Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter Human Solutions GmbH

Wir wollen das Spiel gewinnen...

...indem wir die Schwachstellen finden... Zeitdiebe? Zeit am Kunden Neukunde versus Bestandskunde Welche Akquisitionsprojekte werden wir gewinnen Wachstumspotential des Kunden Genauigkeit Quartalsforecast Cross Selling, ja aber wie? Konversionsrate Angebot-Bestellung Vertriebseffizienz Mitarbeiter Umsatzplan 3 Jahre?

...und die richtige Pflege garantieren! Perfekte Produkte, Technologie-führerschaft und nahtlose Prozess-integration werden bei B2B vorausgesetzt. Unternehmerischer Erfolg wird sich über die Antizipation der Kundenentwicklung und die spezifische Kundenansprache definieren.

Human Solutions Group - Softwarehersteller in 2 Märkten Fashion 70 % Mobility 30 % Bekleidungshersteller Hugo Boss BRAX Benetton s. Oliver Bogner MaxMara Diesel … Bekleidungshandel P&C, Peter Hahn, C&A, Walbusch … Automobilindustrie Volkswagen BMW Daimler General Motors Honda … Spezialfahrzeuge BOMAG, Liebherr … Flugzeugindustrie Airbus, Honda, Embraer …

Human Solutions Group: Daten & Fakten High-Tech Software gegr. 2002 Ca. 210 Mitarbeiter Standorte: Kaiserslautern, München, Cary/USA, Mailand/IT Vertrieb in 54 Länder mit 25 Partnern F&E-Anteil circa 17 % Umsatz 24 Mio. EUR 2014 ca. 750 Bestandskunden- und 250 Neukundenaufträge

5 Bereiche der strategischen Unternehmensentwicklung Zusammen Wachsen! Absicherung aktueller Umsätze Entwicklung ertrags-starker Bereiche Unter-stützung von Wachstums-feldern Öffnen innovativer Segmente Entwicklung neuer Märkte

Risiko der Selbstselektion durch Vertrieb Betreuung BESTANDSKUNDEN Konzentration und Abhängigkeit auf wenige Kunden nimmt zu Entwicklung NEUKUNDEN Bestandskunden werden zu Lasten des Neukundengeschäftes priorisiert KLEIN-KUNDEN Hohe Betreuungs-kosten

7-stufiges Kundenmanagement – vollintegriert in HSI* Marktanalyse und Attraktivität Bestandskundenklassifizierung Kundenpotentialanalyse Ziel- und Neukundenmanagement Klassenbezogene Maßnahmenplanung Vetriebsprozesstracking Automatische Leadbewertung *) Internes Managementinformationssystem

Bestandskundenklassifikation C B A KA Anzahl Kunden Kunden-klasse KA A B C D Umsatz (3 J.) ≥ 500 T€ ≥ 150 T€ ≥ 50 T€ ≥ 10 T€ ≥ 3 T€ # Kunden 7 64 102 283 218 K. Umsatz 8,0 Mio. € 16,7 Mio. € 9,0 Mio. € 6,5 Mio. € 1,3 Mio. € Umsatz [%] 19,1% 39,8% 21,5% 15,4% 3,1%

Kundenpotentialanalyse Umsatzpotenzial in den nächsten 3 Jahren 2015-2017 Kunde XYZ CAD & Wartung Vidya AM & AC PLM iSize & Büsten Projekte Kunden-bedarf Standort A 1 Mio. € + 50-100 T€ (Cloud, 3D Grading) 200 T€ (von 15 auf 45 Lizenzen) + 50-60 T€/p.a. 180 T€ + 70 T€ + 100 T€ (Optiplan-Ablösung) 150 T€ + 80 T€ 50 T€ 75 T€ (Sizing-Projekt Kinder) + 75 T€ (Size NA) 50-100 T€ (Maß, Größen-profiling) Standort B Standort C Standort D Lieferanten Total 1.100 T€ 380 T€ 350 T € 250 T€ 150 T€ 100 T€ A-Kunde ≥ 500 T€ B-Kunde ≥ 150 T€ C-Kunde ≥ 50 T€ D-Kunde ≥ 50 T€ +

Kundenklassifikation High-Priority-Kunde Betreuungsintensität: Sehr hoch Fokus: Ausweitung der Geschäfts- beziehungen Intensive Kundenentwicklung Priorität in Pre-Sales Phase Geschäft erweitern Betreuungsintensität: Hoch Fokus: Akquise neuer Aufträge Kundenentwicklung mit Fokus auf Aufbau von Reputation und Ent- wicklung einer Kundenbeziehung Priorität in Pre-Sales Phase Potenz. Wachstumskunde A A+ B B+ C C+ D D+ Zusammenarbeit intensivieren Bewährter Kunde Betreuungsintensität: Medium Fokus: Erhalt langfristiger Geschäftsbeziehungen Halten und bewahren Nachrangiger Kunde Betreuungsintensität: Niedrig Fokus: Opportunistische Geschäfte auswählen Geringe strategische Relevanz Keine Pre-Sales Aktivitäten Passive Kunden- betreuung

Klassenbezogene Maßnahmen A+ B+ A B C+ D+ C D Vertrieb Vor-Ort-Besuche mit GF 1-2 Vor-Ort-Besuche (#) 3-4 Regelmäßige telefonische Anrufe (aktiv) Anrufe durch Outbound (nachhaken) ja Anrufe durch Outbound (qualifizieren) Priorisierung (Anfragen, Angebotserstellung) 1 2 3 4 Messeterminpriorisierung 2 (Fokus auf Neukunden) Marketing Messeeinladung (aktiv) Einladung zu Inhouse-Events Einladung zu Special Events Magazin (postalisch) Ja selektiv nur digital Newsletter (digital) „Goodies“ (u.a. kleines Weihnachtsgeschenk) Ja, selektiv Produkt & Pricing Kundenspezifische Produktanpassung Anpassungen kostenlos € Produktentwicklung Preisdifferenzierung Produkt/Events nur Kunden mit Wartungsverträgen

Integration MIS: Klassifikation und Potential

Integration MIS: Klassifikation und Potential

Fazit – ein fast „perfekter“ Rasen Vorteile des Kundenmanagements Jeder Kunde erhält Mehrwerte und eine konstante Betreuungsqualität „Ungeliebte“ Kunden werden transparent Ca. 30% mehr Leads pro Kundenbetreuer Messbarkeit der Zielerfüllung und der Maßnahmenumsetzung Vertriebsunterstützung durch zentrale Maßnahmenplanung

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Dr. Andreas Seidl www.human-solutions.com