Das neue MPN: „Partner helfen Partnern“ Oder: „Mit einfachen Mitteln erfolgreich Vertrieb machen – auch mit Online Service Produkten‘“ Harald Stock klärt auf Mainz, im Oktober 2014

Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

Positionierung Eigentlich bin ich sehr speziell… Aber es weiß keiner…

Positionierung: Unternehmenswerte

Unternehmer- isches Denken und Handeln Positionierung: Unternehmenswerte – Ein Beispiel Unternehmer- isches Denken und Handeln Wir denken und handeln unternehmerisch eigenverantwortlich Wir bewerten Geschäftssituationen eigenständig und treffen Entscheidungen wirtschaftlich und nahe am Kunden. Wir sind auch bereit, veränderungsbereit gewohnte Handlungspfade zu verlassen, für die Konsequenzen unseres eigenen Handelns einzustehen und dabei auch „ideenmutig“ einzugehen. Hierdurch sind wir alle am Erfolg unseres Unternehmens ergebnisorientiert mitverantwortlich. Wir pflegen eine konstruktive Fehler-Kultur: wir gestehen uns und Anderen Fehler ein, lernen aber aus ihnen. Das bedeutet für Dich: Ich agiere eigenständig und eigenverantwortlich. Ich übernehme Verantwortung, schaue über den Tellerrand hinaus und mache uns zum „problem owner“. Ich bringe meine Ziele mit den Unternehmenszielen in Einklang und agiere als Botschafter für die Firma und ihren Ruf.

Lösungs-Portfolio und Markt-Segmente Positionierung: Lösungs-Portfolio und Markt-Segmente Lösung 1 Lösung 2 Lösung 3 Lösung 4 Lösung 5 Lösung n Markt-Segmente z.B. Branchen Regionen Anzahl PCs Unternehmen mit AD

Positionierung: USP/CSP

Wertschöpfender Beitrag für den Kunden Positionierung: Wertschöpfender Beitrag für den Kunden GESCHÄFTLICHER Nutzen Umsatz steigern Kosten senken Wettbewerbsfähigkeit steigern Sicherheit verbessern INDIVIDUELLER Nutzen Karriere und Geld „Ruhe und Frieden“ „Neuer Besen“ Denkmal setzen 9 – 17 Uhr …

Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

Angebots- präsentation Struktur: Einfache Kern-Prozesse Vertrieb Ver- handlung Angebot Auftrag VC generieren VC qualifizieren Lösung entwerfen Lösung präsentieren Projekt- übergabe Go NoGo Angebots- präsentation KUNDENKONTAKT Delivery Cross-/ UPselling CR/ Extension Nach- kalkulation Projekt- setup Full- fillment Doku- mentation Monats- abschluss Abschluss Abnahme ÜBERGABE

Rollen im Unternehmen (-> wer hat welchen Hut auf?) Struktur: Rollen im Unternehmen (-> wer hat welchen Hut auf?) Mögliche Rollen Vertrieb Presales Consultant Projektleiter System Engineer Vertriebsinnendienst Ressourcenmanagement …

Angebots- präsentation Struktur: Zusammenarbeits-Modell Vertrieb Ver- handlung Angebot Auftrag VC generieren VC qualifizieren Lösung entwerfen Lösung präsentieren Projekt- übergabe Go NoGo Angebots- präsentation KUNDENKONTAKT Rolle/ Schritt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 nn V U Usw. Z I

Zusammenarbeits-Modell Delivery Struktur: Zusammenarbeits-Modell Delivery Cross-/ UPselling CR/ Extension Nach- kalkulation Projekt- setup Full- fillment Doku- mentation Monats- abschluss Abschluss Abnahme ÜBERGABE Rolle/ Schritt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 nn

Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

NEUKUNDEN- Akquisition CHECKLISTE: Neukunden-Akquisition Welche Unternehmen (Markt-/Kundensegmente) Welche Zielperson im Unternehmen? Mögliche Bedarfe der Kunden Welche Themen? „Story“ – Nutzen-Argumente Skript in Stichworten „Plastik-Allergie überwinden“ – positiv konditionieren! DO IT: Telefonieren - ran an den Freund Empfang und Vorzimmer zum strategischen Partner machen Termin vereinbaren

Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

Methoden zum GEWINNEN: Qualifizieren CHECKLISTE: Qualifizieren einer Verkaufs-Chance Qualität der Geschäftsbeziehung Anforderungen des Kunden bekannt? Budget geklärt? Passt unsere Lösung? Haben wir Zugänge zum Entscheider? Handlungszwang vorhanden? Alleinstellungsmerkmal? Unterstützung vom Hersteller? ? + - Genaues Hinsehen hilft!

Veränderungs-bereitschaft Methoden zum GEWINNEN: „Bying Center-Analyse“ Name Funktion Rolle Ein- stellung Veränderungs-bereitschaft Käufer- Typ Kontakt- Intensität Genehmiger Entscheider Bewerter Nutzer Mentor Freund Neutral Gegener Feind Innovator Visionär Pragmatiker Konservativer Zögerer Wissenschaftler Admiral Boxer Gärtner Kein Schwach Verbesserungs- würdig Optimal

Methoden zum GEWINNEN: Analyse „Buying Center“ Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion Name Funktion

Methoden zum Gewinnen: Nutzen-Argumentation Darstellung der Problemsituation Eingehen auf treibende Kräfte Aufzeigen von Konsequenzen oder Chancen SIE haben Eingehen auf Geschäftsinitiativen Skizzieren der notwendigen Aktivitäten SIE brauchen GESCHÄFTLICHER Nutzen Umsatz steigern Kosten senken Wettbewerbsfähigkeit steigern Sicherheit verbessern Unsere Lösung / Produkt(e) / Leistungsangebot Unser konkretes Angebot Die wichtigsten Elemente unserer Lösung WIR haben/ WIR machen Vorteile / Nutzen Messbarkeit DAS bedeutet für SIE INDIVIDUELLER Nutzen Karriere und Geld „Ruhe und Frieden“ „Neuer Besen“ Denkmal setzen 9 – 17 Uhr … Referenzen Fallstudien Alleinstellung (USP oder CSP) BEWEIS

Fünf Erfolgs-Bereiche STRUKTUR NEU-Kunden Akquistion BESTANDS- Kunden managen Methoden zum GEWINNEN Positionierung POSITIO- NIERUNG

Bestandskunden managen: Potenzial erkennen

Bestandsumsatz / Aktuelles Geschäft Bestandskunden managen: Segmentieren Hoch Niedrig Potenzial Bestandsumsatz / Aktuelles Geschäft B-Kunden A-Kunden D-Kunden C-Kunden

Bestandskunden managen: A- und B-Kunden gezielt entwickeln Teil 1: Unser Kunde Wie entwickelt er sich Seine Produkte/Services Seine wichtigsten Märkte Zahlen/Daten/Fakten Geschäftsziele des Kunden Strategien, um die Ziele zu erreichen CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan Teil 2: Unsere Position beim Kunden Bisheriger Nutzen, den wir gestiftet haben Unsere Wettbewerbsposition SWOT-Analyse mit Wettbewerbern Zahlen/Daten/Fakten Unsere wichtigsten Erfolge Unsere größten Fehlschläge

Bestandskunden managen: A- und B-Kunden gezielt entwickeln CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan Teil 3: Unser Zukunft mit dem Kunden Welche Ziele wollen wir erreichen Welche Themen platzieren Welche Abteilungen/Bereiche ansprechen Welche Schlüsselpersonen überzeugen Aktionsplan

Literatur-Empfehlung

Aus der Canvas-Methode

Aus der Canvas-Methode

Aus der Canvas-Methode

Fordern Sie mich heraus! Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist. Henry Ford