Verkauf gezielt steuern, Risiken erkennen und vermeiden Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH Praxisbericht Alexander Bautzmann 4. Juli 2007 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 1

Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH Das Unternehmen ZEPPELIN Die Entwicklung der deutschen Bauwirtschaft Die Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen Auskünfte und Kundenbonität Grundsätze der Kundenfinanzierung Der Kreditantrag Bewertung von Sicherheiten Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“ Forderungsanalysen Forderungseintreibung Sonstige Maßnahmen Forderungsmanagement – Der Erfolg IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 2

Für Ideen, Leistung, Fortschritt ZEPPELIN GmbH - Konzern Für Ideen, Leistung, Fortschritt

Meilensteine der Unternehmensgeschichte 1900: Erstflug Luftschiff LZ 1 bis 1937 Bau von 119 Luftschiffen 1908: Gründung Luftschiffbau Zeppelin GmbH 1909ff: Gründung ZF, MTU, Dornier 1950: Gründung Metallwerk Friedrichshafen GmbH 1954: Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in Deutschland 1994: Neustrukturierung und Neufirmierung in ZEPPELIN GmbH ab 1991: Handel: weitere CAT Exklusiv-Vertretungen Industrie: Internationalisierung mit Gesellschaften in Belgien, Brasilien, USA, Fernost Erweiterung Produktpalette durch Fördertechnik 2002: Handel: Händlerschaft für Hyster Gabelstapler Übernahme MaK Deutschland 2003: Handel: Übernahme Vermietaktivitäten MVS IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 4

Entwicklung der Caterpillar-Dealerships 1954 Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in West-Deutschland Weitere CAT Exklusiv-Vertretungen: 1990 Gesamtdeutschland 1991 Tschechien /Slowakei 1992 Österreich 1996 Ukraine 1998 Nordwest-Russland 2001 Usbekistan, Turkmenistan, Tadschikistan 2002 Südwest-Russland 2004 Weißrussland 2005 Armenien Deutsch- land Slowakei Ukraine Nordwest- Russland Usbekistan Tadschi- kistan Turk- menistan Öster- reich Tschechien Südwest- Weiß- russland Armenien IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 5

Zeppelin heute ... Gesellschafter: Zeppelin Stiftung Umsatz 2006: 1,86 Mrd. € Mitarbeiter: 4.620 Standorte: 180 Zeppelin Größte Baumaschinen- Handel: Handels- und Service- organisation Europas Zeppelin Marktführer im Industrie: Alu-Silobau Zweitgrößter Anbieter von Anlagen zur Kunststoffaufbereitung IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 6

ZEPPELIN GmbH - Konzern Umsatzentwicklung Mio. EURO 1.861 ZEPPELIN GmbH - Konzern Umsatzentwicklung Handel 93% 1.410 1.197 Expansion Internationalisierung 47% 616 Auslandsquote 345 188 25% 9% Industrie 7% 34 1950 1960 1970 1980 1990 1995 2006 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 7

Fachberatung, Service, Finanzierung, Miete, Gebrauchtmaschinen etc. ZEPPELIN GmbH - Handel Systemangebot 650 Produkttypen Bau- maschinen Motoren Gabel- stapler Agrar- Maschinen Systemangebot Fachberatung, Service, Finanzierung, Miete, Gebrauchtmaschinen etc. IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 8

Zeppelin der Systemanbieter: Alles aus einer Hand ZEPPELIN GmbH - Handel: Erfolgsfaktoren Leistungsstarke Produkt- palette Qualifizierte Ingenieure als Einsatzberater Werkstatt- geprüfte GM-Angebote Zeppelin der Systemanbieter: Alles aus einer Hand Fachkundige Verkaufs- beratung Interessante Miet- angebote Perfekte Ersatzteil- versorgung Umfassende Finanzierungs- angebote Professioneller Service IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 9

Umsatz Neumaschinen in Deutschland (in Mio. Euro) 495 Zeppelin Marktführer 2006 305 272 254 68 Volvo Kubota Zeppelin Komatsu Liebherr IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 10

Zeppelin Baumaschinen GmbH: Größte Konzerngesellschaft Gebrauchtmaschinen- zentrum Alsfeld Rendsburg Rostock 38 Niederlassungen/ Standorte Schwerin Hamburg Neubrandenburg Westerstede Finowfurt Bremen Ersatzteil- Zentrallager Köln Osnabrück Berlin Paderborn Magdeburg Oberhausen Hamm Hannover Cottbus Mülheim a.d. Ruhr Kassel Erfurt Leipzig 9 Vertriebs- und Servicezentren Neuss Dresden Zentrale Stapler Mülheim /Ruhr Köln Alsfeld Suhl Chemnitz Eschweiler Koblenz Würzburg Hanau Illingen Bayreuth Frankenthal Erlangen Schulungszentrum Kaufbeuren Straubing Hauptverwaltung München Böblingen Ulm München Freiburg Weingarten Kaufbeuren IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 11

