Karsten Sukic Distribution Account Manager

Präsentation zum Thema: "Karsten Sukic Distribution Account Manager"—  Präsentation transkript:

1 Karsten Sukic Distribution Account Manager
APC Partnerprogramme Karsten Sukic Distribution Account Manager

2 Programmstruktur & Definitionen APC Produktportfolio Partnerprofil
Agenda Programmstruktur & Definitionen APC Produktportfolio Partnerprofil

3 Die Gelegenheit... Strom- und Kühlkosten werden auf bis zu ein Drittel des Gesamtbudgets für IT wachsen. Dieses Kostenelement wird dadurch zur Priorität für CFOs, Facility-Manager und IT-Führungskräfte. Strom- und Kühlungsprobleme werden verhindern, dass Kunden in die IT-Infrastruktur investieren, wenn die IT-Budgets nicht angepasst werden. Mit einer effizienteren, zukunftssicheren Strategie für Rechenzentren können Sie Ihrem Kunden helfen, Kosten zu sparen. APC wird den Prozess zur Erstellung von planbaren, hoch effizienten Rechenzentren mit hoher Dichte vereinfachen. IDC erwartet, dass die Kosten für Strom und die Kühlung von Servern in Rechenzentren in den nächsten 4 Jahren um 54% steigen werden. Aus diesem Grund sehen 70% der IT-Vorstände (CIO) Strom und Kühlung als das größte Problem für ihr Rechenzentrum an Wachsen die IT-Budgets, oder bleiben unverändert? Wenn sie unverändert bleiben, so werden Strom und Kühlung von Geld bezahlt, das früher für IT verwendet wurde Die Partner sagen uns, dass ihr Technologiegeschäft gefährdet wäre, wenn sie nicht reagierten - Anteil im Budget maximieren Die Herausforderungen im Hinblick auf Strom und Kühlung sind schwerwiegend genug, um die Budgetzuteilung zu ändern und den Einsatz von Technologie zu ändern Die Zyklen für den Kauf von Technik haben sich geändert - vor ein paar Jahren ging es um den Ausbau von Technik - der Geschäftsprozess hat den Bedarf generiert, dann die Anwendungsebene, dann die Technik. Um heute die Vorteile der Technik nutzen zu können, muss diese sich an der physischen Infrastruktur ausrichten. Daher bringt Sie der Aufbau einer Strategie zu Strom und Kühlung beim Kaufprozess Ihres Kunden an die Spitze! Schließlich haben wir unsere Technik vereinfacht und nutzen standardisierte "Bausteine" – was ist der Wert der Standardisierung? (Mängel herausarbeiten, Verlässlichkeit erhöhen)

4 Unsere Programme MÜSSEN sich entwickeln...
Übernommen von Schneider / MGE Zusammenschluss ISX Einführung: Weltweit erstes integriertes System Übernahme in drei Phasen Weltweit erste webgesteuerte USV Symmetra MW: weltweit größtes statisches USV-System Netbotz Übernahme Netzwerk-kühlung: Übernahme Weltweite Nr. 1 bei USV-Systemen für Providernetzwerke Die Bedürfnisse des Kunden haben sich weiterentwickelt... IT-Technik hat sich von einer Backoffice-Aktivität zu einem Frontbereich der Geschäftstätigkeiten entwickelt ein "nettes Feature" für e-commerce-Server und Anwendungen mit Kundenkontakt, wo Ausfallzeiten = €€ Die Ansprüche an die Verfügbarkeit entwickelten sich von "nettes Feature" zu einer Notwendigkeit Die Entscheidungsebene verschob sich von den IT-Entscheidungsträger zu den Köpfen des CIO (IT-Vorstand) vor dem Erwerb von Hardware; nun sind IT und die Anlagenstandorte selbst beteiligt Die Anforderungen an die Kunden haben sich gewandelt...vom Verkauf einzelner Produkte hin zum Verkauf von Systemen über mehrere Kategorien hinweg Von 400 Application Service Providern zu hundertausenden Der Verkaufsprozess entwickelte sich von Querverweisen zur Erstellung von Tools zum Aufbau von Rechenzentren Programme müssen sich entwickeln - wenn Sie einzelne Produkte / für das obere Ende der Kundennachfrage verkaufen - leichte/einfache Programme, dann motivieren Sie die Partner, neue Märkte für Sie zu erschliessen. Die Technik hat sich weiterentwickelt, aber wie wir den Markt beliefern hat sich geändert. Viele dieser Kategorien wurden einst direkt verkauft. Wir waren die ersten, die den Channel für den dreiphasigen Markt geöffnet haben. Rechenzentren/ Anlagen Networking Server Desktop 1984 1986 1992 1995 1996 1997 1998 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2007

