XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umkämpften Anwaltsmarkt Gelsenkirchen, 16. / 17. Februar 2007 PROF. DR. BENNO HEUSSEN RECHTSANWALT BERLIN Mandatsentwicklung (Gelsenkirchen, XXVI. Forum junger RA'e)

Themen Strategische Ziele Die Grundregeln erfolgreicher Akquisition Das Akquisitionsprojekt Erwartungen der Mandanten Firmenstruktur und Persönlichkeit Der Anwaltsmarkt Mandatsstrukturen

STRATEGISCHE ZIELE

Strategische Ziele „Das führende E-Business-Büro in Berlin“ „Die schnellsten Wettbewerbsrechtler in Düsseldorf“ „Die Anwälte der Bau- und Immobilienbranche“ „Die USA Spezialisten“

Persönliche, Fachliche und Team - Ziele persönliche Ziele setzen fachliche Ziele setzen Teamziele setzen

Persönliche Ziele Mal dies mal das Wissenschaftlich forschen (Professor) Macht ausüben (Politiker) Gefühle ausleben (Schauspieler) Alles genau studieren (Ingenieur) Kreativ führen (Regisseur) Hinter den Kulissen arbeiten (graue Eminenz / Macchiavelli) Alles gut erklären (Lehrer) Mal dies mal das

Fachliche Ziele Die bekannteste Anwältin im Presserecht/Markenrecht/Strafrecht Der Anwalt mit den besten Kenntnissen in der Gentechnologie Der Anwalt mit guten Beziehungen zu Start-up Unternehmen

Teamziele Aufbau eine Referats „Wettbewerbsrecht“ Entwicklung fachübergreifender Know-how Checklisten Planung eines aussagefähigen Controlling-Systems

Falsche Ziele, die in Wirklichkeit Ergebnisse sind: - „Das größte Büro in Deutschland“ - „Der Anwalt mit dem höchsten Stundensatz“ - „Die Anwälte mit den höchsten Einkommen“

DIE GRUNDREGELN ERFOLGREICHER AKQUISITION

Stabile Unter- nehmenskultur Gute Anwälte GuteQualität Gute Klienten Stabile Unter- nehmenskultur Gute Anwälte Aus dem Film „Chicken Run“ GuteQualität

Anwälte suchen Arbeit Richter bekommen Arbeit

„Jeder Flügelschlag eines Schmetterlings ändert das Klima“ In NETZWERKEN denken ! Chaostheorie (1948, Wetterforschung) „Jeder Flügelschlag eines Schmetterlings ändert das Klima“ (oder auch nicht)

Stanley Milgram, Harvard 1970: Die Theorie der „Fünf Schritte“ Fort Laramie Boston Omaha P3 P 6 P 1 QUELLE: The NewYorker Jan. 99 P 2 San Diego P 4 P 5 New Orleans Miami

Mark Granovetter (Harvard 1974) : „Getting a Job“ - 60 % durch persönlichen Kontakt - 20 % durch Anzeigen, Headhunter - 20 % Direktbewerbung Bedeutung der „schwachen Verbindungen“ - 16,7 % häufiger Kontakt - 55,6 % gelegentlich - 27,8 % selten Quelle: The NewYorker Jan. 99

Mandate: akquirieren entwickeln beenden

Das Netzwerk geht kaputt weil es nicht gepflegt wird Vorteile längerer Mandantenbindung: höhere Honorare Ausweitung der Leistungen höherer Spezialisierungsgrad GEFAHR: Das Netzwerk geht kaputt weil es nicht gepflegt wird

20 - 60 - 20 Regel: 20 % Neue Mandate 60 % Feste Mandate 20 % Problematische Mandate

Bread & Butter (Standardfälle) Einmalfälle Sahne (Windfall Profits) Dauerberatung

Die tragenden Elemente des Marketing bei schwer bewertbaren Leistungen Sogwirkung der Marke: Verbindung zwischen Marke und Personen Persönliche Kundenbindung Sichtbarkeit und Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz

Mandantenbindung Erwartungen ermitteln schnell? engagiert? zuverlässig? Erwartungen ermitteln Wünsche erfüllen (auch emotionale) Ergebnis kontrollieren

In Produkten denken Added Value definieren Diesen besonderen Nutzen liefern Wirkung kontrollieren

Das Akquisitionsprojekt

Die einzelnen Phasen des Projektes Planung Design Durchführung Controlling

Erst schauen, dann laufen! PLANUNG Erst schauen, dann laufen!

