Vertriebsoptimierung in Polen Witamy w Polsce ! Vertriebsoptimierung in Polen Gubin, 18.09.2009 !

ASTARE Consulting Osteuropa-Beratung, Fokus Polen Vertriebsberatung Analyse von Märkten & Wettbewerbern Identifizierung potenzieller Kunden Terminierung bei potenziellen Kunden und Reporting nach D Vermittlung von Vertriebspartnern Begleitung und Organisation von Messeauftritten

2. Vertriebsstrategie

statt ins Blaue zu fahren! Eine Reise sollte man planen, statt ins Blaue zu fahren!

2. Vertriebsstrategie Vorgehen A. Ihre Motivation für das Polen-Geschäft B. Ihre Marktchancen Kundenpotenzial ? Rahmenbedingungen ? Produkte ? Mitbewerber ? C. Entscheidung über Markteintritt D. Markteintritt umsetzen Kundenrecherche verfeinern Marketing Mix festlegen Vertriebsweg wählen

2. Vertriebsstrategie A. Ihre Motivation Aktiv Eintritt in einen Wachstumsmarkt „ante portas“ Chancen durch schwächelnde Mitbewerber Mit Bestandskunden nach Polen gehen Positives Bauchgefühl … Passiv Negatives Bauchgefühl („langsam müssen wir ja mal …“) Präsenz der Präsenz wegen („Gieskanne“)

2. Vertriebsstrategie B. Marktchancen - Kundenpotenzial Definition „Kunde“ - welche Eigenschaften sollen Ihre polnischen Kunden haben? Auf welche Unternehmen in Polen trifft dies zu? Welche (potenziellen) Kunden gehen ebenfalls nach Polen? Welche Umsätze mit diesen Kunden sind in den nächsten 5 Jahren realistisch? Ist das Kundenpotenzial in Polen für Sie in den nächsten 5 Jahren interessant? Nein – leave it! Ja – love it!

2. Vertriebsstrategie B. Marktchancen - Produkte Mit welchen Produkten möchten Sie den polnischen Markt erschließen? Nicht jedes Produkt ist für jedes Land gleich gut geeignet Sind Anpassungen notwendig? Falls ja – lohnt sich der Aufwand? Nein – leave it! Ja – love it!

Vertriebsstrategie B. Marktchancen – Mitbewerber Welche aktuellen Mitbewerber gibt es in Polen? Historie – Status quo – Prognose Welche potenziellen Mitbewerber gibt es in Polen ? z.B. Anbieter von Substitutionsprodukten Welche Mitbewerber sind in Polen noch nicht vertreten? Warum nicht? Analyse der Marktanteile (auch Referenzmärkte, D, MOE etc.)? Realistische Chancen für Sie? Nein – leave it! Ja – love it!

2. Vertriebsstrategie C. Entscheidung über Markteintritt Voraussetzung: Sie beurteilen Ihre Marktchancen positiv … dann: Absatzplanung für die Jahre 1-5 erstellen (vorsichtig!) Markteintrittskosten planen (großzügig!) Interne Ressourcen hinterfragen (kritisch!) - Produktion, Manpower, Finanzierung Eintritt in den polnischen Markt? Nein Ja

2. Vertriebsstrategie D. Markteintritt umsetzen Kundenrecherche Erstellung einer aktuellen polnischen Kundendatei Basics (Stammdaten, Ansprechpartner, Telefonnummern) Personalisierte E-Mail-Adressen der Entscheider (!) Zusatzinformationen wie z.B. eingesetzte Technik, Mitbewerberaktivitäten, Entwicklung, Prognosen, mögliche bisherige Verbindungen von Ihnen zum Kunden etc. Kundendatei unbedingt selber erstellen (lassen) und pflegen Nicht allein auf Know-How polnischer Vertriebspartner verlassen

2. Vertriebsstrategie D. Markteintritt umsetzen Vertriebsform Vertrieb von Deutschland aus Selbständige polnische Handelsvertreter Kooperation mit einer polnischen Vertriebsfirma Eigene Tochtergesellschaft in Polen

2. Vertriebsstrategie D. Markteintritt umsetzen Vertriebsform Fazit Alle 3 Vertriebsformen haben ihre Berechtigung Entscheidend ist, dass die Vertriebler in Polen nicht sich selbst überlassen werden Sind Vertriebler gewonnen fängt die Arbeit erst an !

