Einführung ins Marketing

Präsentation zum Thema: "Einführung ins Marketing"—  Präsentation transkript:

1 Einführung ins Marketing
Themen Checkliste der Anforderungen Marketingdefinition nach Prof. Weinhold Marketing als Unternehmensfunktion Entwicklungsstufen des Marketings Relevante Trends im Umfeld der marktorientierten Unternehmensführung

2 Checkliste der Anforderungen
Sie … verstehen den Begriff und die Bedeutung von Marketing als unternehmerische Denkhaltung. kennen die Entwicklung des Marketings und sind in der Lage, Tendenzen für zukünftige Entwicklungen zu berücksichtigen. benennen die grundsätzlichen Ziele einer Marketing-Denkhaltung.

3 Marketingdefinition nach Prof. Weinhold

4 Quelle: Prof. Dr. Waldemar Pelz, FH Gießen-Friedberg
Marketing als Unternehmensfunktion Anmerkung: Wenn das Marketing der zentrale Engpass ist, müssen sich alle Prozesse danach richten. Schlagwort: «Marktorientierte Unternehmensführung» Übrigens: Jeder Prozess kann zum zentralen Engpassfaktor werden. Anmerkung: In Handelsunternehmen gibt es im Wesentlichen nur die beiden Kernprozesse Einkauf und Marketing (Verkauf); bei Dienstleistungsunternehmen spricht man nicht von Produktion, sondern von Leistungserstellung; in technologieintensiven Unternehmen ist die Forschung und Entwicklung in der Regel ein Kernprozess (gemessen am Beitrag zur Wertschöpfung). Quelle: Prof. Dr. Waldemar Pelz, FH Gießen-Friedberg Marketing im Zusammenhang mit den anderen Unternehmensfunktionen

5 Entwicklungsstufen des Marketings

6 Relevante Trends im Umfeld der marktorientierten Unternehmensführung

7 Marketinggrundlagen Themen Checkliste der Anforderungen
Bedürfnisse & Bedarf Die Güter Der Güterbereich und die Unterbezeichnung Der Markt - Marktformen Die Marktkennzahlen Das Marktsystem (Marktgesicht) Formen des Zwischenhandels Teilmärkte

8 Checkliste der Anforderungen
Sie … verstehen den Begriff und die Bedeutung von Marketing als unternehmerische Denkhaltung und erkennen Marketingaufgaben im Rahmen von Fallbeispielen. benennen die grundsätzlichen Ziele einer Marketing-Denkhaltung und formulieren solche situationsbezogen. benennen die wichtigsten Aufgaben eines Marketing-Managers. benennen die Marktstrukturen und die Elemente eines Marktsystems und beschreiben diese an einem einfachen, konkreten Beispiel. stellen verschiedene Marktkennziffern dar und berechnen diese, interpretieren ihren Aussagegehalt und planen bzw. prognostizieren ihre zukünftige Entwicklung. gliedern einen Gesamtmarkt fallbezogen in Teilmärkte und Marktsegmente. stellen die Möglichkeiten der Marktsegmentierungen dar, verstehen deren Bedeutungen und bestimmen Marktsegmente konkret an einem Fallbeispiel.

9 Bedürfnisse & Bedarf (Bedürfnispyramide nach Maslow)

10 Die Güter

11 Der Güterbereich und die Unterbezeichnung

12 Der Markt - Marktformen

13 Die Marktkennzahlen

14 Das Marktsystem (Marktgesicht), Teil 1
Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Das Marktsystem für Konsumgüter (in Anlehnung an Kühn)

15 Das Marktsystem (Marktgesicht), Teil 2
Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Das Marktsystem für Dienstleistungen, unveröffentlicht

16 Das Marktsystem (Marktgesicht), Teil 3
Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Marktsystem für Investitionsgüter, unveröffentlicht

17 Formen des Zwischenhandels

18 Teilmärkte

19 Marketingorganisation & -funktion
Themen Checkliste der Anforderungen Aufbauorganisation im Marketing Projektorganisation

20 Checkliste der Anforderungen
Sie… schlagen fallbezogen geeignete Organisationsformen für Marketingabteilungen, -teams und -projekte vor. kennen die Aufgaben der wichtigsten Marketingfunktionen (Marketing Management, Product Management, Category Management, Key Account Management).

