der Ergebnisse der Workshops Präsentation der Ergebnisse der Workshops 30. Juni 2004, 15:30 Uhr Softwarepark Hagenberg IT- Center; Seminarraum Aquarium Begrüßung durch Peter

aktueller Status des Projektes Das heutige Programm: aktueller Status des Projektes Präsentation der Ergebnisse der Workshops aktive Teilnahme der Projektpartner Vertriebspartnerschaften weitere Veranstaltungen sonstiges Ausklang Vortrag Mitterlehner Nach Punkt 2) eine Pause. Zum Ausklang ein kleiner Imbiß vorbereitet.

individuelle Aktivitäten Verkaufsgespräche Erweiterung der Partner 1. Aktueller Status Umfeldanalyse individuelle Aktivitäten Verkaufsgespräche Erweiterung der Partner Vortrag „erfolgreich an Messen teilnehmen“ Evaluierung des Projektes durch die TIG Bericht Mitterlehner Umfeldanalyse: ermittelt, für welche Bereiche Förderungen/ Unterstützungen zur Verfügung stehen. Kurzbeschreibungen- Kontakte. In Papier- elektronisch zur Verfügung Individuelle Aktivitäten: für alle Aktivitätenplan; Mehrzahl ist wieder am abarbeiten Verkaufsgespräche: sehr gut angenommen; manche inkl. Responce abgeschlossen. Bei manchen fehlt noch Termin. Erweiterung des Projekts: Anweisung der TIG- erweiterung der Anwender um Eworx und Ergonis. „Messebesuch“: sehr gute Veranstaltung- leider wenige Teilnehmer, obwohl so mancher auf Messen geht. Werden alle Veranstaltungen öffentlich ausschreiben Evaluierung durch TIG: erfolgt im Herbst

Bitte je Thema maximal 10 Minuten !!!!! 2.1 Ergebnisse der Workshops Thema: Produkt Bereich: Markenentscheidung Referent Spiesberger oder Fleischmann Bitte je Thema maximal 10 Minuten !!!!!

Markenentscheidung Grundsätzlich stellt alles eine Marke dar Entscheidung: Was mache ich zur Marke? Referent Spiesberger oder Fleischmann

Thema: Produkt 2.2 Ergebnisse der Workshops Bereich: Markeneinführung Referent Spiesberger oder Fleischmann

Markeneinführung Ziel: Imagetransfer Abgrenzung vom Mitbewerb Vorraussetzungen: Stärken/Schwächenanalyse zum Mitbewerb ->Differenzierung hervorheben = USP Kaufkriterien des Kunden kennen Zielsetzung und Schwerpunkt meines Unternehmens kennen Referent Spiesberger oder Fleischmann Ableiten von 2-3 Hard/Softfacts als Positionierung der Marke

Markeneinführung MUST`s: gute Marktkenntnis (Markt eingrenzen) Kenntnis über Mitbewerb Positionierung ist Chefsache DONT`s Positionierung nicht ändern Markeneinführung ist mehr als Corporate Design Keine Allgemeine Positionierung (scharf formulieren) Anmerkung: Positionierung (Hard/Softfacts) muss immer kommuniziert werden Auch Angestellte und interne Unternehmensabläufe müssen die Positionierung wiederspiegeln Referent Spiesberger oder Fleischmann

Thema: Produkt 2.3 Ergebnisse der Workshops Bereich: Markenführung Referent Spiesberger oder Fleischmann

Markenführung Ziel: Kommunikation der festgelegten Markenpositionierung Vorraussetzungen: erfolgreiche Markeneinführung abgeschlossen Eventuelle Probleme: Fehlende Konsequenz bei der Kommunikation der Positionierung Kein abgestimmtes Kommunikationskonzept MUST‘s: Vergleich festgelgte Markenführung zu externer Wahrnehmung – bei Abweichungen Adaptierung der Markenführung Referent Spiesberger oder Fleischmann

Thema: Produkt 2.4 Ergebnisse der Workshops Bereich: Auswahl Produktportfolio Referent Spiesberger oder Fleischmann

Auswahl Produktportfolio Ziel: Ausgewogenes Produktportfolio Entrümpelung des Bauchladens Vorraussetzungen: Deckungsbeitrag je Produkt Verkaufszahlen pro Produkt und Kunde strategische Stellung der Produkte Zusammenhang door opener – Folgeumsätze Eventuelle Probleme: Fehlendes Wissen über Deckungsbeiträge, Umsätze, Verkaufszahlen Referent Spiesberger oder Fleischmann

