Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber Oberseminar-Referat Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber

Umsatzbedeutung Top 10 LEH 1999 Die Top 10 des LEH erzielten 1999 einen Gesamtumsatz von 292 Mrd. DM (Top 30 = 345 Mrd. DM) und erreichten einen Marktanteil von 83 Prozent (Top 30 = 98 %).

Umsatzentwicklung Top 5 LEH 1990 - 2005 82,2 % MA + 18,5 % k 1998 63,7 % MA + 19,0% Top 1 97.500 25,0 % 1990 44,7 % MA Metro 68.5000 19,7 % Top 2 74.000 19,0 % Rewe 47.472 13,6 % Metro 31.692 11,9 % Top 3 66.000 16,9 % Rewe 28.811 10,8 % Edeka/AVA 44.265 12,7 % Aldi 23.100 8,7 % Top 4 48.000 12,3 % Aldi 35.250 10,1 % Tengelmann 17.555 6,6 % Tengelmann 26.325 7,6 % Top 5 35.000 9,0 % Asko 17.474 6,6 % Umsatz in Mio. DM

Umsatzbedeutung Top 10 LEH Europa 1998

Entwicklung der Hersteller-beziehungen zum Handel Stufe 1 1960er- Mitte 70er Stufe 2 Mitte 70er- Ende 80er Stufe 3 1990er Hersteller Handel Rolle des Handels: Absatzmittler „Vertriebskanal“ Verkaufsmanagement „Vertrieb“ Zusätzliche Verkaufsebene: KAM Handelsmarketing I: Verändertes Selbstverständnis eigenes Instrumentarium steigende Einkaufsmacht Handelsmarketing II: Shop Management Warenmanagement Trade Marketing Category Management / ECR

Problemfelder zwischen Hersteller und Handel Konzentrationsprozess im Handel Überangebotssituation Verändertes Nachfrageverhalten Politisch-rechtliche Rahmenbedingungen Filterfunktion des Handels

Filterfunktion des Handels Hersteller Produkt Produkt Produkt Distribution, Image, Platzierung, Preis, Werbung, Service, Beratung Verbraucher

Konfliktbereich Hersteller- und Handelsziele Herstellerziel Kommunikation Produkt Hersteller nimmt Einfluss auf den Marketing-Mix Produktbezogenes Denken Preis KONSUMENT Distribution Kommunikation Handelsziel Betriebsstätte Sortiment Ladenqualität Geschäftsbezogenes Denken Standort

Möglichkeiten der Konfliktlösung Klassischer Ansatz: Push-Strategie Pull-Strategie Realitätsnahe Ansätze: Umgehungsstrategie Ausweichstrategie Konfliktstrategie Kooperationsstrategie Anpassungsstrategie Strategische Neuausrichtung

Umgehungsstrategie Der Hersteller „umgeht“ den Handel durch die Übernahme der Funktionen des Absatzmittlers. Maßnahmen: Direktvertrieb - Stationär - Mobil - Medien

Ausweichstrategie Hintergrund: Reduzierung oder Vermeidung der Abhängigkeit von übermächtigen Handelsunternehmen. Erhöhung der Deckungsbeiträge durch Realisierung höherer Handelsabgabepreise. Maßnahmen: - weniger mächtige Absatzmittler - Fachhandel, Spezialgeschäft - Vertrieb im Ausland

Konfliktstrategie Herstellerdominanz. Beabsichtigt, dass sich der Handel den Strategien und Maßnahmen des Herstellers anpasst. Maßnahmen: - Pull Strategie - Machtstellungsgebundene VMS Aber: oft nur kurzfristiges Kräftemessen

Kooperationsstrategie Gleichberechtigung von Hersteller und Handel. Ein gemeinsam tragbares Marktverhalten soll gefunden werden. Kooperations-Stufen: Finanzielle Zugeständnisse des Herstellers (Rabatte, Boni i.R.d. Funktionsaufteilung) Abstimmung im Rahmen des KAM Category Management / ECR Vertragsgebundene VMS

Anpassungsstrategie Absatzmittlerdominanz. Hersteller verhält sich bzgl. der Gestaltung des Distributionssystems passiv. Maßnahmen: - Akzeptanz der Forderungen des Handels - Übernahme von Handels- funktionen I.d.R. bei kleinen und schwachen Herstellern

Strategische Neuausrichtung Delegation aller absatzwirtschaftlichen Funktionen auf die Handelsstufe. Maßnahmen: - Neudefinition des Leistungsprogramms - Lieferant von Handels- marken?