5 Profil: Es geht um SIE. Partner- demographie Marktsegment & Vertical
Wie viele von Ihnen erhalten s, die sich auf Ihr Geschäft beziehen Mit Ihren demographischen Daten und Ihrem Kaufverhalten sollten wir in der Lage sein, Dinge zu vertreiben, die das Wachstum Ihres Unternehmens unterstützen Kerngeschäft Einfluss und/oder Mehrwert Kompetenzen

6 Ausrichtung unserer Partner nach Fachbereichen
Fachbereiche: Die diversen Bereiche/Räume, in denen Technologieanwendungen und Technologien bestehen, die ähnliche Eigenschaften aufweisen Serverraum Netzwerk/Telekommunikations-Raum Bereiche für medizinische bildgebende Verfahren und Diagnose Kleine - mittlere Rechenzentren Großes Rechenzentrum Fabrikraum Heimkino Geschäftscomputer/Mobil

7 Ausrichtung unserer Partner nach Fachbereichen
Umgebungen Kunden-durchschnitt Med. bildgeb. Verf. Unternehmensnetzwerke Großes Rechenzentrum Mobile Prof. Durchschnitt Rechenzentrum Inustrie Erste Einführung Kabelzentrale Serverraum Klein.-Mittl. RZ Großes RZ Ø Größe < 7 m2 m2 m2 > 465 m2 Ø kW < 10kW < 20 kW kW > 200 kW Ø Anzahl Server/ Netzwerk- ausrüstung 1 - 2 1 - 3 > 500 Ø Anzahl Serverschränke 1 - 4 > 100 Meinung über Kabelzentrum und LAN-Raum einholen ... Raum zu Konsolidierung

8 Ausrichtung unseres Portfolios auf Schlüsseldisziplinen
Fachbereiche Disziplinen Prof. Ø Unternehmens-netzwerke Klein.-Mittl. Rechenzentrum Großes Rechenzentrum Strom und Stromverteilung √ Schränke und Gehäuse Sicherheit und Umwelt Warum sprechen wir von Disziplinen und nicht von Produkten? Es ist Management Kühlung Brandschutz

9 Wie wir "Partnerwert" definieren
Kompetenz + Engagement Partnerkompetenz: Abwicklung – Zahlungsbedingungen etc. Identifizieren – Proaktiv die Kundenbeziehungen nutzen, um schrittweise neue Geschaftsfelder auszubauen. Entwickeln – Fähigkeit über den anfänglichen Kundenbedarf hinaus weitere Umsatzquellen zu identifizieren Design – Konfiguration einer den Kundenanforderungen entsprechenden Lösungen Schlüsselfertig – Projektzyklus - erkennen, bewerten, entwerfen, implementieren, Instand halten Engagement der Partner: Executive Sponsorship Geschäftsplanung Umsatz Kundenzufriedenheit Kompetenz Exklusivität

10 Programmstruktur & Definitionen

11 Single Phase UPS Single Phase UPS
1:1 / 3:1 Back UPS ES Back UPS CS Back UPS RS Smart UPS Smart UPS SC Smart UPS XL/SUM Symmetra RM Smart UPS RT Symmetra LX Off Line Line-Interactive On-Line double conversion > VA > VA > VA > VA > VA > VA > VA > 1-20 kVA > 4-16 kVA Rack or Tower Non Scalable Non Redundant Rack or Tower Non Scalable Non Redondant Rack or Tower Extended Runtime Non Redundant 2KVA Modules Rack orTower Extended Runtime Non Redundant Rack Scalable Redundant