21 Aufbauorganisation im Marketing, Teil 1
Eindimensionale Organisation nach Verrichtung

22 Aufbauorganisation im Marketing, Teil 2
Eindimensionale Organisation nach Produktgruppen

23 Aufbauorganisation im Marketing, Teil 3
Eindimensionale Organisation nach Märkten

24 Aufbauorganisation im Marketing, Teil 4
Matrixorganisation

25 Projektorganisation, Teil 1
Projektkoordination

26 Projektorganisation, Teil 2
Reine Projektkoordination

27 Projektorganisation, Teil 3
Matrix-Projektorganisation

28 Marketingkonzept Themen Checkliste der Anforderungen
Die Planungsebenen & -methoden, Teil 1 Die Planungsebenen & -methoden, Teil 2

29 Checkliste der Anforderungen
Sie… wenden die verschiedenen Schritte der Marketinganalyse je nach Fall an. erklären die Chancen-/Gefahren- und Stärken-/Schwächen-Analyse, setzen diese fallbezogen um und interpretieren deren Ergebnisse. erstellen ein Marketingkonzept an einem einfachen Beispiel. können die Zielgruppen bestimmen und exakt beschreiben. erläutern die Marketingstrategien im Zusammenhang mit der Pull-Push-Relation und können diese umsetzen.

30 Die Planungsebenen & -methoden, Teil 1

31 Die Planungsebenen & -methoden, Teil 2

32 Marktforschung Themen Checkliste der Anforderungen
Marktforschungsbranche Die Marktforschungsmethoden Vorteil und Nachteile von Befragungsarten Vorteil und Nachteile von Beobachtungen und Tests Die Auswahlverfahren Inhalt des Marktforschungsbriefings Auswahlkriterien bei Erhalt der Offerte

33 Checkliste der Anforderungen
Sie… kennen die Definition Marktforschung. verstehen das Instrument Marktforschung zur systematischen Informationsbeschaffung und begründen deren Einsatz. kennen Ziele und Grenzen der Marktforschung. erläutern die grundsätzlichen Erhebungsmethoden der Primärforschung, bestimmen und begründen die Eignung ihres Einsatzes. erläutern die unterschiedlichen Befragungsmethoden und begründen die Eignung ihres Einsatzes anhand einfacher Fallbeispiele. beschreiben das Panel in den Grundzügen.

34 Marktforschungsbranche, Teil 1
Umsatzanteile nach Marktforschungsmethoden (Vsms Branchenstatistik, 2012)

35 Marktforschungsbranche, Teil 2
Graber, Bettina (2014): Anwendungsbereiche der Marktforschung, unveröffentlicht

36 Die Marktforschungsmethoden
Graber, Bettina (2014): Anwendungsbereiche der Marktforschung, unveröffentlicht

37 Vorteil und Nachteile von Befragungsarten

38 Vorteil und Nachteile von Beobachtungen und Tests

39 Die Auswahlverfahren

40 Inhalt des Marktforschungsbriefings, Teil 1

41 Inhalt des Marktforschungsbriefings, Teil 2

42 Auswahlkriterien bei Erhalt der Offerte

43 Marktziele Themen Checkliste der Anforderungen
Beispiele für vorökonomische und ökonomische Ziele Ziele richtig formulieren, Teil 2

44 Checkliste der Anforderungen
Sie… können die verschiedenen Arten von Zielen erklären. können Ziele richtig formulieren und operationalisieren. erarbeiten Ziele selbstständig mit Fallbezug.

45 Beispiele für vorökonomische und ökonomische Ziele

46 Ziele richtig formulieren, Teil 2

47 Die Marketingstrategie
Themen Checkliste der Anforderungen Die Normstrategien nach Ansoff Strategische Geschäftsfelder (Beispiele) Differenzierung & Positionierung

48 Checkliste der Anforderungen
Sie… können Marktabgrenzungen Teilmarkt, Segment, strategische Geschäftsfelder SGF und strategische Geschäftseinheiten SGE und Kombinationen fallbezogen erarbeiten. sind in der Lage, die Ansoff-Normstrategien zu erklären. können die Marketingstrategien benennen, erklären und richtig einsetzen, sowie fallbezogen Positionierungen gegenüber der Konkurrenz erarbeiten und diese auch beurteilen.

