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Vertriebe Strategische Ausrichtung. Deutsche Finanzvertriebe.

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Präsentation zum Thema: "Vertriebe Strategische Ausrichtung. Deutsche Finanzvertriebe."—  Präsentation transkript:

1 Vertriebe Strategische Ausrichtung

2 Deutsche Finanzvertriebe

3 AWD AWD übernimmt die restlichen 49,4 Prozent an dem Vertrieb Proventus vom Axa Konzern. Der Kaufpreis beträgt 21,5 Mio.. AWD hatte im Mai 2008 vom Proventus Gründer Martin Thomas die Mehrheit an einer Holding übernommen, die ihrerseits 50,4% an Proventus besitzt. Axa wurde davon überrascht. Proventus hat 78 Geschäftsstellen in Nord- und Ostdeutschland und 540 Vollzeitvertreter sowie nebenberufliche Mitarbeiter. Nach Marktschätzungen erzielt der Vertrieb 35 Mio. Provisionsumsatz im Jahr. Er verkauft in der Schaden- und Unfallversicherung hauptsächlich Axa Verträge. In der Leben- und Krankenversicherung liegt der Axa Anteil bei mehr als 50%. Diesen Verkaufsturbo dürfte Axa verlieren.

4 AWD Der Verkauf von Finanzprodukten läuft schlecht. Analysten erwarten bei AWD einen Gewinneinbruch. Swiss Life ist wegen der hohen Kosten (Anwerbe- und Haltekampagne für Vermittler, Fernseh- und Zeitungswerbung, 20-Jahr Feier) alarmiert. Ein siebenköpfiger Lenkungsausschuss ist geschaffen worden, um für Planungs- und Kostendisziplin zu sorgen. Bruno Pfister (CEO), Manfred Behrens (Deutschland CEO), Paul Müller (Schweiz CEO), Thomas Müller (CFO), Carsten Maschmeyer (CEO), Nils Frowein (CFO), Wilhelm Zsifkovits (Vertriebschef)

5 AWD Ein Dutzend Projekte sind initiiert worden, um Swiss Life und AWD enger zu verzahnen. Ziel ist: Swiss Life Produkte sollen langfristig einen Anteil von 30 Prozent im AWD Vertrieb haben. Für das Neugeschäft in Deutschland sind zunächst 10 Prozent angepeilt.

6 AWD Swiss Life hatte im März 2008 für 86% an AWD knapp eine Milliarde Euro bezahlt. Die Familie Maschmeyer hält noch 10,5%. Rest ist Streubesitz. Auf das Maschmeyer Paket hat Swiss Life aber ein Vorkaufsrecht zum Preis von 30 Euro pro Aktie. Diese Option kann zwischen 2010 und 2017 gezogen werden. Doch schon vorher könnte der AWD von der Börse genommen werden. Für Swiss Life hätte dies den Vorteil, dass schlechte AWD Zahlen künftig weniger stark auffallen würden. Ein Dutzend Projekte sind initiiert worden, um Swiss Life und AWD enger zu verzahnen. Ziel ist: Swiss Life Produkte sollen langfristig einen Anteil von 30 Prozent im AWD Vertrieb haben. Für das Neugeschäft in Deutschland sind zunächst 10 Prozent angepeilt.

7 AWD Probleme des AWD Abgang von hunderten von Beratern in Deutschland Anwerbe- und Halteaktionen für Finanzberater kosten viel Geld Schlechte Geschäftsaussichten in Großbritannien, Österreich, Osteuropa Eine Milliarde Euro hat die Swiss Life für 86 Prozent der AWD Aktien gezahlt, jeder der AWD Berater ist somit Euro wert, wenn Hunderte zur Konkurrenz überlaufen, bedeutet das schnell einen Schaden in zweistelliger Millionenhöhe. Swiss Life hat ein paar hundert Millionen Euro zu viel für AWD bezahlt.

8 AWD Nur gut für das Ego Carsten Maschmeyers Ego würde dieser Schritt sicher gut tun: Nachdem der früher etwas großspurig auftretende Gründer des Finanzmaklers AWD zuletzt hinnehmen musste, dass sein Unternehmen vom Versicherer Swiss Life übernommen wird, will er jetzt wieder aktive mitmischen. Der Konkurrent MLP ist da für Maschmeyer ein logischer Kaufkandidat. Mit dem Deal würde es ihm gelingen, einen der weltgrößten Finanzvertriebe zu schmieden. Als Architekt eines solchen Riesen hätte der AWD-Chef alles erreicht, was in dieser Branchen zu erreichen ist, und könnte sich zurückziehen - was ohnehin viele im Markt mittelfristig erwarten. Für eine Übernahme des Rivalen spricht neben dessen finanzkräftiger Kundschaft auch, dass das größere Unternehmen gegenüber Versicherern und Fondsanbietern noch mehr Marktmacht hätte und deshalb höhere Provisionen erzielen könnte.

9 AWD Doch so nachvollziehbar die MLP-Übernahme aus Maschmeyers Sicht ist, für AWD und den Schweizer Mutterkonzern ist sie mit großen Risiken verbunden. Zweifellos gibt es große Unterschiede in den Unternehmenskulturen, auch wenn sie sicherlich kleiner sind, als MLP gern behauptet. Richtig ist aber auch, dass MLP im Falle einer - womöglich auch noch feindlichen - Übernahme durch AWD und Swiss Life noch größere Probleme hätte seine Vertreter zu halten und neue zu gewinnen. Insofern ist etwas dran, wenn MLP-Chef Uwe Schroeder-Wildberg betont, dass sein Unternehmen nur als unabhängiger Makler Erfolg haben könne. Das Problem ist jedoch, dass es mit MLPs Erfolg schon jetzt nicht gut bestellt ist - wie die gestern vorgelegten schwachen Halbjahreszahlen deutlich belegen. Schlägt Maschmeyer bei MLP zu, ist dessen schwächelndes Kerngeschäft bald auch sein Problem. FTD , S. 27

10 AWD AWD Chef Carsten Maschmeyer kauft soll eigene Rechnung Aktien von MLP, Swiss Life übernimmt von ihm 26,75% an MLP Aktien für 307 Mio.. 2,9% der Aktien hielt Maschmeyer schon lange Zeit, über Aktienoptionsgeschäfte habe er 4,9% erworben, 15% habe er der Berenberg Bank abgekauft, ein Aktienpaket habe er von einem Privatinvestor erworben. Mit diesem Vorgehen blieb Maschmeyer unter allen Meldeschwellen. Ziel von Maschmeyer ist den größten Finanzvertrieb der Welt zu etablieren.

11 AWD Analysten und Anleger hatten wenig Verständnis für den Einstieg bei MLP. Die Swiss-Life-Aktie verlor 8,3 Prozent auf 250 Franken. Kritisch äußerte sich Rene Locher, Analyst bei Sal. Oppenheim in Zürich. Ich denke, das Geld ist bei MLP falsch investiert, sagte er Reuters. Sie sollten mit AWD Vollgas geben, stattdessen lassen sie sich nun dort auf eine Schlammschlacht ein. Die Ratingagentur Standard & Poors teilte mit, der negative Ausblick auf die Bewertungen A- für die Lebensversicherungsgesellschaft und BBB für die Holding bleibe bestehen. Wir sehen erhebliche Risiken in Swiss Lifes Strategie, gleichzeitig Eigner und wichtiger Produktgeber für AWD zu sein. Die MLP-Investition berge ähnliche Risiken. Herbert Fromme, FTD , S. 19

12 AWD Maschmeyer trennt sich auch von seinem noch verbliebenen AWD-Anteil von 10,5%. Swiss Life steigert den AWD Anteil auf 96,7% und plant für 2009 ein Squeeze Out, um den Wert von der Börse zu nehmen. Im Gegenzug erwirbt Maschmeyer bis Juni 2009 für 300 Mio.CHF Aktien der Swiss Life und wird mit ca. 3% größter privater Swiss Life Aktionär. Er will mehr als 500 Mio. seines Privatvermögens in Swiss Life Aktien anlegen, damit wäre er mit rund 10% größter Aktionär.

