M421/M422 Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein 15.11.2010 – 20.12.2010 Strategisches- und operatives Vertriebsmanagement M421/M422 Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein 15.11.2010 – 20.12.2010

Theoretische Grundmodelle Week 1 - 15.11.10 Week 2 - 22.11.10 Week 3 - 29.11.10 11.45 – 15:45 Lecture & discussion Break 15:45 – 16:00 16:00 – 18:00 18:00 – 19:10 Group work Vertriebsmanagement Theoretische Grundmodelle Kundenanalyse und –Fokussierung, Kundenannäherung bis -Durchführung CRM, Pflege/Bindung, Beschwerdemanagement Prozessmanagement

Gruppenpräsentation group 1 & 2 Gruppenpräsentation group 3 & 4 Week 4 - 06.12.10 Week 5 - 13.12.10 Week 6 - 20.12.10 11.45 – 15:45 Lecture & discussion Break 15:45 – 16:00 16:00 – 17:00 17:00 – 19:10 Gruppenpräsentation group 1 & 2 Gruppenpräsentation group 3 & 4 Gruppenpräsentation group 5 & 6 Organisation des Vertriebsmanagements, Controlling IT-Support, Datenmanagement, Anwendungen Personalführung im Vertrieb, Strukturen, Prozesse, Instrumente

Gruppenreferate Gruppe: ca. 6 Studenten/Gruppe (insg. 7 Gruppen) Präsentation m. anschließendem „Frage-Antwort-Spiel“  Die Präsentation: die Gruppe = Marketing- & Vertriebsmanager eines nahmhaften Unternehmens (eine bekannte reg/nat/intl. Marke) Die Zuhörer = potentielle Key Accounts - die Zielgruppe des Unternehmens Die M&V-Manager präsentieren ihr Unternehmen, die Unternehmens- bzw. M&V Strategie  Ziel: KA/Neukunden überzeugen/gewinnen um langfristige und nachhaltige Beziehungen aufzubauen Benotung: Klausur und Gruppenarbeit sind 50/50 = jeweils 33 Punkte (insgesamt 66 + Personal Selling 33 = Gesamtnote 100)

Gruppenreferate Inhalt der Präsentation Einführung: Darstellung des Unternehmens (z.B. Kennziffer, Geschichte, Strategie, usw…) Konkrete M&V Strategie (z.B. Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Vertriebsstrategien, Darstellung der in- und externe Vertriebsstrukturen (Organisation, Prozessabläufe), Kunden-beziehungs- und Bindungstools (z.B. Beschwerdemanagement), CRM-System, Serviceleistungen, Darstellung der Markt- und Zielgruppenorientierung, usw..usw..usw.. Abschließendes Statement WARUM die Kunden mit ihnen zusammenarbeiten sollten (USPs) Tools: Power Point, Flip Chart, Produktmuster, Film, Musik, Kleidung, usw… Dauer: 20-30 Minuten mit anschließenden Frage-Antwort-Spiel zwischen Manager und KA Anhang: Referenznachweis (Harvard Methode) Bei Nichterscheinen  keine Note !

Benotung Pkt D-Note 40% Präsentation Layout/Kreativität/ Aufbau 20 Struktur Vortrag Gruppen!!präsentation 30 Kreativität/ Professionalität/ Überzeugend Inhallt Theoretische Konzepte 40 Praxisorientierung Relevanz für Key Accounts Breite und Tiefe der Informationen Researchintensität Anschließende Diskussion Argumentationsstärke, Know How, Überzeugung, Professionalität 10 100 NOTE Gruppe: Personen 1 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 6 7 6.12.10 13.12.10 20.12.10 C.Barth F.Hübner N.Grösch A.Patzschke J.Koch S.Philippi L.Bettels A.Schilling N.Basile J.Bonig J.Junge B.Freund V.Albers D.Schlegel C.Fleps J.Zink C.Botterbusch K.Klingler S.Grumlitz S.Gerwald B.Hoyer L.Schalipp M.Seiler K.Mai C.Ruotzky G.Fontana A.Tedesco M.Braun M.Wagner D.Ezgin S.Weißflog T.Wirth C.Klee H.Milde C.Ackesmann K.Essen O.Lorengel D.Kaliashvili J.Nunheim M.Baist M.Brech S.Müller Apple