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„Denken hilft zwar nützt aber nichts“ (Dan Ariely) Erkenntnisse der Verhaltensökonomie für die eigene Webseite/Unternehmen nutzen!

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Präsentation zum Thema: "„Denken hilft zwar nützt aber nichts“ (Dan Ariely) Erkenntnisse der Verhaltensökonomie für die eigene Webseite/Unternehmen nutzen!"—  Präsentation transkript:

1 „Denken hilft zwar nützt aber nichts“ (Dan Ariely) Erkenntnisse der Verhaltensökonomie für die eigene Webseite/Unternehmen nutzen!

2 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Quellen zur Verhaltensökonomie ① Dan Ariely, Denken hilft zwar nützt aber nichts, 2010 (http://danariely.com/)http://danariely.com/ ② Daniel Kahnemann, Schnelles Denken und Langsames Denken, 2011 ③ FehrAdvice & Partner AG

3 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Rationale vs. Intuitive Entscheidungen

4 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Wie treffen wir Entscheidungen? Rationale Selbst  Kognitiv  Rational  Kopflastig Intuitive Selbst  Emotional  Impulsiv VOR einer Entscheidung WÄHREND einer Entscheiung NACH einer Entscheidung A B C 1.Das Rational Selbst glaubt wir Verhalten uns in Einklank mit unseren ethischen Grundsätzen und folgt dem klassischen Modell. 2.Das Intuitive Selbst ist aus auf schnellen Gewinn und ignoriert ethnische Überlegungen, das menschliche Verhalten wird eher durch die Verhaltensökonomie erklärt. Das rationale Selbst dominiert über das intuitive Selbst vor und nach der Entsscheidung. Das intuitive Selbst dominiert während der Entscheidung! a Kahneman, Daniel (2011): Thinking fast and slow. Farrar, Straus and Giroux: New York.

5 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Rationale vs. Intuitive Entscheidungen

6 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Asymmetric Dominance Effect («ugly brother») Beschreibt das Phönomen wo Kunden tendieren ihre Entscheidung zwischen zwei Optionen zu ändern wenn der Kunde mit einer dritten, asymetrisch dominierten Option konfrontiert wird. In der Praxis bedeutet das die asymetrisch dominierte Option gezielt eingesetzt werden kann um die Entscheidung (Kauf) zugunsten einer Option entscheidend zu beeinflussen. Beschreibung Beispiele und Literatur Folgende drei Optionen stehen für eine Hochzeitsreise zur Verfügung - Paris ( Flug, Hotel, Frühstück), Rom (Flug, Hotel, Frühstück), und Rom (Kaffee zum Frühstück nicht inkludiert) – die meisten Menschen entscheiden sich für Rom mit Kaffee zum Frühstück. Es ist leichter die zwei Optionen von Rom als Rom mit Paris zu vergelichen. Rom ohne Kaffee ist der Köder und Rom inkl. Kaffee sieht besser aus als Rom ohne Kaffee. Literatur: Ariely, D. (2008): Predictably Irrational

7 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Asymmetric Dominance Effect («ugly brother») Ariely, D. (2008). Predictably Irrational.

8 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Asymmetric Dominance Effect («ugly brother») Ariely, D. (2008). Predictably Irrational

9 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Asymmetric Dominance Effect («ugly brother») Ariely, D. (2008). Predictably Irrational

10 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Asymmetric Dominance Effect («ugly brother») Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. Online Abo $ 59,- Print & Online $ 125,- Print Abo $ 125,- 16 %0 %84 %

11 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Asymmetric Dominance Effect («ugly brother») Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. Online Abo $ 59,- Print & Online $ 125,- 68 %32 %

12 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Bundling / Unbundling Einerseits stellen mehrere kleinere (Geld) Beträge einen höheren Wert für den Kunden dar, als der selbe Wert/Betrag einmalig. Andererseits haben mehrere kleine Verluste einen größeren Nachteil als der gleiche Verlust einmalig. Darum sollten Dienstleistungen seperat dargestellt werden (unbundled) und Kosten zusammengefasst werden (bundled). Beschreibung Beispiele und Literatur Wählen Sie aus folgende zwei Angeboten: A: Wenn Sie alle Dienste von AT&T beziehen, bekommen Sie $200 cash back für die Ferngespräche und ein Guthaben von $100 auf internationale Anrufe. B: Wenn Sie alle Dienste von AT&T beziehen bekommen Sie $300 cash back für die Ferngespräche. Studien haben gezeigt, dass Kunden Angebot A mehr schätzen als Angebot B obwohl es den gleichen Wert entspricht. Literatur: Stremersch, S. & Telli G. J. (2002). Strategic Bundling of Products and Prices, 66, 1, pp

