P r ä s e n t a t i o n s t e c h n i k

Ziel Die Teilnehmer kennen - die Anforderungen an eine gelungene Präsentation, - die inhaltlichen und methodischen Schritte zum Vorbereiten und Durchführen einer Präsentation einschließlich Visualisierung und sind in der Lage, wirksam zu präsentieren.

Inhalt 1 Wozu präsentieren? 2 Struktur der Präsentation 2.1 Vorbereitung 2.2 Durchführung 2.3 Nachbereitung 3 Visualisierung 3.1 Ziel und Planung 3.2 Darbietung, Darstellung, Repräsentationsformen 3.3 Bausteine für eine Visualisierung 3.4 Komposition einer Visualisierung

Anforderungen an einen Hochschulabsolventen im Fach Marketing Einleitung Anforderungen an einen Hochschulabsolventen im Fach Marketing Methoden- wissen Überzeugend Präsentieren 53,3 Selbstständig Probleme lösen 50,0 Effizient Informationen beschaffen 50,0 Probleme analysieren 43,3 Gezielt Informationstechnik einsetzen 40,0 Komplexe Sachverhalte einfach ausdrücken 40,0 Fließend Englisch beherrschen 36,7 Information auf Wesentliches reduzieren 36,7 Selbstständig Probleme erkennen 36,7 Information systematisieren 36,7 10 20 30 40 50 60 Angaben in Prozent

Geschäftliches Auftreten heißt ... ... darstellen

Kompetenz als Selbstorganisationsdisposition Ziel: Selbstorganisiert, Unstrukturiertes und Unbekanntes meistern und so Neues hervorbringen Fach- und Methodenkompetenz  Wissen Sozial-kommunikative Kompetenz  Zusammen- und auseinandersetzen  Kommunizieren und kooperieren Personale Kompetenz  Selbstreflexion  Werte  Ideale  Einstellungen Aktivitäts- und Handlungskompetenz  Umsetzen und integrieren aller Kompetenz-Komponenten

Präsentieren = vorzeigen, darreichen, vorstellen, anbieten

Wozu Präsentation? Ziele Wie? • Ausgefeilter Aufbau • Gelungene Visualisierung • Gekonntes Präsentationsverhalten Ziele • Motivieren (z. B. den Chef zum Fortsetzen einer Aufgabe) • Überzeugen (z. B. den Großkunden von der Vorteilhaftigkeit des Produkts) • Informieren (z. B. die Mitarbeiter und Kollegen über einen Kongreß, Umsatzentwicklungen ...) Erfolg

Erfolgsfaktoren bei kundenorientierten Präsentationen

Modell der Präsentation

Vorteile der Vorbereitung mehr Informationen und Detailkenntnisse  mehr Klarheit  gezielte Visualisierung  störungsfreier organisatorischer Ablauf  Aufbereitung von Materialien für den Bedarfsfall  größere persönliche Sicherheit im auftreten

Inhalte der Vorbereitung  Thema und Ziel  Zielgruppe  Inhalt  Ablauf  Organisation

Strategisches Dreieck ZIEL-GRUPPE ZIEL INHALT THEMA METHODE BEDINGUNGEN

Stoff sammeln und selektieren, Komprimieren, Visualisieren

Gliederungsvarianten Einleitung Hauptteil Schluß

Gliederungsvarianten AIDA-Formel Aufmerksamkeit Interesse Definition der Grundgedanken Aktivität

Gliederungsvarianten 5-Punkte-Formel  Interesse oder Neugierde wecken  Sagen, um was es geht  Begründung warum  Praxiserlebnisse und -beispiele  Aufruf zur Aktivität

Gliederungsvarianten G-H-M-Formel Gestern Heute Morgen

Inhalt bearbeiten Schritt 1: Sammeln S – Sachinformation W – Wertinformation M – Methodeninformation N – Norminformation

Inhalt bearbeiten Schritt 2: Auswählen

Inhalt bearbeiten Schritt 3: Gewichten Was sind

Inhalt bearbeiten Schritt 4: Reihen Welche Reihenfolge der Aussagen ist zu wählen, um ein gutes Verständnis bzw. eine wirksame Überzeugung und Motivation zu erzielen?