13 AWD Der AWD Vorstand wird auf acht Personen erweitert; neu im Vorstand sind Rolf Wiswesser (Deutschland), Wolfgang Prasser (Österreich und CEE), Marco Baur (Schweiz), Martin Jünke (CFO); Nils Frowein wird COO, Wilhelm Zsifkovits bleibt Vertriebschef. Co-CEO wird der Swiss Life Deutschland Chef Manfred Behrens. Behrens bleibt in der Konzernleitung der Swiss Life, um dort die Interessen des AWD zu vertreten. Maschmeyer wird sich auf die strategische Weiterentwicklung und die Erschließung neuer Märkte konzentrieren.

14 AWD MLP soll als separates Unternehmen mit eigener Marke beibehalten werden. Synergieeffekte im Einkauf gegenüber Versicherungen und Fondsanbietern sowie Einsparungen im Bereich Verwaltung und IT. Ein wichtiger Punkt ist auch die Einkaufskraft. Wir kommen gemeinsam auf ein Beitragsvolumen von 25 Milliarden Euro. Damit erreichen wir die Größenordnung einer Allianz oder Axa. Mit dieser Macht wollen wir Einkaufsvorteile erzielen. Kein Versicherer kann einer solchen Macht mehr die besten Konditionen verwehren. (Carsten Maschmeyer, in wiwo.de) Mittelfristig Fusion unter dem Dach von Swiss Life

15 AWD Um 16% brach die Aktie der Swiss Life ein, als bekannt wurde, dass sie bei MLP eingestiegen ist. Aktionäre zweifeln an der strategischen Klugheit des Schritts und sind verärgert, dass das Aktienrückkaufprogramm gestoppt wurde. Rolf Dörig, CEO, will in Deutschland in fünf Jahren den Marktanteil von 1,7% auf 5% heben. Deshalb Kauf des AWD und der Einstieg bei MLP.

16 AWD Quartal: zweistelliger Rückgang bei Umsatz, EBIT und Überschuss; der Umsatz sank gegenüber dem ersten Halbjahr 2007 um 13,5% auf 335,8 Mio.. In Deutschland stagnierte der Umsatz mit einem Plus von 0,6% bei 189,5 Mio.. Der Gewinn brach um 43,5% auf 17,8 Mio. ein. Wegen der Immobilien- und Finanzkrise brachen die Geschäfte in Großbritannien und Österreich ein. Vermittlerrückgang auf (6.493), in den ersten drei Monaten also 320 Vermittler gegenüber dem Vorjahr weniger. Ende Juni hat AWD gegenüber den ersten sechs Monaten selbständige Handelsvertreter netto verloren und hat damit 6037 Vermittler. Vermittlerverlust im 2.Quartal: 100. Durch die Übernahme der Deutschen Proventus wird dies kaschiert, da beide Unternehmen zusammen 6602 Vertreter haben.

17 AWD 2008 Deutschland AWD verfügt über Vermittler, minus 376 seit Jahresbeginn! Bezogen auf die letzten zwölf Monate sind es 491 Agenten. Rückgang der Kundenzahl auf ( ) Umsatz zwischen April und Juni: 159 Mio. (-16%) im Vergleich zum Vorjahr Umsatz für das erste Halbjahr: 335,8 Mio. (-50%) EBIT April bis Juni: 6,3 Mio. (-70%) EBIT erstes Halbjahr: 24,1 Mio. (-50%) Ergebnis vor Ertragssteuern April bis Juni: 7,2 Mio. (-70%) Ergebnis vor Ertragssteuern erstes Halbjahr: 25,8 Mio. (-50%) Quartalsüberschuss: 4,7 Mio. (-70%) Halbjahresüberschuss: 17,8 Mio. (-50%) Deutschland trägt 55% zum Geschäft bei, Umsatzsteigerung: 0,6%

18 AWD 2008 Deutschland EBIT erstes Halbjahr: 37,1 Mio. (17%) Halbjahresüberschuss: 27,1 Mio. (31,4%) Großbritannien Umsatz: 50,2 Mio. (- 35%) EBIT: Verluste in mittlerer einstelliger Millionenhöhe Halbjahresüberschuss: Verlust in mittlerer einstelliger Millionenhöhe Österreich und CEE Umsatz: 64,6 Mio. (- 30%) EBIT: - 66% Halbjahresüberschuss: - 66%

19 AWD 2008 Schweiz Umsatz: + 2% AWD trägt bei Swiss Life 5 Mio.CHF zum Betriebsergebnis von 1,64 Mrd.CHF bei.

20 AWD 2008 Die Kundenzahl fiel um 10%, es wurden knapp Kunden weniger beraten als im Vorjahreszeitraum. Insgesamt waren es im ersten Halbjahr Kunden. In den ersten drei Monaten war die Zahl der beratenen Kunden um mehr als (-14%) auf gesunken. Zwischen April und Juni wurden Kunden, also weniger (-5%) als im Vorjahr betreut.

21 AWD 2008 Der Vorstandschef der Swiss Life, Pfister, führte aus: Mit AWD habe Swiss Life im ersten Halbjahr einen Umsatz von 60 Mio. erzielt, 64% mehr gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Nur als Eigner könne man auch bei gleichguten Produkten wie Konkurrenten vorne auf die Auswahllisten kommen. Swiss Life respektiere die kulturellen Unterschiede zwischen AWD, MLP und sich selbst. Aber im gemeinsamen Einkauf und bei Verwaltungsfunktionen mache ein Zusammengehen Sinn. Jetzt müsse man miteinander reden. Die Beziehungen sind angespannt. Wir brauchen Zeit, um die Einsicht wirken zu lassen, dass die industrielle Logik hat. FTD , S. 19

22 AWD 2008 AWD investiert in Mio. in eine Rekrutierungskampagne.

23 AWD 2008 Der Versicherungsmakler Informer GmbH, Mecherich, hat sich AWD angeschlossen. Die Informer GmbH wurde im August 2000 gegründet, hat 7 Mitarbeiter und Kunden. Gesellschafter Lothar Salewski wird das Unternehmen weiterführen. Wir werden auch in der neuen Konstellation unser bewährtes Beratungskonzept beibehalten. Durch AWD können wir unseren Kunden als unabhängiger Versicherungsanbieter eine noch breitere Palette von Lösungen und Produkten anbieten. Die Nutzung der Vertriebsunterstützung und Service-Tools von AWD garantiert eine noch höhere Qualität der Beratung.

24 Columbus Trust GmbH24

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26 Deutsche Privatvorsorge AG Vertriebstochter des Versicherungskonzern Talanx mit Sitz in Darmstadt Vertriebsspezialisten sollen nach der Art der Finanzvertriebe in einer ganzheitlichen Beratung für ihre Kunden die Vermögensplanung übernehmen. Dabei werden Versicherungspolicen nicht nur von den Muttergesellschaften, sondern auch von Drittanbietern verkauft. Den Vermittlern wird es so leichter gemacht, als unabhängige Berater aufzutreten. Der Start soll mit 60 Mitarbeitern erfolgen. Die Talanx Investition beträgt knapp 20 Mio. Euro. Von der Commerz Partner GmbH, die eingestellt worden ist, sollen Vermittler angeworben werden. Primäre Zielgruppe des Vertriebs sind wohlhabende Kunden.

