Empfehlungsmarketing

Präsentation zum Thema: "Empfehlungsmarketing"—  Präsentation transkript:

1 Empfehlungsmarketing

2 Definitionen Definition von „Empfehlungsmarketing“ (Beispiele):
Aktive und systematisch geplante Form der klassischen Mund-zu-Mund-Werbung Automatisierung der Kundenakquisition durch persönliche Empfehlungen Die Planung und Umsetzung von Massnahmen, welche zum Ziel haben, die Quantität und Qualität von Empfehlungen für das eigene Unternehmen oder für eigene Produkte zu fördern. Verwandte Begriffe: Mund-zu-Mund-Werbung Networking

3 Warum Empfehlungsmarketing?
Mit beschränkten Budgets realisierbar Seit "Jahrhunderten" erfolgreich Möglichkeit, eine strategische Erfolgsposition aufzubauen Automatisierung der Kundenakquisition Verstärkt die Kundenbindung

4 Zielgruppen für Empfehlungsmarketing
Bestehende Kunden Potentielle Kunden Alle Personen und Organisationen mit Kontakt zu bestehenden und potentiellen Kunden

5 Arten des Empfehlungsmarketings
Passives Empfehlungsmarketing aus Unternehmenssicht Das Unternehmen wartet ab und hofft, dass es aufgrund guter Leistungen weiterempfohlen wird Passive Empfehlungen auf Kundenebene Empfehlung nur bei direkter Anfrage eines potentiellen Kunden: "Kennst Du ein gutes Restaurant?"

6 Arten des Empfehlungsmarketings
Aktives Empfehlungsmarketing aus Unternehmenssicht Empfehlungen vom Unternehmen werden aktiv, strategisch und systematisch geplant und initiiert, auch bezüglich Nicht-Kunden Aktive Empfehlungen auf Kundenebene Empfehler empfiehlt von sich aus, auch ohne direkte Anfrage eines potentiellen Kunden: "Ich war letzte Woche im neue Thai-Restaurant xy. Es war wirklich sensationell!“

7 Die Erfolgsformel für Empfehlungsmarketing

8 Ein gutes Beziehungsnetz

9 Was ist ein guter Empfehler?
Hohe Kontaktquantität mit potentiellen Kunden Hohe Kontaktqualität mit potentiellen Kunden Bestehende Kundenbeziehungen Hoher Beeinflussungsgrad bei potentiellen Kunden Kooperationsbereitschaft Kommunikative / verkäuferische Fähigkeiten Begeisterung für unsere Produkte vorhanden

10 Positive und wirksam übermittelte Botschaft
Beispiel:

11 Positive und wirksam übermittelte Botschaft
Die Botschaft soll klar verständlich sein Einfach Wenig Fachausdrücke / Fachausdrücke erklären Die Botschaft soll kurz sein Innert weniger Minuten erklärbar Die Botschaft soll nur das Wichtigste enthalten Zur Förderung des Erinnerungseffekts

12 Positive und wirksam übermittelte Botschaft
Die Botschaft soll praxisorientiert und mit einer bildlichen Sprache vermittelt werden Praxisbeispiele machen "Stell Dir vor, Du kaufst einen PC …“ Die Botschaft soll je nach Situation eine Handlungsaufforderung enthalten "Komm bei mir vorbei, ich zeige Dir …“ "Wenn Du Deine Steuersituation überprüfen lassen willst, so können wir und gerne bei mir treffen, …“ Die Botschaft soll einen Empfehlungsanreiz enthalten "Wenn Du jemanden kennst, der einen Treuhänder sucht …“ Mit Hinweis auf eine Belohnung bei einer erfolgreichen Vermittlung eines neuen Kunden

13 Positive und wirksam übermittelte Botschaft
Hilfsmittel für die Übermittlung von Botschaften innerhalb von persönlichen Gesprächen: Visitenkarte, Visitenkarte mit Text auf der Rückseite Kleine Faltprospekte / Flyer Kurzportrait in Form einer gefalteten Visitenkarte Gutscheine

14 Positive und wirksam übermittelte Botschaft
Die Ansprache von potentiellen Empfehlern: "Was machen Sie beruflich“ "Sind Sie auch in der xy-Branche tätig?“ (Beispiel Ansprache an einer Veranstaltung) "Wo arbeiten Sie?“ "Wie läuft es in Ihrem Unternehmen?“ ...

15 Anreize für Empfehler Emotionale Anreize Rationale Anreize
Geschenk: Blumen, Wein etc. Einladungen für Essen oder Events Freundschaftsdienste (Kinder hüten etc.) … Rationale Anreize Provisionen: Pauschal oder in % des vermittelten Geschäfts Kostenlose oder vergünstigte Leistungen aus dem eigenen Sortiment

16 Praxis-Tipps CRM-System für die Erfassung der persönlichen Kontakte einsetzen Web 2.0-Ansatz: Kontakte in Gruppen organisieren, persönliche Kontakte auf Xing.com oder Facebook.com pflegen Neu-Kunden automatisch fragen: „Wie sind Sie auf uns gekommen?“ „Kunden werben Kunden“-Programm einführen Ideen zum Thema „Kundenbegeisterung im Kleinen“ entwickeln und umsetzen

17 Praxis-Tipps Einen Massnahmen-Katalog zum Thema „Was kann der Kunde alles für uns tun, wenn er Sonderkonditionen will“ erstellen. Hier das Thema „Empfehlungen“ integrieren. Empfehlungen via Google Places promoten Empfehlungen via Rating-Plattformen veröffentlichen

18 Empfehlungsmarketing-Strategie
Aufgabe: Treuhandbüro mit 8 Mitarbeitern Vor allem regional tätig Spezialisierung auf KMU's Angebot: Buchhaltung, Abschlüsse, MWST-Abrechnungen, Inkasso-Dienstleistungen, Firmengründungen, Steuerberatung Der Inhaber sowie sein Stellvertreter (ist ebenfalls am Unternehmen beteiligt) sollen durch systematisch geplantes und intensives Empfehlungsmarketing die Kundenakquisition aktivieren Machen Sie einen Vorschlag mit den aus Ihrer Sicht erfolgreichsten 6 Massnahmen aus dem Bereich Empfehlungsmarketing, welche der Inhaber und sein Stellvertreter umsetzen können