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KALKULATION UND PREISGESTALTUNG IM MIETOMNIBUSVERKEHR Seminar am 21. Januar 2014.

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Präsentation zum Thema: "KALKULATION UND PREISGESTALTUNG IM MIETOMNIBUSVERKEHR Seminar am 21. Januar 2014."—  Präsentation transkript:

1 KALKULATION UND PREISGESTALTUNG IM MIETOMNIBUSVERKEHR Seminar am 21. Januar 2014

2 www.kompetenz-bus.de Inhalt 1. Marktsituation 2. Kostenrechnung 3. Von den Kosten zum Preis

3 Marktsituation

4 www.kompetenz-bus.de Marktsituation DeutschlandBaden-Württemberg Linienbusse4.70042.000 Kombi-Busse32.0003.500 Reisebusse11.0001.100 85.0009.300Summen

5 www.kompetenz-bus.de Marktsituation In Deutschland gibt es Private Busunternehmen insgesamt:5.500 davon im Gelegenheitsverkehr tätig:5.400 als Busreiseveranstalter tätig:1.100

6 www.kompetenz-bus.de Marktsituation Die Nachfrage ist stark saisonal geprägt

7 www.kompetenz-bus.de Marksituation

8 www.kompetenz-bus.de Marktsituation Die Marktstruktur führt zu Überkapazitäten

9 www.kompetenz-bus.de Marksituation

10 Kostenstruktur Kostenrechnung

11 www.kompetenz-bus.de Kostenrechnung Kostenstruktur Kosten für Verwaltung und technische Infrastruktur Kosten KOM1 km-abhängige Kosten Fahrpersonalkosten Kosten KOM3 Kosten KOM2 Kosten KOM4 Gemeinkosten Variable Kosten Fixe Kosten Einzelkosten Kosten KOM5 Kosten KOM 6

12 www.kompetenz-bus.de Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung 12 Variable Kosten Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Gewinn © 2010 Peter Bagdahn

13 www.kompetenz-bus.de © 2010 Peter Bagdahn 13 Umsatzerlöse Variable Kosten Deckungsbeitrag I Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Deckungsbeitrag II Gewinn Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung

14 www.kompetenz-bus.de 14 Variable Kosten Deckungsbeitrag I Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Deckungsbeitrag II Gewinn Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung © 2010 Peter Bagdahn Umsatzerlöse

15 www.kompetenz-bus.de 15 Variable Kosten Deckungsbeitrag I Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Deckungsbeitrag II Gewinn Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung © 2010 Peter Bagdahn Umsatzerlöse

16 www.kompetenz-bus.de 16 Variable Kosten Deckungsbeitrag I Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Deckungsbeitrag II Gewinn Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung © 2010 Peter Bagdahn Umsatzerlöse

17 www.kompetenz-bus.de 17 Variable Kosten Deckungsbeitrag I Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Deckungsbeitrag II Gewinn Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung © 2010 Peter Bagdahn Umsatzerlöse

18 www.kompetenz-bus.de 18 Variable Kosten Deckungsbeitrag I Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Deckungsbeitrag II Gewinn Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung © 2010 Peter Bagdahn Umsatzerlöse

19 www.kompetenz-bus.de 19 Variable Kosten Deckungsbeitrag I Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Deckungsbeitrag II Gewinn © 2010 Peter Bagdahn Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung Umsatzerlöse

20 www.kompetenz-bus.de 20 Variable Kosten Deckungsbeitrag I Vorhaltekosten KOM Kosten Verwaltung und Infrastruktur Deckungsbeitrag II Gewinn © 2010 Peter Bagdahn Kostenrechnung Schema Deckungsbeitragsrechnung Umsatzerlöse

21 www.kompetenz-bus.de Gewinntreiber (Einflussgrößen) Preis Absatz Kosten

22 www.kompetenz-bus.de Gewinntreiber (Einflussgrößen) Was passiert, wenn wir die Gewinntreiber isoliert jeweils um 5% verbessern?

23 www.kompetenz-bus.de Gewinntreiber (Einflussgrößen) Was passiert, wenn wir den Preis um 10% senken?

