Telefonkontakt - mit Freunden und Bekannten

Präsentation zum Thema: "Telefonkontakt - mit Freunden und Bekannten"—  Präsentation transkript:

1 Telefonkontakt - mit Freunden und Bekannten
Vorbereitung: Wie stehe ich zu dem Kontakt? Was habe ich mit ihm zu tun? Welche Charaktereigenschaften hat er? Wie geht er mit seinen Finanzen um? Wie ist sein Familienstand? Was arbeitet er? Wo ist er versichert? / Bei welcher Bank ist er? Hat er bereits ein Haus/Wohnung? Hat er bereits woanders schlechte Erfahrungen gemacht? Sehr enge Freunde Gute Freunde Bekannte Nichts ahnend Weiss es schon

2 Telefonakquise leicht gemacht
Ablaufmuster: Fixen: „Ich mache es immer so…“ Bedarf / Nutzen: „ UND welche Möglichkeiten…“ Bedarf / Nutzen: „Frage: Wie viele der 14 staatlichen…“ Loben / Verständnis: „Das verstehe ich gut, geht mir genau so.“ ! Einwand / Rückfrage: „Ich habe keine Zeit!“

3 Kontaktgespräch mit sehr engen Freunden – nichts ahnend
“Hallo ________________, hier spricht _________________. Geht’s gerade einen Augenblick? Es ist wichtig.” Worum geht‘s? Kein Interesse! Kein Geld! “Hey, ja klar. Worum geht’s?” Schicken Sie mir Unterlagen! “Ich muss dir quasi erstmal was beichten. Und zwar habe ich mich vor einiger Zeit beruflich verändert, ich habe dir aber gar nicht Bescheid gegeben. Ich hoffe du nicht allzu überrascht.“ Geht‘s um Versicherungen? Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! “Ok. Was machst jetzt?“ Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! “Genau deswegen rufe ich dich heute an. Ich würde dir gerne mal zeigen was ich genau mache und bräuchte dafür eine Stunde deiner Zeit.” “Klar, können wir schon machen.“ Ich habe schon alles abgeschlossen! Du willst mir was verkaufen! Letzter Versuch Worum geht‘s? Termin fixen

4 Kontaktgespräch mit guten Freunden – weiß schon Bescheid
“Hallo _____, Ich bin‘s____. Geht’s gerade einen Augenblick? Es ist wichtig.” Kein Interesse! Worum geht‘s? “Hey, ja klar. Worum geht’s?” Kein Geld! “Du weißt ja schon, dass ich mich vor einiger Zeit beruflich verändert habe und ich würde dir gerne mal zeigen was ich mache. Grundsätzlich helfe ich meinen Freunden Steuern zu sparen und diese Vorteile möchte ich dir gerne zukommen lassen.“ “Lass uns nächste Woche einfach mal zusammen setzen, dann zeige ich dir mal was ich genau mache.“ Schicken Sie mir Unterlagen! Geht‘s um Versicherungen? Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! “Ok. Gerne.” Du willst mir was verkaufen! Habe schon alles abgeschlossen! Letzter Versuch Worum geht‘s? Termin fixen

5 Termin fixen Worum geht‘s? Letzter Versuch
“Noch eine Frage: Hast du zufällig deine Finanzunterlagen in einem Ordner griffbereit?” Kein Interesse! Worum geht‘s? “Ja, ich habe den bei mir.” Kein Geld! “Super. Vielleicht brauchen wir den kurz.“  Wie ist es dir lieber, am Dienstag oder Donnerstag?” Schicken Sie mir Unterlagen! Geht‘s um Versicherungen? Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! “Schön, dann sehen wir uns am Donnerstag um 18 Uhr. Ich freu mich.” Du willst mir was verkaufen! Ich habe schon alles abgeschlossen! Letzter Versuch

6 Worum geht‘s? Worum geht‘s? Möglichkeit 1 Möglichkeit 2
“Es geht grundsätzlich darum, wie du dich persönlich und finanziell verbessern kannst UND….“ “Es geht grundsätzlich darum, wie du dich persönlich und finanziell verbessern kannst UND….“ Kein Interesse! Kein Geld! Schicken Sie mir Unterlagen! “…wie du zukünftig schneller an deine staatliche Forderungen kommst UND…“ “…vom Grundsatz her dein Nettogehalt an dein Bruttogehalt anpassen kannst UND…“ Geht‘s um Versicherungen? Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! “…du dann auch monatlich mehr Geld im Gelbeutel hast.“ “…du zukünftig schneller an deine staatliche Förderungen kommst.” Ich habe schon jemand! Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Du willst mir was verkaufen! „Wie klingt das bis hierher?“ „Wie klingt das bis hierher?“ „Super. Ich mache es deswegen immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ Habe schon alles abgeschlossen! “Ganz interessant.“ “Ganz interessant.“ Letzter Versuch