49 Die Normstrategien nach Ansoff

50 Strategische Geschäftsfelder (Beispiele)

51 Differenzierung & Positionierung
Service Recycling Profilierungskreuz Nespresso (erfundenes Beispiel)

52 Marketinginstrumente & Marketingmix
Themen Checkliste der Anforderungen Marketinginstrumente in der Übersicht Marketing-Mix: 3 Ps Dienstleistungsmarketing Synchronisieren & harmonisieren der Instrumente Push-Strategie Pull-Strategie Dominanz-Standard-Modell

53 Checkliste der Anforderungen
Sie… können den Marketingmix unter Berücksichtigung der zugehörigen Subaufgaben planen. sind in der Lage, verschiedene Subinstrumente in Bezug auf die Unternehmensstrategie zu definieren und anzuwenden. erkennen und benennen Synchronisierungs- und Harmonisierungsmethoden im Einsatz des Marketingmix.

54 Marketinginstrumente in der Übersicht

55 Marketing-Mix: 3 Ps Dienstleistungsmarketing

56 Synchronisieren & harmonisieren der Instrumente

57 Push-Strategie

58 Pull-Strategie

59 Dominanz-Standard-Modell

60 Beispiel für Audi A3

61 Produkt- & Programmpolitik
Themen Checkliste der Anforderungen Subinstrumente der Marktleistungsgestaltung Produktpolitische Instrumente Produktpositionierung am Beispiel einer Tageszeitung Produktlebenszyklus Produktportfolio als Entscheidungsinstrument Sortimentsgestaltung Markenelemente und Markenbildung Markestrategien Vor- und Nachteile der Einzelmarkenstrategie Vor- und Nachteile der Markenfamilienstrategie Serviceleistungen während des Kaufprozesses

62 Checkliste der Anforderungen
Sie… kennen die Bestandteile eines Produktkonzepts (Produktziele, Angebotsleistungen, Produkt-Mix) in den wichtigsten Grundzügen. können den Begriff der Sortimentspolitik erläutern und für einfache Beispiele anwenden. sind in der Lage, die Funktion des Produkts und der Verpackung detailliert zu beschreiben. können Marken-/Namenpolitik erklären und deren Bedeutung aufzeigen. haben gelernt, Produktpositionierung und Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz aufzuzeigen und zu bestimmen.

63 Subinstrumente der Marktleistungsgestaltung

64 Produktpolitische Instrumente

65 Produktpositionierung am Beispiel einer Tageszeitung
Beispiel der Produktpositionierung bei den aktuellen Tageszeitungen in der Schweiz

66 Produktlebenszyklus

67 Produktportfolio als Entscheidungsinstrument

68 Sortimentsgestaltung

69 Markenelemente und Markenbildung
Der Markenname ist der Teil einer Marke, der verbal wiedergegeben werden kann, der ansprechbare Teil also. Das Markenzeichen ist der Teil einer Marke, der erkannt, aber nicht ausgesprochen wird. Zum Beispiel: Symbole, Grafik, eine bestimmte Farbe oder Kombination, Schreibweise u. a. mehr. Ausmass der Markierung Bezüglich des Merkmals «Markierung» lässt sich eine Stufenfolge von markenloser, völlig anonymerWare bis zum klassischen Markenartikel erkennen. Der Markenartikel tritt im Markt wiederum als Herstellermarke oder Handelsmarke, als Dachmarke oder Einzelmarke auf.

70 Markestrategien

71 Vor- und Nachteile der Einzelmarkenstrategie

72 Vor- und Nachteile der Markenfamilienstrategie

73 Serviceleistungen während des Kaufprozesses

74 Preispolitik Themen Checkliste der Anforderungen
Subinstrumente der Preisgestaltung Einflussfaktoren der Preispolitik Akquisitorisches Potential Preiselastizität der Nachfrage Situative Preisbildungsmöglichkeiten Kostenorientierte Preispolitik Marktorientierte Preispolitik Abschöpfungs- und Penetrationsstrategie im Vergleich

75 Preispolitik Themen Rabattsysteme im Vergleich
Finanzierungsmöglichkeit: Factoring Finanzierungsmöglichkeit: Leasing

76 Checkliste der Anforderungen
Sie … kennen und erläutern der Einflussfaktoren auf die Preispolitik. kennen Preiselastizität als Begriff und in der Anwendung. können strategische Vorgehensweisen für die Preisbestimmung anwenden. kennen Preisstrategien in der Theorie und können sie erläutern. sind in der Lage, verschiedene Möglichkeiten der Rabatt- und Konditionengestaltung zu erläutern und fallbezogen zu bestimmen.