Auswahl Produktportfolio Problemlösung: Vor- und Nachkalkulation von Projekten Einführung von Kostenstellen und Produktbezogene Kostenrechnung MUST`s: Abstossen von nicht sinnvollen Produkte und Dienstleistungen Nachkalkulation – nicht von sobjektiver Einschätzung beirren lassen DONT`s Produkte und Projekte nicht schön kalkulieren- sich nicht anlügen Referent Spiesberger oder Fleischmann

Thema: Kommunikation 2.5 Ergebnisse der Workshops Bereich: Neue Medien Referent Berner Bitte je Thema maximal 10 Minuten !!!!!

Warum Wie Neue Medien (Homepage, Newsletter, …) Image- und Bekanntheitsgradsteigerung Neukunde halten und bestehende Kunden gewinnen Vorstellung bei einer breiten Öffentlichkeit Wie Klares Konzept auf Zielgruppe passend Inhalt und Grafik müssen passen Kurze prägnante Informationen Keine großen Datenmengen versenden Rechtliche Aspekte beachten (Newsletter) Nicht Spamen!! Referent Berner

Thema: Kommunikation 2.6 Ergebnisse der Workshops Bereich: Direkt Marketing- persönliches Gespräch Referent Berner

Warum: Wie: Direct Marketing – Persönliches Gespräch Kontakte zu bestehenden und neuen Kunden aufbauen Im Gedächtnis des Kunden bestehen bleiben Wie: Kontakt muss möglichst direkt sein (Ansprechpartner) Inhalt und Nutzen genau definieren Richtiges Timing Ressourcen für die Abarbeitung bereitstellen Kontinuität bei der Abarbeitung Nachbereitung der erreichten Kontakte Pflege der Kontakte Referent Berner

Thema: Distribution 2.7 Ergebnisse der Workshops Bereich: Direkter Vertrieb Referent Mitterlehner Bitte je Thema maximal 10 Minuten !!!!!

Direkter Vertrieb Ziel: Termin erhalten bekannt werden Verkauf Vorraussetzungen: Vertriebspersonal Flexibilität Mobilität des Vertriebspersonals (Firmenautos, …) Hartnäckigkeit Geduld Begeisterungsfähigkeit Kommunikationsfreude Beratungskompetenz Referent Mitterlehner

Direkter Vertrieb MUST`s: Vorbereitung auf Verkaufsgespräch geschultes Vertriebspersonal viele Fragen stellen, Problem herausfinden Nutzen hervorheben (kein technisches blabla) Mitbewerb kennen Problem des Kunden kennen DONT`s keine falschen Versprechungen auf den Kunden nicht eingehen Aufdringlichkeit Unsicherheit Anmerkung: effiziente Vertriebssteuerung nötig bei wichtigen Kunden den Geschäftsinhaber mitnehmen Referent Mitterlehner

Thema: Distribution: 2.8 Ergebnisse der Workshops Bereich: Indirekter Vertrieb Referent Mitterlehner

Indirekter Vertrieb Was will ich erreichen? breiterer Marktzugang/ Nische Unterstützung des Vertriebs Wirtschaftlichkeit des Vertriebs erhöhen Welche Vorbereitungen sind zu treffen? Spielregeln festlegen geeignete Partner auswählen gute Kontakte halten Schulung des indirekten Vertriebs (Know- How- Transfer) Welche zeitlichen Ressourcen sind nötig? Vorlaufzeit für Suche und Evaluierung des Partners Betreuung durch Key Accounter Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich? wenn definierte Ziele mindestens erreicht werden Umsatzziele, Kontaktziele, … Referent Mitterlehner

Indirekter Vertrieb MUST`s: sorgfältige Evaluierung Ziele festlegen Spielregeln definieren Win- Win- Situation laufende Betreuung DON`Ts: überhöhte Erwartungen unklare Zieldefinitionen mangelnde Kontrolle und Controlling fehlende Abstimmung/ Kommunikation Referent Mitterlehner

Thema: Preis 2.9 Ergebnisse der Workshops Bereich: Preisgestaltung Referent Peham Bitte je Thema maximal 10 Minuten !!!!!