7 Kein Interesse! Worum geht‘s? 1.Möglichkeit 3.Möglichkeit
„Herr ______, gut das du es gleich offen ansprichst, ehrlich damit habe ich auch gerechnet.“ „Die meisten Menschen, die ich anrufe haben zuerst kein Interesse, da sie ja gar nicht wissen welche Informationen Sie bekommen und haben Angst, das ich Ihnen was verkaufen will.“ Kein Interesse! Worum geht‘s? Kein Geld! 1.Möglichkeit „Eine kurze Frage: Wie viele der 14 staatlichen Förderungen, nimmst du bereits in Anspruch?“ Geht‘s um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! 3.Möglichkeit „Genau deswegen mache ich es immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ Habe schlechte Erfahrungen gemacht! 2.Möglichkeit Ich habe einen Steuerberater! „Welche Möglichkeiten kennst du dein Nettogehalt mehr an dein Bruttogehalt anzugleichen?“ Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Keine Ahnung.“ Ich habe schon alles abgeschlossen! Du willst mir was verkaufen! „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Letzter Vesuch „Nichts, wenn es ginge.“

8 Kein Geld! Worum geht‘s? 1.Möglichkeit 2.Möglichkeit
„Herr ___, erstmal: danke für die Ehrlichkeit.“ Kein Interesse! Worum geht‘s? „Heutzutage wird ja auch alles teurer und man muss schauen wo man bleibt, richtig?“ Kein Geld! 1.Möglichkeit „Und genau das ist der Grund wieso ich Sie anrufe. Wie wäre es, wenn du nach unserem Gespräch 450,-€ mehr im Geldbeutel hättest?“ Geht‘s um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! 2.Möglichkeit „Absolut vernünftig und genau deswegen mache ich es immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! „Wie soll das gehen?“ Ich habe schon jemand! „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Du willst mir was verkaufen! Habe schon alles abgeschlossen! Letzter Vesuch „Nichts, wenn es ginge.“

9 Geht’s um Versicherungen?
Kein Interesse! „Brauchen Sie denn eine?“ Worum geht‘s? „Nein! Natürlich nicht!“ Kein Geld! 1.Möglichkeit „ Sehr gut, denn ich bin kein Angestellter einer Versicherung!“ Frage: Wie viele der 14 staatlichen Förderungen nutzen Sie bereits?“ Geht‘s um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! 2.Möglichkeit „Dann können wir das abhaken und genau deswegen mache ich es immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! „Keine Ahnung.“ Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Siehst, so wie dir geht es den meisten. Wie wäre es, wenn du nach unserem Gespräch mehr Geld zur Verfügung hättest?“ Du willst mir was verkaufen! Ich habe schon alles abgeschlossen! Letzter Vesuch „Das wäre cool.“

10 Ich habe einen Steuerberater!
„Herr _____, davon gehe ich aus. Ein Steuerberater ist auch die Eingangsvoraus-setzung für eine gute Zusammenarbeit!“ Kein Interesse! Worum geht‘s? Kein Geld! 2.Möglichkeit 1.Möglichkeit „Frage: Wann hat dich dein Steuerberater zuletzt über die 14 staatlichen Förderungen, auf die du einen Anspruch hast informiert?“ „Genau deswegen mache ich es immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, worin der Unterschied zwischen einem Steuerberater und mir liegt und, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ Geht‘ um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! „Keine Ahnung.“ Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Aber: Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Du willst mir was verkaufen! Ich habe schon alles abgeschlossen! Letzter Vesuch „Nichts, wenn es ginge.“ Termin fixen

11 Ich habe schon jemand! Worum geht‘s? 1.Möglichkeit 3.Möglichkeit
„______, gut das du es gleich offen ansprichst, ehrlich: ich habe mir schon gedacht, dass du nichts dem Zufall überlässt, so machen es die meisten, damit habe ich ja auch gerechnet.“ „Die meisten Menschen denken auch, dass ich ihnen nur etwas verkaufen will und überlegen gar nicht wie viele der 14 staatlichen Forderungen, auf die sie einen Anspruch haben verschenken.“ Kein Interesse! Worum geht‘s? Kein Geld! 1.Möglichkeit Geht‘s um Versicherungen? „Apropos: Wie viele von den 14 nimmst du bereits in bereits in Anspruch?“ Schicken Sie mir Unterlagen! 3.Möglichkeit Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! 2.Möglichkeit „Genau deswegen mache ich es immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ „Welche Möglichkeiten kennst du dein Nettogehalt mehr an ihr Bruttogehalt anzugleichen?“ Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Keine Ahnung.“ Du willst mir was verkaufen! Ich habe schon alles abgeschlossen! „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Aber: Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Letzter Vesuch OHNE PAUSE weiter machen!