27 Deutsche Privatvorsorge AG Das Neugeschäft der Lebensversicherer der Talanx Gruppe ist stark rückläufig. Mit der Neugründung reagiert Talanx auf die Vertriebsschwäche der HDI-Gerling Leben (FTD). Das Neugeschäft soll im ersten Halbjahr 2008 um über 40 Prozent eingebrochen sein. Vorstandsmitglieder sind Lüder Mehren, Vorstandsmitglied der HDI-Gerling Lebensversicherung AG, und Norbert Hergenhahn, bis 2007 Geschäftsführer der Commerz Partner GmbH. Weitere Vertriebs-Gesellschaften der Talanx Gruppe sind: Partner Office AG, Clarus GmbH

28 Columbus Trust GmbH28 Formaxx 60 Regionalbüros 500 Makler Kunden Makler Ende 2008, im Durchschnitt will Formaxx 400 Vermittler pro Jahr rekrutieren Die Bewertungssumme des Umsatzes liegt im dreistelligen Millionenbereich. Gewinn wird Formaxx spätestens in drei Jahren machen, der Börsengang ist frühestens in sechs Jahren geplant. Das Eigenkapital beträgt 22,4 Mio. Führungsteam: Ralf Steinmeister (49), Eugen Bucher (49), Kai Lange (49): Unternehmensentwicklung, Produktmanagement, IT Roman Hadjio (56, scheidet zum aus) und Heinrich Amon (49): berufsgruppenspezifische Beratung

29 Columbus Trust GmbH29 Formaxx Detlef Struckmann (66) Formaxx Akademie Das Unternehmen will sich als Makler positionieren. Neben Provisionen kostet die Erstaufnahme und Beratung eines Kunden 119 Euro. Das Portfolio des Kunden soll jährlich überprüft und beurteilt werden. Besteht Handlungsbedarf aufgrund einer veränderten Lebenssituation werden 59 Euro fällig. Reine Honorarberatung wird es vorerst nicht geben. Zielgruppe sind Haushalte mit einem Netto-Jahreseinkommen in Höhe von Euro und mehr. Formaxx will sich auf Akademiker spezialisieren, jedoch nicht ausschließlich. Formaxx setzt auf Berufsgruppen und auf Fachgebiete wie betriebliche Altersvorsorge, Finanzierung, Kapitalanlagen, Gewerbe, Sachversicherungen. Der Schwerpunkt liegt auf dem Bereich Versicherungen, der 60 bis 70 Prozent am Umsatz ausmacht.

30 MLP 1988 geht MLP an die Börse, der Aktienkurs steigert sich bis zum Jahr 2000 um mehr als Prozent. (FTD ) Aktienkurs am : 40,61 Im Jahr 2001 erwirtschaftet MLP mit 2500 Vertretern mehr als 1 Mrd. DM. (FTD)

31 Columbus Trust GmbH31 MLP 2002 Berater: Geschäftsstellen: 390 Privatkunden: Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater:

32 Columbus Trust GmbH32 MLP 2003 Berater: Geschäftsstellen: 347 Privatkunden: , davon Neukunden Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater:

33 Columbus Trust GmbH33 MLP 2004 Berater: Geschäftsstellen: 303 Privatkunden: , davon Neukunden Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: Schwerpunkt der Produkte in 2004 auf private Altersvorsorge, 15% weniger Krankenversicherung, 16% weniger Finanzierung

34 Columbus Trust GmbH34 MLP 2005 Berater: (1-3/2005) Geschäftsstellen: Privatkunden:, davon Neukunden Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: Fokussierung auf Vertriebsaufbau (zentrale Rekrutierung) Erhöhung der Produktivität der Berater Senkung der Berater-Fluktuation auf 15% prozentual zweistelliges Kundenwachstum Profilierung als unabhängiger Makler Konzentration auf bAV, Vermögensberatung (Kooperation mit der Berenberg Bank) und Ausland Straffung der Konzern-Struktur (Verkauf der Versicherungstöchter) Fortführung des Effizienzprogramms Best Value

35 Columbus Trust GmbH35 MLP 2005 Ziel: die Vermögensberatung soll die Hälfte des Umsatzes erwirtschaften Das Makler-Geschäft ging um 9% zurück Die Zahl der Berater stieg um 1% Umsatz in Mio. (1-3/2005): 347 Davon Vermittlung in Mio.(1-3/2005): 285 Neugeschäft Lebensversicherung (Beitragssumme) in Mrd. (1-3/2005): 4,4

36 Columbus Trust GmbH36 MLP 2006 Berater: 2.551(1-3/2006) Geschäftsstellen: Privatkunden: , davon Neukunden Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: Im März 2006 erhält die MLP Finanzdienstleistungen AG von der BaFin die Lizenz zur Anlage- und Abschlussvermittlung nach § 32 KWG. Umsatzerlöse in Mio. (1-3/2006): 375 Davon Vermittlung in Mio. (1-3/2006): 302 Neugeschäft Lebensversicherung (Beitragssumme) in Mrd. (1- 3/2006): 4,3 Umsatzerlöse 2006: 588,5 Mio.

37 Columbus Trust GmbH37 MLP 2007 Berater: (+8) Geschäftsstellen: Privatkunden: , davon Neukunden: Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: Die Berenberg Bank beendet die Kooperation mit MLP wegen des Feri- Kaufs. 25% der MLP-Kunden sind über 40 Jahre. In der Vermögensberatung sollen Kunden mit mehr als Jahreseinkommen oder Vermögen angesprochen werden. 200 MLP Berater haben eine spezielle Ausbildung für die Vermögensberatung, 300 weitere stehen in der Ausbildung. Durch die Lizenz vom März 2006 hat MLP einen Haftungsdach-Lösung für den Vertrieb. In der Vermögensverwaltung wird ein Multi Asset/Multi Manager Ansatz ab verfolgt, gemanaget von Feri. Sämtliche Vertriebsfolgeprovisionen werden dem Kundenvermögen gut geschrieben.

38 Columbus Trust GmbH38 MLP 2007 Der US-Vermögensverwalter Harris Associates hat Ende November 2007 seine Beteiligung an MLP auf 10,25% verdoppelt. Er wird nach der Familie Lautenschläger zweitgrößter Aktionär. Harris gehört indirekt zur französischen Bank Natixis und damit zu BNP Paribas. Die Familie Lautenschläger, die 29,11% an MLP hält, will weiterhin Großaktionär bleiben. Die Landesbank Berlin besitzt 6%. Fidelity Management & Research hält 2,9% 8,5% der Aktien sind im eigenen Bestand von MLP. Umsatzerlöse 2007: 637,1 Mio. Ergebnis vor Steuern und Zinsen: 110,3 Mio. Anzahl der Berater in Cash abweichend: 2.613

39 Columbus Trust GmbH39 MLP 2008 Absplitterungen wie Formaxx wirken sich auf die Rekrutierung aus. MLP Bereichsvorstand Roman Hadjio verlässt nach 22 Jahren MLP und wechselt zu Formaxx. Hadjio war für die Region Süd zuständig, die MLP gegen seinen Willen in zwei Bereiche aufteilte. Seine Hoffnungen, 2007 Vertriebschef zu werden, hatten sich ebenfalls zerschlagen. Hadjio verlässt nach zwei Monaten Formaxx. Die Familie Lautenschläger, die 29,11% an MLP hält, will weiterhin Großaktionär bleiben. Die Landesbank Berlin besitzt 6%. Fidelity Management & Research hält 2,9% 8,5% der Aktien sind im eigenen Bestand von MLP. ARAG ist Premiumpartner von MLP 60% des Neugeschäftes im Krankenbereich ( Krankenvollversicherungs- Verträge und Krankenzusatzversicherungen werden über MLP akquiriert).

40 Columbus Trust GmbH40 MLP 2008 Die Mehrheit der MLP-Berater verfügt über eine höherwertige, staatlich anerkannte Ausbildung und muss deshalb die vom neuen Vermittlerrecht geforderte Sachkundeprüfung zum Versicherungsfachmann nicht absolvieren. Von den übrigen Beratern haben bereits mehr als 800 die Prüfung erfolgreich abgeschlossen. 75, noch verbleibende Berater, werden diese im Sommer 2008 ablegen. Die Vorbereitung auf die Sachkundeprüfung erfolgt in einer dreimonatigen Ausbildung an der MLP Corporate University (üblich sind im Markt mindestens 6 Monate). Neu gewonnene Berater absolvieren im Anschluss daran in weiteren 21 Monaten die Ausbildung zum MLP Senior Financial Consultant.

