Long Term Solution Selling Made Easy „Der lösungsbezogene Account Plan” Detlef Persin

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 2 „Ich habe größeren Erfolg, wenn ich aufhöre zu versuchen, das zu bekommen, was ich will, und ich beginne, Anderen zu helfen, das zu erreichen, was sie wollen “ - Spencer Johnson

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 3 Geschäfte werden noch immer zwischen Menschen gemacht

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 4... deshalb unterscheiden wir zwischen Kern- und Kommunikationsprozessen Eine gute Pfanne macht noch keinen guten Koch, auch ein CRM System allein macht noch keinen erfolgreichen Vertrieb

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 5 Die Faktoren - Product - Place - People - Price

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 6 Wer aber sind unsere Kunden?

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 7 Wo sind die effektiven 20% der Interessenten/Kunden mit denen wir 80% das Neugeschäfts machen?

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 8 UnternehmenMitarbeiter Vorstand Kunde Eigentümer Lieferanten II Lieferanten I

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 9 AuftragAngebotNachfolgebesuchErstbesuchAngerufenBuying Center

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 10 Best-Sales Skill 1: Arbeitsmaximierung Es werden weniger Kunden angesprochen aber trotzdem mehr Aufträge gewonnen. Bis zu 40% mehr zielgerichtete Angebote.

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 11 Best-Sales Skill 2: Gezielte Kundenbetreuung Ansprechpartner werden gezielt ausgesucht und bedarfsgerecht angesprochen. Mehr Zeit um mit den richtigen Entscheidern zu sprechen. Der Unterschied bei der Kundenanzahl (auch im Forecast) liegt zwischen den Spitzen- und Durchschnittsverkäufer bei ca. 20%.

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 12 Spitzenverkäufer erreichen im Gegensatz zum Mittelfeld: Bis zu 100% mehr Umsatz bei A-Kunden, Bis zu 50% mehr Umsatz bei B-Kunden Bei C-Kunden gibt es trotzdem keine Umsatzeinbrüche. Fazit: Intensivere Betreuung von gezielt ausgewählten Kunden und Ansprechpartnern erhöht die Abschlussrate der Angebote. C-Kunden bleiben unabhängig vom Verkäufer und der Betreuung oftmals C-Kunden.

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 13 Nutzen eines Account Plans Erarbeitung einer Strategie Erkennen des Kundenumfeldes im Markt und firmenintern

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 14 Nutzen eines Account Plans Für die Potenzialanalyse Adressieren der passenden Themen an die richtigen Ansprechpartner

© 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 15 Der Account Plan