1 ® Hypo Landesbank OÖ AG Gewinnerstrategien im Verkauf Das Transferkonzept

2 Meßkriterien zur Zielerreichung Wichtige Kundengespräche bereitet jeder nach dem „Rotem Pfeil“ schriftlich vor. Das Gesprächsziel sowie das Gesprächskonzept („Drehbuch“) sind ausformuliert. Jeder steuert seine Kundengespräche bewußt mit Zielen, offenen Fragen, aktivem Zuhören sowie Nutzenargumenten. Das Denken und Handeln aller ist nutzenorientiert. Die Nutzenerwartungen der Kunden sind erkannt. In Beratungssituationen stehen Nutzenargumente statt Produkte im Vordergrund. In wichtiger Kundenkorrespondenz sind die Nutzenargumente für den Kunden schriftlich ausformuliert. Jeder akquiriert bis zum 2. Training: 5 Neukunden mit durchschnittlich 1,5 Geschäftsabschlüssen. Jeder definiert aus seinem Bestand 50 Kunden, mit denen zusätzliche Geschäfte möglich sind. Davon macht er mit 25 Kunden Abschlüsse (mit Ausnahme der nicht gewerteten Produkte - Liste Hr. Jahn). ®

3 Transferaufgaben Sie bereiten Ihre wichtigen Kundengespräche nach den Methoden des Seminars schriftlich vor. Sie vervollständigen die im Seminar aufgestellten Fragenkataloge. Sie sammeln weitere Nutzenargumente. Sie entwickeln ein für sich stimmiges Konzept (schriftlich), wie Sie zukünftig Finanzdienstleistungen Kunden präsentieren und wenden dieses an. ®

4 Lernpartnerschaften Ziel ist, daß Sie in kollegialen freiwilligen Treffen die Seminarinhalte vertiefen und Sicherheit in der Anwendung bekommen. Diese Treffen finden in der Filiale statt – sobald 2 Mitarbeiter das Seminar besucht haben. Sie können ebenfalls sich mit Kollegen aus nahegelegenen Filialen treffen – sofern es einfach ist. Die Treffen finden 14-tägig statt und dauern max. 30 Minuten. Mögliche Themen für die Lernpartnerschaften sind: Sie … - besprechen Ihre Transferaufgaben. - bereiten mit Ihren Kollegen Kundengespräche vor. - reflektieren gemeinsam Ihre Kundengespräche. - entwickeln weitere Nutzenargumente. - bauen die Fragenkataloge weiter aus. - verfeinern Ihre Konzepte, wie Sie Produktvorschläge dem Kunden nutzenorientiert zeigen. - üben in Rollenspielen bevorstehende anspruchsvolle Gespräche. - sammeln mögliche Fragen und bringen diese zum Coaching mit. ®

5 Coachings Ziel: Sie wiederholen und vertiefen die Inhalte des Seminars, bezogen auf konkrete Praxisfälle, bauen so Ihre Kompetenzen weiter aus und gewinnen Sicherheit. Mögliche Coachingthemen: Durchsprache der Transferaufgaben Klären von Fragen Wiederholen und üben der Seminarinhalte Reflexion vergangener Kundengespräche Rollenspiele Ihre Themen ®