karlsruhe 2011 Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.: Jahrbuch 2011, Berlin 2011, Jahrbuch 2012, Berlin 2012 Haller, Matthias: Produkt- und Sortimentsgestaltung, in: Farny, Dieter; Helten, Elmar; Koch, Peter; Schmidt, Reimer (Hrsg.); Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe 1988, S Helten, Elmar; Schwake, Edmund: Stichwortgruppe Versicherungen, in: Dichtl, Erwin; Issing, Otmar (Hrsg.): Vahlens Großes Wirtschaftslexikon, 2. Aufl., München 1987 Kleyboldt, Claas; Ackermann, Peter: Prämienpolitik, insbesondere bei Marktsegmentierung, in: Farny, Dieter; Helten, Elmar; Koch, Peter; Schmidt, Reimer (Hrsg.); Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe 1988, S Meffert, Heribert; Baumann, Christoph; Kirchgeorg, Manfred: Marketing, 11. Auflage, Wiesbaden 2011 Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, 19. Auflage, Berlin 2002 Schwake, Edmund: Überlegungen zu einem risikoadäquaten Marketing als Steuerungskonzeption von Versicherungsunternehmen, Karlsruhe 1987 Wolff, Volker: Marktbearbeitungsstrategien des Versicherungsunternehmens, Berlin 1979 SS Schwake

4 Literatur und Informationsquellen
Zeitschriften und Journale: Versicherungswirtschaft Versicherungsjournal Versicherungsrundschau Versicherungsrecht Zeitschrift für Versicherungswesen Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft Internet-Adressen: Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BAFin): Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.: Verlag Versicherungswirtschaft GmbH: Deutscher Verein für Versicherungswissenschaft e.V.: Versicherungsombudsmann e.V.: SS Schwake

5 Individualversicherung (Privatversicherung)
Strukturierung des Versicherungsbereiches Sozialversicherung1) - Gesetzliche Rentenversicherung - Gesetzliche Krankenversicherung - Gesetzliche Unfallversicherung - Gesetzliche Pflegeversicherung - Arbeitslosenversicherung Individualversicherung (Privatversicherung) Rückversicherung Erstversicherung Versicherung 1) Ausgaben 2010 insg. 486,70 Mrd €, davon 253,70 Rentenversicherung, 174,00 Mrd € Krankenversicherung, 37,60 Mrd € Arbeitslosenversicherung, 21,40 Mrd € Pflegeversicherung. Die Entschädigungsleistungen der Gesetzlichen Unfallversicherung betrugen 2010 insg. 13,60 Mrd €. SS Schwake

6 Strukturierung des Versicherungsbereichs
Erstversicherung Nach Kundengruppen Gewerbe- und Landwirtschafsversicherung Privatversicherung Industrieversicherung Nach Versicherungszweiggruppen Personenversicherung Sach- und Vermögensversicherung Nach der Versicherungsform (siehe auch VVG) Summenversicherung Schadenversicherung unbegrenzte Interessenversicherung Erstrisiko- versicherung Vollwert- versicherung SS Schwake

7 Strukturierung des Versicherungsbereichs
Rechtliche Rahmenbedingungen Das Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) Es bildet die Rechtsgrundlage für die staatliche Aufsicht über die Individualversicherung (materielle Staatsaufsicht) Das Versicherungsvertragsgesetz (VVG) Es regelt das besondere Schuldrecht des Versicherungsvertrages, Ausnahme: Seeversicherung und Rückversicherung Vermittlerrichtlinie und Informationspflichtenverordnung Pflichtversicherungen Zwang zum Abschluss eines Versicherungsvertrages durch Gesetz, Rechtsverordnung, Satzung. In der Individualversicherung vor allem in der Haftpflichtversicherung, z.B. Kfz-Halter, Güterkraftverkehrsunternehmer, Halter von Luftfahrzeugen, Betreiber von Eisenbahnen, aber auch z.B. Jäger, Wirtschaftsprüfer, Notare, Architekten sowie Unfallversicherungen bei Passagieren in Flugzeugen; Probandenversicherung; Schornsteinfegerlebensversicherung Wirtschaftszweigspezifische Steuern Versicherungsteuer (Verkehrssteuer auf den Geldumsatz bei bestimmten Versicherungsverhältnissen) Feuerschutzsteuer (zweckgebundene Steuer, die der Förderung des Brandschutzes und des Katastrophenschutzes dient. In Versicherungssparten, in denen Feuerschutzsteuer erhoben wird, gilt ein ermäßigter Versicherungs-steuersatz). SS Schwake