41 Columbus Trust GmbH41 MLP 2008 In einer Studie (Universität St. Gallen, Steria Mummert Consulting AG, ServiceRating GmbH, Handelsblatt) zur Kundenorientierung landet MLP auf Platz 31 in der Gesamtwertung und auf Platz 9 unter den Finanzdienstleistern! (Zum Vergleich AWD 33/10 und Plansecur 16/4) Im ersten Halbjahr 2008 hat MLP 79 Vermittler verloren. Die Organisation verfügt über zum 30. Juni Die durchschnittliche Kundenzahl pro Vermittler ist von 276 auf 288 gestiegen. Der Erlös pro Berater nahm von auf zu. Absatzprobleme gab es im Vermögensmanagement (Finanzierungsvolumen: -15%: 525 Mio.) und bei der Kranken- Vollversicherung (-17%: 21,6 Mio.)

42 MLP 2008 Presseerklärung von Manfred Lautenschläger am Eine Zusammenarbeit von Swiss Life und MLP, die über die bisherige Produktkooperation hinausgeht, würde die Unabhängigkeit und das Geschäftsmodell von MLP nachhaltig gefährden. Deswegen sehe ich keinen Anlass zu einem Dialog mit Swiss Life über eine Intensivierung der Zusammenarbeit. Die unabhängige Beratung ist eine der wesentlichen Erfolgsgaranten von MLP. Als Großaktionär bin ich der festen Überzeugung, dass das Unternehmen mit dieser strategischen Aufstellung unseren Beratern, Kunden und den übrigen Aktionären einen entscheidenden Mehrwert bietet und daher in einem sich stark wandelnden Markt hervorragende Zukunftsperspektiven besitzt. An meiner Entscheidung, meine Beteiligung an MLP nicht zu verkaufen, hat sich daher nichts geändert und wird sich auch langfristig nichts ändern.

43 MLP 2008 Presseerklärung von Manfred Lautenschläger am Herr Maschmeyer hat Vorstand und Aufsichtsrat in den vergangenen Jahren verschiedentlich um Gespräch gebeten. Der Vorstand der MLP AG hat daraufhin unterschiedliche Kooperationsmöglichkeiten prüfen lassen. Vorstand und Aufsichtsrat sind gemeinsam zu dem Schluss gekommen, dass Kooperationen mit AWD keinen Mehrwert für MLP und seine Aktionäre liefern. Diese Einschätzung besteht unverändert.

44 MLP 2008 Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg Diese Beteiligung ist ohne Absprache oder gar Zustimmung durch die Gremien der MLP AG erfolgt. Wir sind Makler und damit nicht der verlängerte Arm eines Anbieters. MLP wählt seine Produktpartner selbst aus. Jeder Versuch, gegen den Willen von Vorstand, Großaktionären und Beratern einen maßgeblichen Einfluss zu gewinnen, wäre von vornherein sehr fragwürdig. Rolf Dörig, Verwaltungsratspräsident Swiss Life Wir bedauern sehr, dass der Eindruck entstanden ist, dass wir MLP feindlich übernehmen wollen. Davon kann keine Rede sein. Wir werden unseren Anteil nur im Einvernehmen mit MLP weiter ausbauen. Wenn unsere Produkte gleich gut sind, hätte ich als Großaktionär schon den Anspruch, dass sie ins Angebot aufgenommen werden.

45 MLP 2008 Rolf Dörig, Verwaltungsratspräsident Swiss Life Beide Marken (AWD, MLP, J.V.) ergänzen sich und wir garantieren, dass beide unabhängig bleiben. Wer eine Fusion anstrebt, der zerstört den Wert beider Marken. Wir sind mit den Verantwortlichen von MLP in Kontakt. Derzeit streben wir ohne Einvernehmen mit MLP keinen Ausbau unserer Beteiligung an.

46 MLP 2008 MLP Manager Schroeder-Wildberg muss gar nicht mal etwas sagen. Wenn die Berater das Gefühl haben, Swiss Life will die Unternehmenskultur zerstören, dann werden sie deren Produkte aus Protest einfach boykottieren. Sebastian Grabmaier, Vorstandschef Aragon Einen Vertrieb feindlich zu übernehmen, funktioniert grundsätzlich nicht. Ein Aktienpaket allein nutzt wenig.

47 MLP Am gab MLP eine Kapitalerhöhung von zehn Prozent unter Ausschluss des Bezugsrechts der Altaktionäre bekannt. MLP Aufsichtsrat und -Vorstand beschlossen die Zahl der MLP Stammaktien um knapp 10% auf gegen eine Bareinlage von 124 Mio. zu erhöhen. Allianz Lebensversicherung AG (4,6%), Axa Lebensversicherung AG (4,6%) und Uberior Ena Ltd. (HBOS) (0,8%) beteiligen sich an der Kapitalerhöhung. Sie zahlen 124 Mio. für 9,8 Mio. Aktien (12,63 je Papier). Damit soll die Unabhängigkeit des Vertriebskanals MLP gesichert werden. Mit dem, was heute passiert ist, ist eine feindliche Übernahme faktisch ausgeschlossen. (MLP Sprecher) Mehr als 40 Prozent der Aktien befinden sich in den Händen befreundeter Aktionäre. Der Anteil von Swiss Life sinkt durch die Maßnahme unter die Sperrminorität von 25 Prozent.

48 MLP Swiss Life: Für uns ändert sich nichts. Allianz Leben strebt einen Anteil von 7 Prozent an MLP an. Die langfristige Unabhängigkeit von MLP liegt gemäß der Allianz im Interesse des Markts. Wegen der Verknüpfungen von Allianz und Axa mit AWD sind keine dauerhaften Auseinandersetzungen zu erwarten. Aber: Die MLP Berater haben entschieden, die Produkte von Swiss Life nicht weiter zu vertreiben. Swiss Life soll den Übernahmeversuch abbrechen, wenn ihre Produkte weiterhin verkauft werden sollen. MLP Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg Es kann jetzt für Swiss Life nur noch darum gehen, gesichtswahrend auszusteigen. Es würde nicht schaden, wenn sich die Swiss Life entschuldigte.

49 MLP Unsere Kapitalerhöhung war eine klare Botschaft, mit der alles gesagt ist. Die Unabhängigkeit gehört zum Wertvollsten, was MLP besitzt und die werden wir uns von niemandem nehmen lassen. Kein Unternehmen kann gegen einen Vertrieb agieren - erst recht nicht gegen einen, der so aufgestellt ist wie wir. Jede Einflußnahme wird von unseren Beratern sofort sanktioniert - ohne dass es dazu einer Aufforderung aus dem Vorstand bedürfe. Finanziell sind wir nun sehr gut gerüstet, um aktiv an der Konsolidierung der Branche teilzunehmen. Swiss Life Sprecher Andreas Hildenbrand Von der strategischen Logik unseres Einstiegs bei MLP sind wir nach wie vor überzeugt. Unsere Beteiligung steht deshalb nicht zur Disposition.

50 MLP Herbert Fromme Schroeder-Wildberg weiß, dass die Unabhängigkeit im Alltag keine Rolle spielt. Viel wichtiger ist, ob sich die Kunden individuell beraten fühlen, statt mit Standardlösungen abgespeist zu werden. Da hat das Unternehmen größere Probleme als mit der Unabhängigkeit von Versicherern. Die Giftpillen (!), mit der Schroeder-Wildberg auf Anraten von Goldman Sachs AWD und Swiss Life den Spaß verdorben hat, werden daran nichts ändern. Die Zeiten der MLP-Unabhängigkeit sind vorbei.

