Schlüsselzahlen zum Messen des zu erwartenden Erfolges Bessere Verordner Mehr Verordner Weniger Verordner verlieren Wieviele Verordner? gelegentlich regelmäßig Wieviele verliere ich? Wieviele gewinne ich? t Pro Produkt

Der Verkaufstrichter Verschreiber Planung Vorbereitung Gesch.Anbahnung Angebot Abschluss Verschreiber

Verkaufsprozess - Verkaufsphasen Empfehler Orientierung an Zielgruppe und individuellen Kunden Orientierung an Aktionen und Ergebnissen Häufige Verordner Verordner Tester Interessenten

Produkt A Anzahl Ärzte 5 20 > 1500 € 50 > 800 € > 350 € pro Monat Anzahl Ärzte 5 20 50 Produkt A > 1500 € EMPFEHLER > 800 € STAMMKUNDEN > 350 € GVO* ? KANDIDATEN Basis = Gleitender 3-Monatswert (RVI bei GP)

Optimierung des Prozesstrichters Wie viele Prospects brauche ich..... Planung Vorbereitung Gesch.Anbahnung Angebot Abschluss ....für x neue Verschreiber?

Die VKPA Diamantformel Verkaufsprozess „Best Practices“ Lernende Organisation Ursache Wirkung Simulation Organisation Prozesse/Tools Abb. 16

Die VKPA Diamantformel Verkaufsprozess „Best Practices“ Organizational Learning Mehrwert Kundenloyalität Beziehungsstärke Ursache Wirkung Simulation Organisation Prozesse/Tools

Das Verhaltensprogramm des Menschen Abenteuer Thrill DOMINANZ STIMULANZ Sexualität Nahrung Schlaf/Atmung Fantasie Genuss Disziplin Kontrolle BALANCE Abb. 29

Wertkatalog Zielsetzungen Metriken Strategien Themen/Probleme Abb. 30

Produktpositionierung Wertschöpfung Optimierung des Verkaufsprozesses Wert Wertkatalog „Positionierung“ des Kunden Produktpositionierung Erlebnis

Die ersten Schritte 3 Monate 5 Monate 12 Monate Pilotteam Desk Roll-Out + Integration in Marketing Strategy erweitertes Pilotteam Pilotteam Desk research 9/03 2/04 9/04 P ~ 12 Teilnehmer Marketing/Sales insgesamt 34 ADM

Ablauf Roll-Out Kick-Off Follow-Up Monatliche Meeting Follow-Ups Warum VKPA Bisheriger Projektverlauf Zielsetzung Definitionen, Pyramide, Methodik Aktionsplan „Wut“ Meeting Ist Zustand Gruppenarbeit Hebeaktivitäten Aktionsplan 3 Monate Entwicklung im lfd. Monat Ist Situation Aktionsplan 3 Monate Hebeaktivitäten nominativ pro Arzt lfd. Adaptierung - Topk, Stammkunden, GelVO, Produkttester Klassifikation (Topk, Stammkunden, GelVO, Tester Stichtag 20. lfd. Monat

(Pilotgruppe) als Teil Veränderungskaskade zur Unterstützung M Teilnehmer der Pilotgruppe als Mitglieder in ihrer formellen Gruppe zur Unterstützung der Veränderung Best Practice Gruppe die sich verändert (Pilotgruppe) als Teil der formellen Gruppe Moderator oder Projektleiter M M M M Projektsponsoren: Einzelperson oder Gruppe, die die Verkaufsprozessanalyse entscheidet und strategisch stützt (Top-Down). M M BP M Vorstand, GL M BP M Regionalgruppe

Erstbesuche: Qualifikation, zumeist mehrere Besuche notwendig Besuch Bemusterung: Nach Evaluierung hat dieser Arzt ein interessantes Potential - Bemusterung Besuch Bemusterung ok: Wenn ja - Etablierung der Therapie für regelmäßige Verordnungen. Besuch Ausweitung: Eine Ausweitung der Anwendung wird vorgeschlagen Im positiven Fall - Entwicklung zum Stammkunden Besuche Star: Loyalitätsprogramme, als Advokat auch Beeinflussung der Kollegen, Fragen nach Empfehlungen

Die ersten Schritte 3 Monate 5 Monate 12 Monate Pilotteam Desk Roll-Out + Integration in Marketing Strategy erweitertes Pilotteam Pilotteam Desk research 9/03 2/04 9/04 P ~ 12 Teilnehmer Marketing/Sales insgesamt 34 ADM