24 www.kompetenz-bus.de Gewinntreiber (Einflussgrößen) Was passiert, wenn wir den Preis um 20% senken?

25 www.kompetenz-bus.de Preiselastizität Gibt Wirkung von Preisveränderungen auf Absatz an

26 www.kompetenz-bus.de Preiselastizität Beispiel: Preiselastizität von 2,0 Preissenkung um 10% Absatzsteigerung um 20 % Preisanhebung um 10% Absatzrückgang um 20 %

27 www.kompetenz-bus.de Preiselastizität Wie hoch ist die Preiselastizität bei Ihnen?

28 www.kompetenz-bus.de Von den Kosten zum Preis Kosten und Preise haben nichts miteinander zu tun!

29 www.kompetenz-bus.de Austauschbare Produkte Commodities = austauschbare Produkte

30 www.kompetenz-bus.de Austauschbare Produkte Kraftstoffe Kies, Schotter Mineralwasser Transportleistungen (Güter und Personen) …

31 www.kompetenz-bus.de Profilierung eines Allerweltsprodukts Beispiel Mineralwasser

32 www.kompetenz-bus.de Profilierung eines Allerweltsprodukts Beispiel Spedition

33 www.kompetenz-bus.de Profilierung eines Allerweltsprodukts Beispiel Spedition

34 www.kompetenz-bus.de Profilierung eines Allerweltsprodukts Beispiel Kraftstoff

35 www.kompetenz-bus.de Ankerpreis Kunde sucht nach Anhaltspunkten Magie der Mitte Nie gekauft und trotzdem Gewinnbringer

36 www.kompetenz-bus.de Ankerpreis von Autobus Oberbayern

37 www.kompetenz-bus.de Ankerpreis von Autobus Oberbayern

38 www.kompetenz-bus.de Ankerpreis von Autobus Oberbayern

39 www.kompetenz-bus.de Mehr Umsatz durch Alternativen Test: Absatz einer Wirtschaftszeitschrift

40 www.kompetenz-bus.de Mehr Umsatz durch Alternativen Test: Absatz von Bankprodukten

41 www.kompetenz-bus.de Mondpreise Hoher Listenpreis schafft Preisanker Individueller Rabatt erlaubt Preisdifferenzierung (nicht jeder bekommt den gleichen Rabatt Achtung: übertriebene Mondpreise machen unglaubwürdig

42 www.kompetenz-bus.de Am Kundennutzen orientieren Im Hinblick auf den erzielbaren Preis ist nur der vom Kunden subjektiv wahrgenommene Wert der Leistung relevant

43 www.kompetenz-bus.de Preisdifferenzierung Beispiel: 0,5 l Coca-Cola

44 www.kompetenz-bus.de Preisdifferenzierung Optionales Angebot von Einzelleistungen Preisbündel für mehrere Zusatzleistungen Preis und Zeit Preis und Knappheit Frühbucherrabatte

45 www.kompetenz-bus.de Niedrigpreisstrategie ALDI, IKEA, Ryanair & Co. Erfolgsfaktoren Radikal neues Geschäftsmodell erforderlich Höchste Kosten- und Prozesseffizienz Gute und dauerhafte Qualität Konzentration auf das Kernprodukt Größe schafft Größenvorteile (Einkauf!) Werbung ist immer nur Preiswerbung

46 www.kompetenz-bus.de Tipps zur Preisbildung Bilden Sie Angebotspakete

47 www.kompetenz-bus.de Tipps zur Preisbildung Schaffen Sie mit Hilfe hoher Listenpreise einen Preisanker (wie Autobus Oberbayern) und gewähren Sie individuelle Rabatte Differenzieren Sie Preise nach Saisonzeiten Bieten Sie dem Kunden preislich gestaffelte Alternativen Wie wäre es mit dem Lila Bus-Charter? Vorsicht bei Niedrigpreisstrategie! Bieten Sie dem Kunden nur so viel, wie er bereit ist zu bezahlen (keine Kinkerlitzchen)!

48 www.kompetenz-bus.de Der richtige Preis Der richtige Preis ist der Preis, den der Kunde gerade noch bereit ist zu bezahlen


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