51 MLP Leserbrief zu Herbert Frommes Kommentar MLPs Schein-Unabhängigkeit Modell der Zukunft Der massive Einstieg der Versicherer und der Ausbau der Beteiligungen bei den großen Strukturvertrieben mit dem Vertrieb über Mehrfachagenten ergeben Sinn, wenn man über die Landesgrenzen Deutschlands hinausschaut. In anderen EU- Ländern wie Großbritannien, in denen die Regulierung des Finanzberatungsmarktes schon sehr viel früher umgesetzt wurde, hat sich gezeigt, dass nach einer gewissen Anpassungszeit zwei Vertriebswege profitieren: der direkte Versicherungsvertrieb und der wirklich unabhängige Makler. Die großen Verlierer waren dort die Vertriebsunternehmen der nicht wirklich unabhängigen Mehrfachagenten. Sie werden es, auch zum Wohle der Verbraucher, hoffentlich ebenfalls in Deutschland sein. Patrick Oliver Ott, Neufahrn, in: FTD , S. 24

52 MLP Börse Bei den mittelgroßen Werten stemmte sich der Finanzvertrieb MLP gegen eine Übernahme: Das bestraften die Anleger mit Kursverlusten.... sackte die Aktie des Finanzvertriebs MLP um 4% ab.

53 MLP Ein Stück von der Kuh Man muss nicht gleich die ganze Kuh kaufen, wenn man einen Liter Milch haben will. Dieser Spruch steht in der Finanzbranche für den Grundsatz: Man muss eine Vertriebsorganisation nicht gleich kaufen, wenn man über sie Produkte verkaufen will. Die Allianz weiß das seit dem glücklosen Kauf der Dresdner Bank, die sie jetzt wieder loswerden will. Und Konkurrent Axa hat gerne darüber gelästert, dass die Allianz sich eine ganze Bank als Vertriebsweg gekauft hatte. Doch plötzlich ist alles anders. Freundschaftlich verbunden springen Allianz und Axa gemeinsam dem Finanzvertrieb MLP zur Seite, der sich gegen den Einstieg der Swiss Life wappnet. In einer Blitzaktion zeichnen sie eine Kapitalerhöhung. Jetzt hat doch jeder ein Stück von der Kuh gekauft - und dieser Kauf ist durchaus logisch.

54 MLP MLP hat so gleich drei weiße Ritter gefunden, um den Übernahmeversuch der Swiss Life abzuwehren. Der dritte im Bunde ist ein Ableger der HBOS- Gruppe. Die Dividende der MLP-Aktie kann nicht den Ausschlag für den Einstieg der mächtigen Ritter gegeben haben. Die Rendite ist zwar mit vier Prozent nicht schlecht. Aber das Geschäft von MLP läuft nicht so, dass eine Steigerung der Dividende zu erwarten wäre. Der Einstieg verspricht also nicht ein überragendes Finanzinvestment zu werden. Hinter dem Kauf steckt die Angst, dass Swiss Life die Kuh nach einer Übernahme von MLP ganz für die eigenen Zwecke einspannt. Und dass das Geschäft, das Allianz und Axa bisher über MLP machen, einbricht. Finanzvertriebe neigen erfahrungsgemäß dazu, bei einem Wechsel des Auftraggebers möglichst viele Kunden mitzunehmen. Nicht nur das Neugeschäft wäre daher in Gefahr, sondern auch die bereits bestehenden Kundenverbindungen - das ist die Logik des Kuhhandels. Rita Lansch, in: Handelsblatt.com,

55 MLP 2008 MLP legt für ZSH ein Übernahmeangebot vor. An ZSH halten der Gründer und Geschäftsführer Wolfgang Zech, die Versicherer Axa und Alte Leipziger sowie ein Teil der Vertreter Anteile. ZSH beschäftigt 82 Finanzberater und betreut Kunden, Schwerpunkt Mediziner. ZSH passt laut CEO Uwe Schroeder-Wildberg ideal zum Geschäftsmodell. rtr, Finanzmakler MLP geht auf Einkaufstour, in: Handelsblatt News am Abend, , S. 6

56 Columbus Trust GmbH56 Entwicklung von MLP

57 Columbus Trust GmbH57 MLP FuW Nr. 31, , S.31

58 MLP Die Berenberg Bank hat die Beteiligung an MLP von 5,15% auf 10,16% erhöht (Handelsblatt ) Es gibt Gerüchte, dass die Axa, die Generali, die Postbank und die Deutsche Bank an MLP Interesse haben. Der MLP Chef Uwe Schroeder-Wildberg hält die Mutmaßungen für sehr hypothetisch. Die gestiegenen gesetzlichen Anforderungen führen zu einem Konzentrationsprozess der Finanzdienstleister: Im Fokus von MLP liegen deshalb Unternehmen mit einer Größenordnung von 200 Beratern, deren Übernahme man ohne Kapitalerhöhung stemmen kann. Für eine Zusammenarbeit mit Großvertrieben sind die Geschäftsmodelle zu unterschiedlich.

59 MLP Nach zweijähriger Entwicklungs- und Testphase wurde ein Customer Relationship Management-System (CRM) bei MLP eingeführt. In der Elektronischen Kundenakte (EKA) sind alle relevanten Informationen zum Kunden gespeichert. s, Dokumente und Termine lassen sich direkt mit dem Kunden verknüpfen. Kunden oder Interessenten können über zahlreiche Funktionen in den Bereichen Analyse und Reporting nach den verschiedensten Kriterien selektiert werden. Die umfassende Abbildung eines Kunden mit zahlreichen persönlichen Daten erfordert bei MLP durchschnittlich 165 Attribute. Um die Komplexität der CRM-Software überschaubar zu halten, hat MLP eine Lösung von SAP als Basis genommen und diese an ihre Bedürfnisse angepasst. Berater waren: EC4U und Hewlett Packard. Im Vorfeld der e ein CRM Einführung hat MLP sämtliche Berater auf das neue System geschult.

60 Columbus Trust GmbH60 Vergleich der Finanzvertriebe

61 Columbus Trust GmbH61 Vermittlungsprovisionen Vermittlungsprovisionen nicht abzugsfähig Vermittlungsgebühren für eine fondsgebundene Lebens- oder Rentenversicherung sind nicht als Werbungskosten abzugsfähig. Zwar sind ab 2005 abgeschlossene Policen steuerpflichtig. Das bedeutet laut einem Urteil des Finanzgerichts München aber im Umkehrschluss nicht, dass die gezahlte Provision schon bei Vertragsabschluß sofort die Kapitaleinkünfte mindert (Az.: 10 K 539/08). Es handele sich vielmehr um Anschaffungsnebenkosten, so die Richter. Die wirken sich steuerlich erst aus, wenn die Versicherung fällig oder vorzeitig gekündigt wird. Dann mindert sich insoweit der steuerpflichtige Gewinn aus der Differenz zwischen Auszahlungssumme und den bis dahin gezahlten Prämien. Das Urteil ist im Endeffekt für Anleger sogar günstig. Denn unter der ab 2009 geltenden Abgeltungssteuer fällt der Werbungskostenabzug weg. Über die Verrechnung mit dem Veräußerungsgewinn bleibt den Anlegern somit die volle Anrechnung der Vermittlungsgebühren erhalten. Robert Kracht, in: FTD , S. 22

62 Steuerlösungen Trust auf Jersey Gründung Der Gründungsbetrag unterliegt der deutschen Schenkungssteuer. Daher beträgt er in der Regel nicht mehr als (Freibetrag der hier anzuwendenden Steuerklasse III). Laufende Erträge In der Praxis wird dem Trust oft eine ausländische Gesellschaft vorgeschaltet., auf die darin sukzessive das eigentliche Vermögen übertragen wird und die auch die Erträge erwirtschaftet. Auf Jersey sind die Erträge der Gesellschaft steuerfrei. Deutschland kann nicht darauf zugreifen, da für ausländische Gesellschaften kein Besteuerungsrecht besteht. Zuwendungen Leben die Begünstigten in Deutschland, stellt der Fiskus Erbschaftssteuer in Rechnung. Dies lässt sich vermeiden, indem das Vermögen nach dem Tod des Erblassers im Trust bleibt und erst