8 Der Versicherungsmarkt
Definition: Ort des Gütertausches zwischen Menschen durch das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage (Preisfindung) Einteilungskriterien für Versicherungsmärkte: Sachliche (Sachen, Waren, Dienstleistungen) Räumliche (regional, global) Zeitliche (zeitpunktbezogen, Saisonmärkte, Börsenstunden) Qualitative (vollkommene, unvollkommene) Quantitative (Marktteilnehmeranzahl auf Anbieter- bzw. Nachfrageseite) Käufermärkte für Versicherungen Das Versicherungsangebot ist in der Regel größer als die Versicherungs- nachfrage, man spricht deshalb vom sog. Käufermärkten im Versicherungs- bereich. SS Schwake

9 Der Versicherungsmarkt
Anbieterstruktur: Versicherungsunternehmen (Definition) Institutionen, die im Bereich der Privatversicherung das Wirt- schaftsgut Versicherungsschutz erstellen und mithin sogenannte Versicherungsgeschäfte betreiben. Die wichtigsten Klassifikationen erfolgen: nach der Rechtsform (Aktiengesellschaften, öffentlich-rechtliche Versicherungsunternehmen, Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit) nach der Anzahl der betriebenen Versicherungssparten (Einsparten- und Mehrspartenunternehmen) nach Versicherungssparten (z. B. Lebens-, Kranken-, Schaden- und Unfall-Versicherer) nach der Nachfragestruktur (Erstversicherer, Rückversicherer) SS Schwake

10 (Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)
Der Versicherungsmarkt SS Schwake (Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)

11 Der Versicherungsmarkt
SS Schwake (Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)

12 Der Versicherungsmarkt
Das Firmenkundengeschäft Beitragseinnahmen ca. 20 Mrd. € über alle Sparten der Individualversicherung Wichtigste gesondert erfasste Sparten: -- Feuer-Industrie/ Extended Coverage / F-BU/ All-Rsik 2,4 Mrd.€ -- Technische Versicherungen / TV-BU 1,4 Mrd.€ -- Kredit- und Kautionsversicherung -- Transportversicherung 1,7 Mrd.€ -- Gewerbliche Sachversicherung 2,6 Mrd.€ -- Landwirtschaftliche Sachversicherung 0,5 Mrd.€ -- Nuklearversicherung 25,7 Mio.€ -- Haftpflicht- und Kraftfahrtversicherung ca. 9 Mrd.€ SS Schwake

13 Der Versicherungsmarkt
SS Schwake (Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)

14 Der Versicherungsmarkt
SS Schwake (Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)

15 Der Versicherungsmarkt
SS Schwake (Quelle, GDV-Jahrbuch 2010)

16 Der Versicherungsmarkt
SS Schwake (Quelle, GDV-Jahrbuch 2010)

17 Der Versicherungsmarkt
Anteil der Schadenaufwendungen an den Brutto-Beiträgen in den einzelnen Versicherungszweigen 2007 2006 2005 (Quellen: GDV-Jahrbuch 2008, 2007, 2006) SS Schwake

18 Der Versicherungsmarkt
Anteil der Schadenaufwendungen an den Brutto-Beiträgen in den einzelnen Versicherungszweigen 2007 2006 2005 (Quellen: GDV-Jahrbuch 2008, 2007, 2006) SS Schwake

19 Die Dienstleistung "Versicherungsschutz"
Definition "Versicherung" A. Manes: "Versicherung ist die gegenseitige Deckung zufälligen, schätzbaren Bedarfs zahlreicher gleichartig bedrohter Wirtschaften." H. Hax: "Versicherung ist die Deckung eines im Einzelnen ungewissen, insgesamt aber schätzbaren Geldbedarfs, auf der Grundlage eines durch Zusammen- fassung einer genügend großen Anzahl von Einzelwirtschaften herbei- geführten Risikoausgleichs." D. Farny: "Versicherung ist die Deckung eines im einzelnen ungewissen, insgesamt geschätzten Mittelbedarfs, auf der Grundlage des Risikoausgleichs im Kollektiv und in der Zeit. SS Schwake