Argumentation Art und Weise, wie Aussagen zum Zweck des Überzeugens miteinander verknüpft werden.

Grundgerüst des Argumentierens These Argument Behauptung strittig Begründung, Beweis schlüssig

Basisargument Begründung, die sich ohne logische Zwischenschritte auf die Behauptung beziehen lässt. Bsp.: Ich esse kein Fleisch, a) weil ich Vegetarier bin. b) weil ich Tierfreund bin. b) weil Tiere auch Lebewesen sind. b) weil es auch andere Lebensmittel gibt.

Erweiterte Argumentation These Begründung Folgerung weil denn daher Beweis Stützen der Begründung auf tieferen Ebenen Beispiel wie

Erweiterte Argumentation These Begründung Folgerung Die Digitalkamera Sony CyberShot DSC-F717 ist empfehlenswert, weil ihre technische Ausstattung auf dem neuesten Stand ist, Daher empfehle ich Ihnen das Gerät schon wegen der techn. Ausstattung. Darüber hinaus ist der Preis von 1.270 € im Vergleich zu anderen Kameras sehr günstig. Stützen der Begründung Beweis Beispiel denn im letzten Test der Stiftung Warentest erhielt sie 2/2003 das Qualitätsurteil „Gut“. Beispielsweise wurde ihre Auflösung mit sehr gut bewertet. Sie verfügt über solche techn. Merkmale wie manuelle Zeit- und Blendenvorwahl und eine Brennweite bis 190 mm.

Argumentationsstrategien Streng chronologische / logische Abhängigkeit einzelner Glieder

Kette (Linearer Fünfsatz) Beispiel:  Die Ernährungssituation in Westeuropa ist durch Erscheinungen wie Antibiotikaresistenz und BSE drastisch zugespitzt.  Besonders BSE führte in der EU zum Zusammenstürzen des Rindfleischmarktes und zu finanziellen Belastungen.  Als wichtigste Aufgabe stellt sich nun das Erforschen der Infektionswege.  Als sicherer Infektionsweg gilt heute der über Zellen des zentralen Nervensystems. Bei anderen Zellen ist diese Erkenntnis nicht gesichert.  Die dringlichste Konsequenz besteht darin, die Infektionswege zu erforschen sowie geeignete Gegenmaßnahmen zu entwickeln.

Argumentationsstrategien

 Statt 80 geschlachteter Rinder pro Woche sind es jetzt nur noch 64. Problem - Fünfsatz Beispiel:  BSE hat in der fleischverarbeitenden Industrie zu dramatischen Umsatzreduzierungen geführt.  Auch für unser Unternehmen resultiert daraus eine Umsatzeinbuße von 20 %.  Statt 80 geschlachteter Rinder pro Woche sind es jetzt nur noch 64.  Das bedeutet, dass 3 Mitarbeiter nicht mehr beschäftigt werden können. Entlassungen soll es aber nicht geben.  Deshalb ist es jetzt wichtig, schnell neue Produkte zu entwickeln, die diese Umsatzrückgänge ausgleichen.

Argumentationsstrategien

Vergleich (Paralleler Fünfsatz) Beispiel:  Die Ministerin für Landwirtschaft und Verbraucherschutz schreibt das Keulen des gesamten Rinderbestandes bei einem nachgewiesenen BSE-Fall vor.  Als Gründe führt sie den Verbraucherschutz an.  Bayern plädiert dafür, bei einem BSE-Fall nur die Tiere des entsprechenden Jahrgangs und der Familie zu töten.  Gründe liegen in der Wirtschaftlichkeit und Ethik.  Um hier beiden Gruppen von Gründen Rechnung zu tragen, müssen die Infektionswege und -mechanismen erforscht werden.