12 Performance power protection für Server, voice und Daten- Netze
Smart-UPS SC Günstigste Lösung (unterstützt moderne Netzteile nicht) Smart-UPS Standart Lösung Smart-UPS XL Standart Lösung für längere Überbrückungszeit Smart-UPS RT Dauerwandler(Online). Für die Kunden die es haben wollen Smart-UPS Modular Performance USV, Keine Downtime bei defekt der USV Performance power protection für Server, voice und Daten- Netze Slide Intent: Overview Smart-UPS product family Notes for the Presenter: The first generation Smart-UPS was introduced in 1991 and we have been expanding and upgrading the portfolio ever since. This Server and Networking Environment is best defined as individual servers or a distributed deployment architecture for less than 3 servers per UPS. The Smart-UPS SC family is new and targets the customer looking for the lowest priced UPS hardware with Server-optimized management software. The Smart-UPS SC has server optimized PowerChute Business Edition, is Network manageable, has user replaceable batteries and professional grade power protection. Moving up to the ‘Value’ option, the core Smart-UPS solution has more advanced features including Sinewave output, Smart-Slot and an advanced 16 segment LED display. Smart-UPS XL is the ‘Performance’ offering due to additions of longer internal runtime and the ability to scale run time with additional battery packs. The main value proposition for a Smart-UPS lies in its Reliability, Availability, and Manageability. . “Over 10 Million currently installed – the one you can trust”

13 Symmetra® / Symmetra® LX
High-performance, redundante USV Lösung mit skalierbarer Leistung und Laufzeit für Räume mit geringem Platz Modulares, redundantes Design Skalierbare Leistung Richtiges Sizing reduziert die Einstiegskosten Leichte Servicefähigkeit reduziert die Wartungskosten Slide intent: High-level overview of Symmetra LX product family with features and benefits matching the value proposition of ISX. Notes for the presenter: Initially introduced in 1997, APC’s Symmetra was the first modular, N+1 Redundant, scalable UPS in a single frame. Its design was based on Redundant Array of Inexpensive Disks (RAID) architecture. Today- APC's Symmetra family consists of the 2-6kVA Rack-mount model, this 4-16kVA Rack/Tower convertible model called Symmetra LX, and three-phase versions ranging from Symmetra PX 10-80kVA all the way to Symmetra MW which is scalable up to 1.6 MegaWatts. Availability The advancement of critical business applications such as Voice over IP, Storage Networks, and Wireless Networking, has made IT staffs realize a need for higher network availability beyond the data center. Symmetra's modular design enables customers to implement redundant power for computer rooms, wiring closets, and other applications that in the past were reserved to data centers. Symmetra's technology breakthrough allows N+1 internal redundancy which eliminates single points of failure in the batteries and other critical system components. N+1 redundancy in Symmetra matches the power architectures of today's high end servers, storage, and network switches- using one more power supply than required to support the load. This provides constant protection against single component failure, enables fast, hot-swapping of damaged components, and protects from overload events. All this is designed to provide the highest availability possible using a single UPS footprint- which is great for applications where space and budget have typically made higher availability power out of reach. Another way of looking at this is that Symmetra works extra hard to provide a constant return on investment by reducing the number of times a UPS uses its bypass mode. Agility The scalable runtime and power capacity of Symmetra lets customers grow their UPS in proportion to their business growth. This particular model allows customers to install in a rack enclosure, in two or four post open racks, or on the floor if necessary. Total Cost of Ownership Symmetra's scalability allows right-sizing, meaning a pay-as-you-grow business plan that minimizes capital outlay. This means more money is available to invest in attaining the business goals. Customers also have more choices on the post-sales side due to the serviceability of the Symmetra. Symmetra's redundant intelligence modules constantly monitor its health, isolate failures, and alert the network manager of any issue requiring attention. In addition, 99% of Symmetra's parts are contained within user-replaceable, hot-swappable modules. This design allows customers the freedom to choose the service plan that is right for their business needs rather than being forced into maximum coverage. Industry’s most space-optimized modular UPS solutions

14 USV-Anlagen für InfraStruXure Typ B und C (3-phasiger Ausgang)
Symmetra MW 200 kW bis 1,6 MW parallel bis 3,2 MW Symmetra PX 16 bis 160 kW “All-in-One” 16 bis 48 kW ISX VT / SUVTR 24 und 32 kW Für alle USV-Anlagen stehen Batterieerweiterungen zur Verlängerung der Überbrückungszeit zur Verfügung

15 Das vielseitigste Rack für anspruchsvolle IT-Umgebungen
NetShelter SX Das vielseitigste Rack für anspruchsvolle IT-Umgebungen perforierte Türen geteilte Rücktür Rollen und Stellfüße geteilte Seitenbleche, Dach und vielfach verstellbare 19“-Montageholme inklusive Verfügbar in 42 oder 48HE 600 oder 750 mm Breite bei oder 1200 mm Tiefe Ihre Entwicklung wurde durch das Kundenfeedback der letzten 12 Jahre beeinflußt und treffen den aktuellen Trend des High Performance Computings. Unter besonderer Berücksichtigung von Kühlung, Stromverteilung, Kabelführung und Umgebungsüberwachung sind die NetShelter SX ein zuverlässiges 19”-Umfeld für unternehmenswichtiges IT-Equipment.