13 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Bundling / Unbundling / Anchoring Anchoring Effekt Zu Anfang einen Preis-Anker setzen -> Eigentlich € 79,60 (4 x € 19,90) Weitere Beispiele: SV-Nummer bzw. Richterurteilssprüche aus Dan Ariely

14 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Bundling / Unbundling Zusatzleistungen -> Wert der zusätzlichen „Produktvorteile“ separat, evtl. in Euro darstellen (unbundled)! Kosten -> Nachteile für den Kunden niemals einzeln, sondern immer gebündelt darstellen (bundled)!

15 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Bundling / Unbundling Wie kommunizieren Sie in Zukunft lieber gute bzw. schlechte Nachrichten Ihrem Vorgesetzten, Partner...?

16 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Size Congruency Effect Studien haben bestätigt, das sich Kunden oftmals durch unbewusste, automatisch ablaufende (Preis-) Informationen beeinflussen lassen – wenn es darum geht zwischen Produkten zu wählen, Kaufentscheidung zu treffen. Die Schriftgröße (z.B. Preisdarstellung) hat Einfluss auf unsere Wahrnehmung des “Preises bzw. Preisunterschiedes” – dieser Prozeß läuft völlig unbewusst und automatisch ab.

17 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Size Congruency Effect

18 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Size Congruency Effect Studien haben bestätigt, das sich Kunden oftmals durch unbewusste, automatisch ablaufende (Preis) Informationen beeinflussen lassen - wenn es darum geht zwischen Produkten zu wählen. Die Schriftgröße (z.B. Preisdarstellung) hat Einfluss auf unsere Wahrnehmung des “Preises bzw. Preisunterschiedes” - dieser Prozeß läuft völlig unbewusst und automatisch ab. Beschreibung Beispiele und Literatur Reguläre und Sales Preise in unterschiedlichen Schriftgrößen dargestellt. Listenpreis hat eine größere Schriftgröße als der Sales Preis: Es wurde aufgezeigt, dass der “kleinere” Sales Preis tendenziell mehr als “klein” wahrgenommen wird im Vergleich zum regulären Preis, und der (höhere) reguläre Preis wird tendenziell als hoch angesehen im Vergleich zum Sales Preis. Der wahrgenomene Unterschied wirkt sich auf die Wahrnehmung des bekommenen Rabattes aus und auf den Wert der mit dem Preis assoziert wird. Literatur: Coulter, K. S. & Coulter, R.A. (2005). Size Does Matter: The Effects of Magnitude Representation Congruency on Price Perceptions and Purchase Likelihood. Journal of Consumer Psychology, 15, 1, pp

19 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Size Congruency Effect

20 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Loss Aversion Menschen nehmen potentielle Gewinne und Verluste unterschiedlich (intensiv) wahr. Dasselbe Risiko wiegt wiegt schwerer wenn es tatsächlich zu einem Verlust kommt als derselbe Gewinn in gleich Höhe. Das Resultat dieser Erkenntnis ist, das Menschen lieber bevorzugen Risiko zu vermeiden als Risiken eingehen um höhere Gewinne zu erzielen. Beschreibung Beispiele und Literatur Im Rahmen seiner Prospect Theory hat der Nobelpreistäger Kahneman die Loss Aversion gründlich untersucht. Er zeigte auf, dass Personen die 100 USD verloren hatten, dies viel stärker wahrnamen als sie den gleichen Betrag gewonnen hatten. Literatur: Kahneman, D., Knetsch, J.L., & Thaler, R.H. (1991). Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias.

21 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Size Congruency Effect Wenn Sie... werden Sie Ihren Ertrag um 30% steigern! Wenn Sie... nehmen Sie 30% Umsatzentgang in Kauf! versus

22 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Zum Abschluß noch ein Tip für die Singles Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. https://www.youtube.com/watch?v=JhjUJTw2i1Mhttps://www.youtube.com/watch?v=JhjUJTw2i1M

23 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Zum Abschluß noch ein Tip für die Singles Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. https://www.youtube.com/watch?v=JhjUJTw2i1Mhttps://www.youtube.com/watch?v=JhjUJTw2i1M

24 © Copyright Robert Coric – Online Media Consulting Vielen Dank! Kontakt: Robert Coric – 0660/ –


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