77 Subinstrumente der Preisgestaltung

78 Einflussfaktoren der Preispolitik
Bei der Preisgestaltung sind drei wichtige Einflussfaktoren zu beachten: die Nutzenerwartung an das Produkt/Dienstleistung, die Preiselastizität der Nachfrage und die vorhandene Marktstruktur.

79 Akquisitorisches Potential

80 Preiselastizität der Nachfrage

81 Situative Preisbildungsmöglichkeiten

82 Kostenorientierte Preispolitik

83 Marktorientierte Preispolitik

84 Abschöpfungs- und Penetrationsstrategie im Vergleich

85 Rabattsysteme im Vergleich

86 Finanzierungsmöglichkeit: Factoring

87 Finanzierungsmöglichkeit: Leasing

88 Promotion Themen Checkliste der Anforderungen Hierarchische Einordnung der Kommunikationsstrategie Zielfestlegung Zielfestlegung: Messbare Zielformulierung Zielfestlegung: Realisation Die Subinstrumente der Promotion Die Aufgaben und Ziele der Werbung Werbung will folgende Ziele erreichen Die Zielinhalte können wie folgt umschrieben werden Die Wissensleiter der Werbung

89 Promotion Themen Das Werbekonzept Inhalt der Werbeplattform
Ablauf der Mediaplanung Werbeerfolgskontrolle Verkaufsörderungsmassnahmen Das Verkaufsförderungs-Konzept Kategorien VF-Zielen VF-Strategien VF-Budget und Push-Pull-Relation Beispiele für Push-Pull-Relationen Beispiel Marktanteil

90 Promotion Themen Testmethoden Das Verkaufskonzept
Die Verkaufsstrategie (subvariable Grössen) Kundenselektion Produktselektion Einfacher Kontaktplan (Grobstreuplan) Berechnung möglicher Kontakte pro Tag Beispiel für die Festlegung der Periodizität Beispiel Gebietsaufteilung Schweiz Kontaktplanung Primärplanung

91 Promotion Themen Beispiel für einen globalen Umsatzplan
Kontrolle mittels Soll-Ist-Vergleich Tourenplanung Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Verrichtung Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Produkten Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Märkten Matrix-Verkaufsorganisation Raster für Verkaufshilfenplanung Leistung von Mitarbeitern im Aussendienst Lohnbestandteile im Verkauf

92 Promotion Themen Zeit- und leistungsabhängige Tätigkeiten im Verkauf
Motivationsplanung Die Kontrollen im Verkauf Frequenzen im Ladengeschäft Platzierungszonen Public Relations & Sponsoring PR-Zielgruppen PR-Botschaften lassen sich in vier Gruppen einteilen Das PR-Konzept

93 Promotion Themen Zielfestlegung
Die Aufgaben der Promotion im Produktlebenszyklus

94 Checkliste der Anforderungen Sie…
Kommunikations-Mix legen die Abgrenzungen der jeweiligen Kommunikationsinstrumente dar, bestimmen und begründen die Eignung verschiedener Kommunikationsinstrumente fallbezogen. erläutern die unterschiedlichen Zielwirkungen der einzelnen Kommunikationsinstrumente und legen diese fallbezogen dar. beschreiben die Kommunikations-Zielgruppen strukturiert und nach relevanten Merkmalen. leiten die Kommunikationsziele aus den Marketingzielen ab und formulieren sie konkret. entwickeln eine einfache Werbestrategie in den Grundzügen, indem sie fallbezogen angemessene Ziele bestimmen, entsprechende zweckmässige Massnahmen vorschlagen und diese begründen. erklären Begriffe wie Werbebriefing, Werbeplattform, Copyplattform, Kreativstrategie, Mediaplattform. erläutern die Ziel-Ebenen der Verkaufsförderung, schlagen fallbezogen Massnahmen der Verkaufsförderung vor und begründen sie. erklären wichtige Begriffe wie Public Relations, Corporate Design, Corporate Identity, Corporate Image, Sponsoring, Product-Placement, Opinion Leaders. kennen die Grundbegriffe der Compliance und Corporate Governance. können ethische Grundlagen in einer Firma aufbauen und umsetzen. kennen die Phasen in einer Krise und können die vorhandenen Mittel richtig einsetzen.

95 Checkliste der Anforderungen Sie…
Verkaufsprozesse, Verkaufsplanung erläutern die Teilschritte eines Verkaufskonzepts. erläutern verschiedene Verkaufstechniken und nennen hierfür entsprechende Beispiele. erläutern die Subvariablen der Verkaufsplanung. erarbeiten Verkaufsziele und Massnahmen der Verkaufskontrolle (Kontrollkonzept) fallorientiert.