Entwicklung deutsche Bauwirtschaft Bauinvestitionen (%) Bauinvestitionen (Mrd. €) '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 4,2 1,5 250 246 243 245 240 229 -1,4 -2,9 -2,6 -2,6 -3,2 -3,6 2006: Auftragseingang: + 2,5% 215 215 -3,9 -4,8 208 205 -5,8 201 Beschäftigte (Tsd.) Insolvenzen 9.160 > - 700.000 seit 1995 7.830 5.750 710 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 12

Zeppelin Baumaschinen GmbH Insolvenzen Bauwirtschaft Forderungs- ausfälle * Mio. € Dubiose 31.12.05: 1,4 Mio € 31.12.06: 0,9 Mio € (davon 70% wertberichtigt) * ohne Mehrwertsteuer IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 13

Unternehmerisches Handeln CHANCEN RISIKEN Chancenmanagement Wahrung bestehender Chancen Erschließung neuer Chancen Risikomanagement Risiko erkennen Risiko bewerten Risiko vermeiden/reduzieren Risiko absichern IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 14

Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen Auszug IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 15

Kreditrichtlinie 0,00% 0,53% 0,93% 2,21% 8,28% 17,55% 100-149/ RK 1 150-200/ RK 2 201-250/ RK 3 251-300/ RK 4 301-350/ RK 5 351-499/ RK 6 500-600/ RK 7 Ausfallwahrscheinlichkeiten 2006 in der Baubranche nach Risikoklassen Stand: 01.01.2007 - Zahlungs- einstellung Massiver verzug Die Ausfallwahrscheinlichkeit ist die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Unternehmen in Deutschland innerhalb eines Jahres in die höchste Creditreform Bonitätsklasse wandert. Betrachteter Zeitraum: Januar 2006 bis Dezember 2006 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 16

Kredit- und Bonitätsmanagement Auszug Auszug 1) Bestehende Geschäftsbeziehung: a) Das Rating unserer „Altkunden“ orientiert sich zum einen am „Crefo-Bonitätsindex“ Veränderungen über Mail-Box-System  Kundendatenbank Regelmäßige Überprüfung aktiver Kunden 1 x p. a. Aktualisierung Auskunft vor größeren Auftragsverhandlungen = MUSS b) Das Rating der „Altkunden“ beruht auch auf internen Informationen Zahlungserfahrungen aus SAP R3 Wechsel- und Scheckproteste, Rücklastschriften IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 17

Kredit- und Bonitätsmanagement Auszug Auszug 2) Neukunden: Tel.-Auskunft Crefo vor Vertragsanbahnung Schriftlich Auskunft Crefo vor Vertragsabschluss Keine Crefo-Information möglich?  Bonität 9 Wer Wie Wann Organisationsmittel IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 18

Bonitätsklassen Auszug IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 19

Bonitätsklassen (1) 2 gut 161 - 220 Skontoausnutzung / ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale 1 sehr gut 100 - 160 Skontoausnutzung 2 gut 161 - 220 Skontoausnutzung / innerhalb Zahlungsziel 3 normal 221 - 300 innerhalb Zahlungsziel 4 Vorsicht/ 301 - 400 gelegentliche Zielüber- Beobachtung schreitung IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 20

Bonitätsklassen (2) ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale zusätzliche, werthaltige Sicherheiten * erforderlich: 5 Risikoüberwachung 500 erhebliche Zielüberschreitungen (Inkassodienst eingeschaltet) 6 Keine Geschäftsbe- 600 Mahnbescheid, Klage, Vergleich, beziehung zugelassen eidesstattliche Versicherung, bei Fortsetzung Insolvenz  Chefsache 7 Risikoüberwachung Wechselproteste, Rückschecks,  Chefsache Rücklastschriften bei ZBM/CF 9 Neugründung/Beobachtung es liegen noch keine Erfahrungs- werte vor * - zusätzliche Nettoanzahlung; Bürgschaften; Grundschuld/Hypothek; Sicherungsübereignung Maschinen / KFZ IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 21

Grundsätze der Kundenfinanzierung Mehrwertsteuer kann nicht finanziert werden / vereinbarte Anzahlungen ab Bonität 4 mit Einzugsermächtigung absichern. Grundsätzlich werden nur durch Sicherheiten gedeckte Lieferantenkredite seitens ZBM gewährt (Blankokreditanteile bzw. Gesamtobligo, auch temporät, werden ggf. durch Rückstellung abgesichert). Laufzeit beträgt max. 48 Monate Winterausstand bei Maschinenfinanzierung ist möglich, wobei dieser verbindlich bei Vertragsbeginn festgelegt werden sein muss (während der Laufzeit keine Möglichkeit der Änderung) Blockratenfinanzierungen sind möglich, wobei die Blockrate den Wert des Orientierungspreises nicht überschreiten darf. Finanzierungsgegenstände Mindestfinanzierungsbetrag ist 15.000,-- EUR oder Mindestrate 400,-- EUR/Monat Fremdprodukte, z. B. Recyclingtechnik (Brecher- und Siebanlagen) unterliegen – aufgrund des erhöhten Vermarktungsrisikos – einer besonderen Betrachtung. Rückständige Anzahlungen  3 Monate: Vertragsrücktritt IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 22

