Markteintritt – Entry Modes Internationales Management Prof. Dr. Michael von Wuntsch

Einführung Markteintritt Markteinführung von Produkten, Technologien, Know-how sowie anderer Ressourcen eines Unternehmens

Einführung Markteintrittsformen Export, Import und Kompensationsgeschäft Vertraglicher Eintritt Kooperation

Export, Import und Tauschhandel Gebräuchlichste Methode um Waren international zu kaufen und zu verkaufen Import kostengünstigerer oder nicht vorhandener Waren Export von Waren, die im Ausland mehr Absatz und Profit versprechen

Export

Export Gründe für Export Umsatzsteigerung Umsatzdiversifizierung Erfahrungswerte

Export Exportstrategieentwicklung: Potentiellen Markt identifizieren Angebot an Bedürfnisse angleichen Ressourcen binden

Unternehmen vertreibt seine Produkte direkt an Abnehmer im Zielmarkt Export Direkter Export Unternehmen vertreibt seine Produkte direkt an Abnehmer im Zielmarkt Beispiel: Boeing

Export Direktexporteur verkauft Waren an Handelsvertreter Handelsvertreter vertritt nur die Produkte seines Unternehmens Promotion durch Handelsmessen oder persönliche Besuche Festgehalt + Provision

Export Exporteure verkaufen Produkte auch an Distributeure (Groß- und Einzelhändler) Diese übernehmen den Besitz der Waren Reduziert Risiko des Exporteurs, aber auch Preiskontrolle

Export Indirekter Export Unternehmen vertreibt Produkte über Mittler, die wiederum an Abnehmer im Zielmarkt weiterverkaufen

Export Mittler kann Agent sein Agent: Person, die einen oder mehrere indirekte Exporteure in einem Zielmarkt vertritt Exportmanagementgesellschaft Export von Waren im Auftrag von indirekten Exporteuren

Außenhandelsgesellschaft Export Außenhandelsgesellschaft Bietet zusätzliche Leistungen für indirekte Exporteure neben Tätigkeiten direkt im Zusammenhang mit dem Export der Waren des indirekten Exporteurs

Vermeidung von Export & Import-Fehlern Mögliche Fehler beim Export Unzureichende Marktforschung und Exportberatung Lösung: Kooperation mit Spediteur (= Spezialist für export-bezogene Aspekte wie Versand- und Versicherungsgebühren, Zolltarife, etc.)

Kompensationsgeschäft Countertrade Bezahlung mit Waren, wenn Unternehmen nicht in der Lage sind, Importwaren mit finanzieller Gegenleistung auszugleichen. Gründe: 1) Regierung der importierenden Nation mangelt es an harter Währung 2) Regierung beschränkt Währungskonvertibilität der eigenen Währung

Arten von Kompensationsgeschäften Direktes Tauschgeschäft Gegenkauf Aufrechnung Switch Trading Rückkaufvereinbarung

Arten von Kompensationsgeschäften Direktes Tauschgeschäft Direkter Austausch von Waren und Dienstleistungen gegen andere Waren und Dienstleistungen ohne den Gebrauch von Geld

Arten von Kompensationsgeschäften Gegenkauf Verkauf von Waren und Dienstleistungen für das Versprechen ein spezifisches Produkt in der Zukunft im Gegenzug zu kaufen

Arten von Kompensationsgeschäften Aufrechnung Vereinbarung einen Verkauf an eine Nation mit einem Kauf eines noch nicht spezifizierten Produktes von dieser Nation aufzurechnen

Arten von Kompensationsgeschäften Switch Trading Unternehmen verkauft Verpflichtung zu einem Kauf in einem anderen Land

Arten von Kompensationsgeschäften Rückkaufvereinbarung Export von Industrieanlagen im Tausch für von diesen Anlagen produzierte Waren

Export-/Importfinanzierung Kontokorrent Open Account Exporteur liefert Waren und stellt diese dem Importeur später in Rechnung

Export-/Importfinanzierung Dokumentarinkasso Documentary Collection Bank fungiert als Mittler ohne Übernahme eines finanziellen Risikos

Export-/Importfinanzierung Instrument und Vertrag: Wechsel  Anweisung an den Importeur zur Zahlung einer festgelegten Summe zu einer festgelegten Zeit Konnossement  Vertrag zwischen Exporteur und Spediteur (zu Zielort und Versandkosten)

Export-/Importfinanzierung Akkreditiv Letter of Credit Versicherung, ausgegeben von der Bank des Importeurs, dass der Exporteur bezahlt wird, sobald dieser die Vertragsbedingungen erfüllt hat

Export-/Importfinanzierung Vorkasse Advance Payment Importeur bezahlt Waren bevor Exporteur diese liefert

Export-/Importfinanzierung

Vertraglicher Eintritt Contractual Entry Modes Vertragsarten Lizenzierung Franchising Managementvertrag Vertragsfertigung

Lizenzierung Licensing Ein Unternehmen erteilt einem anderen das Recht einen bestimmten Vertragsgegenstand (i.d.R. immaterieller Vermögenswert) über einen festgelegten Zeitraum zu nutzen.

