CEBA® (Cluster Export Business Advisers) KEC Unternehmensberatung GmbH LILL Consult GmbH Walter Kristof Norbert Lill KMU Finanzierung unter besonderer Berücksichtigung eines Markteintritts in Österreich Praha, am

Österr. Bankengruppen – Bedeutung und Nutzen für tschechische Firmen Kreditversicherung in Österreich Geförderte Finanzierungen KMU – Finanzierung Basel II – Bonität / Rating – Herausforderung für KMUs

Österr. Banken(gruppen) in CEE Hervorragende Position in CEE – insgesamt Marktanteil von ca. 30 %, deutlich vor internationalen Konkurrenten! Im Ranking der Top 10 Banken in CEE sind 3 österr. Banken Langjährige Erfahrung im „erweiterten Heimmarkt“ Flächendeckende Netzwerke in CS, SK, PL, H, SL, HR mit interessanten regionalen Marktanteilen Übrige CEE-Länder werden fast zur Gänze von zu mind. 1 österr. Bank abgedeckt wachsendes Leasing- und Investmentbanking - Netz Weiterhin hohes Wachstumspotential – insbesondere Süd-Osteuropa

Österreichs größte Banken(gruppen) BA-CA Bank Austria Creditanstalt Erste Bank AG Bawag / PSK AG RZB Raiffeisen Zentralbank AG ÖVAG Österr. Volksbanken AG BA-CA ist Mitglied der Uni Credito Gruppe, Italien Erste, RZB und ÖVAG sind Spitzeninstitute der jeweiligen Sektoren. Weiters: bedeutende Regionalbanken sowie Spezialbanken

Österr. Banken in der Tschechischen Republik BA-CA HVB Bank Czech Republic. a.s. Erste Ceska sporitelna, a.s. RZB Raiffeisenbank a.s. ÖVAG Volksbank CZ, a.s. BAWAG BAWAG Bank CZ, a.s. Oberbank Geschäftsstelle in Prag Weitverzweigtes Filialnetz sowohl in CZ als auch in A; Stärken im Kommerzgeschäft – Leasing- und Factoring

Gemeinsamkeiten/Stärken/Kundenvorteile Führende Netzwerkbanken in Österreich sowie in Zentral- und Osteuropa Globale Präsenz in allen wichtigen Finanzplätzen der Welt Internationales und lokales Know-how Als Universalbanken umfassende Produktpalette kombiniert mit Spezialleistungen von Tochterbanken (Leasing, Factoring, Investmentbanking, etc.) Bedeutende Primärmittel als Refinanzierungsbasis u.a. für kommerzielle Ausleihungen (Betriebsmittel- Export- Investitions- und Handelsfinanzierung) Technisch führend im Electronic Banking/Cash Management – rasche Abwicklung/Realtime im In- und Auslandsverkehr

Nutzen für tschechische Unternehmen Informationsquelle (Usancen, Bonität der lokalen Firmen,etc) Unterstützung vor Ort in beiden Ländern sowie in 3.Märkten Umfassende Produktpalette für Unternehmen Lokale Finanzierung auch in lokaler Währung Cash Management- u. Zahlungsverkehr Kooperationen mit lokalen Förderstellen in CZ und A Kooperationen mit EU-Förderstellen Unterstützung bei Markterschließung/Firmengründung/etc. – Kontakte zu lokalen Anwälten, Steuerberatern, etc.

Kreditversicherung in Österreich 1) Staatlich OeKB/Oesterreichische Kontrollbank als Treuhänder der Republik Österreich gemäß AFG Deckt nicht-marktfähige EXPORT-Risken Politische Risken insbesondere aus Verträgen mit öffentlichen Vertragspartnern/Garanten im Ausland Private Vertragspartner in Nicht-OECD-Ländern (sowie Mexiko, S-Korea, Türkei) Risikodauer über 2 Jahren (Produktionszeitraum und Zahlungsziel) Risken, die wegen der Größenordnung von privaten Kreditversicherern nicht gedeckt werden. Kooperationen mit Export-Credit-Agencies in OECD Enge Kooperation mit EGAP

Kreditversicherung in Österreich 2) Privat Decken marktfähige Risiken Wirtschaftliche Risiken in OECD-Ländern Risikodauer 1 Jahr revolvierend; vereinzelt bis max. 5 Jahre (abhängig vom politischen Risiko Inlands- und Auslandsforderungen Eigene Netzwerke auch in CEE und zum Teil in CZ

