Organisatorisch und rechtliche Aspekte von IT-Beschaffungen Businessplan Organisatorisch und rechtliche Aspekte von IT-Beschaffungen Dipl. Inf. (FH) Matthias Besenfelder Dipl. Inf. (FH) Guido Nippe

Gesamtinhalt Grundlagen Businessplan Struktur und Umfang Businessplan Warum? Was kennzeichnet einen Businessplan? Wie werden Businesspläne ausgewertet? Struktur und Umfang Businessplan Executive Summary Unternehmensziele und –profil Produkt oder Dienstleistung Branche und Markt Marketing (Absatz und Vertrieb) Management und Schlüsselpositionen Realisierungsplanung Chancen und Risiken Fünf-Jahres-Planung Finanzbedarf Aus der Praxis Von der Produktorientierung zur Kundenorientierung

Von der Produkt- zur Kundenorientierung Zur Person Dipl.-Inform. (FH) Paul Mizel Leiter Entwicklung

Inhalt Grundlagen Businessplan Was ist ein Businessplan? Was steht in einem Businessplan? Vorteile eines Businessplans Was kennzeichnet einen Businessplan? Tipps für die Erstellung eines professionellen Businessplans 10 Hauptelemente eines Businessplans

Was ist ein Businessplan? Übersetzt „Geschäftsplan“ Ursprünglicher Sinn: Hilfsmittel bei der Akquisition von privaten Investoren (Business Angels) oder Wagniskapitalgebern (Venture Capital) Heute Vorlage bei Geschäftspartnerschaften Unternehmensgründung / -führung

Was steht im Businessplan? Das unternehmerische Gesamtkonzept Das wirtschaftliche Umfeld Die gesetzten Ziele Die aufzuwendenden Mittel

Vorteile eines Businessplans Der Businessplan zwingt den Unternehmer, seine Geschäftsidee systematisch zu durchdenken deckt Wissenslücken auf verlangt Entscheidungen und fördert daher strukturiertes und fokussiertes Vorgehen Insofern ist die Business-Plan-Erstellung ein wichtiges Instrument bei der Gründung eines Unternehmens Probleme werden frühzeitig erkannt und können umgangen werden.

Was kennzeichnet einen Businessplan? Ein Businessplan . . . „lebt“! Beeindruckt durch Klarheit Überzeugt durch Sachlichkeit Ist auch für technische Laien verständlich Ist wie aus einem Guss Ist optisch das Aushängeschild

Tipps für die Erstellung Nach einem Plan vorgehen! Leitfragen auf eigenes Projekt zuschneiden! Kundenorientiert arbeiten! Früh Unterstützung suchen! Eigenen Entwurf immer wieder testen!

10 Hauptelemente eines BPs Executive Summary Unternehmensziele und –profil Produkt oder Dienstleistung Branche und Markt Marketing (Absatz und Vertrieb) Management und Schlüsselpositionen Realisierungsplanung Chancen und Risiken Fünf-Jahres-Planung Finanzbedarf

10 Hauptelemente eines BPs Gliederung von Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie Übersicht Zusammenfassung (englisch executive summary) auf maximal 2 Seiten. Marktforschung / Konkurrenzanalyse Standort des Unternehmens und seiner Kunden (Standortanalyse) Marketing Produkt / Leistung Preisstrategie Werbestrategie Vertriebsstrategie Management Gründerpersonen Bisherige Zusammenarbeit des Gründerteams Organisation des Unternehmens Umsetzungsplan Chancen / Risiken Finanzplanung Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplan Plan-Gewinn- und Verlustrechnung Liquiditätsplanung Lebensläufe

Von der Produkt- zur Kundenorientierung Zur Person Dipl.-Inform. (FH) Guido Nippe Geschäftsführung

Inhalt Struktur und Umfang eines Businessplans Executive Summary Unternehmensziele und –profil Produkt oder Dienstleistung Branche und Markt Marketing (Absatz und Vertrieb) Management und Schlüsselpositionen Realisierungsplanung Chancen und Risiken Fünf-Jahres-Planung Finanzbedarf

Struktur und Umfang eines Businessplans 10 Hauptelemente mit Untergliederungen + Anhang Empfohlene Gesamtseitenzahl ~ 35 (Angaben basieren auf Erfahrungen des dortmunder BP-Wettbewerbs start2grow) Kapitel Anzahl Seiten Executive Summary 3 Unternehmensziele und –profil Produkt oder Dienstleistung 5 Branche und Markt Marketing (Absatz und Vertrieb) Management und Schlüsselpositionen 2 Realisierungsplanung Chancen und Risiken Fünf-Jahres-Planung 6 Finanzbedarf Anhang: Raum für ergänzende Informationen nutzen wie z. B. Organigramme, wichtige Nebenrechnungen, Patente, Lebensläufe des Managements oder auch Anzeigen und Artikel