Preisgestaltung Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen? Unterscheidung vom Wettbewerb Verkauf & Unternehmensexistenz Informations- und Transparenzmittel Positionierung im Markt Wer ist die Zielgruppe? Markt, Mitbewerb Kunden, Verkäufer Eigene Mitarbeiter Welche Vorraussetzungen müssen vorhanden sein? Kosten kennen, Markt kennen Mitbewerber kennen, Produktnutzen Klare Unternehmensziele Welche Vorbereitungen sind zu treffen Produktkalkulation Wettbewerbs- und Marktanalyse Befragung von potentiellen Kunden, Branchenkennern Konkurrenzangebote einholen Referent Peham

Preisgestaltung Welche zeitlichen, personellen, finanziellen Ressourcen sind nötig? Intensive Beschäftigung nötig Eindeutig personelle Zuordnung, Verantwortung einer Person zuordnen Teil einer Arbeitskraft bis hin Beauftragung Marktforschungsstudie Wie kann die Finanzierung sicher gestellt werden? Förderungen für Machbarkeitsstudien, Marktforschungsstudien Eigene Ressourcen verwenden – Selbst recherchieren Welche Probleme können auftauchen? Falsche Preise (zu hohe oder zu niedrige) Falsche Markteinschätzungen Kannibalisierung eigener Produkte (VW Golf vorhanden und man bietet zusätzlich VW Beetle an) Wie kann man diese Probleme vermeiden? Intensive Beschäftigung mit der Preisfindung Selbstüberzeugung beim Preis/Qualität Permanente Marktbeobachtung Amortisationsrechnung bzw. Kosten/Nutzen aus Kundensicht anstellen Referent Peham

Preisgestaltung Welches Know – How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden? Eigene Branchenkenntnisse Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich? Unternehmensziele werden erreicht Preis- und Leistungsverhältnis passt für den Kunden Kunde ist zufrieden Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden? Absatzziele (Menge, Preis), die vorher definiert worden sind, sind erreicht worden Kundenbefragungen Erreichte bzw. erweiterte Marktanteile Referent Peham

Preisgestaltung Was sind die 4 wichtigsten MUST`s? Kosten im Auge behalten und kennen Marktkenntnisse Inkasso – Risiko muss bekannt sein Ausrichtung der internen Organisation und Logistik Länderspezifische Preisgestaltung Was sind die 4 wichtigsten DON’T`s? Mwst. nicht berücksichtigen Sonstige Kosten (Bankgarantien,...) nicht berücksichtigen Liquiditätsrechnung (Zahlungsziele) nicht berücksichtigen Währungsrisiken außerhalb der EU nicht berücksichtigen Claim – Management nicht berücksichtigen Referent Peham

Thema: Preis 2.10 Ergebnisse der Workshops Bereich: Preismodifizierung Referent Peham

Preismodifizierung Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen? Bestehende wachsende Key Kunden halten Neue Kunden gewinnen Wer ist die Zielgruppe? Kunden und potentielle Kunden Welche Vorraussetzungen müssen vorhanden sein? Bekannte Preisbasis bzw. Liste Preispolitik festlegen mit definiertem Spielrahmen Quotenregelung für Provision im Vertrieb (abhängig vom oberen und unteren Preis) Überprüfung, ob der Verkauf dadurch wirklich gesteigert wird Eindeutige Zieldefinition Referent Peham

Preismodifizierung Welche Vorbereitungen sind zu treffen Preisbandbreite je Produkt festlegen Provisionsregelungen für Vertrieb Rabatt versus Zahlungsziel als Kompensationsmöglichkeit Wie kann die Finanzierung sicher gestellt werden? Positiver Deckungsbeitrag des Produktes/Kunden außer Lockvogelangebot/Referenzkunden Keine Preisreduktionen, sondern Staffelungen durch Zugabe von weiteren Leistungen Treuebons für weitere Einkäufe Welche Probleme können auftauchen? Reduktion des gesamten Preisniveaus Keine finanziellen Ressourcen als Jungunternehmer – keine Preisschlacht auf Dauer möglich Schädigung des Images Unseriösität Großer Administrationsaufwand bei Staffelrabatten bei Verrechnung Referent Peham