Marktanteile Privatversicherer weltweit: Euler-Hermes 48,1% Gerling NCM 28,8% Coface 23,1%

Der österreichische Markt

Privatkreditversicherer/Produkte Warenkreditversicherung In- und Ausland: Versicherung von Unternehmen für Lieferungen und Leistungen auf offener Rechnung bei Insolvenz ihres gewerblichen Kunden Investitonsgüterversicherung: Versicherung von mittelfristigen Projekten. Garantieversicherung: Erstellung von Bürgschaften und Garantien die im Zusammenhang mit Lieferungen und Leistungen stehen Vertrauensschadenversicherung: Versicherung von Unternehmen gegenüber Schäden, die durch Vertrauenspersonen (z.B. Mitarbeiter) verursacht werden (z.B. durch Betrug, Diebstahl, Untreue, etc).

Privatversicherer/sonst. Dienste Auf Basis eines weltweiten Informations- Rating- und Kreditrisikoschutzsystems / Kreditrisiko-Management- Datenbanken: Debitorenüberwachung – Bonitätsbeurteilung – Kreditlimite Frühwarnsystem Inkassoservice – Sanierungskonzept – Vertretung in Gläubigerausschüssen Abtretung der Entschädigungsansprüche an Kreditinstitute zur Erleichterung von Finanzierungen (Zessionskredit, Factoring, Forfaitierung, Asset Based Securities)

Auskunfteien auf dem Gebiet der Bonitätsauskunft, des Inkassos von Forderungen sowie Insolvenzvertretung sind in Österreich und CEE -- a) der KSV -Kreditschutzverband von 1870, Wien, sowie -- b) der AKV – Alpenländischer Kreditorenverband, Wien weitere kompetente Ansprechstellen, ebenfalls mit internationalen Netzwerken.

Geförderte Finanzierungen - Eckpfeiler Umfangreiche nationale und regionale Förderprogramme – oftmals Kooperation der Förderstellen untereinander – Einbeziehung von EU-Fördermittel. Bereiche: Export Internationalisierung- Erschließung von Auslandsmärkten, Firmengründungen und Beteiligungen im Ausland Unternehmensdynamik – Wachstum, Produktions- und Kapazitätsausweitung – Erweiterung der Kapitalbasis Innovationen – von der Idee bis zur Markteinführung Technologie – Technologietransfer/Zugang zu aktuellen Technologien; Forschungs- und Entwicklungstätigkeit Kooperationen – insbesondere F&E Kooperationsprojekte Gründermobilisierung – insbesondere technologiebasierte Neugründung von Unternehmen – Ergänzung zur Technologieoffensive

Geförderte Finanzierungen Förderinstrumente Indirekte Förderungen: (Forschungs-, Investitions-) Freibetrag - § 4 EstG – Basis: Bescheinigung über den volkswirtschaftlichen Wert einer Erfindung Services (auch staatliche Ausbildung) Direkte Förderungen: Zuschüsse/Prämien – z.B. Grundlagenforschung, angewandte Forschung Kreditförderungen – Forschungsüberleitung/Investitionen und Markteinführung ---- Zinsenzuschüsse ---- zinsgünstige Kredite ---- Garantien – für Kredite/Beteiligungen/Restrukturierung gefährdeter aber nicht zahlungsunfähiger Unternehmen ---- Beteiligungen – stiller Gesellschafter/Venture Capital/Mezzaninkapital

Geförderte Finanzierungen Bewertungsdimensionen 1.Unternehmen Umsatzentwicklung, Ertragslage, Bilanzstruktur,Strategiefähigkeit,Interne Organisation,Umweltmanagement 2.Produkt, Markt, Technologie Nachfrageentwicklung,Marktstruktur,Vertriebs- system,Wertschöpfung,Technologieintensität 3.Projekt Neugründung/Ansiedlung; Kapazitätsausweitung mit Verbesserung der Produktivitätsstruktur; Produktinnovation; Verfahrensinnovation; eigene F&E-Leistungen;Reduktion Umweltbelastung 4.Besondere Aspekte neue Arbeitsplätze, Verbesserung Qualifikationsstruktur; regionale, internationale Vernetzung, Exporttätigkeit, Lehrlingsausbildung, Schulungsmaßnahmen Umso mehr a) Beschäftigungs- und Wachstumserwartungen als auch b) höheren Technologie- und Innovationsgehalt gegeben sind, umso höher werden die Förderungen gewährt.