2. Vertriebsstrategie Vertriebsunterstützung – warum ? Gerade im technischen B-2-B-Umfeld wird … die Suche nach wirklich geeigneten Vertrieblern (Handelsvertreter oder eigene Vertriebskräfte) immer schwieriger und … die Führung vorhandener Vertriebler immer wichtiger !

2. Vertriebsstrategie Vertriebsunterstützung – warum ? Gründe: Nachfrage nach Vertrieblern wächst stärker als das Angebot Gute Vertriebler zeigen geringe Wechselneigung Vertriebler haben freie Auswahl an Auftrag- /Arbeitgebern Effizienz und Loyalität sind daher oft gering Aber – je enger die Führung, desto höher die Bindung Viele gute Vertriebler sprechen kein Deutsch Wichtiger als Fremdsprachen ist das Vertriebstalent Lösung durch Sales-Support !

2. Vertriebsstrategie Sales-Support – was ist das? Betreuung und Führung Ihrer polnischen Vertriebler Identifizierung des Marktpotenzials durch systematische Adressrecherche Telefonische Terminierung für Ihren polnischen Vertrieb Strukturiertes Reporting und Info-Aufbereitung für Sie

2. Vertriebsstrategie Sales-Support – wie ? 2 Erfolgsfaktoren: I. Aufbau & Pflege einer eigenen Datenbank polnischer Kunden II. Trennung Terminierung und Termin- wahrnehmung

2. Vertriebsstrategie Sales-Support – wie ? I. Aufbau & Pflege einer eigenen Datenbank polnischer Kunden Recherche möglicher Kunden nach Branchen, Regionen, Größe … Dadurch: Ermittlung des erreichbaren Marktpotenzials Ableitung eines Zeitplans für die Markterschließung Gezieltes und planvolles Vorgehen statt „Tappen im Dunkeln“ Nicht dem HV überlassen Kundendaten = Basis Ihres Erfolgs

2. Vertriebsstrategie Sales-Support – wie ? II. Trennung von Terminierung und Terminwahrnehmung Arbeitsteilung ist sinnvoll („Innendienst“ und „Außendienst“) Eigene Terminierung bringt Gefühl für den Markt Reduzierung ineffizienter Reisezeiten Nach Terminwahrnehmung genaues Reporting einfordern (wenn auf polnisch Minimierung des Info-Verlusts !) Richtig umgesetzt: bessere Bindung zum Vertrieb Vertriebsführung durch Wissensvorsprung !

2. Vertriebsstrategie Deutsche oder polnische Vertriebler? Deutsche Vertriebler sollten … gerne nach Polen fahren wollen die Menschen dort verstehen und mögen Polnisch sprechen können Polnische Vertriebler sollten … loyal zu Ihnen stehen (weil sie ihre AP achten) die deutsche Kultur verstehen und schätzen Deutsch oder Englisch sprechen können Keine Präferenz !

2. Vertriebsstrategie Unsere Empfehlungen Gehen Sie nur nach Polen, wenn Sie sich dort durch Ihre Wettbewerbsvorteile nachhaltig differenzieren können Sie davon überzeugt sind und es wirklich wollen (Bauchgefühl prüfen!) Bereiten Sie diese Entscheidung sorgfältig vor Bekennen Sie sich dann deutlich zum polnischen Markt Stellen Sie Ihr Unternehmen auf den respektvollen Umgang mit polnischen Menschen ein Nutzen Sie das gewonnene Wissen im ganzen Unternehmen

4. Vertriebseffizienz

4. Vertriebseffizienz Auswahl der Vertriebswege Produzent Vertriebs- organe intern direkter Händler extern Vertrieb indirekter Vertrieb Kunde

4. Vertriebseffizienz Gebietsmanagement I. Potenzialkundenanalyse Adressen potenzieller Kunden ermitteln (lassen) Potenzialkundenportfolio erstellen (Adressbestand differenzieren: räumlich, nach Branchen, Größe & Produkten) Mit welchen Kundentypen werden in anderen Gebieten / Ländern > 50% und > 75% des Gebietsumsatzes erzielt? Wo „liegen“ wichtige Potenzialkunden?

