Absatzwirtschaft Vertriebsumfrage 09.2004 Düsseldorf, den 21.09.2004.

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1 absatzwirtschaft Vertriebsumfrage 09.2004 Düsseldorf, den 21.09.2004

2 2 Gliederung Seite: A.Methodik/Testansatz 3 B.Ergebnisse der Befragung 4 B.1.Vertriebsstrategie 4 B.2. Vertriebsmanagement 6 B.3. Vertriebsmotivation 18 B.4.Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens 27

3 3 A. Methodik / Testansatz Methodik: Online-Interview Die Befragten wurden per E-Mail eingeladen Teilnehmerzahlen: N = 52 (Finalergebnisse)

4 4 B.Ergebnisse der Befragung B.1.Vertriebsstrategie B.2. Vertriebsmanagement B.3. Vertriebsmotivation B.4.Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens

5 5 B.1. Vertriebsstrategie Wurde aktuell eine Vertriebsstrategie kommuniziert und welche Aussagen enthält diese? Mehrfachantworten möglich. Fast dreiviertel der Befragten geben an, dass eine Vertriebsstrategie kommuniziert wurde, wobei überwiegend das Umsatzwachstum kommuniziert wurde.

6 6 B.Ergebnisse der Befragung B.1.Vertriebsstrategie B.2. Vertriebsmanagement B.3. Vertriebsmotivation B.4.Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens

7 7 B.2. Vertriebsmanagement Besteht eine Verbindung zwischen der Unternehmensstrategie und der Vertriebsstrategie und ist diese transparent? Zwischen der Unternehmensstrategie und der Vertriebsstrategie besteht in den meisten Befragten Unternehmen eine Verbindung, diese ist jedoch nur bei rund 39 % transparent.

8 8 B.2. Vertriebsmanagement Auf welcher Basis wurde die Vertriebsstrategie definiert? Kundenpotenzial, Umsatzeinschätzung und Marktpotenzial bilden bei den meisten befragten Unternehmen die Basis für die Vertriebsstrategie.

9 9 B.2. Vertriebsmanagement Wie wurde die Vertriebsstrategie operationalisiert?

10 10 B.2. Vertriebsmanagement Welche Zielgrößen sind für die Vertriebssteuerung von Bedeutung? (Aktuell und Zukünftig) Mehrfachantworten möglich. Aktuell sind die finanziellen Ziele und die Kundenziele für die Vertriebssteuerung von größter Bedeutung, zukünftig werden die Prozessziele an Bedeutung gewinnen.

11 11 B.2. Vertriebsmanagement Welche Vertriebsfunktionen werden durch diese Zielgrößen mit welcher Gewichtung gesteuert? Die finanziellen Ziele sind besonders für die Vertriebsleiter, die Vertriebsbeauftragten sowie die Key Account Manager entscheidend, die Kundenziele bilden für die Produktberater eine wichtige Basis.

12 12 B.2. Vertriebsmanagement Wie wurde die Qualität der Zielvereinbarungen und der Beurteilung der Zielerreichung erhöht?

13 13 B.2. Vertriebsmanagement Wie wurde oder soll eine Ertragsorientierung im Vertrieb realisiert werden?

14 14 B.2. Vertriebsmanagement Wie stark trägt das Key Account Management zur Ertragsrealisierung bei? Das Key Account Management trägt relativ stark zur Ertragsrealisierung bei.

15 15 B.2. Vertriebsmanagement Welche Maßnahmen haben zur Ertragsrealisierung im Key Account Management beigetragen? Auswahl der Kunden nach: Interne Infrastruktur: Das Potenzial der Kunden ist in hohem Maße für die Auswahl der Kunden ausschlaggebend.

16 16 B.2. Vertriebsmanagement Welche vertriebsnahen Bereiche werden durch vertriebsrelevante Ziele gesteuert? Insbesondere die Bereiche Marketing und Kundendienst werden durch vertriebsrelevante Ziele gesteuert.

17 17 B.2. Vertriebsmanagement Welche Maßnahmen wurden oder werden zukünftig genutzt um die Vertriebsorganisation zu optimieren? (Aktuell und Zukünftig) Mehrfachantworten möglich.

18 18 B.Ergebnisse der Befragung B.1.Vertriebsstrategie B.2. Vertriebsmanagement B.3. Vertriebsmotivation B.4.Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens

19 19 B.3. Vertriebsmotivation Welche Anreizsysteme sind zur Leistungssteigerung von Bedeutung? (Aktuell und Zukünftig) Mehrfachantworten möglich. Provisionen und Zielbonusse sind derzeit bedeutende Anreizsysteme zur Leistungssteigerung - zukünftig werden die Zielbonusse an Bedeutung gewinnen.

20 20 Mehrfachantworten möglich. Mittelwerte. B.3. Vertriebsmotivation Wie hoch ist der Anteil der variablen Vergütung an dem Ziel-/Gesamteinkommen?

21 21 Mehrfachantworten möglich. B.3. Vertriebsmotivation Wird die Variabilität durch Tarifvereinbarungen minimiert?

22 22 B.3. Vertriebsmotivation Wie hoch ist die maximal mögliche variable Vergütung in Prozent vom Ziel-/Gesamteinkommen? Mehrfachantworten möglich. Mittelwerte.

23 23 B.3. Vertriebsmotivation Gibt es einheitliche Funktionsprofile die zur Auswahl, Beurteilung und Entwicklung der Mitarbeiter herangezogen werden? In über 40 % der befragten Unternehmen gibt es derzeit bereits einheitliche Funktionsprofile die Auswahl, Beurteilung und Entwicklung der Mitarbeiter.

24 24 B.3. Vertriebsmotivation Werden Entwicklungspläne mit den Mitarbeitern im Vertrieb vereinbart? Über die Hälfte der befragten Unternehmen geben an, dass die Entwicklungspläne mit den Mitarbeitern im Vertrieb vereinbart werden.

25 25 B.3. Vertriebsmotivation Wie hoch ist der Anteil der eigenverantwortlichen Weiterbildung der Mitarbeiter im Vergleich zu den Personalentwicklungsmaßnahmen des Unternehmens? Nur die Befragten, die eine Angabe gemacht haben. Rund 40 % der Weiterbildungsmaßnahmen insgesamt werden eigenverantwortlich durch die Mitarbeiter übernommen.

26 26 B.3. Vertriebsmotivation Welche Elemente werden neben der Vergütung zur Motivation der Mitarbeiter genutzt? Firmenwagen und Weiterbildungsmaßnahmen werden derzeit hauptsächlich zur Motivation der Mitarbeiter genutzt.

27 27 B.Ergebnisse der Befragung B.1.Vertriebsstrategie B.2. Vertriebsmanagement B.3. Vertriebsmotivation B.4.Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens

28 28 B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens Branche

29 29 B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens Umsatz 2003 (in Mio. Euro) Veränderung gegenüber 2002

30 30 B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens EBITDA 2003 (in Mio. Euro) Veränderung gegenüber 2002

31 31 B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens Mitarbeiter 2003 (Gesamt)

32 32 B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens Mitarbeiter (Übersicht) Mittelwerte aller gültiger Angaben.

33 33 B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens Kennziffern des Unternehmens Nur die Befragten, in deren Unternehmen die jeweilige Kenziffer erhoben wurde.

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