20 Die Marktleistung "Versicherungsschutz"
Schutzversprechenkonzept bestehend aus: Risikogeschäft (Kerndienstleistungsgeschäft) Begleitendes Dienstleistungsgeschäft (Risikoanalyse, Beratung, Schadenregulierung) "Versicherungsschutz" ist nach einhelliger Meinung in der Ver- sicherungswissenschaft eine Dienstleistung. Nach Auffassung und Definition der Dienstleistungsliteratur wäre Versicherungsschutz häufig keine Dienstleistung. Können Dienstleistungsdefinitionen sinnvoll und zweckmäßig sein, nach denen Versicherungsschutz keine Dienstleistung ist? SS Schwake

21 Die Marktleistung "Versicherungsschutz"
Besonderheiten der Marktleistung "Versicherungsschutz" Immaterialität, Intangibilität Komplexität (Risikowahrnehmung, Risikobeurteilung, Produktbeschreibung, hohe rechtliche Regulierungen) Konstitutive Bedeutung des Absatzes Zeitraumbezug da Periodenbezug Verbundenheit mit Kapitalanlage (Koppelproduktion) Kalkulierbarkeit erschwert Spezifisches unternehmerisches Risiko, "versicherungstechnisches Risiko" SS Schwake

22 Aus der Begriffswelt der Versicherung
Versicherungstechnische Begriffe Versicherungstechnische Einheit, Kollektiv Gesamtschaden, Durchschnittsschaden Probable Maximum Loss (PML) Großschaden, OZ-Schäden, Schadenhöhe Schadenzahlung, Schadenrückstellung, Spätschadenrückstellung, IBNR/IBNER-Schäden Versicherungssumme, Deckungssumme Beitragssatz, Schadenquote, Combined Ratio Schadenstückzahl, Schadenfrequenz, Schadenhäufigkeit Abwicklungsergebnis Risikoprämie, Sicherheitszuschlag Erfahrungstarifierung, Schadenfreiheitsklasse, Bonus-Malus-System SS Schwake

23 Aus der Begriffswelt der Versicherung
Rechtliche Begriffe Allgemeine Versicherungsbedingungen, besondere Versicherungsbedingungen Vorläufige Deckungszusage, Widerrufsrecht, Rücktritt, Kündigung Vertragsklauseln, Obliegenheiten, Obliegenheitsverletzung, vorvertragliche Anzeigepflicht Neuwert, Zeitwert, Wiederbeschaffungswert Versicherte Gefahren, Deckungsumfang, Risikoausschluss Versicherungsvertrag, Versicherungsschein, Versicherungsperiode, Vertragslaufzeit Schadenanzeigepflicht, Schadenminderungspflicht Summenanpassungsklausel, Unterversicherungsverzicht, Beitragsanpassungsklausel All-Risk, Multi-Risk, unbegrenzte Deckung (illimité) SS Schwake

24 Ausgewählte Versicherungszweige
Der Grundsatz der Spartentrennung (Spartentrennung-Prinzip) Von der Aufsichtspraxis entwickeltes Prinzip zum Schutz der Belange der Versicher- ten (insbesondere zur Sicherstellung der dauernden Erfüllbarkeit der Versicherungs- verträge), mittlerweile in § 106 c, 8 Abs. 1a VAG gesetzlich verankert. Wegen der Verschiedenartigkeit der Risiken sollen Lebens-, Kranken-, Kredit- und Kautions- versicherungen sowie Rechtsschutzversicherungen in gesonderten Gesellschaften geführt werden. Zum einen soll durch die so erreichte Trennung der Vermögensmassen der Schutz der Versicherungsnehmer der risikoärmeren Versicherungssparten erreicht werden (Leben, Kranken, Kredit und Kaution) bzw. zum zweiten eine Interessenkollision aus dem gleichzeitigen Betrieb von Rechtsschutz- und Haftpflichtversicherungen ver- mieden werden (aber: Konzernbildungen möglich, EU-Richtlinie). Eine Sparte kann als eine Sammelbezeichnung für Versicherungszweiggruppen aufgefasst werden. Für die Lebens-, die Kranken-, die Rechtsschutz- sowie die Kredit- und Kautionsversicherung ist dies weitgehend eindeutig, nicht allerdings für nahezu alle Bereiche der Schaden- und Unfallversicherung. In Letzterer sind unterschiedlichste Benennungen üblich und die Begriffe Versicherungssparte und Versicherungszweig werden oftmals auch synonym verwendet. SS Schwake

