Teil II Verhandlungstechnik 1. 2 Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner? Erscheinungsbild Gestik/Mimik/Körpersprache Stimme Ausstrahlung.

Präsentation zum Thema: "Teil II Verhandlungstechnik 1. 2 Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner? Erscheinungsbild Gestik/Mimik/Körpersprache Stimme Ausstrahlung."—  Präsentation transkript:

1 Teil II Verhandlungstechnik 1

2 2

3 Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner? Erscheinungsbild Gestik/Mimik/Körpersprache Stimme Ausstrahlung 3 Kommunikation

4 Beziehungsebene - Sachebene 4 Kommunikation

5 Spiegeln durch aktives Zuhören 5 Kommunikation

6 Eisberg-Modell der Kommunikation 6 Kommunikation

7 Hauptteil strukturieren 7 Kommunikation

8 Wer fragt, führt – die zentralen Fragetypen 8 Kommunikation

9 Wer überzeugt? Die Person oder das Argument? 9 Kommunikation

10 Grundlegende Argumenttypen 10 Kommunikation

11 Als Argumente kommen in Frage 11 Kommunikation

12 Aufstellung von Argumenten 12 Kommunikation

13 13 Verhandlungsjudo

14 Unerlaubte Methoden, aber doch anzutreffen: Bestreiten von Tatsachen Gezieltes Unterbrechen Aggressives Schreien Verunsicherung und Verwirrung Wechsel von Höflichkeit und Aggression Weg vom Gesamtvorwurf – hin zum Detail 14 Verhandlungsjudo

15 Stress und Gefühle in den einzelnen Phasen der Verhandlung 15 Verhandlungsjudo

16 Häufige Fehler unter Stresseinwirkung 16 Verhandlungsjudo

17 Killerphrasen sind Sätze, die jedes Gespräch stören 17 Verhandlungsjudo

18 18

19 19 Verhandlungsjudo Die 48 Gesetze der „Macht“

20 4. Sage immer weniger als nötig Versuchen Sie nicht, Menschen mit vielen Worten zu beeindrucken. Je mehr Sie reden, desto durchschnittlicher und machtloser wirken Sie. Mächtige Menschen beeindrucken und schüchtern ein, indem sie wenig sagen. Je mehr Sie reden, desto eher wird Ihnen eine Dummheit herausrutschen. 20 Verhandlungsjudo

21 13. Brauchst Du Hilfe, appelliere an den Eigennutz Wenn Sie einen Verbündeten um Hilfe angehen, erinnern Sie ihn nicht daran, dass Sie ihm einst Unterstützung zukommen ließen oder Gutes taten. Er wird eine Möglichkeit finden, Sie zu überhören. Zeigen Sie ihm statt dessen, dass es auch ihm nützt, wenn er Ihnen beisteht - und streichen Sie das groß heraus. Er wird begeistert mitmachen, wenn er glaubt, davon zu profitieren. 21 Verhandlungsjudo

22 31. Lass andere mit den Karten spielen, die Du austeilst Die besten Täuschungsmanöver sind die, bei denen der Gegner scheinbar eine Wahl hat: Ihr Opfer glaubt, es hielte das Heft in der Hand - in Wirklichkeit ist es Ihre Marionette. Räumen Sie anderen nur Wahlmöglichkeiten ein, bei denen jede Entscheidung für Sie günstig ausfällt. Zwingen Sie sie, das kleinere von zwei Übeln zu wählen, die beide Ihren Zwecken dienen. 22 Verhandlungsjudo

23 33. Für jeden gibt es die passende Daumenschraube Jeder hat eine Schwäche, eine Lücke im Festungswall. Bei dieser Schwachstelle handelt es sich in der Regel um eine Unsicherheit. Es kann auch ein kleines, heimliches Laster sein. Haben Sie diesen Punkt erst einmal gefunden, verfügen Sie über eine Daumenschraube, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können. 23 Verhandlungsjudo

24 39. Schlage Wellen, um Fische zu fangen Wut und Ärger sind strategisch kontraproduktiv. Sie müssen immer ruhig und objektiv bleiben. Doch wenn Sie Ihre Feinde wütend machen, während Sie selbst die Ruhe bewahren, gewinnen Sie einen entscheidenden Vorteil. Bringen Sie Ihre Feinde aus der Fassung: suchen Sie die Achillesferse, mit der Sie sie aus dem Gleichgewicht bringen können. Dann halten Sie die Fäden in der Hand. 24 Verhandlungsjudo

25 44. Halte anderen den Spiegel vor Ein Spiegel reflektiert die Realität, doch er ist auch ein perfektes Täuschungsmittel: wenn Sie Ihre Feinde spiegeln und sich genauso verhalten wie sie, können diese Ihre Strategie nicht durchschauen. Indem Sie ihren Seelen den Spiegel vorhalten, machen Sie sie glauben, dass Sie ihre Werte teilen. Nur wenige können der Macht des Spiegeleffekts widerstehen. 25 Verhandlungsjudo

26 26 Umgang mit Killerphrasen

27 Umgang mit Killerphrasen und Einwänden 27 Umgang mit Killerphrasen

28 Immer? Pöhm zur Schlagfertigkeit http://www.youtube.com/watch?v=iIzuSffztT4&p=54774AA247039874&playnext=1&index=32 28 Umgang mit Killerphrasen

29 Verhalten am Verhandlungstisch 29 Umgang mit Killerphrasen

30 30 Leitfaden zur Vorbereitung von Verhandlungen

31 31 Leitfaden zur Vorbereitung von Verhandlungen

32 32 Leitfaden zur Vorbereitung von Verhandlungen