12 Du willst mir was verkaufen!
„Herr ______, gut das du es gleich offen ansprichst, ehrlich damit habe ich auch gerechnet.“ Kein Interesse! „Die meisten Menschen, die ich anrufe haben Angst, das ich Ihnen was verkaufen will. Ich kann dich beruhigen, es geht nicht ums kaufen, sondern um eine Information.“ Worum geht‘s? Kein Geld! 2.Möglichkeit „ Aber: Brauchst du denn etwas dringend, was du kaufen möchtest?“ Geht‘s um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! 1.Möglichkeit „Nein. Ich brauche nichts.“ „Genau deswegen mache ich es immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! 2.Möglichkeit Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! „Frage: Welche Möglichkeiten kennst du dein Nettogehalt mehr an dein Bruttogehalt anzugleichen?“ Ich habe schon jemand! Ich habe schon alles abgeschlossen! Du willst mir was verkaufen! „ Keine Ahnung.“ Letzter Vesuch „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Aber: Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Termin fixen

13 Schick mir Unterlagen! Worum geht‘s? 1.Möglichkeit 3.Möglichkeit
„ ______, kann ich gut verstehen, dass du erstmal nähere Informationen erhalten willst, ich lasse mich aber so schwer per Post versenden.“ Kein Interesse! „ABER: Genau deswegen wollte ich dich mal fragen, ob ich dir meine Arbeitsweise vorstellen darf, so dass ich weiß was du davon hälst.“ Worum geht‘s? Kein Geld! 1.Möglichkeit Geht‘s um Versicherungen? Schick mir Unterlagen! „Eine kurze Frage: Wie viele der 14 staatlichen Förderungen, nimmst du bereits in Anspruch?“ 3.Möglichkeit Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! 2.Möglichkeit „Ich mache es nämlich immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ „Welche Möglichkeiten kennst du dein Nettogehalt mehr an dein Bruttogehalt anzugleichen?“ Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Keine Ahnung.“ Ich habe schon alles abgeschlossen! Du willst mir was verkaufen! „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Letzter Vesuch „Nichts, wenn es ginge.“ Termin fixen

14 Ich habe schon alles! Worum geht‘s? 1.Möglichkeit 3.Möglichkeit
„______, gut das du es gleich offen ansprichst, ehrlich: ich habe mir schon gedacht, dass du nichts dem Zufall überlässt, ich kenne dich ja.2 …damit habe ich auch gerechnet.“ „Du hast ja ein ganz gutes Allgemeinwissen und kennst dich ganz gut aus, das weiß ich ja auch. Genau deswegen wollte ich dich mal fragen, ob ich dir meine Arbeitsweise vorstellen darf, so dass ich weiß was du davon hälst.“ Kein Interesse! Worum geht‘s? Kein Geld! 1.Möglichkeit Geht‘s um Versicherungen? „Eine kurze Frage: Wie viele der 14 staatlichen Förderungen, nimmst du bereits in Anspruch?“ Schicken Sie mir Unterlagen! 3.Möglichkeit Habe schlechte Erfahrungen gemacht! „Genau deswegen mache ich es immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ Ich habe einen Steuerberater! 2.Möglichkeit „Welche Möglichkeiten kennst du dein Nettogehalt mehr an dein Bruttogehalt anzugleichen?“ Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Keine Ahnung.“ Du willst mir was verkaufen! Ich habe schon alles abgeschlossen! „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Letzter Vesuch „Nichts, wenn es ginge.“ Termin fixen

15 Habe schlechte Erfahrungen gemacht!
„ ______, ich kann gut verstehen, dass du erstmal skeptisch bist. Man verbrennt sich ja nie gerne die Hand zweimal an der Herdplatte.“ „Du hast ja ein ganz gutes Allgemeinwissen und kennst dich ganz gut aus, das weiß ich ja auch. Genau deswegen wollte ich dich mal fragen, ob ich dir meine Arbeitsweise vorstellen darf, so dass ich weiß was du davon hälst und wo ich noch was verbessern kann.“ Kein Interesse! Worum geht‘s? Kein Geld! 1.Möglichkeit Geht‘s um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! „Eine kurze Frage: Wie viele der 14 staatlichen Förderungen, nehmen sie bereits in Anspruch?“ 3.Möglichkeit Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! 2.Möglichkeit „Ich mache es nämlich immer so, dass ich beim ersten Termin zunächst mal meine Arbeitsweise vorstelle. Du siehst dann sehr schnell, ob es generell für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir ab. Klingt das fair?“ „Welche Möglichkeiten kennst du dein Nettogehalt mehr an dein Bruttogehalt anzugleichen?“ Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Keine Ahnung.“ Du willst mir was verkaufen! Ich habe schon alles abgeschlossen! „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Letzter Vesuch „Nichts, wenn es ginge.“ Termin fixen

