Konferenz- und Verhandlungstechniken

Präsentation zum Thema: "Konferenz- und Verhandlungstechniken"—  Präsentation transkript:

1 Konferenz- und Verhandlungstechniken
Ein Crashkurs

2 Verhandlung Eine Verhandlung ist eine Aussprache zwischen zwei oder mehreren Personen, die zu einem Interessenausgleich oder gemeinsamen Beschluss führen soll. November 16, 2018

3 Konferenz Eine Konferenz ist eine geleitete Verhandlung, die zu gemeinsamen Meinungen oder Schlüssen führen soll. November 16, 2018

4 Merkmale Konferenzleiter Konferenzteilnehmer Geleitete Aussprache
Wille zu gemeinsamen Schlussfolgerungen November 16, 2018

5 Konferenzart Informationskonferenz
Beratungs- oder Schlichtungskonferenz Entscheidungskonferenz Interpretationskonferenz November 16, 2018

6 Ziele Gegenseitige Information zu einem Sachverhalt übermitteln
Empfehlung für Dritte vorbereiten Handlungsgrundlage schaffen November 16, 2018

7 Fehlerquellen Schlechte Konferenzleitung Irrtum über Konferenzart
Nicht erreichbare Konferenzziele Nicht kompetente Teilnehmer Mangelhafte Vorbereitung der Konferenzleitung und/oder der Konferenzteilnehmer November 16, 2018

8 Die Konferenz aus Sicht des Konferenzleiters
Teil I Die Konferenz aus Sicht des Konferenzleiters November 16, 2018

9 Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion
Zusammenfassung und Abschluss November 16, 2018

10 Vorbereitung Thema Teilnehmer Raum November 16, 2018

11 Vorbereitung Thema I Das Konferenzthema
muss verständlich formuliert sein muss die Konferenzart erkennen lassen darf nicht zu weit und nicht zu eng gefasst sein November 16, 2018

12 Vorbereitung Thema II Material sammeln, um Diskussionsbeiträge
zu verstehen thematisch einzuordnen in der Bedeutung zu gewichten als verdeckten Angriff zu identifizieren November 16, 2018

13 Vorbereitung Thema III
Material ordnen und gliedern Ober- und Unterthemen, Teilaspekte Zunächst einfache Teilthemen behandeln, Dann schwierige Fragen erörtern Strittige Fragen auf gemeinsamer Basis erörtern November 16, 2018

14 Konferenzplan Stichwörter zur Einleitung Eröffnungsfrage
Reihenfolge der Teilthemen Zeitlicher Ablauf Tagesordnung November 16, 2018

15 Vorbereitung Teilnehmer
Anzahl Auswahl Vorbereitung November 16, 2018

16 Vorbereitung Raum Dauer und Zeitpunkt der Konferenz Ort der Konferenz
Sitzverteilung Sitzordnung Namenskarten Sichthilfen Teilnehmerliste November 16, 2018

17 Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion
Zusammenfassung und Abschluss November 16, 2018

18 Einleitung I Pünktliche Eröffnung ANERBE ANrede ERöffnung BEgrüssung
November 16, 2018

19 Einleitung II FRATHEWITZ FReundliche Atmosphäre schaffen
THEma bekanntgeben WIchtigkeit des Themas herausstellen Tempus, Dauer festlegen Ziel der Konferenz nennen November 16, 2018

20 Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion
Zusammenfassung und Abschluss November 16, 2018

21 Darlegung des Themas Abgrenzung und Gliederung
Umfang abgrenzen, Stichworte Teilthemen bestimmen Zeitliche Reihenfolge festlegen (zunächst einfach Teilthemen abhandeln) Hinführung zur Eröffnungsfrage Erstes Teilthema zur Diskussion stellen November 16, 2018