Argumentationsstrategien

Kompromiss (Gegensätzlicher Fünfsatz) Beispiel:  Ein Teil der Mitarbeiter besitzen ihr Leistungshoch am Vormittag.  Ein anderer Teil verfügt am Abend über die Leistungsspitze.  Beide Gruppen sind leistungswillig, aber zu unterschiedlichen Zeiten.  Hier liegt vielleicht die Lösung. Fortschrittliche Unternehmen räumen beiden Gruppen die entsprechenden Freiräume ein.  Wir sollten über solche Modelle weiterdenken.

Leistungswerte der Konzentration (im Verlauf von 60 Minuten)

Aufnehmen und Behalten

Ziel von Visualisierung  Aufmerksamkeit fördern  kompakte Informationsaufnahme  Roten Faden sichtbar machen  Vorstellungen erzeugen  Sachverhalte veranschaulichen  Auf Wesentliches lenken  Redeaufwand verkürzen

Darbietung und Darstellung Darbietung = Prozeß der Informations- übermittlung Darstellung = Informationshilfe als Mittel Darstellungsformen Modellhaft Sprachlich

Repräsentationen Informationshilfen in Form von • Originalobjekten und -prozessen, • modellhaften Darstellungen, • sprachlichen Darstellungen, die dem Erzeugen innerer Abbilder und der Steuerung von Ausbildungsprozessen dienen.

Präsentations-, Repräsentationsformen Originale Präsentationsform Modellhafte Repräsentationsform Sprachliche Repräsentationsform Originale Sachverhalte Darstellungen - Originalgegenstand - Originalprozeß - Tätigkeit - Beziehung - Körperhafte Darstellung (Modell) - Flächenhafte Darstellung (Abbildung, Film) - Mathematische Darstellung - Symbolhafte Darstellung - Imitation (z. B. Geräusche) - Lautsprachliche Darstellung - Zeichensprachliche Darstellung - Schriftsprachliche Darstellung - Maschinensprachliche Darstellung

Bausteine der Visualisierung Medien Gestaltungselemente

Medien Tafel Packpapier und Pinwand Flipchartbogen und Flipchartständer Transparentfolie und Overheadprojektor Computergebundene Präsentationsvorlage und Computer / Datenprojektor

Gestaltungselemente Text Freie Grafik und Symbole Diagramme Videosequenz

8 Gestaltungsprinzipien für Visualisierungen nach Gora  Strukturieren Widerspiegeln der gedanklichen Struktur des Vortrags Kategorien • Zuordnung, Abgrenzung • Über-, Unterordnung, Gleichsetzung • Chronologie, Kausalität • Gegensätzlichkeit

„Produkte mit Natürlichkeit“ Anwendung Möglichkeiten Grenzen  Gesundheitsfördernder Effekt  Keine empfohlene Aufnahmemenge  Kostenintensive Nahrungsergänzer  Aufnahme empfohlen DGE: - Natürliche Produkte - Ausgewogenheit - Keine isolierten Pflanzenstoffe  Keine Werbung mit Gesund- heitsbezug  Bitterer Geschmack  Geschmackskaschierung „Produkte mit Natürlichkeit“

8 Gestaltungsprinzipien für Visualisierungen nach Gora  Reduzieren Absetzen vom gesprochenen Wort durch gedankliche Reduktion und Konzentration auf das Wesentliche.

kreActiv-Sein 1 Techniken 2 Rationelles Lesen 3 Kreativität

7 Wesenselemente einer Organisation  Konzepte, Strategien Weg zum Ziel = Strategie Ausgangs-situation Ziel  formell (Regeln)  informell (ohne Regeln, vorgelebt)

8 Gestaltungsprinzipien für Visualisierungen nach Gora  Hervorheben Ins Auge „fallen“ lassen von Wichtigem durch • Farbigkeit • Schriftartwechsel • grafische Mittel

Effektivität und Humanität Aufgaben, Ergebnisse Mitarbeiter und deren Zufriedenheit Bei Übertreibung Rücksichtsloses Profitstreben Sozialgebaren

b) Sie trug ein Kleid. c) Das Kleid war gelb. Regel: Auslassen Inhalt: Irrelevante, nicht essentielle Informationen werden weggelassen. [a, b, c]  b Beispiel: a) Ein Mädchen lief vorbei. b) Sie trug ein Kleid. c) Das Kleid war gelb.  Ein Mädchen lief vorbei.