25 Ausgewählte Versicherungszweige
Versicherungsbranche Individualversicherung (PrivatV) Versicherungssparten Lebens-, Kranken-, Rechtsschutz-, Kredit-, Schaden- und Unfallversicherung Versicherungszweige Haftpflicht-, Unfall-, Feuer-, Transport-, Hausrat-, Wohngebäude, KFZ-Kasko-,KFZ -Haftpflicht, Technische Versicherungen usw. Versicherungsarten z.B. Industrie-Feuer-, gewerbliche Feuer-, landwirtschaftliche Feuerversicherung SS Schwake

26 Ausgewählte Versicherungszweige
Versicherungszweigbildung ist möglich: über die versicherten Gefahren: z.B. Feuer, Überschwemmung, Sturm, Einbruchdiebstahl, Hagel, Erdbeben über versicherte Sachverhalte, Güter, Interessen: z.B. Haftpflicht, Rechtsschutz, Gebäude, Hausrat, Maschinen, Waren, Fahrzeuge, Betriebsunterbrechung, Mehraufwand, Tagegeld über Mischformen durch Zusammenfassung: z.B. Hausrat-, Gebäude-, Inhalts-Versicherung, Luftfahrtversicherung, Kraftverkehrsversicherung SS Schwake

27 Ausgewählte Versicherungszweige
Ausgewählte Zweige des Firmenkundengeschäfts: Feuer (Brand, Blitzschlag, Explosion, Absturz von Luftfahrzeugen) Einbruchdiebstahl Leitungswasser Sturm Glasversicherung Technische Versicherungen Transportversicherung (Cargo- bzw. Kaskoversicherung, Nebensparten) Haftpflicht Rechtsschutz Kautions Betriebsunterbrechung Kredit Lebensversicherung (Betriebliche Altersvorsorge) SS Schwake

28 Ausgewählte Versicherungszweige
Versicherungschutzsortimente (Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 368) SS Schwake

29 Ausgewählte Versicherungszweige
Bestandszusammensetzung nach Bestandsgrößenanteil SS Schwake (Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 369)

30 Ausgewählte Versicherungszweige
Bildung von Versicherungszweigen (I) (Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 372) SS Schwake

31 Ausgewählte Versicherungszweige
Bildung von Versicherungszweigen (II) (Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 373) SS Schwake

32 Beschaffung – Produktion – Absatz
Besonderheiten der Absatzpolitik Der betriebliche Leistungserstellungsprozess Beschaffung – Produktion – Absatz Die konstitutive Bedeutung des Absatzes Der „Absatz vor Produktion-Tatbestand“ bei der Dienstleistungs- produktion Die versicherungsspezifische Deutung der konstitutiven Bedeutung des Absatzes Die Verbesserung des Kalkulationsgrundlagen für die Risikokosten Die Förderung des Ausgleichs im Kollektiv Absatz ist die marktliche Verwertung der erstellten bzw. bereitgestellten Leistungen (nach Banse ) bei Sachgüterproduktion ist Absatz die Schlussphase des betrieblichen Leistungserstellungsprozesses (nach Gutenberg) bei der Dienstleistungsproduktion erfolgt zunächst nur die Leistungsbereitschaft, nach Hinzukommen des sog. externen Faktors kann die Leistungsverwertung erfolgen. SS Schwake

33 Besonderheiten der Absatzpolitik
Das absatzpolitische Instrumentarium: Produktpolitik (Produkt- und Sortimentspolitik) Preispolitik (Entgeltpolitik) Distributionspolitik (Absatzwege- und Absatzorganepolitik) Kommunikationspolitik (Werbung und Verkaufsförderung) Marketing als Unternehmensführungskonzeption: Führung des Unternehmens von den Märkten her auf die Märkte hin (nach Raffée) Markterschließung und Bedarfsdeckung Marktsicherung und Kundenbindung Marktausweitung und Innovationsgestaltung SS Schwake