63 Steuerlösungen übertragen wird, wenn die Erben mindestens fünf Jahre im Ausland gelebt haben. Fazit Bei großen Vermögen (ab 5 Mio.) bieten Trustgestaltungen erhebliche Flexibilität - im Erbfall wie bei den laufenden Erträgen. Rahmenbedingungen Die deutsche Finanzbehörde erkennt einen Trust aus ertragssteuerlicher Sicht nur als eigenständiges Rechtsgebilde an, wenn er ohne Vorbehalt errichtet wird. Die Regelungen dürfen nicht vorsehen, dass der Trust zu einem späteren Zeitpunkt auch wieder aufgelöst werden kann. Die Empfangsberechtigten, an die der Trust später die Erträge ausschüttet, dürfen nicht vorher fest definiert werden. Die eigentliche Macht liegt beim Trustverwalter! Nach der Gründung des Trusts werden sämtliche Besitztümer (Grundstücke, Firmenanteile) vom Inland ins Ausland transferiert. Dazu sind die entsprechenden Steuern fällig. Durch die Aufnahme von Fremdkapital

64 Steuerlösungen gelingt es, den Wert von Firmen- und Geschäftsanteilen zu drücken. Üblich ist es, neben dem Trust eine Firma im Ausland zu gründen, die em Trust untergeordnet ist. Mit dieser Konstruktion kann das Vermögen nach und nach auf die ausländische Firma übertragen werden. Das Unternehmen führt sämtliche Gewinne, die sie anschließend macht, an den Trust ab. Dort werden sie (in Gibraltar und Jersey unversteuert) angesammelt. In Gibraltar kann ein Trust sechs Monate nach dem Tod des Inhabers aufgelöst werden. Die Erben sollten fünf Jahre im Ausland (Studium) gelebt haben, dann fällt keine Erbschaftssteuer an. Gründungskosten für die ganze Konstruktion: , jährliche Aufwendungen: Truststandorte: Gibraltar, Jersey Jersey hat ein Amtshilfeabkommen mit Deutschland unterschrieben; der deutsche Fiskus hat deshalb auch zukünftig kein Recht zuzugreifen.

65 Steuerlösungen Stiftung in Schweden Gründung Ist der Stifter bereit, seinen Hauptwohnsitz nach Schweden zu verlagern, kann er sein Vermögen nach fünf Jahren steuerfrei auf eine Stiftung übertragen (Zweitwohnung in Deutschland ist möglich). Laufende Erträge Die Gewinne der Stiftung unterliegen mit 28 Prozent der Einkommenssteuer. Unter bestimmten Umständen können Dividenden komplett steuerfrei sein. Zuwendungen Egal, wo der Erbe lebt. Schweden erhebt keine Erbschafts- oder Schenkungssteuer - und Deutschland laut bestehendem Doppelbesteuerungsabkommen auch nicht. Das war in der Vergangenheit auch in Österreich lange der Fall.

66 Steuerlösungen Doch mit der Kündigung des Doppelbesteuerungsabkommens Ende 2007 wurde der Trend Richtung Alpenrepublik gestoppt. Fazit Jenseits der Ostsee können wohlhabende Familien ihr Vermögen steuergünstig zwischenlagern. Unter den derzeitigen Bedingungen ist eine Familienstiftung in Schweden aus Erbschaftssteuersicht attraktiv, und zwar für Vermögen ab 2 Mio.. Aus erbschaftssteuerlicher Sicht spart ein Umzug nach Skandinavien dem Erben bei einer Übertragung von 6 Mio. 1,14 Mio. Erbschaftssteuer.

67 Steuerlösungen Debatte um Gerechtigkeit Gutverdiener tragen Steuerhauptlast Als Steuerzahler haben Reiche in Deutschland einen schlechten Ruf - zu Unrecht, stellte das statistische Bundesamt fest. Etwas mehr als ein Viertel der Steuerpflichtigen zahlte rund 80 Prozent der Lohn- und Einkommenssteuer in Deutschland. Nach Angaben des statistischen Bundesamtes (Destatis) entfielen 79,6 Prozent der Lohn- und Einkommenssteueraufkommens (!) auf die Gruppe derjenigen, die mehr als Euro im Jahr verdienten. Besonders hoch war der Anteil der Steuerzahler, die zwischen und Euro verdienten: Ihr Anteil betrug 40 Prozent. Die kleine Gruppe der Einkommensmillionäre steuerte rund fünf Prozent zum gesamten Aufkommen bei.

68 Steuerlösungen Die Zahlen belegen, dass Gutverdiener und Reiche einen großen Teil der Steuern in Deutschland zahlen. Trotzdem fordern SPD und Linke in der Debatte um Steuergerechtigkeit einen höheren Spitzensteuersatz und die Rückkehr der Vermögenssteuer. Auch die Grünen wollen den Spitzensteuersatz anheben. Insgesamt brachten die 35 Millionen Steuerpflichtigen dem Staat Einnahmen von fast 181 Mrd. Euro. Die große Gruppe derjenigen, die weniger als Euro verdienten, trug gerade einmal 20,4 Prozent zum Steuerkuchen bei. Neun Prozent davon entfielen auf Jahreseinkommen zwischen und Euro. Destatis veröffentlicht alle drei Jahre eine Einkommenssteuerstatistik. Die zeitliche Verzögerung erklärt sich durch die zeitaufwändigen Veranlagungsarbeiten in den Finanzämtern, teilte die Statistikbehörde mit. Erst nach Abschluß dieser Arbeiten, können die Daten ausgewertet werden. Ftd.de,

69 Columbus Trust GmbH69 Externes Provisionsfactoring bei Netto-Versicherungsprodukten Am hat die VPV Lebensversicherung AG, Stuttgart, als erste deutsche Lebensversicherung eine sog. Netto-Police auf den Markt gebracht. Unter Netto-Police wird ein Versicherungs-Tarif verstanden, der keine Abschlusskosten enthält. Durch die vom Gesetzgeber verordneten Veränderungen seit Offenlegung der in die Tarife einkalkulierten Abschluss- und Verwaltungskosten Haftungserhöhung für Produktanbieter und Vertrieb signifikante Kostenbelastung für den Vertrieb (ca.25% wegen der längeren Haftungsdauer) Verteilung der Kundenbelastung bei den Abschlusskosten auf 60 Monate

70 Columbus Trust GmbH70 Externes Provisionsfactoring bei Netto-Versicherungsprodukten Solvency II: Pflicht zur Unterlegung des Bilanzansatzes für Provisionsvorfinanzierungen mit Eigenkapital Suche nach Lösungen, die Risiken aus Vertriebs- und Provisionsvorfinanzierungen aus den Bilanzen zu eliminieren Suche nach Lösungen, die Vorfinanzierungskosten zu eliminieren, die sich aus der Verteilung der Abschlusskosten auf 60 Monate ergeben Neue rechtliche Rahmenbedingungen für den Vertrieb Aus- und Weiterbildung Dokumentations-, Informations-, Beratungspflicht (unbezahlter Mehraufwand an Zeit und Geld) Zunahme der Haftungsrisiken Absicherung der Haftpflichtkosten auf 60 Monate

71 Columbus Trust GmbH71 Externes Provisionsfactoring bei Netto-Versicherungsprodukten Suche nach neuen Versicherungsprodukten Lösung Netto-Versicherungsprodukte Der Anlagevertrag des Kunden haftet für die Zahlung der Abschlussprovision. Die Abschlussprovision ist vom Kunden auch dann zu zahlen, wenn der Versicherungsvertrag nach kurzer Zeit storniert wird. Die Stornohaftungszeit wird dadurch auf 24 bis 36 Monate reduziert. Es gibt keine Mithaftung für weitergereichte Provisionen. Im Stornofall findet keine sofortige Neugeschäftsverrechnung statt, die Provisionsrückbelastung erfolgt für den Vertrieb liquiditätsschonend über einen längeren Zeitraum (60 Monate) Vorteile Die Diskussion über Abschlussprovisionen muss mit dem Kunden in jedem Fall geführt werden. Bei den üblichen Brutto-Produkten ergeben sich nur Nachteile.