8 Gestaltungsprinzipien für Visualisierungen nach Gora  Ähnlichkeit zeigen Was ähnlich oder gleich ist bzw. was der gleichen Kategorie angehört, soll gleich dargestellt werden.

Variablen der Interaktion Macht Infor-mation Zeit

Struktur von Besprechungen Phase 1: Problemdefinition und Zielformulierung Phase 2: Problemanalyse und Lösungssuche Phase 3: Sammlung und Diskussion der Lösungsvorschläge Phase 4: Entschlussfassung und Aktivitätenplan

Anwendung

8 Gestaltungsprinzipien für Visualisierungen nach Gora  Zusammenhang verdeutlichen Was zusammengehört, soll auch als Komplex dargestellt werden. • Absätze • Zeilenabstände • Trennungslinien • Spalten

Bibliothekskataloge Sachkataloge Formalkatalog Standortkatalog Sachkataloge Schlagwort , Stichwortkatalog Systematischer Katalog

Qualität Her-steller Kunde E I N H E I T Stimme des Kunden Anforderungen Beschaffenheit Gesamtheit aller Merkmale = Beschaffenheit E I N H E I T - materielles Produkt - immaterielles Produkt - Kombination - Tätigkeit, Prozess

8 Gestaltungsprinzipien für Visualisierungen nach Gora  Grafisch hervorheben Ergänzen von Texten durch • Bilder • Skizzen • Diagramme • Symbole • Formen

Makrostruktur von Texten (nach VAN DIJK) Laut Wort Satz Sequenz Text Mikrostruktur Makrostruktur linearer Zusammenhang linearer Zusammenhang und globaler Inhalt Das Wetter war schön, und so gingen wir zum Strand. Vormittag am Strand Ein Urlaubstag Urlaub am Meer

Morphologischer Kasten Pflanzenstoffe Byrsocarpus Kigelia Weinbeerenkerne Zweck Aufnahme topisch intramuskulär Aufbereitung flüssig fest Extrakt Dekokt Mazerat ganz lyophylisiert Gewinnung aus Früchte Blätter Triebe Nachhaltigkeit nachwachsend wachstumsbeein-flusst nachwachsend nicht wachstumsbeein-flusst nicht nach- wachsend Ernte- und Gewin-nungsverfahren Pflücken Früchte Pflücken Blätter und Triebe Verarbeitungs-verfahren Gesetzeslage Artenabkommen Zulassung Anmeldung nach Kosmetik VO Trester antiinflammatorisch antioxidativ Inhibitor oral gemahlen Abprodukte Nachhaltigkeit irrelevant Übernahme aus technologischer Kette reinigen trocknen mahlen trennen traditionelles Lebensmittel

8 Gestaltungsprinzipien für Visualisierungen nach Gora  Farbe nutzen Unterstützt Struktur und Verständlichkeit Regeln • konsequent • funktional • sparsam (max. 3 Farben)

Prozeßverlauf des wissenschaftlichen Arbeitens Projekt Kosten Zeit und Termine

8 Gestaltungsprinzipien für Visualisierungen nach Gora  Angemessen einsetzen Beachtet werden sollen die Zusammen- hänge zwischen • Ziel und Inhalt • Inhalt und Methode • Methode und Form • Ziel und Zielgruppe

Pareto-Prinzip (80:20-Regel)  20 % der Kunden oder Waren bringen 80 % des Umsatzes.  20 % der Produktionsfehler verursachen 80 % des Ausschusses.  20 % der Zeitung enthalten 80 % der Nachrichten.  20 % der Besprechungszeit bewirkt 80 % der Beschlüsse.  20 % der Schreibtischarbeit ermöglicht 80 % des Arbeitserfolges.