1. Executive Summary Soll Interesse der Leser insbesondere der Kapitalgeber wecken Enthält eine kurzen Überblick aller wichtigen Aspekte des Businessplans Soll Aufschluss über das Produkt / Dienstleistung geben Insbesondere: Nutzen für die Kunden Relevate Märkte Kompetez des Managements Investitionsbedarf mit möglicher Rendite Muss für einen Laien problemlos verständlich sein Sollte in 5 bis 10 Minuten zu lesen sein Sollte zum Schluss geschrieben werden Wichtigster Baustein eines BPs, entscheidend ob der gesamte BP gelesen wird VCs lesen zuerst die ES. Die Qualität der Schilderung kann noch nicht überzeugen zu Fördern, aber überzeugen dies nicht zu tun.

2. Unternehmensziele und -profil Beschreibt die Vision des Unternehmens Vordergründig Ideen und Ziele Stellt die zukünftige Positionierung des Unternehmens dar Schildert die Strategie, die Erfolgsfaktoren und wichtige Meilensteine Kurze Darstellung der im Geschäftsfeld gesammelten Erfahrungen Darlegung von Expansionsmöglichkeiten basierend auf Schätzungen des Marktpotentials Wichtig: Nicht in Details verlieren, nicht auf andere Kapitel vertrösten

3. Produkt oder Dienstleistung 3.1 Kundenvorteile / Kundennutzen 3.2 Entwicklung Produkt / Dienstleistung 3.3 Fertigung / Erstellung

3. Produkt oder Dienstleistung 3.1 Kundenvorteile / Kundennutzen Darlegung der Funktionen des Produktes und des Nutzens für den Kunden Gibt es Konkurrenzprodukte ist der Zusatznutzen zu begründen sind Vor- und Nachteile des eigenen Produktes abzuwägen sind die Produkte der Mitbewerber nach gleichen Kriterien zu bewerten Bei mehreren Produkten / Dienstleistungen ist es sinnvoll diese in Geschäftsfelder aufzuteilen Aufteilung nach Produkten Aufteilung nach Zielgruppen Wichtig: Abgrenzung der Geschäftsfelder

Weist auf evtl. vorhandene Prototypen hin 3. Produkt oder Dienstleistung 3.2 Entwicklung Produkt / Dienstleistung Beschreibt die Entwicklung des Produktes / der Dienstleistung ohne technische Details so anschaulich wie möglich Weist auf evtl. vorhandene Prototypen hin Stellt die Innovation des Produktes / der Dienstleistung dar Erörtert den Vorsprung gegenüber Wettbewerbern Beschreibt den evtl. Schutz vor Nachbau oder Nachahmung Auch bestehende Probleme und deren geplante Lösungen sind anzugeben Gibt es Anforderungen des Gesetzgebers sind bereits vorliegende, beantragte oder noch zu beantragende Zulassungen zu beschreiben

3. Produkt oder Dienstleistung 3.3 Fertigung / Erstellung Erläutert den Fertigungs- / Dienstleistungserstellungsprozess Beschreibt die Anlagenkonfiguration Legt dar, welche Kapazitäten oder Kapazitätsausweitungen für das angestrebte Absatzvolumen notwendig sind Stellt dar, welche Investitionen zu tätigen sind

4. Branche und Markt 4.1 Analyse Branche / Gesamtmarkt 4.2 Marktsegmente / Zielgruppen 4.3 Wettbewerb

4. Branche und Markt 4.1 Analyse Branche / Gesamtmarkt Enthält einen Überblick über die Brache Schildert die Haupteinflussfaktoren auf die Branche Stellt eine Verbindung zwischen den Einflussfaktoren und der Unternehmung her Gibt Aufschluss über Marktgröße (Absatz / Umsatz) Brachentypische Renditen Innovationen und Eintrittsbarrieren Mitbewerber Zulieferer Zielgruppen Vertriebswege

4. Branche und Markt 4.2 Marktsegmente / Zielgruppen Gibt Aufschluss über die Zielgruppen und den geplanten Markterfolg in dieser Zielgruppe Absatz Umsatz Marktanteil Gewinn Wichtig: Segmentierungskriterien müssen nachvollziehbar und messbar sein Das Verhalten der Zielgruppe muss bestimmbar und mit der gewählten Absatzstrategie erreichbar sein

4. Branche und Markt 4.3 Wettbewerb Gibt Aufschluss über die Stärken und Schwächen der Mitbewerber Beispielhafte Kriterien für die Bewertung: Absatz und Umsatz (Preisgestaltung) Wachstum Marktanteil Kostenposition Produktlinien Kundendienst Zielgruppen Vertriebskanäle Ordnet die eigene Unternehmung in den Wettbewerb ein Wichtig: Im Interesse der Übersichtlichkeit ist auf einen zu hohen Detailgrad zu verzichten.