Preismodifizierung Welches Know – How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden? Eigeninitiative oder Steuerberater Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich? Steigerung des Umsatzes, Absatzes, der Kunden Wenn vorher definierte Ziele erreicht worden sind Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden? Kostenrechnung, Kurzfristige Erfolgsrechnung, Marktanalyse Was sind die 4 wichtigsten MUST`s? Kennen der Kostenstruktur Eindeutiger Nutzen für alle Beteiligten Nein sagen können – Grenzen definieren Rabatt kommunizieren auf der Rechnung – vermarkten Was sind die 4 wichtigsten DON’T`s? Zu schnell nachgeben Zu viel nachgeben; Sich in die Karten schauen lassen Referent Peham

Thema: Öffentlichkeitsarbeit 2.11 Ergebnisse der Workshops Thema: Öffentlichkeitsarbeit Bereich: Presse- und Medienarbeit Referent Peham Bitte je Thema maximal 10 Minuten !!!!!

Presse- und Medienarbeit Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen? Steigerung Bekanntheitsgrad, Öffentlichkeitsarbeit, Medienpräsents Wer ist die Zielgruppe? Journalisten, Fachzeitschriften, Lokale Zeitschriften Welche Voraussetzungen müssen vorhanden sein? Aufhänger, Kontakte, Struktur Welche Vorbereitungen sind zu treffen? roter Faden, Presseverteiler erstellen, Terminplanung, richtige Medien suchen Welche zeitlichen Ressourcen sind nötig? ca. 5 h (Texten) Referent Peham

Presse- und Medienarbeit Welche personellen Ressourcen sind nötig? 1 Person (immer die selbe Person, zwecks Kontakte und Sprache) technisches & sprachliches Know-How Welche finanziellen Ressourcen sind nötig? Einmalige und laufende Kosten? Texter, Grafiker, Redaktionelle Anzeige € 0,00 Inserate von € 1.000 - € 2.000 Wie kann die Finanzierung sichergestellt werden? Budgetplanung Welche Probleme können auftauchen? man wird vom Redakteur nicht Wahrgenommen  keine Schaltung falscher Zeitpunkt, Fehler (falscher Inhalt), schlechte Positionierung Referent Peham

Presse- und Medienarbeit Wie kann man diese Probleme vermeiden? Planung, Konzept, gute Kontakte zum Redakteur Welches Know-How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden? PR Agentur Struktur Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich? Publikation positives Feedback Bekanntheit Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden? Den neuen Kontakt fragen www.Observer.at (Presseclips) Referent Peham

Presse- und Medienarbeit Die 4 wichtigsten MUST’s Einfache (angepasste) Sprache Roter Faden Planung Struktur Kontinuierlich Die 4 wichtigsten DONT’s Keine Fachausdrücke zu viel Text negative Formulierungen Übertreibungen Anmerkungen, sonstiges „Ich zahle ein Inserat, aber bekomme dafür einen Redaktionellen Teil“ Splitten in 2 Ausgaben Referent Peham

Thema: Öffentlichkeitsarbeit 2.12 Referenzkunden-Marketing Thema: Öffentlichkeitsarbeit Bereich: Referenzkunden - Marketing Referent Dallinger

Referenzkunden-Marketing Begriffserklärung: Marketing mit Unterstützung eines bzw. mehrerer Referenzkunden, d.h. den Referenzkunden als „Werbeträger“ verwenden Ziele: Nutzen des Kundennamens Nachweis von Branchenkompetenz Folgeaufträge innerhalb der Branche Glaubwürdigkeit Referent Dallinger Zielgruppe: Unternehmen derselben Branche Medien

Referenzkunden-Marketing MUST´S: Zustimmung des Referenzkunden Zufriedenheit des Referenzkunden Sorgfältige Planung Passende Produktqualität DONT´S Spontanaktionen unhaltbare Versprechungen Keine schriftliche Freigabe des Kunden Dem Kunden Arbeit machen Referent Dallinger

Referenzkunden-Marketing Ressourcen: Zeitliche Ressourcen für Aufbereitung der Marketingunterlagen Personelle Ressourcen im eigenem Unternehmen und Referenzkunden Know-How: abhängig vom Produkt bzw. Angebot Finanzielle Ressourcen: sehr unterschiedlich, vom Logo bis zur Führung durch das Unternehmen, i.d.R. einmalige Kosten, Eigenfinanzierung Erfolgsnachweis: Abschluss von Folgegeschäften mediales Interesse Erfolgsmessung: Eigene Pressearbeit + Befragung der Zielgruppe Referent Dallinger