Bestandteile der optischen Sprache Collagentechnik Kompositionsregeln  Form  Rechtecke  Kreise  Ovale  Waben  Orientierungs- und Strukturierungshilfe  Figur-Grund  Gleichmäßigkeit  Reihung  Rhythmus  Betonung  Symmetrie-Asymmetrie  Ballung-Streuung  Dynamik Träger des Inhaltes Fördert das Wahrnehmen, Lernen und Behalten

Kompositionsregel 1 Figur und Grund Erklärung Zweck Spannungsverhältnis zwischen Figur (Vordergrund) und strukturloser Masse (Hintergrund). Zweck Strukturieren des gesamten Bildes: • kein Zerfallen in Einzelteile • kein Verschwimmen der Einzelteile • Freiflächen, um Auge Ruhe zu bieten Fehler Überladene Darstellungen  erlahmendes Interesse

Figur und Grund

Penicillium notatum (Pinselschimmel)

Hyaluronsäure Hyaluronate kreActiv Hyaluronsäure extrazelluläres Polysaccharid  Matrixbildend für den Zusammenhalt von Zellen  Schutz-, Formgebungs-, Stützfunktion  verleiht Knorpeln und Sehnen ihre Stabilität und Flexibilität Vorkommen: Haut (56%), Auge, Knochen, Knorpel, Bindegewebe Verringerung des transepidermalen Wasserverlustes, durch Wasserbindung  Erhöhung der Hydration der Haut Hyaluronate biotechnologisch hergestellte Natrium-Salze der Hyaluronsäure binden die Feuchtigkeit der Hornschicht der Haut

Hyaluronsäure Hyaluronate kreActiv Hyaluronsäure Polysaccharid  Zellmatrix  schützen, stützen, Form geben  Stabilität und Flexibilität Haut, Auge, Knorpel Verringert transepidermalen Wasserverlust Hyaluronate Natrium-Salze binden die Feuchtigkeit

Byrsocarpus coccineus kreActiv Byrsocarpus coccineus 1 bis 3m hoher Kletterstrauch Verbreitung: tropisches Afrika Blätter Einsatz in der Ethnomedizin: - Muskelschmerzen - Rheuma - Rachenentzündung - Wundbehandlung Wurzeln

Byrsocarpus coccineus kreActiv Byrsocarpus coccineus Kletterstrauch tropisches Afrika Blätter Ethnomedizin: - Muskelschmerzen - Rheuma - Rachenentzündung - Wundbehandlung Wurzeln

Vollkommene Gleichmäßigkeit Kompositionsregel 2 Vollkommene Gleichmäßigkeit Erklärung Anordnung von Elementen gleicher Form, Farbe und Größe in gleichmäßigen Abständen und Mustern. Zweck Erleichtert, • von Einzelgedanken zu Strukturen zu gelangen, • in eigenen Strukturen zu denken. Fehler Durch vorgegebene Struktur werden Gedanken eingeengt.

Vollkommene Gleichmäßigkeit

fertig für die Erstserie Abstimmen der Form Vorstellen der Entwürfe Abgleich mit Kundenerwartungen Technische Zeichnungen Abstimmen der Machbarkeit mit Technologen Formen und Werkzeugbau Formensatz Krug Henkelwerkzeug Siebdruckwerkzeuge Musterfertigung Glasmuster (Krug, Henkel, Siebdruck) Ausgussfertigung Muster Zukauf (EDS-Sieb, Silikon) Siebdruck konischer Siebdruck (Neu) Testen der Funktion Größe der Sieblöcher Deckelgestaltung Bodengestaltung Füllmengen Koordinierung Zukauf EDS-Sieb mit Silikoneinsatz aus China Ausguss aus Ungarn fertig für die Erstserie

Kompositionsregel 3 Reihung Erklärung Zweck Fehler Anordnung gleicher Elemente in gleichem Abstand entlang einer geraden oder gekrümmten Linie. Zweck Struktur schaffen • Ordnung • Gleichwertigkeit Fehler Bedeutsamkeit der Strukturierung wird unterschätzt und mißachtet.

