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1 Best Agers sind Premiumkunden ! Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern.

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Präsentation zum Thema: "1 Best Agers sind Premiumkunden ! Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern."—  Präsentation transkript:

1 1 Best Agers sind Premiumkunden ! Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern

2 2 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Die Zielgruppe 50+ stellt aufgrund der Bevölkerungs- gruppe die interessanteste Zielgruppe im Handel und Dienstleistung heute und vor allem in der Zukunft dar. Die Wohlstandsspitze hat heute die Altersgruppe zwischen 60 und 70. Warum? Die meisten Menschen haben in diesem Altersabschnitt eine gesicherte Pension, haben häufig eine Abfertigung bekommen, haben Eigenersparnisse deutlich reduzierte Kosten und was noch dazu kommt, sie haben oft unmittelbar geerbt.

3 3 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Die Statistik zeigt, dass die Altersgruppe 50+ den höchsten Anteil an frei verfügbaren Einkommen für Konsumgüter und konsumnahe Dienstleistungen hat und im Gegensatz zu früher auch bereit ist dieses Geld auszugeben.

4 4 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Eigene Befragungen in dieser Zielgruppe haben folgendes Ergebnis gebracht: 80% der Befragten sagen zwar, dass sie beim Einkauf sehr bewusst sparen, gleichzeitig sagen diese 80% aber auch, dass bei etwas längerfristigen Gütern oder auch im Luxussegment nur das Beste in Frage kommt.

5 5 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Sehr ähnliche Ergebnisse kamen bei einem Forschungsprojekt zur Repositionierung eines Einkaufszentrums heraus, das sich speziell dieser Kundengruppe zuwenden will. Das Ergebnis war dort grob zusammengefasst: Bei Gütern des Alltags gilt Günstig ist Gut bei Gütern im gehobenen, langfristigen und Luxussegment gilt Qualität hat eben ihren Preis.

6 6 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Aber diese Kundengruppe stellt andere, häufig unbekannte und höhere Ansprüche an den Verkäufer, an das Verkaufsgespräch, an die Werbung an das Geschäft und an das Einkaufszentrum.

7 7 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern In diesem Spezialseminar wird gezielt auf diese Bedürfnisse eingegangen. Das heißt diese Zielgruppe erwartet sich nicht ein barrierefreies Einkaufszentrum für alte, verwirrte, gebrechliche Patscherln, sie erwarten sich auch keine Rollerblades mit Stützrädern, sondern sie erwartet sich eine optimale Integration ins Einkaufsleben wobei nahezu unbemerkt genau auf ihre Bedürfnisse eingegangen wird.

8 8 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Best Agers und die Werbung In der Zielgruppenansprache der Best Agers haben bisher einige Anbieter von Kosmetik- und Wellness-Produkten durchaus geschickt gehandelt. Aber hier sind die Bedürfnisse der Best Ager vielleicht am offensichlichsten. Die Werbung zeigt sich in der Ansprache dieser bedeutenden Zielgruppe allzu oft nur wenig kompetent und kaum kreativ. Nicht selten bleiben die Best Ager, zugunsten der jüngeren Generation, bei einer gezielten Ansprache sogar komplett ausgeklammert.

9 9 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Und was es noch nicht sein darf: kein Seniorenmarkt keine Seniorenprodukte kein Seniorengeschäft und schon gar keine Seniorenverkäufer.

10 10 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Der Verkäufer als entscheidende Schnittstelle zwischen Kunde und Ware! Der Absatz hochpreisiger Produkte und Dienstleistungen ist oft schwieriger als der Verkauf von Billigprodukten. Dieses Problem verstärkt sich zudem während Konjunktur- schwacher Zeiten, von deren Auswirkungen die Best Agers erfahrungsgemäß weniger betroffen sind als andere Zielgruppen. Die Anforderungen an den Verkäufer sind insbesondere beim Verkauf von Premiumprodukten sehr hoch – zumal dann, wenn es sich um ohnehin kritische und äußerst konsumerfahrene Kunden handelt.

11 11 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Wie muss ein Verkaufsgespräch mit solchen +50 Premiumkunden aufgebaut sein? Welche Sprache muss ich wählen? Wie ergründe ich hier speziell die Bedürfnisse? Wie wichtig ist Fachkompetenz und wie wichtig Sozialkompetenz? Wie spricht Jung mit Alt?

12 12 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Emotionale Kaufentscheidungen Viele Kaufentscheidungen und der Kauf selber sind meistens emotionale Prozesse, das gilt vor allem für den Premiumbereich. Hier geht es oft nicht allein um die Deckung eines zwingend notwendigen Bedarfs, sondern – wie wir gesehen haben – gerade bei den Best Agern vielmehr um die Erhöhung der Lebensqualität durch den Kauf von Qualitätsprodukten. Die Emotionen des Kunden spielen gerade dann eine entscheidende Rolle, wenn ein Produkt auf Komfort abzielt und hier einen Zugewinn verspricht.

13 13 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Was sind die speziellen Bedürfnisse aus physiologischer und psychologischer Sicht? Wie kann ich speziell diese Zielgruppe zu Stammkunden machen? Wo sind die Fallen mit denen wir 50+ vertreiben? Was macht Spaß mit 50+?

14 14 Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Best Ager und Premiumkunden begeistern Mit diesem eintägigen Seminar beginnen wir die Denkweise und das Kaufverhalten einer sehr interessanten, weisen, reichen aber auch sehr scheuen Zielgruppe zu begreifen und für den Handel zu nutzen. Trainer:Mag. Josef Wanas


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