16 RM-PDUs (Auswahl) 19“-einbaubare Stromverteilerleisten
AP7857, 3ph, 16A, 0HE 11 kW  AP7820, 1ph, 10A, 1HE 2,3 kW AP7855A, 3ph, 32A, 0HE 22 kW Neu AP7853, 1ph, 32A, 0HE 7,3 kW AP7856, 3ph, 32A, 0HE 22 kW  vertikale RM-PDUs mit „Quick Snap“ in APC NetShelter Schränken

17 APC InRow™ Klimaanlagen Übersicht
IRRD 10 / 29 kW IRRC 17 / 37 kW IRRPDX 29 kW IRRPCW 37 kW Kältemittel Kaltwasser Kältemittel Kaltwasser DX = direct expansion, CW = chilled water Kältemittel Kaltwasser All content in this presentation is protected – copyright APC by Schneider Electric - Critical Power and Cooling Services Business Unit

18 Umgebungsüberwachung
Environmental Manager + Expansion Unit EMS NetBotz Zugriff per Webbrowser Temperatur Luft- feuchtigkeit Feuer Zutritt Wassereintritt Rauch EMS InfraStruXure Central All content in this presentation is protected – copyright APC by Schneider Electric - Critical Power and Cooling Services Business Unit

19 APC Remote Monitoring Service
ISX Central für InfraStruXure und das Kundennetzwerk APC Aktivierung APC SmartUPS XX Server oder Workstation WEB Firmware Updates USER TCP/IP Network WEB Kundennetzwerk APC Remote Monitoring Service Zwei Netzwerk-karten ISX Central Für Rechnershutdown mit PCNS die USV direkt ins Netzwerk integrieren ! APC Netzwerk Bietet zentrale Überwachung, Konfiguration und Benachrichtigung Ethernet Switch NetBotz XX ATS XX Symmetra PX XX RM PDU XX InfraStruXure mit ISX Central EM XX ISX PDU XX Cooling XX All content in this presentation is protected – copyright APC by Schneider Electric - Critical Power and Cooling Services Business Unit

20 Think scalable ! bis 4 MW oft 20 bis 160 kW ab 10 kW
APC 2001 erster Anbieter einer Gesamtlösung Rital und Knörr stellen 2 bzw 3 Jahre später Alternative vor Thema Strom, Management, Service ist Stärke von APC Die Lösung ist modular und skalierbar aus Standartkomponenten aufgebaut und wird am Konfigurator geplant oft 20 bis 160 kW ab 10 kW

21 Die IT-Infrastruktur des 21. Jahrhunderts:
Modular Skalierbar Redundant Managebar Vorhersagbar Reproduzierbar Plug and play Transportabel Vorgefertigt und getestet Standardisierter Service Einzelstücke sind Kunst, aber nicht geeignet für die IT-Infrastruktur ! All content in this presentation is protected – copyright APC by Schneider Electric - Critical Power and Cooling Services Business Unit

22 Ausbildung Das Programm bietet “best in class”-Schulungen, einerseits durch Trainer, andererseits über E-Learning-Module. Aufgeteilt in Vertrieb und Technik Vertrieb "Sales Associate" "Sales Professional" Technik "Technical Consultant" "Integrated Design Consultant" Fortwährende Weiterbildung und neue Inhalte

23 Kompetenzanforderungen
. Individuelle Verkaufs- & technische Schulungen: Individuelle Zertifikate dienen dazu, aufzuzeigen, dass sich die Personen spezifische Fähigkeiten und Kenntnisse angeeignet haben. Dies bedeutet einen Mehrwert an Fachwissen, welches einen hohen Standard an Kompetenz sicherstellt. Jede Partner-Stufe erfordert eine Mindestanzahl an geschultem Verkaufs- und technischem Personal des Partners. Die Teilnahme an laufenden Schulungen ist Pflicht *Tabelle mit 4 einzelnen Zertifikaten, die von 3 Einzelpersonen gefordert werden. Eine Person, die ein „Technical Consultant“ Zertifikat besitzt, kann auch ein „Sales Professional“ Zertifikat besitzen.