ZUERST:  Strukturieren  Kosten senken Und erst dann: Akquirieren

PROJEKTPLANUNG - Analyse der eigenen Ziele und Möglichkeiten - Analyse der Mandanten - Wer ist der richtige Anwalt u. Mandatsstrukturen: für diesen Mandanten - Personen: - Wer akquiriert mit? - Mittel: - Welche Sach- und Geldmittel sind erforderlich? - Weg: - Direkte Ansprache? - Bei Vermittlern anfragen? - Zu Events einladen? - Zeitrahmen: - Bis wann will ich spätestens das Mandat haben

„ A lawyer´s time is his stock in trade.“ Abraham Lincoln „ A lawyer´s time is his stock in trade.“

Berechenbare Stunden: ZEITMANAGEMENT Berechenbare Stunden: Gesamttage 365 ./. Sa./So. 108 ./. 27 Kalendertage 257 Urlaub, Krankheit etc. 27 230 Tage x 10 h Know-how Akquise Organisation 2.300 h

Projektplanung (Mindmap)

DESIGN / FORM Unternehmenskultur Persönlicher Stil form follows function

Design: Inhalte Rechtsgebiete Know-how

PROJEKTDESIGN Form - Abhängig von der Unternehmenskultur - Abhängig vom persönlichen Profil - persönliches Gespräch - Rundbriefe - Seminare - Einschaltung von Vermittlern

PROJEKTDESIGN Inhalte - Prozesse - individuelle Beratung - Vertragliche Strukturberatung - Mediation - andere Beratungsprodukte

DURCHFÜHRUNG: WERBUNG MARKETING PUBLIC RELATIONS

WERBUNG / MARKETING / PUBLIC RELATIONS Werbung = Ich sage was ich kann Marketing = Meine Arbeit sagt was ich kann Public Relations = Andere sagen was ich kann

Projektdurchführung Sich selbst organisieren Zeitmanagement Aufgaben festlegen Delegieren Ziele, Mittel, Wege ändern? Abbrechen? Erfolgreich beenden

Mandat Delegieren Management an Mandant Mitarbeiter Dienstleister

Bestehende Mandate: - Qualitätsfragebögen - Überprüfung der Zielaussagen - Rundbriefe - Aktives Fehlermanagement - Mitarbeiterschulung - Umsatzanteile - Kostenanteile

Neue Mandate: - Viele schwache Kontakte mit der Botschaft: „Dafür bin ich zuständig - Werbung in lokalen auf die Zielgruppe bezogene Publikationen (IHK, Vereins- zeitungen etc.) - Rundbriefe an die Branche - Den Added Value klarmachen: „Was kann ich besser als andere Rechtsberater?“

Neue Mandate: - Fachseminare - Veröffentlichungen - Verbandsmitgliedschaften - Vorträge - Social Clubs (Lions) - Pressekontakte - Betonung der Spezialisierung

Borderline - (aggressive) Akquisition Mitnahme von Mandaten bei Kanzlei-wechsel ? Andere Grenzfälle des Berufsrechts: z.B. Rundschreiben an Nicht-Mandanten „Lockvogelangebote“ Grundsatz: Die Grenze zwischen dem freien Beruf und einem Gewerbe muss sichtbar bleiben!

Unsere Stärksten Konkurrenten sind unsere besten Vermittler RA UB PatA WP StB Mandanten

CONTROLLING: ZEITMANAGEMENT PROJEKTKONTROLLE

PROJEKTCONTROLLING Analyse der Vergleich Bewertung Differenz Soll / Ist Analyse der Differenz Bewertung Neuplanung / Kurskorrektur

Friedrich Nietzsche „ Viele sind hartnäckig in Bezug auf den eingeschlagenen Weg, wenige in Bezug auf das Ziel“

ERWARTUNGEN DER MANDANTEN

Erwartungen der Mandanten Spezialkenntnisse in einem bestimmten Gebiet 100 Schnelle Umsetzung Ihrer Vorgaben 83 Sorgfältige Erarbeitung langfristiger Lösungen 75 Langjähriges persönliches Vertrauensverhältnis 65 Was sind für Sie die wichtigsten Qualitäten eines Anwalts? Proaktives Vorgehen des Anwalts 63 Detailkenntnisse Ihres Unternehmens 63 Kenntnis vieler Rechtsgebiete 54 Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00 Transparente Abrechnung 36 Besonders günstige Honorare 35

Kritik an Rechtsanwälten zu stark dem juristischen Denken verhaftet zu langsam zu defensiv in der Strategie / im Auftreten schwer erreichbar zu teuer Umfrage Handelsblatt, 13.11. 2002

engagiert schnell zuverlässig

Hat es in der Zusammenarbeit Ihres Unternehmens mit Rechtsan-wälten in den vergangenen Jahren größere Veränderungen (Wechsel des Beraters, insgesamt oder für Teilbereiche) gegeben? Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00

FIRMENSTRUKTUR UND PERSÖNLICHKEIT

Unternehmenskultur Jagen im Rudel oder Lonely Wolf

Das verborgene Motiv des Einzelanwalts: Er kann keine anderen Götter neben sich haben!