4. Vertriebseffizienz Gebietsmanagement II. Marktanalyse Wie lassen sich Gewinn-Potenziale ermitteln? Wie lassen sich diese regional festmachen? Wo sind potenzielle Marktanteile niedrig / hoch? Wo wird es voraussichtlich „weiße Flecken“ geben?

4. Vertriebseffizienz Messe Warum auf Messen ausstellen? Studie der AUMA (2004, Basis: 4219 Fachbesucher auf 19 Messen): Zur Vorbereitung von Einkaufs- und Investitionsentscheidungen nutzen % der Besucher … Internet 49% Messebesuche 43% Fach-/Wirtschaftspresse 32% Mailings, Kataloge 31% Außendienst der Anbieter 29%

4. Vertriebseffizienz Messe Messeauftritt – „Hausaufgaben“ Zielmarkt definieren Kosten- / Nutzen-Analyse erstellen Budget festlegen Entscheidung für Messeauftritt treffen Fachmesse auswählen

4. Vertriebseffizienz Messe Messeauftritt – Optimierung Messestand planen Programm für den eigenen Stand entwerfen An Messekongress teilnehmen (Vortrag) ! Ggf. Bestandskunden einladen Messemitarbeiter auswählen und trainieren

5. Besser sein als andere

5. Besser sein als andere Top Performer = Vertriebsoptimierer Entscheidend für den Vertriebserfolg sind sowohl das Wie als auch das Wieviel der Investitionen. Wer hohe Umsatzanteile richtig in den Vertrieb investiert, sichert sich dauerhafte Wettbewerbsvorteile ! … doch was sind „richtige Investitionen“ im Vertrieb?

5. Besser sein als andere Erfolgsfaktoren im Vertrieb - Übersicht Verkaufsprozesse klar definieren Verkaufsprozesse systematisch optimieren Kundenmanagement planen Basics CRM-Systeme nutzen und optimieren Internes Vertriebsimage verbessern Champions League Charismatische Beziehungsmanager als Verkäufer

5. Besser sein als andere Erfolgsfaktoren im Vertrieb Vertriebsimage intern verbessern In verkaufsstarken Unternehmen werden erfolgreiche Vertriebler hoch angesehen Häufig haben Vertriebler aber tendenziell ein schlechtes Image „Distributionsfaktor“ „Klinkenputzer“ Aber: nur wenn der Verkauf intern ein IA-Image hat gelingt es, die ganze Firma auf Kunden und Marktbearbeitung zu fokussieren

5. Besser sein als andere Erfolgsfaktoren im Vertrieb Charismatische Beziehungsmanager als Verkäufer Kaufen ist kein rein analytischer Prozess, letztlich macht der Faktor Mensch den Unterschied Auch rationale Einkäufer möchten spüren, dass der Verkäufer von seinem Produkt überzeugt ist Verkäufer muss Beziehungen aufbauen können Blick, Stimme, Sendungsbewusstsein („EVA“ – eyes, voice, attitude) sind wichtiger für die Übermittlung einer Botschaft als der reine Sachinhalt !

Dziękuję za uwagę ! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ! 

Exkurs: Mentalitätsunterschiede Steffen Möller empfiehlt: „Herzlichkeit statt Sachlichkeit, Emotionen statt Argumente!“

Exkurs: Mentalitätsunterschiede Business-Effizienz PL Energie (1:0) hoch mäßig Konzentrations-fähigkeit (2:0) sehr hoch ausreichend Spielregel- fähigkeit (2:1) 90% Autoritätsdenken 10% Fair Play 40% Autoritätsdenken 40% Fair Play 20% „Schlau hat recht“ Kreativität (2:2)