34 Besonderheiten der Absatzpolitik
Die Absatzwege und –organe im Versicherungsmarkt: Selbständiger Versicherungsaußendienst hauptberuflich ( Einfirmenvertreter, ca Mehrfachvertreter) nebenberuflich (ca Vertreter) Angestellter Außendienst ( Angestellte) Versicherungsmakler (ca ) Selbständige Finanzvertriebe Finanzberater Banken und Sparkassenvertrieb Internetvergleichsportale (Aggregatoren) SS Schwake

35 Produkt- und Preispolitik
Komponenten und Arbeitsschritte: Versicherungsstrategie Produktgestaltung und Tarifierung Verkauf Vertragsbearbeitung Schadenregulierung Kundenbedarf Kompetenz/ Know-how Wettbewerb Volkswirtschaftliche Gesamtsituation Trends Gesetze SS Schwake

36 Produkt- und Preispolitik
Möglichkeiten der Differenzierung: Tarifvielfalt Leistungsseite, d.h. Erweiterung des Deckungskonzeptes Preis- und Konditionenseite vorhandene Tarifstrukturen tiefer gliedern zusätzliche Tarifmerkmale aufnehmen vorhandene Tarifmerkmale gegen neue, "risikorelevante", d.h. den Schadenverlauf besser erklärende Tarifmerkmale austauschen Einstufungs- und Rückstufungsregeln variieren SS Schwake

37 Produkt- und Preispolitik
Einflussfaktoren auf den Versicherungstarif: Tarif Kunde Deckungskonzept Absatzwege/Verkaufsförderung EDV/Betriebstechnik Kostenmodell Produkt-Controlling SS Schwake

38 Produkt- und Preispolitik
Selbstbeteiligungen aus Produktvariation: Festlegung einer Entschädigungshöhe Proportionale Selbstbeteiligung Franchisen Deckungshöchstgrenzen Versicherungssummen Integralfranchise Abzugsfranchise Zeitfranchise verschwindende Selbstbeteiligungen SS Schwake

39 Produkt- und Preispolitik
Allgemeines Schadenursachensystem: Naturgefahren Sachbezogene Schadenursachen Personenbezogene "Risiko"-Faktoren Ökonomische und soziale Einflussgrößen X11 X1n1 X12 X21 X2n2 X22 X31 X3n3 X32 X41 X4n4 X42 Versicherter Bereich S1 S2 Sn1 Sn Schäden Schaden- Daten SS Schwake

40 Produkt- und Preispolitik
Vom Schadenursachensystem zum Tarifsystem: Schadenursachen Tarifmerkmale Schadenmerkmale X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 Xn Y1 Y2 Y3 N S G Schadensumme (Mittelwert: durchschnittliche Schadensumme) Gesamtschadensumme (Mittelwert: Schadenbedarf) Schadenzahl (Mittelwert: Schadenhäufigkeit) = f (y1, y2, y3) = h (y1, y2, y3) = g (y1, y2, y3) SS Schwake

41 Produkt- und Preispolitik
Das Äquivalenzprinzip als Grundannahme der Versicherungstarifierung (Preiskalkulation): Das Äquivalenzprinzip ist ein Postulat zur kostenorientierten Berechnung der Versicherungsprämien. Es besagt in seiner einfachsten und engsten Form, dass die sogenannte Risikoprämie dem Erwartungswert (Anmerkung: besser wäre es zu sagen „...mindestens dem Erwartungswert des Schadens…") des Schadens entsprechen soll. Das Äquivalenzprinzip kann bezogen werden auf eine einzelne versicherungstechnische Einheit (ein Risiko) oder auf Kollektive von versicherungstechnischen Einheiten (eine Risikogesamtheit). Im ersten Fall spricht man vom "individuellen Äquivalenzpinzip", im zweiten Fall vom "kollektiven Äquivalenzprinzip". Preiskalkulationen können grundsätzlich zweigliedrig erfolgen: Preiskalkulation kostenorientiert (reine Risikokosten, Betriebskosten, Vertriebskosten, Eigenkapitalverzinsung) marktorientiert (Marktprämienniveau und –spreizung, Markt- transparenz, Preisstrategie, Marktsättigung) SS Schwake

42 Produkt- und Preispolitik
Prämienkalkulation: Nettorisikoprämie + Sicherheitszuschlag = Bruttorisikoprämie + Betriebskostenzuschlag + (ggf.) Gewinnzuschlag = Nettoprämie + Versicherungssteuer = Bruttoprämie SS Schwake