Reihung

Ernst Stahl (1848 bis 1919) Wissenstand jetzt: Direktor des Botanischen Gartens in Jena, Pionier bei der Erforschung Sekundärer Pflanzenprodukte Wissenstand jetzt: mehr als 1 Millionen Pflanzen bekannt enthalten ca. 150.000 Pflanzenprodukte davon ca. 30.000 Sekundäre Produkte davon ca. 10.000 genauer charakterisiert

Wer zu spät an die Kosten denkt, ruiniert sein Unternehmen. Wer immer zu früh an die Kosten denkt, tötet die Kreativität. Philip Rosenthal, dt. Unternehmer u. Politiker Selbstkosten des Produktes Marge HWG Marge Handel Verkaufspreis 39,95 € Listenpreis 17,40 € Selbstkosten des Produktes Produktion der Glasteile Zukauf Produktion (Ausguss) Zukaufartikel (Sieb mit Deckel) Verpackung, GA Imageheftchen Komplettierung Formen und Werkzeuge Lizenzen Marge HWG Rabatte Frachtkosten / Lager geplanter Gewinn Verkaufspreis Preiserwartung der Kunden Wettbewerbsprodukte Vergleichsprodukte eigenes Sortiment subjektive Wertigkeit Marge Handel Frachtkosten / Lager Geschäft

Selbstkosten des Produktes Marge HWG Marge Handel Verkaufspreis 39,95 € Listenpreis 17,40 €

Anwendung

Kompositionsregel 4 Rhythmus Erklärung Zweckgerichtetes Unterbrechen von Reihungen. Zweck Inhalt wird für das Auge wahrnehmbar und für die Verarbeitung verständlicher. Fehler Oberflächliches Durchdringen des Inhaltes führt zu starren Rhythmen.

Rhythmus

Umwelt - Analytik organische, anorganische Schadstoffe Nährstoffe Vitamine Fettsäuren Hormonaktive Substanzen Bakteriologie Mykologie Toxikologie Chemisch-Physikalische Analytik Spezialanalytik Mikrobiologische und biologische Untersuchungen

Kompositionsregel 5 Erklärung Zweck Fehler Betonung Hervorheben wichtiger Aussagen Zweck - Lenken der Aufmerksamkeit auf wichtige Aussagen, - Unterscheiden zwischen Wichtigem und weniger Wichtigem Fehler Überbetonung infolge fehlender Prioritäten

Betonung

Untersuchungsergebnisse Pflanzen Antiinflammatori-sche Wirkung Antioxidative Wirkung 3-Hydroxysteroid-dehydrogenase-Test Xanthin-Oxidase-Test Horse-radish- peroxidase-Test Kigelia-Frucht ++ + Byrsocarpus coccineus-Blätter +++ Diodia scandens-Wurzeln Byrsocarpus coccineus-Wurzeln Rotweintrester Weinbeerenkerne Cissus quadrangulis-Wurzeln Ostryoderris stuhlmannii Bewertung: +++ sehr starke Wirkung ++ gute Wirkung + geringe Wirkung 0 keine Wirkung

Sekundäre Pflanzenstoffe für Nahrungsergänzer und Kosmetika Indole Hormonwirkung Flavonoide Antioxydantien, Antikoagulantien Isoflavone Phytohormone Isothiocyanate Antioxydantien Allylsulfide Cholesterolsenker, Antiplaquewirkung in Blutgefäßen Karotinoide Antioxydantien, Entzündungshemmer Lignane Phytohormone, Senker des Cholsterolspiegels Terpene Enzymhemmer Phenole Antioxydantien, Entzündungshemmer Saponine Immunstimulatioren, Inhibitoren,

Symmetrie - Asymmetrie Kompositionsregel 6 Symmetrie - Asymmetrie Erklärung Symmetrie: spiegelbildliche Übereinstimmung Asymmetrie: fehlende spiegelgleiche Anordnung Zweck Betonen von gleichförmigen oder unterschiedlichen Details, Situationen, Verläufen etc. Fehler Ungenügende Betonung der Spiegelachsen  Bild verschwimmt