72 Columbus Trust GmbH72 Externes Provisionsfactoring bei Netto-Versicherungsprodukten Die separate Vergütungsvereinbarung sichert die Transparenz der Vermittler-Kundenbeziehung Stornoverluste wegen vertragswidrigen Verhaltens des Kunden belasten nicht die Gemeinschaft der Versicherten. Stornoverluste wegen vertragswidrigen Verhaltens des Kunden schmälern nicht die Ablaufleistungen. Mittel: Externes Provisionsfactoring Eine vom Produktanbieter unabhängige Factoring-Gesellschaft kauft die Forderungen des Versicherungsvermittlers (separate Vergütungsvereinbarung mit dem Kunden) zu marktüblichen Konditionen an. Der Kaufpreis (die vereinbarte Abschlussprovision) wird an den Vermittler ausgezahlt. Die Tilgung der angekauften Forderung durch den Kunden erfolgt durch die Factoring-Gesellschaft in 60 Monatsraten. Der Produktanbieter hat keine Storno- und Vertriebsrisiken.

73 Columbus Trust GmbH73 Externes Provisionsfactoring bei Netto-Versicherungsprodukten Eine Factoring Gesellschaft kann das aus dem Forderungsankauf aus Vergütungsvereinbarungen verbundene Risiko nur auf Grundlage eines effektiven Risikocontrollings übernehmen. Vermittlerauswahl Kundenscoring automatisiertes Risiko-Management-System Wichtig: IT-Infrastruktur, die kleinteilige Forderungen unter Einschluß einer integrierten Provisionsabrechnung und Stornobearbeitung termingerecht bearbeiten kann. Der Daten-Umfang (Aufbereitung, Bearbeitung, Dokumentation gegenüber Produktanbieter, Zusatzversicherung, Factoring Gesellschaft, Vertrieb, Kunden) da der Provisionsanteil jeder Vertriebsstufe separat gefactort wird. Die gesamte Abschlussprovision wird in mehrere Teilprovisionen aufgeteilt. Die Factoring Gesellschaft (jeder teilnehmende Vermittler schließt damit eine unmittelbare Vereinbarung) sollte aus nahe liegenden Gründen in Luxemburg domiziliert werden.

74 Columbus Trust GmbH74 Netto-Versicherungsprodukte Vorteile für den Produktanbieter aus dem Versicherungsbereich Eliminierung von Bilanz-Risiken des Produktanbieters aus der Provisionsvorfinanzierung für den Vertrieb Vermeidung von Vertriebsrisiken und dem mit dem Vertrieb verbundenen Aufwand Vertriebskoordination, Provisionsvorfinanzierung, Inkasso, Verwaltung der Versicherungsverträge Schonung der Liquidität, auch keine Zinsbelastung für Provisionsvorfinanzierung Nettotarife ohne Abschlusskosten weisen eine verbesserte Ablaufleistung auf, weil sie keine Kostenbelastung der Provisionsvorfinanzierung für 60 Monate berücksichtigen müssen Verbesserung der Wettbewerbsposition des Produktanbieters im Markt durch zeitgemäßes Angebot (Vertriebsgewinnung, Umsatz)

75 Columbus Trust GmbH75 Netto-Versicherungsprodukte Vorteile für den Produktanbieter aus dem Versicherungsbereich Vorbereitung auf Solvency II und die dort geforderte Eigenkapital- Unterlegung der Vorfinanzierung von Vertriebsprovisionen Vorbereitung auf Überlegungen der EU, die Honorarberatung in den Vordergrund zu rücken

76 Columbus Trust GmbH76 Netto-Versicherungsprodukte Offenlegung der Abschluss- und Verwaltungskosten Seit sind deutsche Versicherungsgesellschaften verpflichtet ihre kalkulierten Tarife für Lebens- und Rentenversicherungen offen zu legen. Lösung Die Nettopolice weist Abschlusskosten von Null aus. Bei der Nettopolice schließt der Vermittler neben dem Versicherungsantrag eine Vergütungsvereinbarung unmittelbar mit dem Kunden ab. Der Vermittler ist Inhaber von Provision und Bestand; die Versicherung erhält die Adressen. Provisionshöhe Gesetzliche Vorgaben und Rechtssprechung verschärfen die Beratungs- und Haftungspflichten für den Vertrieb. Weiterbildung,

77 Columbus Trust GmbH77 Netto-Versicherungsprodukte Dokumentationspflichten und Haftpflichtprämien kosten Geld. Die Verteuerung der Vertriebsleistung kann durch höhere Provisionen aufgefangen werden. Lösung Die Abschlussprovision für den Vertrieb werden in einer Vergütungsvereinbarung zwischen Vermittler und Kunden festgelegt. Die Abschlussprovision der Nettopolice liegt über den Provisionssätzen der Bruttopolice. Sie beinhaltet den Zinsaufwand bei ratenweiser Zahlung durch den Kunden. Bei der Nettopolice wird der Dynamikzuschlag der ersten fünf Laufzeitjahre in die Bemessungsgrundlage für die Abschlussprovision mit einbezogen. Der Vermittler erhält eine um 35% höhere Provision bei einem Versicherungsvertrag mit Dynamik.

78 Columbus Trust GmbH78 Netto-Versicherungsprodukte Flexible Kostenbelastung des Versicherungsangebots Die Tarifkalkulation der Bruttopolice kann bei der Kostenbelastung keine Rücksicht auf Vertriebswege und Einsatzbereich eines Versicherungsangebots nehmen. Das behindert die Flexibilität in der Kundenberatung, für unterschiedliche Anwendungsbereiche wären unterschiedliche Tarife zu kalkulieren. Lösung Bei der Nettopolice können Maklerpools und größere Vertriebsgruppen die Höhe der Abschlussprovision je nach Vertriebsweg und Anwendungsbereich im Rahmen von Unter- und Obergrenzen frei wählen. Die Nettopolice gibt dem Vermittler die Möglichkeit, für die Kunden maßgeschneiderte Versicherungsangebote zu entwickeln.

79 Columbus Trust GmbH79 Netto-Versicherungsprodukte Verfügbare Kundenliquidität Der Vertrieb benötigt sofort fällige Abschlussprovisionen. Nach dem neuen VVG ist die Belastung des Kunden mit Abschlussprovisionen über 60 Monate zu verteilen. Vorfinanzierungskosten! Lösung Die Nettopolice gibt dem Kunden die Möglichkeit, die Vergütung über einen Zeitraum von 60 Monaten abzuzahlen. Die Abschlussprovision für den Vertrieb wird auf der Grundlage von individuellen Factoring Vereinbarungen vorfinanziert. Der Vertrieb bekommt sofort die Abschlussprovision, der Kunden kann seine Liquidität schonen. Die Vorfinanzierungskosten sind in die Vergütungsvereinbarung einkalkuliert.

80 Columbus Trust GmbH80 Netto-Versicherungsprodukte Stornohaftung Der Vertrieb hat das Storno manchmal gar nicht in der Hand. Lösung Die Vergütungsvereinbarung ist vom Kunden unabhängig vom Versicherungsvertrag zu erfüllen. Auch wenn der Kunde den Versicherungsvertrag nach kurzer Zeit storniert, schuldet er die Abschlussprovision. Der Anspruch kann mit besten Erfolgsaussichten eingeklagt werden (BGH-Entscheidung). Dauer der Stornohaftung Die längeren Stornohaftungszeiten des VVG (60 Monate) bergen für den Vermittler wirtschaftliche Risiken. Lösung Die Nettopolice verkürzt die Dauer der Stornohaftung, da der Rückkaufswert der Versicherungspolice des Kunden die Erfüllung

81 Columbus Trust GmbH81 Netto-Versicherungsprodukte des Provisionsvertrages sichert. (zu überprüfen!) Die Stornohaftungszeit kann auf Monate reduziert werden. (Laufzeit des Versicherungsvertrages) Die Stornokosten treffen den vertragsbrüchigen Kunden und nicht die Versichertengemeinschaft. Mithaftung für weitergereichte Provisionen Die Sicherheiten für Provisionsvorschüsse schließen bei Vertriebsunternehmen die weitergereichten Provisionen der Vertriebspartner mit ein. Lösung Ein Factoring Unternehmen finanziert die Abschlussprovision aus der Vergütungsvereinbarung vor. Jede Vertriebsstufe haftet für die verdiente Provision. Mithaftung für weitergereichte Provisionen ist ausgeschlossen.