5. Marketing (Absatz und Vertrieb) 5.1 Markteintrittsstrategie 5.2 Absatzkonzept 5.3 Absatzförderung

5. Marketing (Absatz und Vertrieb) 5.1 Markteintrittsstrategie Geplante Schritte zur Einführung des Produktes / der Dienstleistung Zeitplan und Meilensteine Referenzen Gewinnung von Referenzen

5. Marketing (Absatz und Vertrieb) 5.2 Absatzkonzept Beschreibt detailliert den Verkaufsprozess, nennt Vertriebskanäle und zeigt die dabei entstehenden Kosten auf Erläutert die Anforderungen auf die Vertriebsmitarbeiter Gibt Einblick in Zukunftsbetrachtungen Gibt einen Überblick über Vertriebskanäle Beschreibt die Preisgestaltung

5. Marketing (Absatz und Vertrieb) 5.3 Absatzförderung Werbemaßnahmen je Zielgruppe pro Produkt / Dienstleistung Zeit- und Kapazitätsplanung für die Kundengewinnung Genutzten Werbemittel Bedeutung von Service, Wartung, Qualität Garantien, Gewährleistungen Anfallende Ausgaben bei der Einführung Laufende Kosten Preis pro Zielgruppe pro Vertriebskanal Zahlungspolitik Zahlungshorizonte Rabatte

6. Management und Schlüsselpositionen Stellt die Kompetenzen des Managements, die für die Umsetzung des Vorhabens von Bedeutung sind Beschreibt, welche Schlüsselpositionen im Unternehmen von wem besetzt werden Gibt Aufschluss über die Verantwortlichkeiten im Unternehmen Beschreibt jedoch auch für welche Positionen Verstärkung benötigt wird Nennt die wichtigsten Berater des Unternehmens Legt die Vergütung des Managements offen

7. Realisierungsplanung Meilensteine in der Entwicklung des Unternehmens Aufzeigen von Abhängigkeiten der Aktivitäten Identifikation des kritischen Pfades Aufgaben bei einem Wachstum des Unternehmens Aufzeigen der ersten und der nächsten Schritte

8. Chancen und Risiken Beschreibt eine realistische Einschätzung der Chancen und Risiken, die sich momentan beobachten lassen oder mit hoher Wahrscheinlichkeit zu erwarten sind Schildert, wie auf Risiken reagiert werden soll Beschreibt einen Eventual- oder Alternativplan Ideal: Entwurf eines „Best Case“ und eines „Worst Case“ Szenarios

9. Fünf-Jahres-Planung 9.1 Personalplanung 9.2 Investitions- / Abschreibungsplanung 9.3 Planung Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) 9.4 Liquiditätsplanung Hier überprüfen Sie, ob Ihr Geschäftskonzept finanzierbar und rentabel ist

9. Fünf-Jahres-Planung 9.1 Personalplanung Personalbedarf Personalkosten Lohn- und Lohnnebenkosten Zu beziehende Fremdleistungen Aushilfskräfte Leiharbeiter

9. Fünf-Jahres-Planung 9.2 Investitions- / Abschreibungsplanung Umfasst alle aktivierungsfähigen Investitionen und darauf entfallende Abschreibungen Erforderliches Sachkapital Investitionsplanung Zeitpunkt und Umfang der Investitionen Höhe der Abschreibungen für die jeweiligen Investitionen

9. Fünf-Jahres-Planung 9.3 Planung Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) Die Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) bildet zusammen mit der Bilanz den Jahresabschluss (§ 242 Abs. 3 HGB) als wesentlichen Teil der externen Rechnungslegung eines Unternehmens. Sie kategorisiert Erträge und Aufwendungen des Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum, insbesondere eines Geschäftsjahres und weist den unternehmerischen Erfolg als Unterschiedsbetrag aus. (Wikipedia.de) Entwicklung der Umsätze, Aufwendungen und Erträge Erreichung des Break-Even-Point

9. Fünf-Jahres-Planung 9.4 Liquiditätsplanung Kurz- und mittelfristige Entwicklung der Liquidität Riesiges Problem: Zahlungsmoral der Kunden

10. Finanzbedarf Höhe des Finanzbedarfs des Unternehmens Finanzierungsquellen zur Deckung des Finanzbedarfs

Von der Produkt- zur Kundenorientierung Zur Person Dipl.-Inform. (FH) Matthias Besenfelder Leiter Marketing und Vertrieb