2.13 der „Schummelzettel“ IST ZIEL gefüllt mit: Distribution Produkt Marktmacht Kommunikation Preis Öffentlichkeitsarbeit Großhandel Marke Verbände Sponsoring Rabatte Kontakt zu Vereinen Franchising Verpackung polit. Parteien Mailing Zahlungskondition Fachzeitschriften Internet Wartung Gebietskörperschaft Werbespot Marktpreis Massenmedien   Produkt- Marke Situation Wege: Gbah Ghb lm Oulkjrd Iokjhjnmd Pro/ Kontra: Hiaulkjd Niulkj, Oilk Kommunikation-Mailing Situation Wege: Gbah Ghb lm Oulkjrd Iokjhjnmd Pro/ Kontra: Hiaulkjd Niulkj, Oilk Referent Mitterlehner 6 Themen bekannt aus Workshops (Splittung des Marketings) 9 Bereiche daraus wurden in Workshops bearbeitet 9 Bereiche werden nun mit den Ergebnissen (theoretisch ausgearbeitet) der Workshops aufgefüllt. Zusätzlich werden die individuellen Aktivitäten der Partner dokumentiert und in den Raster eingebaut. Somit ergeben sich zu den einzelnen Themen unterschiedlichste Bereiche, wo „Übersichtsliste“ zur Verfügung steht. Das ganze wird, wenn möglich, elektronisch zur Verfügung gestellt. Beispiel herzeigen (Excel- File) Schummelzettel herzeigen Vorlage Projektbeschreibung vorstellen gefüllt mit: Ergebnissen der 6 Workshop- themen Beschreibung der tatsächlich durchgeführten Aktivitäten

PAUSE Referent Mitterlehner

3. Aktive Teilnahme der Projektpartner Referent Berner/ Spiesberger Im Vertrag mit den Partnern: „4. Zur Erreichung der nachfolgend angeführten Leistungen/ Ergebnisse muß seitens des Partners die Mitarbeit im notwendigen Ausmaß gewährleistet werden.“

Ziel: 4. Vertriebspartnerschaften Wie sollen, können, müssen, …. Vertriebspartnerschaften aussehen? Welche Möglichkeiten gibt es? Spielregeln Was sind Must`s? Juristische Belange (Jurist hinzuziehen) gesetzliche Rahmenbedingungen Musterverträge Vermittlungsprovisionen/ Gebühren Kundenvermittlung Anwender einladen- Wie erfolgt dies in deren Unternehmen? bestehende Partnerschaften analysieren ………… Vortrag Mitterlehner Projekt „Vertriebspartnerschaften“ Wunsch von Partnern; Bei manchen schon aktuell; Möglicher Teil des Projekts Zuhilfenahme von Anwalt; Vertriebler der damit Erfahrung hat. Ziel: Kann man allgemeingültig obige Fragen aufarbeiten und „Richtlinien“ aufstellen?

5. weitere Veranstaltungen Schulungsreihe im Herbst zu den Themen: Erfolgreiche Termin- Akquisition am Telefon 1 Tag- Hr. Palmetshofer Verkaufspräsentationen die Überzeugen (hard facts) 1 Tag- Hr. Beyrer Präsentationstechnik/ Kommunikationstechnik/ Verhandlungsführung (soft skills) 2 Tage- Hr. Vogel PR und Öffentlichkeitsarbeit 1 Tag- Fr. Drescher Möglichkeiten kostengünstiger Vermarktung Vortrag Mitterlehner Unterschiedliche Möglichkeiten von Themen 4 sollen realisiert werden Bei welchen Themen besteht Interesse  abfragen; dokumentieren

weitere Veranstaltungen 4 Fachveranstaltungen: Freitag/ Samstag KW 38/ 40/ 42/ 44 (Mitte September bis Ende Oktober) Kosten: Die Hälfte durch Sell-it Durchschnittlich 10 Personen  Reihe Eur 500,- Durchführung durch die Gründerakademie  das Bildungskonto des Landes OÖ kann in Anspruch genommen werden Vortrag Mitterlehner Freitag/ Samstag In techcEnter und Hagenberg abwechselnd Gründerakademie  Bildungskonto des Landes (ab EUR 363,-) Hälfte der Kosten wird gefördert

6. sonstiges