Rechtsanwälte Binder Finder Minder Grinder

Rechtsanwälte Anfänger Kämpfer Strategen

DER ANWALTSMARKT

ca. 75.000 Anwälte in Deutschland 2006 ca. 15.300 ca. 2300 ca. 50 Bürotyp Büros Rechtsanwälte Highend - Sozietäten 100- 700 Rechtsanwälte ca. 5.500 20 Grosse Sozietäten 30 - 100 Rechtsanwälte ca. 50 ca. 3.500 Mittlere Sozietäten 4 - 30 Rechtsanwälte ca. 2300 ca. 20.000 Kleine Sozietäten 2 - 4 Rechtsanwälte ca. 15.300 ca. 35.000 Einzelanwälte, davon Syndicus- anwälte ca. 75.000 10.000 76.000 Juve Oktober 2006 und BRAK Statistik DAV, Zahlen teilweise geschätzt © Dr. Benno Heussen Summe: 140.000

Anwaltsdichte in Deutschland / international Einwohner je Anwalt (ca.) USA: 270 Spanien: 271 UK: 490 Deutschland insgesamt: 596 Frankreich: 1.285 Österreich: 1.751 Japan: 6.370 China: 9.386 Indien: 10.954 Vietnam: 24.800 Quelle: www.brak.de, www.aba.com (American Bar Association (2006)) Die Durchschnittszahl für Deutschland liegt lt. BRAK bei 651 Einwohnern, beruht jedoch wahrscheinlich auf einen abweichenden Bevölkerungszensus (www.cia.gov)

Die wichtigsten Konkurrenten anwaltlicher Dienstleistungen - Unternehmensberater - Wirtschaftprüfer - Inkassobüros - Patentanwälte - Arroganz und Torheit - Fehlender Planungswille / Improvisation - Kein Geld (Kein Geld für Feuerlöscher? Für Versicherungen?) - andere Anwälte (ja: vor allem im Prozeß)

Added Value anwaltlicher Dienstleistung Fähigkeit zur Durchsetzung des Rechts Unabhängigkeit Einseitige Interessenvertretung Absolutes Schweigerecht und Schweigepflicht bessere Rechtskenntnisse

MANDATS-STRUKTUREN

Mandatsstrukturen Internationale Beratung Tätigkeit für große Unternehmen Mittelständische Unternehmen Freiberufler Vermögende Privatpersonen, Stiftungen, Holdings Der private Bereich

Bau- Immobilien- Mietrecht Baurecht Grundstücksrecht Gesellschaftsrecht Vergaberecht Maklerrecht WEG-Recht Mietrecht Nachbarrecht

Literaturhinweise:  Büchting/Heussen - Beck´sches Rechtsanwaltshandbuch (8. Auflage 2004)  Gaube/Schubach - Musterhandbuch zur Organisation und Qualitätssicherung in der Anwaltskanzlei (Luchterhand 2000)  Römermann/Hartung - Marketing- und Management-Handbuch für Rechtsanwälte (C.H. Beck 1999)  Heussen - Akquisition und Mandatsentwicklung (Luchterhand 2001)  Heussen - Anwalt und Mandat Ein Insider-Report (Otto Schmidt Verlag 1999)  Heussen - Time Management für Anwälte (2. Auflage 2004)  Kohl - Kanzleimanagement-Handbuch - Die Anwaltskanzlei als Unternehmen (Verlag Recht und Praxis 1999)  Mauer/Krämer/Becker - Kanzleiführung für rechts- und wirtschaftsberatende Berufe (C.H.Beck 2. Auflage 2000)  Müller/Stewens u.a. - Professional Service Firms (Verlag Frankfurter Allgemeine 1999)  Mauer/Krämer - Marketingstrategien für Rechtsanwälte (C. H. Beck 2. Auflage 2001)  Römermann - Anwaltliches Marketing- Management (Otto Schmidt Verlag 2003)

Zur Person Prof. Dr. Benno Heussen ist Rechtsanwalt BERLIN Zur Person Prof. Dr. Benno Heussen ist Rechtsanwalt und Of-Counsel der HEUSSEN Rechtsanwaltsgesellschaft mbH/Berlin. Er hat die Arbeitsgemeinschaft Anwalts- management im Deutschen Anwaltverein gegründet und ist jetzt im Geschäftsführen- den Ausschuss tätig. Viele Jahre war er in Managementfunktionen seiner Sozietät mit nahezu allen Aspekten des Manage- ments eines Anwaltsunternehmens betraut und hat sich in einigen seiner Bücher damit beschäftigt.