43 Produkt- und Preispolitik
Die Produktpolitik umfasst die Gestaltung der einzelnen Versicherungs-produkte und ihre Zusammenstellung zu einem Produktprogramm (Sortiment) im FK-G spielt neben der Versicherung von Sach- und Haftpflichtschäden die Versicherung des Ertragsausfalls (Betriebsunterbrechung) eine deutlich größere Rolle als im PK-G anders als im PK-G sind im FK-G internationale Deckungskonzepte von hoher Bedeutung speziell für das Großgewerbe- und das Industriegeschäft existieren im Markt von überregional tätigen Maklern erstellte spezielle Produkt- und Deckungskonzepte hohe Bedeutung von einzelkundenbezogenen Selbstbeteiligungen das FK-G weist speziell für große Kunden eine Vielzahl von Klausel- und Tarif- varianten auf mit kundenspezifischer Vertragsgestaltung als Ergebnis im FK-G ist eine hohe Beratungs- und Risikoeinschätzungskompetenz als Neben- leistung zum eigentlichen Risikogeschäft notwendig im FK-G kommt für den Versicherer der Abschätzung von Risikoübernahme- kapazitäten hohe Bedeutung zu, damit der Rückversicherung, Mitversicherung und Poolung SS Schwake

44 Produkt- und Preispolitik
Die Preispolitik umfasst alle unternehmerischen Entscheidungen zur Festlegung und Differenzierung der Preise (Prämien) für die angebo- tenen Versicherungsprodukte im FK-G weisen die Nachfrager (Kunden) häufig eine deutlich höhere Markt- transparenz und Marktmacht auf als im PK-G das FK-G ist aufgrund der Nachfragemacht i.d.R. margenschwächer und erheblich ergebnisvolatiler als das PK-G hohe Zyklenabhängigkeiten bei der Preisgestaltung (Prämienniveau im Markt stark schwankend) deutlich höhere Vergleichsintensitäten bei Angebotserstellungen Vertragsabschlüsse im Großgewerbe- und Industriegeschäft sind häufig mehrstufige Verhandlungsprozesse im Großgewerbe- und Industriegeschäft häufig vorfindbare Abweichungen vom generellen Tarif durch Berücksichtigung kundenindividueller Schadenerfahrungen (individuelle Erfahrungstarifierung) Mitversicherungslösungen unter Regie eines sog. Führenden häufig auftretende „neue Risiken“, nach deren Deckungsmöglichkeit gesucht werden muss (z.B. durch Gesetzgeber vorgegeben) SS Schwake

45 Das betriebliche Risk-Management
Der Begriff „Risiko“ Risiko ist die Ungewissheit über den Eintritt möglicher Ereignisse und die dadurch entstehende Ungewissheit über die Möglichkeit der Nicht- erreichung geplanter Ziele und Zwecke (nach Helten) Risk-Management, Risikopolitik, Risiko-Management (zweckmäßigerweise Synonyme) Analyse und zielgerichtete Gestaltung der Risikolage der Wirtschaftseinheit (nach Farny). begleitende Führungsfunktion, bei der sämtliche Aktivitäten nach dem Blickwinkel möglicher Störpotenziale und die Störungsüberwindung überprüft und gesteuert werden (nach Haller) planmäßige und zielgerichtete Erfassung, Gestaltung und Kontrolle einer Risikosituation (nach Kürble) SS Schwake

46 Das betriebliche Risk-Management
Der Risk-Management-Prozess: Risikoerkennung und Risikoanalyse (Markt- und Absatzrisiken, politische und gesetzliche Risiken, Finanzrisiken, Sachschadenrisiken, Personenrisiken). Risikobewertung (Quantifizierungsmöglichkeiten, Wahrscheinlichkeiten, Risikoanzahl, Risikoausprägungen und mögliche Schadenhöhen, Schadenfrequenzen). Risikohandhabung (Maßnahmen zur Reduzierung der Schadenursachen bzw. zur Reduzierung der Schadenwirkung bei Eintritt (Realisation) des Risikos). Rechtliche Vorgaben für das betriebliche Risk-Management Allgemein die Sorgfaltspflicht des ordentlichen Kaufmanns. Gesetz zur Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich (KonTraG). § 289, Abs. 1 und 2 HGB. SS Schwake