16 Ich muss erstmal mit meinem Mann/Eltern sprechen!
„______, schön, dass du offen und ehrlich bist. Ich bin es auch.“ Kein Interesse! „Ich finde es sehr vernünftig, dass du jemanden mit Erfahrung dazu holst und ehrlich gesagt, wäre das auch meine Bedingung gewesen.“ Worum geht‘s? Kein Geld! „Eine kurze Frage: Wie viele der 14 staatlichen Förderungen, nimmst du bereits in Anspruch? Und: „Welche Möglichkeiten kennst du dein Nettogehalt mehr an dein Bruttogehalt anzugleichen?“ Geht‘s um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! „Genau deswegen sollten wir uns dringend mit deinem Mann/Eltern unterhalten, wenn man es richtig macht springt zukünftig der eine oder andere Urlaub mehr dabei raus?“ „Das einzige was du tun musst, ist deinem Mann/Eltern zu sagen, dass es wichtig ist und es nicht um Versicherungen geht. Wann kommen deine Eltern/Mann in der Regel vom Arbeiten nach Hause?“ Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Keine Ahnung.“ „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Wie viel Geld willst du zukünftig verschenken?“ Ich habe schon alles abgeschlossen! Du willst mir was verkaufen! Letzter Vesuch „Nichts, wenn es ginge.“ Termin fixen

17 Ich habe schon alles abgeschlossen!
„O.k. Finde ich sehr gut, dass du dich bereits darum gekümmert hast, das zeigt, dass dir die Themen wichtig sind,“ Kein Interesse! „Allerdings wäre es ja dann umso wichtiger, dass wir uns zusammen setzen, sonst hast du vlt. Eine Entscheidung getroffen, die falsch war und das wäre ja fatal.“ Worum geht‘s? Kein Geld! „Eine kurze Frage: Wie viele der 14 staatlichen Förderungen, nimmst du bereits in Anspruch? Und: „Welche Möglichkeiten kennst du dein Nettogehalt mehr an dein Bruttogehalt anzugleichen?“ Geht‘s um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! „Genau deswegen sollten wir uns dringend unterhalten, ich mache es immer so, dass ich dir eh erstmal vorstelle was ich mache, dann kannst du relativ schnell sehen, ob es für dich von Interesse ist oder nicht. Wenn ja, dann machen wir weiter, wenn nicht, dann brechen wir sofort ab.“ Klingt das fair?“ Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! „Keine Ahnung.“ „Siehst du, so wie dir geht es den meisten. Es geht also nicht darum, dass du alles abgeschlossen hast, sondern wie!!“ Du willst mir was verkaufen! Ich habe schon alles abgeschlossen! Letzter Vesuch Termin fixen

18 Letzter Versuch Worum geht‘s? Termin fixen
„______, ich dachte schon, dass du eine harte Nuss bist und, dass es nicht einfach wird bei dir einen Termin zu bekommen.“ Kein Interesse! „Allerdings wäre es ja dann umso wichtiger, dass wir uns zusammen setzen, sonst hast du vlt. Eine Entscheidung getroffen, die falsch war und das wäre ja fatal, richtig.“ Worum geht‘s? Kein Geld! „Eigtl. schon.“ Geht‘s um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen! „Pass auf ich mache es dann immer so: Ich garantiere meinen Kunden finanzielle Vorteile von 500,--€ pro Jahr. Wenn ich das bei dir nicht schaffen sollte bekommst du von mir 50,--€ Tankgutscheine. Aber nicht die Tankgutscheine sind wichtig, sondern deine Vorteile, die hast du nämlich dauerhaft. Klingt das Angebot fair?“ Habe schlechte Erfahrungen gemacht! Ich habe einen Steuerberater! Muss erst mit meinem Mann/Eltern reden! Ich habe schon jemand! Ich habe schon alles abgeschlossen! Du willst mir was verkaufen! Termin fixen Letzter Vesuch „Eigtl. schon.“