Neu zu finanzierende Maschinen Finanzierungsrisiko Sicherheiten Kreditantrag Finanzierungsgrund Neu zu finanzierende Maschinen Finanzierungsrisiko Sicherheiten Deckungsrechnung Kundenbeurteilung/Rating Zusammenfassung IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 23

Kreditantrag vor Finanzierungsvertrag! Laufzeit > 12 Monate Deckungslücke > 20 T€ Bonitätsindex > 300 Mithaftung Zeppelin gegenüber Drittfinanzierern IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 24

Kreditantrag - Finanzierungsgrund Auszug IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 25

Kreditantrag – Neu zu finanzierende Maschinen IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 26

Kreditantrag – Sicherheiten IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 27

Bewertung von Sicherheiten Neu- und Gebrauchtmaschinen < 110 % Orientierungspreis Folgejahr Sicherungsübereignungen frei von Rechten Dritter Nachweispflicht max. 70 % Schätzgutachten Abtretungen von Lebensversicherungen, Inhaberpapieren (100 %) Forderungsabtretungen, selbstschuldnerische Bürgschaften (max. 50 %) IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 28

Kreditantrag - Kundenbeurteilung Auszug IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 29

Kreditantrag – Zusammenfassung (1) Auszug IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 30

Kreditantrag – Zusammenfassung (2) Auszug IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 31

Zeppelin Baumaschinen GmbH Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“ CATERPILLAR Financial MINIBAGGER-PROGRAMM 1000 STÜCK Kundenbewertung Bonitätsindex 100 – 250 (251-390  Risikoteilung) Jahresumsatz mindestens 2,5 Mio. € (> 250.000 €  Risikoteilung) im Markt seit mindestens 5 Jahren (>2 Jahre  Risikoteilung) Auftragslage / Geschäftsentwicklung positiv Portfoliostruktur/eigene Zahlungserfahrung Neugründung: höhere Anzahlung, kein RPO aktuelle Bilanzen / aktuelle BWA / Bankauskunft (nicht obligatorisch) IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 32

Umfassende Forderungsanalyse Monatliche Analyse nach: Kunden Bonitäten Geschäftsbereichen (z. B. Baumaschinen, Kundendienst) Niederlassungen/Regionen Laufzeiten/Fälligkeiten bis 30 Tage bis 60 Tage bis 90 Tage bis 180 Tage älter als 180 Tage Dubiose Forderungsausfälle (auch nach Bonitätsklassen) IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 33

Forderungsstatistiken IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 34

Forderungseintreibung Reklamationsmanagement Mahnläufe 2 x Monat Zentraler Vorschlag – dezentrale Freigabe 3 Mahnstufen 4. Stufe: Inkasso Keine Kreditversicherung Konsequente Sicherstellung bei Eigentumsvorbehalt IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 35

Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (1) Reduzierung/Wegfall bonitätsschwacher Sparten Tiefbautechnik Hochbautechnik Recyclinganlagen Wachstum in bonitätsstärkeren Branchen Motoren/Energiesysteme Stapler/Logistik Absatzfinanzierung verstärkt über Spezialinstitute (Caterpillar Financial, GEFA, SüdLeasing etc.) IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 36

Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (2) Verkaufsprovision erst nach Eingang Zahlungsmittel Ergebnisorientierung der Planung und Ziele Strategieziel: 5 % R.O.S. in 2008 Operative Ziele auch für Forderungsmanagement Managementvergütung nach Ergebnishöhe absolut Ergebnisqualität Ergebnissteigerung Ergebnisbeteiligung aller Mitarbeiter nach R.O.S. (5 % R.O.S. = 2 Monatsvergütungen) IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 37

Forderungsmanagement – Der Erfolg Bilanz 2006 - Forderungsreichweite in Tagen*) Ersatzteile und Kundendienst Maschinen und Mieten *) ohne Forderungsverkauf IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 38

Forderungsmanagement – Der Erfolg Kennzahlen Forderungen Mio. € Forderungsverluste Dubiose Forderungen Anzahl T€ 5 10 15 20 25 Anzahl Dubiose Kunden Dubiose Forderungen pro Kunde (T€) Mio. € Überfällige Forderungen 60/90 Tage (Mio. €) Mio. € Überfällige Forderungen 180 Tage (Mio. €) Forderungen Ukraine 1,3 Mio. € IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 39

A + Rating 2006 Forderungsmanagement – Der Erfolg IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 40

Zeppelin Baumaschinen GmbH - Praxisbericht Danke für Ihre Aufmerksamkeit Risiko- management Chancen- management IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 27.03.2017 Seite 41