96 Hierarchische Einordnung der Kommunikationsstrategie
Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Hierarchische Einordnung der Kommunikationsstrategie, unveröffentlicht

97 Zielfestlegung, Teil 1 Strategische Kommunikationsziele

98 Zielfestlegung, Teil 2 Strategische Kommunikationsziele

99 Zielfestlegung: Messbare Zielformulierung

100 Zielfestlegung: Realisation
Massnahmenplan (Beispiel)

101 Die Subinstrumente der Promotion

102 Die Aufgaben und Ziele der Werbung
Die Hauptaufgaben der Werbung

103 Werbung will folgende Ziele erreichen
Das AIDA-Konzept

104 Die Zielinhalte können wie folgt umschrieben werden
Werbeziele

105 Die Wissensleiter der Werbung
Kormann, H. & Berger Weigerstorfer, A. (2014): Die Wissensleiter der Werbung, unveröffentlicht

106 Das Werbekonzept Blum, C. & Berger Weigerstorfer, A (2014): Das Werbekonzept Zug: GET Marketing- und Kaderschule

107 Inhalt der Werbeplattform

108 Ablauf der Mediaplanung
Ablauf der Mediaplanung (Charlotte Blum, 2009)

109 Werbeerfolgskontrolle
Pre- und Posttests

110 Verkaufsörderungsmassnahmen
Pre- und Posttests Aktionsebenen / Zielgruppen der VF (in Anlehnung an Fuchs & Unger)

111 Das Verkaufsförderungs-Konzept
Das VF-Konzept

112 Wissens- und Einstellungsziele sind in der Regel qualitativ.
Kategorien VF-Zielen Die Abgrenzung der Zielkategorien voneinander ist unscharf. Es gilt Folgendes: Wissens- und Einstellungsziele sind in der Regel qualitativ. Verhaltensziele sind in der Regel quantitativ. Verhaltens-, Wissens- und Einstellungsziele überschneiden sich. Das VF-Konzept

113 VF-Strategien Das VF-Konzept

114 VF-Budget und Push-Pull-Relation

115 Beispiele für Push-Pull-Relationen

116 Beispiel Marktanteil VF-Kontrolle mithilfe des Marktanteils (nach Seiler)

117 Testmethoden Testmethoden/Messverfahren für die VF-Kontrolle (nach Fuchs/Unger sowie nach Bruhn)

118 Das Verkaufskonzept Kormann, H. (2014): Das Verkaufskonzept

119 Die Verkaufsstrategie (subvariable Grössen)
Die sechs subvariablen Entscheide bringen Klarheit über die …

120 Kundenselektion

121 Produktselektion

122 Einfacher Kontaktplan (Grobstreuplan)
Kontaktquantität

123 Berechnung möglicher Kontakte pro Tag

124 Beispiel für die Festlegung der Periodizität
Kontaktperiodizität

125 Beispiel Gebietsaufteilung Schweiz

126 Kontaktplanung

127 Primärplanung

128 Beispiel für einen globalen Umsatzplan

129 Kontrolle mittels Soll-Ist-Vergleich
Verkaufskontrolle

130 Tourenplanung

131 Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Verrichtung

132 Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Produkten

133 Eindimensionale Verkaufsorganisation nach Märkten

134 Matrix-Verkaufsorganisation

135 Raster für Verkaufshilfenplanung

136 Leistung von Mitarbeitern im Aussendienst

137 Lohnbestandteile im Verkauf

138 Zeit- und leistungsabhängige Tätigkeiten im Verkauf

139 Motivationsplanung

140 Die Kontrollen im Verkauf

141 Frequenzen im Ladengeschäft
Kormann, H. (2014): Frequenzen im Ladengeschäft

142 Platzierungszonen

143 Public Relations & Sponsoring
Allgemeine Ziele der PR (SPRV)

144 PR-Zielgruppen Umfeld ( Beziehungsfeld) eines Unternehmens (in Anlehnung an Müller/Kreis-Muzzulini)

145 PR-Botschaften lassen sich in vier Gruppen einteilen

146 Das PR-Konzept

147 Zielfestlegung

148 Die Aufgaben der Promotion im Produktlebenszyklus, Teil 1

149 Die Aufgaben der Promotion im Produktlebenszyklus, Teil 2

150 Distribution Themen Checkliste der Anforderungen
Die Einordnung in den Marketingmix Die drei Ebenen der Distribution Die Distributionsdifferenzierung Der Entscheid Fremd- oder Eigenlager Formel Numerische Distribution Formel Gewichtete Distribution Formel Distributionsfaktor Standortfaktoren