EU – Förderung für KMU (1) beispielhaft Auftragsforschung für und mit KMU CRAFT – Kooperative Forschung u. Innovation --- Gruppe einzelner KMU – jedes Thema aus Wissenschaft u. Technik : Suche nach gemeinsamen Lösungen bei ähnlich gelagerten Problemen, oder Ergänzung in der Wertschöpfungskette – Partner: mind. 3 KMU aus mind. 2 Ländern UND mind. 2 F&E Dienstleister aus 2 Ländern – (EU- Mitgliesdsländer und Kandidatenländer gleichgestellt) - bis € 2 Mio Gesamtkosten, bis 50% EU-Beitrag

EU-Förderung für KMU (2) beispielhaft Kollektive Forschung und Innovation - zwischen industriellen Organisationen und KMU – jedes Thema aus Wissenschaft und Technik – Partner: mind. 2 nationale Industrielle Vereinigungen ODER 1 Europäische Industrielle Vereinigung UND KMU-Kerngruppe mit mind. 2 KMU UND mind. 2 Forschungsdienstleister – bis € 5 Mio, EU-Beitrag bis zu 50% - Themen: gemeinsame Probleme/Herausforderungen (z.B.Umwelt, Sicherheit, etc); technologische Grundlagen eines gesamten Sektors stärken, etc.

KMU Finanzierungen Die Kreditvergabe durch Banken ist und bleibt der Kern der Unternehmensfinanzierung insbesondere für KMUs in Österreich. Österr. KMUs weisen folgende Anteile an Finanzierungsmöglichkeiten auf: % Bankkredit % Überziehungsrahmen % Leasing % Factoring % Eigenkapitalgeber % Subventionen

Eigenkapitalanteil Österr. KMUs haben einen relativ geringen Eigenkapitalanteil an der Bilanzsumme: --- Umsatz unter € 7 Mio % --- Umsatz € 7 – €40 Mio %

Problematik Basel II Sowohl österr. Banken als auch österr. Förderstellen sind „Basel II driven“ Bonität / Kreditrating ist maßgebend für --- Ausmaß der Finanzierbarkeit --- Kreditkonditionen Auseinandersetzung mit Basel 2 Thematik / Logik des Rating-Prozesses ist ein MUSS für Unternehmungen, denn BONITÄT IST EIN ASSET

Faktoren des Kundenratings Qualitative Faktoren – Management, Unternehmenskonzept Quantitative Faktoren – Bilanzstruktur (Eigenkapital !!), Gewinn und Verlustrechnung (Gewinn, Cash Flow!!) Wirtschaftliches Umfeld – Branchenentwicklung, Abhängigkeiten und Bonitäten von Abnehmern und Lieferanten Warnhinweise/Frühwarnindikatoren – Kontodatenanalyse; Entwicklung der Gesamtkredite, Überziehungsverhalten, Zahlungseingänge, Kreditauskünfte

Massnahmen im Zusammenhang mit Rating Erhöhung der Unternehmenstransparenz Aktives Informationsverhalten Optimierung der Kapitalstruktur – Nutzung von alternativen Finanzierungsformen wie Leasing, Factoring.(Der Zugang zu Mezzaninkapital und Venture Capital ist für KMUs derzeit noch immer beschränkt möglich!) Unternehmensspezifisches Risikomanagement, insbesondere Versicherung der Forderungen Liquiditätsmanagement / Forderungsmanagement Optimierung des Rechnungswesens / Controlling Erstellung von Forecasts / Businessplänen

Lösungsansätze für CZ-KMUs zur Finanzierung „Markteintritt in Österreich“ Auswahl einer Bankverbindung die sowohl in CZ als auch in A tätig ist. Hauptansprechpartner ist in Ihrem Heimatland Frühzeitige Einschaltung Ihrer Bank in CZ wegen Ausfinanzierung Ihrer Projekte – aktive Informationspolitik Intensive Vorbereitung auf Ihr Rating – Gespräch Informationsbeschaffung über Bonität Ihrer Kunden/Partner und deren Branche in Österreich. Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Bonität – insbesondere: Eigenkapitalstärkung und Bilanzverkürzung --- Leasingfinanzierung, Forderungsmanagement (Absicherung von Kundenforderungen, Factoring, Inkasso)