24 Individuelle Zertifizierungen
Zertifikat Definition Erforderliche Ausbildung Schulungszeit in Stunden E-Learning Schulung APC Sales Associate Identifizieren eines möglichen Projektes innerhalb des APC-Portfolios Grundkurs + 2 Stunden Training* 3 100% APC Sales Professional Fähigkeit, über den anfänglichen Kundenbedarf hinaus weitere Umsatzquellen zu identifizieren Grundkurs + alle Vertriebskurse in einem bestimmten Bereich 8 APC Technical Consultant Fähigkeit, das Projekt technisch zu qualifizieren und alle relevanten Anforderungen und Informationen über alle Bereiche hinweg zu erfassen Grundkurs + eine Kombination von Vertriebs- und technischen Kursen in einem bestimmten Bereich 12 50% APC Integrated Design Consultant Fähigkeit, eine entsprechende Lösung/Konfiguration zu erstellen und gemäß den erhaltenen Kundenanforderungen und Informationen auszuarbeiten Grundkurs + alle technischen Kurse in einem bestimmten Bereich 36 25% 75% Überblick der erforderlichen Ausbildung *Kursthema aus vorhandenem Programm frei wählbar

25 Zusammenarbeit In Planung!
Wir werden unseren Partnern eine interaktive Umgebung zur Verfügung stellen: zur Zusammenarbeit, zum Austausch von optimalen Verfahren untereinander, zum Finden von Tools, zum Netzwerken. Wir sehen immer mehr, dass unsere Partner sich zusammen tun, um ihre jeweiligen Stärken zu ergänzen und ihren Kunden eine integrierte Lösung zu bieten. Dieses webbasierte Tool bietet wechselseitige Kommunikation in Echtzeit zwischen unseren Partnern und APC. In Planung!

26 Kompetenz Engagement Aus Können wird Profit!
Wie bestimmen wir die Programmstufe eines Partners - d.h. Gold, Silber usw.? 2 Schlüsselvariablen - Kompetenz im Verhältnis zu einer bestimmten Umgebung. Kompetenz besteht aus allen Aspekten des Vertriebsprozesses vom Entwurf bis zur Erfüllung. Und 2: Engagement – dieses besteht aus dem Errechen von Verkaufszielen, Geschäftsplanung, fortlaufender Schulung usw. Je größer der Wert - desto höher die Ebene. Engagement

27 Was noch kommt... Erweiterter Lehrinhalt – Fortlaufend
Fortlaufende Weiterbildung – 2009 Partner-Relationship-Management-Tool – 2009

28 Feedback von den Partnern!
Müssen eine Reihe verschiedener Fachbereiche ansprechen. Müssen verschiedene Arten von Partnern mit verschiedenen Wertangeboten ansprechen Müssen einen "Karriereweg" zum Aufbau von Kompetenz bei kritischen Infrastrukturen bieten. Schulung darf NICHT bei den reinen Anforderungen an ein Programm aufhören. Programm muss die Erwartungen unserer gemeinsamen Kunden ansprechen. Müssen Partnern helfen, den für ihn richtigen Produktmix aus unserem wachsenden Portfolio zu entnehmen. Brauchen stärkere Differenzierung zwischen Programmebenen 1. Bestehendes Programm dreht sich um Rechenzentrum 2. Der einzige Weg zum Erfolg war es, Gold zu sein - verwässert Programm Karriereweg - viele dieser Lösungen wurden über unabhängige Kanäle verkauft

29 Noch Fragen? Slide intent: Field questions from audience
Notes to Presenter: Ask audience if there are any questions

30 Agenda APC - mehr als nur USVen! Das Netz und seine Risiken
End-to-End Solutions Unterstützung? Marketingaktivitäten? Projekte?

31 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
APC by Schneider Electric Customer Care Center Tel.: Karsten Sukic Distribution Account Manager All content in this presentation is protected – copyright APC by Schneider Electric - Critical Power and Cooling Services Business Unit