Symmetrie - Asymmetrie

Beeinflussung des Energiestoffwechsels des Menschen Bisher bekannt synthetische Entkoppler erwiesen sich als toxisch Es gibt Pflanzen, die aktiv Wärme erzeugen können Wärme Nahrung Speicherstoffe Entkoppler

Kompositionsregel 7 Ballung - Streuung Erklärung Ausgewogene Bilder werden als harmonisch empfunden. Ballung und Streuung stehen im Gegensatz zur Ausgewogenheit, schaffen aber visuelle Aussagen. Zweck Darstellen von • Strukturiertem, Fertigem  Ballung • Ungeordnetem, Offenem  Streuung in einem Bild. Fehler Mildern der optischen Aussage durch den menschlichen Drang nach Harmonie.

Ballung - Streuung

Anwendung Mögliche Produkte Wellness Ernährung Maske Packung Novel Food Bad-zusatz Wellness Ernährung Functional Food Creme Nahrungs-ergänzer Medizinal-Wein

Kompositionsregel 8 Dynamik Erklärung Dynamik steht für innere Triebkräfte, Wirkungen und Zusammenhänge. Zweck Darstellen komplexer Zusammenhänge und Verläufe. Fehler Dynamik wird mißverstanden als spontanes Malen oder schnell fixierte Informationen.

Dynamik

Ideenfindung Design Kalkulation Produktimage Produktion Verpackung / Zubehör Vermarktung Zukauf

Gehe vom Kunden aus! Kunde Umfeld Staat/Gesetze Infrastruktur Trends Hersteller Staat/Gesetze Infrastruktur Absatz- mittler Absatz- helfer Kunde Sonstige den Kaufentschei- dungsprozeß beein- flussende Personen/ Institutionen Trends

Freie Radikale

Farben und ihre Wirkung gelb hell, heiter orange warm, froh, festlich rot aktiv, stark, aufreizend blau kalt, stabil, angenehm grün passiv, ruhig, natürlich Merke: - Gesamtwirkung (Verhältnis der Farben zueinander) ist ausschlaggebend - Gute Kontrastwirkung (besser, je höher der Helligkeitsunterschied zum Untergrund ist)

Risiken der computergestützten Präsentation:  Vortragender tritt in Hintergrund  Zuhörer bleiben passiv  Ablenkende Effekte  Computer paßt nicht zum Szenario

Publikumstypen Typ: Offen bzw. aktiv unfreundlich Kennzeichen: Ablehnung Gegenmaßnahme Strategie: Beziehung aufbauen  Übereinstimmung aufzeigen  Weitere Positionen einräumen  Autoritätsbeweise nutzen  Eisbrecher einsetzen

Publikumstypen Typ: Unfreundlich Kennzeichen: Ablehnung keine Gegenmaßnahme Strategie: Argumentation  Jede Behauptung beweisen  Kleine Schritte zur Zustimmung  Unterschiedliche Seiten der Sache, des Prozesses beleuchten

Publikumstypen Typ: Neutral Kennzeichen: Verständnis Fehlende Betroffenheit Strategie: Interessen wecken  Argumente und Interessen verbinden  Konsequenzen darstellen  Vor- und Nachteile darstellen

Publikumstypen Typ: Unentschlossen Kennzeichen: Verständnis kein Entscheidungszwang Strategie: Engagement wecken  Standpunkt untermauern  Situativen und persönlichen Bezug herstellen

Publikumstypen Typ: Uniformiert Kennzeichen: keine Meinung Strategie: Überzeugen  Strukturiert darstellen  Persönlichen Standpunkt darstellen  Standpunkt beweisen

Publikumstypen Typ: Unterstützend Kennzeichen: Zustimmung Strategie: Begeisterung und Aktivität wecken  Positive Beispiele einsetzen  Identität mit der Sache entwickeln  Handlungen fordern

Publikumstypen Typ: Offen bzw. aktiv unterstützend Kennzeichen: aktive Unterstützung Strategie: Aktivität erhalten  Erfolge und Gefühle ansprechen  Auf offene Probleme verweisen