Was macht ein Unternehmen? Der Transformationsprozess Unternehmen ist Ansammlung von Ressourcen und Interessengruppen Wer ist für die Ressourcen verantwortlich? -> Manager Ressourcen haben Wert. Verwahren hilft nicht. Kombination erschafft Mehrwert! -> Transformationsprozess Zwei Fehler: Ressourcen werden verschwendet -> Input teurer als Wert des Output Output wird nicht gekauft -> kein Wert auf dem Markt Ressourceneinsatz PLANEN -> Die KOMBINATION von RESSOURCEN planen

Wie werden Ressourcen kombiniert? Planung -> Wie werden Ressourcen eingesetzt? Marketing -> den Kunden den größten Wert oder Nutzen bieten Stichwort Marketing Die meisten Unternehmen verstehen Marketing nicht. Das übergeordnete Ziel ist es, die Bedürfnisse von Kunden zu befriedigen. Ein Produkt ohne Kunde ist wertlos. Adam Smith: Der einzige Grund für Produktion ist Verbrauch. (Wohlstand der Nationen) Wichtigkeit Marketing verstärkt: Wettbewerb -> Kunden haben mehr Auswahl Expansionen etc. -> Entscheider sind weit weg vom Kunden! IRRGLAUBE: Ich weiß, was die Kunden wollen. Experte: Der Kunde selbst. Früher stellte der lokale Bezug die Nähe zum Kunden sicher – Marketing!

Produktorientierung Knappes Güterangebot und Schlangen von Kunden Transaktionen müssen für alle Beteiligten Vorteile bieten, sonst sind sie überflüssig. Der Verteilung der Vorteile hängt von den Machtverhältnissen ab. Anbietermarkt Gewinnorientierung -> Preise anheben um Angebot zu senken und Gewinn zu steigern Mehr Güter produzieren -> mehr Umsatz Kombination Die Kunden haben keine Wahl – friss oder stirb. Henry Ford: Sie können jede Farbe haben, die sie möchten, solange es schwarz ist. Alle Anstrengungen im Unternehmen sind nach innen gerichtet. Beispiel Banken: Öffnungszeiten wurden eingeschränkt, damit die Mitarbeiter am Ende eines Arbeitstages bilanziert hatten. Beispiel Krankenhäuser: Wecken um sechs Uhr morgens, damit der Schichtwechsel klappt.

Verkaufsorientierung Angebot und Nachfrage im Gleichklang -> Verkaufsförderung! Märkte sind nicht statisch. Hohe Gewinne -> mehr Anbieter. Machtverhältnis verändert sich zu Ungunsten der Anbieter Erfolg nur, wenn es Käufer gibt. Firmen produzieren, was sie glauben, was die Kunden brauchen. Aber: Verkaufsförderung! VERWECHSLUNG mit Marketing oder Kundenorientierung. Gewinnorientierung: Verkaufsfördernde Maßnahmen! Produkte, die ein Kunde nicht will, werden ihm aufgedrängt. TEUER für Unternehmen!

Kundenorientierung Überangebot Märkte sind nicht statisch. Technologische Fortschritte / politische Veränderungen / das Internet! Käufermarkt Unternehmen finden keine Käufer mehr, ineffektiv eingesetzte Ressourcen bedeuten AUS. Komplett veränderte Machtverteilung MARKTFORSCHUNG IST DAS WIRKLICHE KENNZEICHEN EINES KUNDENORIENTIERTEN GESCHÄFTSANSATZES.

Machtwechsel

Auswirkungen des Wandels Die traditionelle hierarchische Organisationsstruktur Kunden und Manager sind durch viele Schichten getrennt Kommunikations läuft von oben nach unten Computertechnik und Kommunikationsmöglichkeiten haben Schichten entfernt. Spitzenmanager sind näher am Kunden. Gut.

Auswirkungen des Wandels Eine frei fließende Struktur Steigerung der Einnahmen ist Schlüssel für Rentabilität! Kulturwandel Marketingdrang zur Kundenorientierung und Streben nach Qualität ergänzen sich Qualität + <-> Kundenzufriedenheit +

Die Hierarchie der Pläne Zielvorgaben und Strategien des übergeordneten Plans bestimmen die Maßnahmen des untergeordneten.

Kundennutzen Kundennutzen Was muss herausgestellt werden? -> Kundennutzen Bedürfnisse -> Bedarf <- Nutzen <- Vorteil <- Feature Zunächst Endkundenperspektive. Welche Schritte sind erforderlich? Auslieferung vCards Erinnerung! -> Nutzen Mehr Kunden. Wie? Commitment!

Danke!

Literaturverzeichnis http://www.projektmagazin.de/glossar/gl-0403.html?pmSession= http://www.projektmagazin.de/glossar/gl-0118.html?pmSession= http://de.wikipedia.org/wiki/Businessplan http://www.start2grow.de