Lizenzierung Lizenzierte immaterielle Gegenstände Urheberrechte Spezielle Rezepturen Design; Warenzeichen; Markennamen

Lizenzierung Exklusive Lizenz: exklusives Recht Vertragsgegenstände (Produkte) zu produzieren und zu vermarkten Nicht-exklusive Lizenz: Recht zur Nutzung von Vertragsgegenständen, jedoch keine Garantie auf alleinige Vermarktung

Lizenzierung Cross Licensing Austausch von Lizenzverträgen und Vertragsgegenständen zwischen Unternehmen

Lizenzierung Vorteile Geringes Finanzierungsrisko der internationalen Expansion Geringere Wahrscheinlichkeit, dass Lizenzgeberprodukte auf dem Schwarzmarkt erscheinen

Lizenzierung Nachteile Beschränkung des Lizenzgebers Globale Einheitlichkeit (Qualität und Marketing) der Lizenzprodukte in verschiedenen nationalen Märkten Strategisch wertvolle Vermögenswerte werden an zukünftige Wettbewerber vergeben

Franchising Ein Unternehmen (Franchisegeber) stellt einem anderen (Franchisenehmer) immaterielle Vermögensgegenstände und andere Hilfe über einen längeren Zeitraum zur Verfügung.

Franchising Unterschied zur Lizenzierung: Größere Kontrolle über den Verkauf des eigenen Produkts Verwendet in Dienstleistungsbranche (Lizenzierung eher in Produktion) Erfordert fortlaufende Unterstützung (Lizenzierung ist dem gegenüber ein einmaliger Transfer von Vermögensgegenständen

Franchising Beispiele: Ozemail (Ausralia) vergab Franchise an Magictel (Hong Kong) um Internet-, Telefon- und Faxservice zu betreiben Books Brothers (U.S.) vergab Franchise an Dickson Concepts (Hong Kong) um B.B. -Filialen in ganz Südostasien zu betreiben

Franchising Vorteile: Kostengünstige und risikoarme Eintrittsform Hohes Maß an Kontrolle Möglichkeit zur rapiden geografischen Expansion Franchisegeber können von kultureller Kompetenz lokaler Manager profitieren

Franchising Nachteile: Große Anzahl von Franchisenehmern in verschiedenen Ländern = Komplexität Keine einheitliche Produktqualität in verschiedenen Märkten Franchiseverträge können strategische und taktische Optionen beschränken

Managementverträge Management Contracts Ein Unternehmen stellt einem anderen Managementkompetenz über einen bestimmten Zeitraum zur Verfügung

Managementverträge - Vorteile Ausnutzung von Geschäftsmöglichkeiten ohne große Mengen an materiellen Vermögenswerten zu riskieren Hohe Qualität der Dienstleistung Entwicklung des Know-Hows von lokalen Arbeitskräften

Managementverträge-Nachteile Heranwachsen neuer ernsthafter Wettbewerber durch Verselbstständigung der Tätigkeit

Vertragsfertigung Turnkey Projects Ein Unternehmen entwirft, baut und testet eine Produktionsanlage für den Auftraggeber

Vertragsfertigung - Beispiel Telecommunications Consultants India baut Telekommunikationsnetzwerk in Madagascar und Ghana Lubei Group (China) vereinbarte mit der weißrussischen Regierung eine Anlage zur Verarbeitung von Düngemittelabfallprodukten zu Zement zu errichten

Vertragsfertigung - Vorteile Spezialisierung auf Kernkompetenzen und Ausnutzung von vorher unerreichbaren Möglichkeiten Regierungen erhalten Entwürfe für Infrastrukturprojekte von weltweit führenden Unternehmen

Vertragsfertigung - Nachteile Schaffung eines neuen Wettbewerbers

Kooperation Kooperationsformen: Tochtergesellschaft Joint Venture Strategische Allianz

Tochtergesellschaft Vollständig kontrollierte Einrichtung durch Mutterkonzern Gründung einer neuen Firma oder Akquisition einer existierenden

Tochtergesellschaft - Vorteile Vollständige Kontrolle Geeignete Markteintrittsform zur Koordination von Operationen aller nationalen Tochtergesellschaften

Tochtergesellschaft - Nachteile Kann kostspielig sein Hohes Maß an Risiko (z.B. politische oder soziale Instabilität)

Joint Venture Zwei oder mehr unabhängige Unternehmen schaffen ein neues Unternehmen um gemeinsame wirtschaftliche Ziele zu erreichen

Joint Venture

Joint Venture - Vorteile Vermindertes finanzielles Risiko Durchdringung neuer Märkte Zugang zu neuen Netzwerken

Joint Venture - Nachteile Konflikte zwischen Partnern Kontrollverlust über Joint Venture-Operationen

Strategische Allianz Zwei oder mehr Unternehmen kooperieren zur Erreichung strategischer Ziele (keine Firmengründung)

Strategische Allianz - Vorteile Geteilte Produktentwicklungskosten Zugang zu Absatzkanälen der Partner

Strategische Allianz - Nachteile Schaffung eines zukünftigen lokalen oder sogar globalen Konkurrenten Konfliktgefahr

Strategische Schlüsselfaktoren Kulturelle Umgebung Politische und rechtliche Umgebung Marktgröße Produktions- und Versandkosten Internationale Erfahrung

Strategic Key Factors