22 Darlegung des Themas Eröffnungsfrage
Eröffnung vorbereiten An die ganze Gruppe richten Eröffnung mit einem Teilpunkt eines Teilthemas Als Sachfrage formulieren Keine Alternativfrage stellen November 16, 2018

23 Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion
Zusammenfassung und Abschluss November 16, 2018

24 Überblick der Konferenztechniken
Immer nur einen Teilaspekt diskutieren Alle Teilnehmer berücksichtigen Zwischenzusammenfassungen geben Schwierige Teilnehmer beherrschen Schwierige Situationen meistern Hilfsmittel einsetzen November 16, 2018

25 Fragetechnik, Worterteilung
Einfache, informatorische Fragen an die Gruppe Keine direkte Ansprache einzelner Teilnehmer Rednerliste führen Redebeiträge nicht kommentieren oder bewerten November 16, 2018

26 Zusammenfassungen Orientierung im Teilthema Teilergebnisse festhalten
Strittige Fragen herausstellen Konferenzleitung sichern November 16, 2018

27 Teilnehmertypen Positive Negative Streiter (Diskutant) Alleswisser
Redselige Schüchterne Große Tiere Stille Ablehnende Uninteressierte Ausfrager November 16, 2018

28 Schwierige Konferenzsituationen
Unlösbare Probleme Persönliche Angriffe Nebenunterhaltung Zwischenrufe Anträge zur Geschäftsordnung Mangelnde Konzentration Geringe Auffassung Reservierte Gruppe Überaktive Gruppe November 16, 2018

29 Hilfsmittel Whiteboard Screensharing Vorbereitete Präsentation ...
November 16, 2018

30 Phasen Vorbereitung Einleitung Darlegung des Themas Diskussion
Zusammenfassung und Abschluss November 16, 2018

31 Zusammenfassung und Abschluss
DEFRAS Dank Ermunterung FReundliche Atmosphäre Schlussformel November 16, 2018

32 Auswertung und Selbstkritik
War die Konferenz erfolgreich? Wurde mein Ziel erreicht? War die Vorbereitung ausreichend? War der Einsatz der Hilfsmittel optimal? Habe ich die Konferenzleitung behalten? Gab es schwierige Situationen? Warum? November 16, 2018

33 Die Konferenz aus Sicht der Konferenzteilnehmer
Teil II Die Konferenz aus Sicht der Konferenzteilnehmer November 16, 2018

34 Vorbereitung Thema und Tagesordnung Konferenzleiter und -teilnehmer
Verhandlungsort und -raum Wahl des Platzes am Konferenztisch Minimum- und Maximumziel setzen November 16, 2018

35 Anträge zur Geschäftsordnung
Sparsam einsetzen Anträge zur Änderung der Tagesordnung Anträge formaler Natur Anträge zur Rüge des Konferenzleiters oder von Teilnehmern November 16, 2018

36 Taktik der Wortmeldung
Zeitpunkt Zu Beginn Mehr in der Mitte Gegen Ende Form der Beiträge Ein Gedanke pro Beitrag Sag es dreimal Begründung mit Zahlen und Fakten Zusammenfassung mit Schlagworten Vorschlag, Appell oder weiterführende Frage November 16, 2018

37 Verhandlungsgrundsätze
An die Interessen der anderen Teilnehmer denken Nicht Nein sagen und nicht Nein sagen lassen In Ruhe verhandeln November 16, 2018

38 Verhandlungsstrategie
Positive Atmosphäre schaffen Den Partner bei seinen Problemen und Wünschen packen Vorteilsgespräch führen Jegliche Spannung vermeiden Zielsicher und elegant abschliessen Ergebnisse verwirklichen November 16, 2018

39 Redliche Verhandlungstechniken
Verhandlungstaktik I Redliche Verhandlungstechniken November 16, 2018

40 Die psychologische Führung erringen
Durch Fragen führen Geschickte Einleitungsfragen stellen Mögliche Einwände vorwegnehmen Wichtige Punkte vorformulieren Nicht unterbrechen lassen Sich überzeugend ausdrücken Schlagfertige Argumente vorbereiten Auf den richtigen Augenblick warten November 16, 2018

