Professionelles Projektmanagement in der Praxis Veranstaltung 6 – Teil 4 (20.06.2005): Verhandlungsmanagement - nach dem Harvard-Konzept SS 2005

Verhandlungsarten Harter Stil Weicher Stil Harvard-Konzept Verh.partner = Feind Ziel: Sieg Vorgehen: Druck aufbauen Kurzsichtig: ggf. Pyrrhus-Sieg Verhandlungszeit: relativ kurz Weicher Stil Verh.partner = „Freund“ Ziel: gemeinsame Lösung Vorgehen: Druck umformen Langfristig: schafft Partner Verhandlungszeit: länger Harvard-Konzept Verhandlungsgegenstand hart Verhandlung = Verhandlungsart weich

Harvard-Konzept: Grundprinzipien 4 Mittels Neutraler Kriterien entscheiden 3 Viele Lösungs- Alternativen entwickeln auf Interessen statt auf Positionen Konzentrieren 2 Menschen und Probleme getrennt behandeln 1

Menschen und Probleme getrennt behandeln 1 Verhandlungsobjekt Vertragsabschluß Personen Grundinteressen Übereinkunft erzielen Gute Beziehung zum Verhandlungspartner

Grundproblem „Mensch“ 1 Grundproblem: Persönliche Beziehungen und die Sache werden gemischt Konsequenz Lösung: Trennung der persönlichen Beziehungen von den Sachfragen! Vorstellungen klären Emotionen erkennen und verstehen Klare Kommunikation

Konzentration auf Interessen statt auf Positionen 2 Beispiel: Interesse B: „Keine Zugluft“ Interesse A: „Frische Luft“ Position B: „Fenster zu“ Position A: „Fenster auf“ Lösung: Öffnen eines Fensters im Nebenraum Ziel: Lösung über gemeinsame Interessen suchen

Wahlmöglichkeiten zum beider-seitigen Vorteil entwickeln 3 Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglich-keiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln Haupthindernisse Vorschnelles Urteil Suche nach „der“ richtigen Lösung Annahme: Der „Kuchen“ ist begrenzt Vorstellung: Die anderen lösen ihre Probleme selbst Strategie: Erst den „Kuchen“ vergrößern, dann teilen

Wahlmöglichkeiten erweitern (1) 3 Kreisdiagramm Problemdarstellung Was ist verkehrt? Welche Symptome? Welche unerwünschten Tatsachen stehen einer erwünschten Situation entgegen? Ideen zur Durchführung Was könnte getan werden Umsetzungsschritte zur Problemlösung entwickeln 4. Durchfüh- rungsideen 1. Problem Wirklichkeit Wirklichkeit Theorie Theorie 3. Vorgehens- plan 2. Analyse Vorgehensplan Ideen, was geschehen könnte Mögliche Strategien Mögliche Rezepte Denkbare theoretische Abhilfen Problemanalyse Kategorisierung der Symptome Liste der Ursachen Hindernisse für eine Problemlösung

Vorteile für beide Seiten 3 Gemeinsame Interessen Herausfinden (Fragen stellen) Benennen und als gemeinsame Ziele darstellen Machen Verhandlungen flüssiger und freundlicher Unterschiedliche Interessen verschmelzen Hauptanliegen der Gegenseite erkunden Vorgehen: Lösungen suchen, die einem selbst wenig kosten, aber der Gegenseite viel bringen und umgekehrt Prinzip: Förderung der eigenen Vorteile durch Beachtung der Interessen der Gegenseite

Auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen 4 Idee: Zusätzliche Ebene einführen Prinzip: Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungs-kriterien aufbauen Entwicklung objektiver Kriterien Finden von Kriterien Faire Kriterien Faire Verfahrensweise Verhandeln mit objektiven Kriterien Festlegen von objektiven Kriterien Vernünftiges Argumentieren Keinem Druck nachgeben

Faire Verfahrensweise 4 Uralttechnik: Einer teilt, der andere wählt aus Verallgemeinerung Verfahrenslösung ausarbeiten Rollenentscheidung vornehmen zum Beispiel: Losverfahren oder Münzwurf Faires Ergebnis, da keiner benachteiligt wird Schlüsselrolle für einen Dritten Einigung auf einen Experten, der Rat erteilt oder die Entscheidung trifft Schiedsrichter / Schlichtungsstelle

Verhandeln mit Hilfe objektiver Kriterien 4 Grundelemente des sachbezogenen Verhandelns Funktionieren Sie den Streitfall um zur Suche nach objektiven Kriterien Argumentieren Sie vernünftig – und seien Sie solcher Argumentation gegenüber selbst offen Geben Sie niemals irgendeinem Druck nach „Recht macht stark“

Verhandlungsmanagement nach Harvard Viel Erfolg bei Ihren Verhandlungen