2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.1 How POS People Work – The Trade View Studie zum.

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1 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.1 How POS People Work – The Trade View Studie zum Einsatz von POS-Personal aus Sicht des Handels erstellt und ausgearbeitet von Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH Limburger Strasse 21 – 61462 Königstein i.Ts. Fon: 06174 - 93 90 00 – Fax: 06174 - 93 93 93 Juli/August 2002

2 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.2 Agenda 1. Studiendesign 2. Management Summary 3. Ergebnisse POS-Personaleinsätze 3.1.Markt-Eckdaten 3.2.Die Bedeutung für den Handel 3.3.Die Einsatzumfelder 3.4.Die Exekution und Performance 4. Ergebnisgrafiken

3 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.3 1. Studiendesign Befragte Zielgruppen:Marktentscheider von LEH-Großflächen und Verbrauchermärkten Befragungsmethoden:Mailing 495 Briefe Mailing 240 Telefax Internet155 E-Mails Persönlich 75 Interviews Rückläufe/Universum:275 Outlets (Ø 5.282m²) 85 SBW über 5.000m² (Ø 8.550m²) 190 VM 1.500 – 5.000m² (Ø 3.820m²) Accounts/VL:Real,-/Wal*Mart/Spar/Edeka/Rewe/ Marktkauf/Kaufland/Tengelmann/Famila/ Globus/Kaufmarkt/Ratio/V-Markt/Hit

4 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.4 2. Management Summary POS-Personaleinsätze haben für den Handel vor allem durch Absatzunterstützung und Outlet-Profilierung einen hohen Stellenwert. Die Marktentscheider sind in weiten Teilen mit Qualität und Effektivität der Einsätze unzu- frieden – für die Industrie und Personalservice-Agenturen hagelt es heftig Kritik!.

5 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.5 Gründe für unzureichende Einsatz-Effektivität: 1. Personaleinsätze werden von der Industrie eher als Alibi- Instrument und weniger als Absatzmarketing-Instrument (mit klarer Sales-Orientierung) eingesetzt. 2. Starke Fokussierung auf Degustationen mit zu geringer Verkaufsunterstützung. 3. Standard-Steuerung der Einsatztage (Donnerstag bis Samstag) berücksichtigt Montage (in vielen Märkten der zweitstärkste Frequenz tag) zu wenig. 4. Fehlendes Controlling und Measurement verhindert Optimierungen und Ausschöpfung vorhandener Potentiale. 5. Marken-Präsentation zu stark im Vordergrund, Dramatisierung von Konsumideen, Kommunikation von Marken-Erlebnis und Initiierung von Kaufimpulsen zu sehr im Hintergrund.

6 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.6 Gründe für mangelhafte Umsetzungsqualität: 1. Schlechter Schulungsstandard (zu schnell, zu flach, wenig ziel- und verkaufsorientiert) verantwortlich für unzureichende Mitarbeiterqualität. 2. Geringe Mitarbeiter-Motivation und fehlende Modelle für leistungsgerechte Einsatzhonorierung führt zu reduziertem Aktions-Engagement. 3. Schwächen in der Agentur-Supervision und Aktionssteuerung produzieren Durchschnitt und verhindern Optimierungschancen. 4. Unzureichende Beratung verschließt Nutzung vorhandener Agenturleistungen (Know How und POS-Erfahrungs-Pool). 5. Kosten- und Budgetdruck fördert Flucht in Billig-Mitarbeiter und Schmalspur-Umsetzungen.

7 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.7 Umdenken tut Not, denn man muss sich vor dem Hintergrund der Studienergebnisse jetzt die Frage stellen, wie lange sich der Handel die schlechte Umsetzungs-Qualität noch gefallen lässt und sich die Industrie die unzureichende Aktions-Effektivität noch leisten kann. Der Blick ins Ausland zeigt mit den Beispielen Tesco und Saveway mögliche alternative Konzepte und Vorgehensweisen auf. Es kann vielleicht nur eine Frage der Zeit sein, bis der Handel auch in Deutschland eigene POS-Personaleinsätze entwickelt (oder bereits entwickelte aus der Schublade zieht) und diese gegen saftige Konditionen an die Markenartikel-Industrie verkauft.

8 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.8 3. Ergebnisse POS Personaleinsätze 3.1. Markt - Eckdaten Personaleinsätze am POS gehören zu den wichtigsten Absatzmarketing-Instrumenten der Industrie: 1.169.000 Einsatztage jährlich im besuchten LEH-Märkten ab 1.500m² Verkaufsfläche - 218.000 Einsätze SBW/Großfläche > 5000 m² - 450.000 Einsätze große VM 1500 – 5000 m² (1 Einsatz = 1,75 Einsatztage) Jährliche Kosten/Investments der Industrie etwa 175 Mio. Euro (Basis: Ø Einsatzkosten inkl. Km-Geld und Auslagen aber ohne Kosten für Stand-Equipment)

9 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.9 Zwischen 350 und 400 Mio. persönliche Verbraucheran- sprachen mit direkten Produkt- und Kommunikations- kontakten pro Jahr. Zugrundegelegt ist ein Tagestraffic am Aktionsstand mit Verbraucheransprache von ca. 300 Verbrauchern pro Aktionstag.

10 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.10 4.1. Einsatzvolumen: Universum-Hochrechnung BRD

11 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.11 4.2. Einsatzart und Häufigkeiten: Alle Märkte Wie sind die Personaleinsätze gewichtet nach Verkostungen, Probenverteilungen, Produkt-Vorführungen, Verkauf und Verlosungen/Events?

12 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.12 4.3. Einsatzabsprachen: Alle Märkte Wer führt die Terminabsprachen für die POS-Personaleinsätze durch?

13 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.13 4.5. Stellenwert von Personaleinsätzen für den LEH Welche Bedeutung/Funktion hatten/haben POS-Personaleinsätze für Ihren Markt? Vergangenheit

14 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.14 4.11. Konzeption/Creativität der Einsätze Wie bewerten Sie die Konzeption und Creation bei POS-Personaleinsätzen der Industrie?

15 2us0920 short© by Focus Interaktion Sales & Marketing GmbH - Limburger Str. 21 - 61462 Königstein i.Ts.15 Urheberrechte Sämtliche Befugnisse zur Veröffentlichung, Vervielfältigung und Verwertung der im Rahmen der Studie vorgestellten Inhalte, Daten, Schlussfolgerungen, Kommentare und Bewertungen liegen bei FOCUS INTERAKTION und sind analog der Anwendung des Urheberrechts geschützt. Für die Nutzung (auch nur auszugsweise) kann mit dem Urheber eine kostenpflichtige Vereinbarung getroffen werden.