47 Das betriebliche Risk-Management
Möglichkeiten zur Risikohandhabung ursachenbezogene Maßnahmen wirkungsbezogene Maßnahmen Schadenvermeidung und Schadenverhütung „schadenzahlbezogen“ Schadenminderung und Schadenbegrenzung „schadenhöhenbezogen“ Selbsttragung und Risikofinanzierung Eigenkapital Rückstellungsbildung Fremdfinanzierungs- optionen Risikoübertragung Versicherungsschutz kaufen ART-Investments Haftungsausschlüsse SS Schwake

48 Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements
vertragliche Ausschlüsse einer ansonsten bestehenden Haftung Versicherungs- vertragsabschlüsse am Erstversicherungsmarkt über Captive-Gründungen am Rückversicherungsmarkt national Risikoübertragung international SS Schwake

49 Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements
Versicherungskauf ist der Transfer einer Schadenverteilung (Wahrscheinlichkeitsfunktion) vom Versicherungsnehmer auf ein oder mehrere Versicherungsunternehmen gegen Zahlung einer Versicherungsprämie. Der Versicherungsnehmer reduziert durch die Abgabe des Risikos seine Risikoexponiertheit Der Versicherungskauf ist das Ergebnis des Abwägens eines Kosten- Nutzen-Kalküls, sowohl beim Versicherungsnehmer als auch beim Versicherungsunternehmen. Die finanziell nachteiligen Folgen der Realisation eines Risikos werden i.d.R. gegen Zahlung einer festen, im voraus fälligen Prämie (Preis) überwälzt (übertragen, transferiert). SS Schwake

50 Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung
Dienstleistungsbereich Schadenabwicklung Privatkundengeschäft Gewerbesegment Industriekunden Leitbildentwicklung Reduzierung des Schadenaufwands Kostenkontrolle Kundenbindung Kundengewinnung Technische Voraussetzungen Organisatorische Maßnahmen Personelle Rahmenbedingungen Zielgruppen-differenzierung Zielsetzung Strukturqualität SS Schwake

51 Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung
Wichtige Rechte und Pflichten des Versicherungsnehmers Obliegenheiten: Verhaltenspflichten für den Versicherungsnehmer, die Voraus- setzung für den Erhalt des Anspruchs aus dem jeweiligen Versicherungsvertrag sind, teilweise Bestandteil des VVG, teilweise Bestandteil der AVB. Man unterscheidet Obliegenheiten a) vor Vertragsbeginn (Beispiel: vorvertragliche Anzeigepflicht) b) während der Vertragsdauer (Beispiel: Vermeidung von Gefahrerhöhungen) und c) nach Eintritt des Versicherungsfalles (Beispiel: Schadenanzeigepflicht) Achtung: Änderung der Rechtsverhältnisse nach VVG-Reform (Vorsatz, Fahrlässigkeit, Alles- oder Nichts-Prinzip). Vorläufige Deckungszusage: Erklärung des Versicherers über die kurzfristige Gewährung von Versicherungsschutz im Rahmen eines selbständigen, vorläufigen Versicherungsvertrages, unabhängig vom Zustandekommen eines endgültigen Vertrags und unabhängig von der Zahlung des Erstbeitrages. Häufig bei großgewerblichen und industriellen Risiken im Falle von noch zu klärenden Einzelheiten der Vertragsgestaltung. SS Schwake

52 Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung
Rücktritt: Recht zur Auflösung eines Vertrages (anders als Widerruf, bei dem ein Vertrag erst gar nicht zustande kommt). Das Rück-trittsrecht kann sowohl dem Versicherungsnehmer als auch dem Versicherer zustehen. Kündigung: einseitige, empfangsbedürftige Willenserklärung bei Dauer-schuldverhältnissen zur Auflösung des Rechtsverhältnisses für die Zukunft. Schaden- anzeigepflicht: Obliegenheit des Versicherungsnehmers zur Anzeige des Versicherungsfalles, und zwar unverzüglich (§ 33 VVG). Schaden- minderungspflicht: (auch Rettungspflicht genannt) Obliegenheit des Versicherungsnehmers zur Minderung eines Schadens, Reduzierung der Folgekosten. SS Schwake