41 Optimale Erfolgschancen aufbauen
Zuerst das Gemeinsame betonen Anfangs schwache, zum Schluss starke Argumente ausspielen Ansicht des Anderen herausfinden Den Anderen nicht zu früh festlegen Teilerfolge anstreben (Salamitaktik) Argumente in Reserve halten Provisorische Regelung treffen November 16, 2018

42 Die Ansicht des Anderen zersetzen
Den Gegenüber festlegen Durch nachbohrende Fragen die Sicherheit erschüttern Saubere Klärung von Begriffen verlangen Durch Vergleiche verunsichern Gegenbeispiele anbringen Einheitliche Position der Gegenseite zerbröckeln November 16, 2018

43 Gefährliche Situationen meistern
Beweise verlangen Sofort kontern durch Gegenfragen Auf eine schwache Stelle des Anderen ablenken Auf Spott mit Ernst reagieren Gefährlichen Ernst mit Humor kontern Bösartige Einwände versachlichen Günstig zusammenfassen November 16, 2018

44 Sicherungen einbauen Ein klares Nein sagen
Verschiedene Sachverhalte koppeln Entscheidung aufschieben Als Überlegener Mass und Takt bewahren Glaubhaft bleiben Mit dem Vorbehalt des Gesamtergebnisses arbeiten Zugeständnisse teuer verkaufen November 16, 2018

45 Hilfen Naiv erscheinen Untertreiben Vollendete Tatsachen schaffen
Heikle Punkte privat klären Unlauteres Verhalten aufdecken Zweifelhafte Einigungen ablehnen Peinliche Situationen mit Nebensächlichkeiten entschärfen November 16, 2018

46 Verhandlungstaktik II
Unredliche Verhandlungstechniken November 16, 2018

47 Die psychologische Führung erringen
Ständige Wiederholung unbewiesender Behauptungen (Tropfenmethode) Je nach Lage Thema beschränken oder ausweiten Den Gegner reizen Denkgesetze dialektisch missbrauchen Verallgemeinern Umkehrschlüsse Danach - Deshalb Parallelerscheinungen ohne Zusammenhang November 16, 2018

48 Den Anderen mürbe machen
An überhöhten Forderungen festhalten Unechte Forderungen stellen Im letzten Augenblick neue Forderungen stellen Zunächst nebensächliche Themen ausführlich behandeln Den Gesprächspartner mehrmals das Gleiche darlegen lassen Den Anderen unter Zeitdruck setzen November 16, 2018

49 Gefährliche Situationen meistern
Nebensächlichkeiten hochspielen X-beliebig gegenargumentieren Behauptungen aufstellen Vieldeutige Wörter einsetzen Wenig, viel, bald, selten, häufig, demnächst, in absehbarer Zeit, regelmässig, ausnahmsweise etc. Aufzählung unklar lassen Beispielhaft oder Abschliessend vollständig November 16, 2018

50 Den wahren Sachverhalt verdunkeln
Bluffen Anerkannte Autoritäten schief zitieren Nicht nachprüfbare Indizien anführen Unechte Alternativen anbieten Schwächen vertuschen Gefühlsgeladene Schlagworte ausspielen Berechtigten Verdacht lächerlich erscheinen lassen Mit dem Gegner gegen einen Dritten verbünden November 16, 2018

51 Hilfen Persönlich werden (Argumentum ad hominem) Misstrauen sähen
Mit offenen oder verhüllten Drohungen arbeiten Ermüdung durch Überanspruchung nutzen Durch Bestechen Meinungen kaufen November 16, 2018

52 Schlusswort Vertrauen ist die Basis für jeden Erfog
Es ist schwer zu gewinnen Es ist leicht verpielt November 16, 2018