82 Columbus Trust GmbH82 Netto-Versicherungsprodukte Provisionsrückbelastung im Stornofall - sofortige Neugeschäftsverrechnung Storno wird in einem Betrag bei der Provisionsabrechnung zurückbelastet. Liquiditätsengpaß! Lösung Bei der Nettopolice wird die wegen Stornos nicht verdiente Abschlussprovision nicht in einem Betrag zurückbelastet. Der Vermittler kann in die Abzahlungsvereinbarung mit dem Kunden einsteigen. Geschuldet werden 60 Monatsraten abzüglich Stornoeinbehalt. Der Vermittler hat nur die fehlenden Raten als Ersatzleistung zu bringen. Es kommt nicht zum sofortigen Verlust der gesamten Vergütung. Der Vermittler gewinnt Zeit sich mit dem Kunden auseinanderzusetzen und schont seine Liquidität.

83 Columbus Trust GmbH83 Netto-Versicherungsprodukte Abgrenzung vom Wettbewerb In der heutigen Situation ist ein Alleinstellungsmerkmal wichtig. Lösung Die Nettopolice kann Start für die Entwicklung einer Eigenmarke und eines eigenständigen Marktauftritts werden. Steuerliche Anreize für den Kunden Steuervorteile sind im Kapitalanlagenbereich ein wichtiger Anreiz für Neuabschlüsse. Lösung Bei der Nettopolice hat der Kunde die Möglichkeit, die separat vereinbarte Abschlussprovision steuerlich als Werbungskosten geltend zu machen. Die Anerkennung wird allerdings von den Finanzämtern unterschiedlich gehandhabt.

84 Honorarberatung Honorarberatung ist auch Versicherungsvermittlern erlaubt. Das BaFin hat seine frühere Meinung zurückgenommen. Bei der Veröffentlichung handelt es sich um eine Auslegung nach der damaligen Rechtslage. Der Inhalt ist inzwischen infolge der rechtlichen Änderungen überholt....Das die Aufsicht nach der derzeitigen Rechtslage den Industrie- und Handelskammern zugewiesen ist, ist meines Erachtens unstreitig. (BaFin Mitarbeiterin) Es handelt sich hierbei um eine Gesetzesänderung, die im Zuge der EU-Vermittlerrichtlinie zustande gekommen ist. In Paragraf 34d der Gewerbeordnung (GewO) heißt es in Absatz 1, Satz 4: Die einem Versicherungsmakler erteilte Erlaubnis beinhaltet die Befugnis, Dritte, die nicht Verbraucher sind, bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt zu beraten. (BaFin Mitarbeiter)

85 Honorarberatung Dazu äußerte sich der geschäftsführende Vorstand des Arbeitgeberverbands der finanzdienstleistenden Wirtschaft (AfW), Rechtsanwalt Norman Wirth: Wir freuen uns, dass nun auch das BaFin diesen alten Zopf abschneidet und damit den Gegnern alternativer Vergütungsmodelle ihr Hauptargument nimmt. Alternativen Courtagemodell für Versicherungsmakler sind möglich! Wieweit diese sich durchsetzen, wird abzuwarten bleiben und hängt sicherlich auch von der Bereitschaft der Versicherungsunternehmen ab, Nettotarife anzubieten.

86 Columbus Trust GmbH86 Quellen aks, Honorarberatung ist auch Versicherungsvermittlern erlaubt, in: cash-online AWP International, MLP erklärt Übernahmeversuch für gescheitert, Beenken, Matthias, Konzerne kämpfen um Vertriebspower, in: VJ Bergerman, Melanie, Welp, Cornelius, Carsten Maschmeyer und Rolf Dörig im Interview, in: wiwo.de Bohnenkamp, Ruth, Neue Trutzburgen gegen den Fiskus, in: FTD , S. 24 Boerse.ARD.de, MLP spricht Schwyzerdütsch,

87 Columbus Trust GmbH87 Quellen eb, Neue Firma am Vertriebshimmel, in: bocquel-news eb, Nicht Übernahme sondern Ausbau, in: bocquel-news Eb, Allianz will keine MLP-Kontrollmehrheit, in: bocquel-news Ftd.de, MLP-Chef fordert Stimmverbot für Aktionäre, in: ftd.de Ftd.de, Gutverdiener tragen Steuerhauptlast, in: ftd.de

88 Columbus Trust GmbH88 Quellen Fromme, Herbert, Axa verkauft AWD Proventus-Minderheit, in: FTD , S. 20 Fromme, Herbert, Maschmeyer kapert Rivalen MLP, in: FTD , S. 1 Fromme, Herbert, Kopf des Tages: Carsten Maschmeyer, in: FTD , S. 2 Fromme, Herbert, AWD-Chef stockt bei Swiss Life auf, in: FTD , S. 19 Fromme, Herbert, Kopf des Tages: Rolf Dörig, in: FTD , S. 2 Fromme, Herbert, Klöckner, Nina, Gefeiert. Gestürzt. Gedemütigt. In: FTD , S. 25

89 Columbus Trust GmbH89 Quellen Fromme, Herbert, Allianz und Axa steigen bei MLP ein, in: FTD , S. 17 Fromme, Herbert, MLPs Schein-Unabhängigkeit, in: ftd.de, Fromme, Herbert, Krüger, Anja, Swiss Life lässt Federn, in: FTD , S. 19

90 Quellen Glück, Michael J., Wer will Cash Life haben? In: VJ Handelsblatt.com, Finanzmakler AWD laufen die Berater weg, in: Handelsblatt.com ir, MLP dementiert Übernahmegerüchte und plant Zukäufe in eigener Sache, in: FONDS professionell ir, AWD-Klon? Versicherer Talanx gründet neue Vertriebsgesellschaft, in: FONDS professionell ir, Versicherungsmakler Informer schließt sich AWD an, in: FONDS professionell

91 Quellen Kaiser, Arvid, Groß, größer, Maschmeyer, in: manager- magazin.de, Kamps, Olga, Swiss Life gängelt ihre deutsche Tochter, in: cashdaily Nr. 140, Krüger, Anja, AWD kommen Verkäufer abhanden, in: FTD , S. 19 Kursonline, Swiss Life steigt bei MLP ein, o.D.

92 Quellen Lansch, Rita, MLP. Ein Stück von der Kuh, in: Handelsblatt.com Lilienthal, Sven, Swiss-Life-Aversion schwächt MLP, in: ftd.de

93 Quellen Markaritzer, Kurt, Hochspannung für Agenten und Makler, in: VJ mho, Aktien von Swiss Life und AWD erscheinen wenig attraktiv, in: FAZ.NET MLP Pressemitteilung vom

94 Quellen Reuters, MLP-Chef legt sich mit Großaktionär Swiss Life an, in: FTD

95 Quellen Schlingensiepen, Ilse, MLP will Spezialanbieter ZSH übernehmen, in: FTD , S. 23 Schmitt, Thomas, AWD. Ein Marathonlauf, in: Handelsblatt.com Schmitt, Thomas, Eigner greift bei AWD durch, in: Handelsblatt.com, Schmitt, Thomas, AWD auf allen Kanälen, in: Handelsblatt.com Seibel, Karsten, Jähes Ende der ruhigen Jahre, in: WamS Nr. 33, , S.36 Steiner, Rüdi, MLP wirft Produkte von Swiss Life raus, in: CASHdaily , S. 1und 6

96 Quellen Wichert, Björn, AWD will MLP schlucken, in: VJ Wichert, Björn, Swiss Life schleicht sich über Maschmeyer bei MLP ein, in: VJ Wichert, Björn, MLP bestätigt Gespräche mit Swiss Life, in: VJ Wichert, Björn, Kampf der Finanzvertriebe, in: VJ Wichert, Björn, Dem AWD laufen Kunden und Vermittler weg, in: VJ


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