Unternehmensinsolvenzen 2005 Eröffnete Insolvenzen ,8% Mangels Masse abgewiesen ,2% Gesamtinsolvenzen ,7% Insolvenzverbindlichkeiten ca. € 2,4 Mrd, minus 4,0% Über 92 % der eröffneten Insolvenzen betreffen Verbindlichkeiten unter je € 2 Mio

Unternehmensinsolvenzen rd. 40% der insolventen Firmen wurden in den letzten 5 Jahren gegründet; weitere 22% in den Jahren 1995 – 1999 bei rd. 40% handelt es sich um Einzelfirmen bei rd. 42 % um (kleine) GesmbHs

Privatkonkurse 2005 Eröffnete Verfahren ,4 % Mangels Masse abgewiesen ,7 % Gesamtinsolvenz ,9 % Geschätzte Gesamtverbindlichkeiten € 763 Mio, + 9,5 %

Forderungsmanagement Ausgangslage - Insolvenzstatistik gibt Auskunft über Forderungsausfallrisiko --- daher fokussieren auf: --- Absicherung durch „Dokumenten Akkreditiv“ --- Absicherungsstrategie/private Versicherer --- Inkassostrategie --- Liquiditätsverbesserung durch Faktoring und / oder Forderungsverkauf (regreßlos)

Mag. Norbert Lill L I L L Consult GmbH Gumpoldskirchnerstraße 26/3/7 A-2340 Mödling 0043 (0) CEBA® (Cluster Export Business Advisers) Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

KMU - Definition Weniger als 250 Arbeitnehmer UND - Umsatz unter € 40 Millionen ODER - Bilanzsumme unter € 27 Millionen Keine Verflechtung ab 25%

Faktoren des Ratings „Hard Facts“ = vergangenheitsbezogene Daten aus der Bilanz und G&V – (der letzten 3 Jahre), das sind: Eigenkapital : Bilanzsumme --- starke Gewichtung/Reservesubstanz, Krisenfestigkeit Cash Flow : Betriebsleistung --- Finanzierungspotential Rückzahlungskraft (=EBITDA Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) : effektiven Bankverbindlichkeiten (Anteil der verzinslichen Nettoverbindlichkeiten – nach Abzug der flüssigen Mittel) Cash Flow : Effektives Fremdkapital = Fremdkapitalfinanzierungskraft – Tilgungsmöglichkeit des Netto- Fremdkapitals (nach Abzug der flüssigen Mittel) durch Cach Flow. Bankverbindlichkeiten : Fremdkapital = Fremdkapitalstruktur Betriebsleistung = Größe des Unternehmens/Marktbehauptung

Faktoren des Ratings „Soft Facts“ – qualitatives Rating – Zukunftsaspekte Management: Unternehmenskonzept – Nachfolgeproblem Rechnungs- und Berichtwesen: kurzfristige Verfügbarkeit, Detaillierungsgrad, Planung/Controlling, Plan- : Ist-Rechnung Anlagen, System und Organisation: Modernität der Anlagen, Investitionstätigkeit, Qualität der Produkte, Produktlebenszyklus, Konkurrenzprodukte, Marktsättigung, Struktur des Produktportfolios, Investitionen in F&E, Marketing und Vertrieb (Absatzwege, Werbeaktivitäten, Marktstudien), Organisationsstruktur (Organigramm/Aufgabenbeschreibung, prozessorientierte Ablauforganisation)

Faktoren des Ratings Fortsetzung „Soft Facts“ Markt und Marktentwicklung – Branche, regionales Umfeld, Wachstum, Preis- u. Kostenentwicklung, Wettbewerbsfähigkeit, Substitutionsmöglichkeiten, Eintrittsbarrieren Marktposition (Marktführer, Verdrängungswettbewerb, Nischen) Abhängigkeiten/spezifische Risiken –Analyse der Kunden, Lieferanten, sensible Märkte Auftragslage/Kapazitätsauslastung – kurz- u. mittelfristige Absatzsicherung Überziehungsverhalten Warnsignale: Überfälligkeit der Bilanzen, Imageverschlechterung, gefährlicher Expansionsdrang, Nichteinhaltung wesentlicher Vereinbarungen, Anfragen auf Zins- und Tilgungsaufschub, Restrukturierung