Leistungen Training & Coaching Version 02, 17. Oktober 2012

Der Verkauf als strategischer Hebel ZIEL: Steigerung Deckungsbeitrag und Gewinn ... senkt die Kosten: kürzere Sales Cycle wenger Ressourcen besserer Ressourceneinsatz reduziertes Kostenrisiko weniger Kundenverlust ... erhöht den Umsatz: mehr Aufträge höhere Auftragsgrößen höhere Kundenbindung höhere Qualität bessere Planbarkeit zeigt Potentiale auf

Realisierungsrate im Verkauf 100% aktive Kontakte Verlustrate: 90% Anzahl Kundenkontakte 10% Aufträge Zeit

Strategisch Verkaufen 28.03.2017 Strategisch Verkaufen Probleme von Verkäufern Erfolgsfaktoren Zu wenige Verkaufschancen Hohe Schlagzahl bei den „richtigen“ Kunden Verkäufer sind die „Getriebenen“ Effektiver Einsatz der wertvollen Verkaufsressourcen Verkaufen an die falschen Personen Identifizieren und Verkaufen an alle „Käufer“ Verkaufen nur die „Produktwelt“ Verstehen und Adressieren der „Kundenwelt“ Fehlende Transparenz & Planbarkeit Leben eines unternehmensweit einheitlichen Verkaufsprozesses

Markt Verkauf Vertrieb

ü Verkaufschancen 1. IDEALKUNDEN - FOKUS Klar definierte Zielgruppen >> TOP LEADS Markt Zielgruppe 1 Zielgruppe 3 Zielgruppe 2 2. HOHE SCHLAGZAHL >> Verkaufschancen Nähe zum Kunden Bewertung ü 3. HOHE SCHLAGKRAFT Gesprächsstruktur Kaufmotive Mitbewerbsposition Verkaufspolitik Chancenbewertung Verkaufschancen 4. KOMPETENZ & PERSÖNLICHKEIT soziale Kompetenz Beziehungskompetenz Persönliche Qualitäten 5. KEINE KOMPROMISSE

Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg Menschen im Vertrieb - Trainingsmethode ANALYSE TRAINING & COACHING ADVANCED 1 2 3 z.B. Vertriebscheck „Umsatz+“ Methoden- training Methoden- training Train-the-Trainer FollowUp Workshop Individuelles Coaching Entwicklung Maßnahmenplan Coaching Coaching Def. ADVANCED Bewertung Dauer 2 Tage, Max. 12 Teilnehmer Identifikation von Hebeln im Vertrieb und Verkauf Training „on demand“ Projekt Kick-off Maßnahmenplan liegt vor Bewertung liegt vor Kick-off Detailplanung Phase 1 Management Checkpoint (sign off) Management Checkpoint (sign off)

Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg Phase 1: Der Vertriebscheck „Umsatz+“ Dauer 2 Tage Zielsetzung Sie identifizieren Hebel, um im Verkauf sicher, rasch und auf Dauer herausragende Ergebnisse zu erzielen! Sie erkennen Ihre Erfolgspotenziale im Verkauf und bewerten diese! Sie erhalten erste konkrete Vorschläge, die Sie mit Ihrem Team sofort gewinnbringend umsetzen können. Das Ergebnis ist ein konkreter Maßnahmenplan für mehr Erfolg im Verkauf! Der „Vertriebscheck „Umsatz+“ richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb und hat Workshop-Charakter. Wir lernen Ihr Unternehmen kennen, Ihren Markt verstehen und erfassen die gegenwärtige Situation in Verkauf und Vertrieb. Sie lernen Grundsätze und kritische Erfolgsfaktoren im Verkauf verstehen. Durch die sehr effektive, strukturierte Vorgehensweise und dem Mix aus Befragung, Impulsen, Diskussionen, Präsentationen, Rollenspielen, Feedbackschleifen u.a.m. werden Sie sich rasch Ihrer Stärken und Ihrer Erfolgsreserven bewusst. Gleichzeitig erhalten Ihre Mitarbeiter erste gewinnbringende Inputs für mehr Erfolg im Verkauf – zur sofortigen Umsetzung!

Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg Phase 2: Methodentrainings & Coaching In den Methodentrainings werden die Mitarbeiter insbesondere hinsichtlich Ihrer „Wissen“ Ebene entwickelt. Im anschließenden Coaching wird das erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion dauerhaft gefestigt. Hohe Schlagzahl bei den richtigen Kunden Training „Idealkunden – Fokus und Bewertung“ Dauer 1 Tag Training „Akquisition und Neukundengewinnung“ Dauer 1 Tag Coaching „Ziel – und Strategieentwicklung“ Dauer wird individuell festgelegt Coaching „Entwicklung eines Gesprächsleitfadens“ Dauer wird individuell festgelegt Effektiver Einsatz der wertvollen Verkaufsressourcen Training „Das ideale Verkaufsgespräch“ Dauer 1 Tag Training „Chancenbewertung“ Dauer 1 Tag Coaching „Das ideale Verkaufsgespräch“ Dauer wird individuell festgelegt Coaching „Chancenbewertung“ Dauer wird individuell festgelegt

Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg Identifizieren und verkaufen an alle „Käufer“ Training „Verkaufen an die richtigen Personen“ Dauer 1 Tag Training „Verkaufen an das Top Management“ Dauer 1 Tag Coaching „politische Strategie im Verkaufsprozess“ Dauer wird individuell festgelegt Coaching „Verkaufen an das Top Management“ Dauer wird individuell festgelegt Verstehen und Adressieren der Kundenwelt Training „Nutzenargumentation und Motivansprache“ Dauer 1 Tag Training „Fragetechnik nach 3S2N“ Dauer 1 Tag Coaching „Entwicklung USP´s und Nutzenargumentation“ Dauer wird individuell festgelegt Coaching „Entwicklung von effektiven Fragen“ Dauer wird individuell festgelegt Leben eines unternehmensweit einheitlichen Verkaufsprozesses Training „Erfolgsfaktoren im Verkauf“ Dauer 1 Tag Training „Der ideale Verkaufsprozess“ Dauer 1 Tag Coaching „Entwicklung idealer Verkaufsprozess“ Dauer wird individuell festgelegt

Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg Phase 3: Advanced Training und Coaching In den Methodentrainings werden die Mitarbeiter insbesondere hinsichtlich Ihrer „Wissen“-Ebene entwickelt Im anschließenden Coaching wird das erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion dauerhaft gefestigt. Individuelles Coaching Entwicklung insbesondere der „Können“-Ebene der Teilnehmer Festigen der erlernten Trainingsinhalte Individuelle Entwicklung des Mitarbeiters am Arbeitsplatz Beobachtung und Direkt-Feedback, „praktisches Erleben“ Tipps und Inputs zur sofortigen Umsetzung FollowUp Workshop Stark praxis-bezogenes Training als FollowUp Workshop Durchführung einige Wochen nach den Trainings und Coachings Erfahrungsaustausch und Trainingsreflexion - “best practice“

Das Mehrphasen-Konzept: Mit Struktur zu mehr Erfolg Training „on demand“ individuell maßgeschneiderte Trainingsinhalte und –Einheiten Basierend auf den Ergebnissen dem Vertriebscheck „Umsatz+“ u/o Individual-Coachings Themen und Inhalte des Training „on demand“ können beispielsweise Themen aus den Trainings und Coachings sein Trainerausbildung „Train-the-Trainer“ Ausbildung zum „strategischen Verkaufstrainer“ bestehend aus: Grundlagen Train-the-Trainer Dauer 1 Tag (einmalig) Training je Verkaufsmethode (wie oben) Dauer 1 Tag Live - Coaching im Training je Verkaufsmethode Dauer 1 Tag Aufbau „Vertriebs – Akademie“ Konzeption, Implementierung und Begleitung einer unternehmensinternen „Vertriebs Akademy“ Erfassen der IST – Situation in Vertrieb und Verkauf Konzeptentwicklung und Implementierung (Organisation, Prozesse, Werkzeuge, Inhalte) Begleitung (Durchführung von Trainings, Coachings, Beratung, Ausbildung zum Trainer, etc.)

Menschen im Vertrieb Training & Consulting Hartiggasse 2, A-8010 Graz Wolfgang Herrnhofer Tel.: +43 664 171 32 66 Mail: w.h@menschen-im-vertrieb.at