151 Checkliste der Anforderungen
Sie… kennen die Definition von Distribution. können die allgemeine Bedeutung der Distribution an einfachen Beispielen erklären. haben gelernt, die verschiedenen Distributionswege und Distributionsarten im Einsatz zu beurteilen. können die Begriffe «strategische und physische Distribution» erläutern. können fallbezogen Absatzkanäle und Absatzformen des klassischen Detailhandels wählen, beurteilen und begründen. kennen die wichtigsten Kennzahlen in der Distribution.

152 Die Einordnung in den Marketingmix

153 Die drei Ebenen der Distribution

154 Die Distributionsdifferenzierung

155 Der Entscheid Fremd- oder Eigenlager

156 Formel Numerische Distribution

157 Formel Gewichtete Distribution

158 Formel Distributionsfaktor

159 Standortfaktoren

160 Persönlicher Verkauf & Services
Themen Checkliste der Anforderungen Der Weg von der Offerte bis zur Rechnung Grundlagen der Kommunikation Die Sach- & Beziehungsebene in der Kommunikation Kommunikationsstörung Der Kommunikationsprozess Zuhörtechniken Fragetechniken Argumentationstechniken Feedback als Kommunikation Gesprächsführungstechniken

161 Persönlicher Verkauf & Services
Themen Inhaltlich-mentale Vorbereitung Customer Lifetime Value Pflege der Kundenbeziehung Der Verkaufsprozess Kaufmotive Der Kaufentscheid Typologien Merkmale des erfolgreichen Verkäufers Gesamtnutzen für den Verwender Der Preiseinwand Verhaltensschritte in der Reklamationsbehandlung

162 Persönlicher Verkauf & Services
Themen Stufenmodell der Konflikteskalation Drohungsdreieck von Glasl Fächer mit Karten Stichwortzettel Regieanweisungen Strukturierung der Präsentation Hauptteil

163 Checkliste der Anforderungen
Sie… Kunden erstellen. In der Folge können Auftragsbestätigungen und Kaufverträge erstellt werden. kennen die Vertragsformen und setzen diese richtig ein. erhalten eine Übersicht über die Kommunikation und können die wichtigsten Begriffe der Kommunikation mit eigenen Worten erklären. sind in der Lage, die sieben Schritte des Kommunikationsprozesses aufzuzeigen. kennen zusätzlich mögliche Quellen von Kommunikationsstörungen. verstehen, wie sie mit einem gezielten Feedback den sogenannten «Blinden Flecken» verkleinern können. kennen die zwei Varianten des Feedbacks und wie sie eingesetzt werden. kennen verschiedene Funktionen, die dem Feedback zugeschrieben werden. wissen, wie sie Feedback entgegennehmen können.

164 Checkliste der Anforderungen
Sie… führen Besprechungen verständigungs- und ergebnisorientiert, indem sie die einzelnen Phasen der Besprechung angemessen und situationsgerecht gestalten. Dabei setzen sie Fragetechniken im Verlauf der Besprechung angemessen ein und strukturieren den Kommunikationsprozess verständigungs- und ergebnisorientiert. Zudem visualisieren sie bei Bedarf die Kommunikationsergebnisse sinnvoll. bereiten sich auf Kommunikationssituationen angemessen vor und bearbeiten sie bei Bedarf angemessen nach. Sie erkennen in der Kommunikationssituation Kommunikationsstörungen, identifizieren mögliche Hintergründe dieser Störungen und leiten angemessene Massnahmen zur Fortführung der Kommunikation ein. führen Verhandlungen sachgerecht, indem sie die einzelnen Phasen der Verhandlung angemessen gestalten. Dabei decken sie die hinter den formulierten Positionen liegenden Interessen der Beteiligten auf, entwickeln mit den Gesprächspartnern verschiedene Entscheidungsoptionen als mögliche Verhandlungsergebnisse, bewerten die Lösungsoptionen anhand geeigneter Bewertungskriterien und treffen mit dem Verhandlungspartner eine Verhandlungsübereinkunft.

165 Checkliste der Anforderungen
Sie… führen ein Konfliktgespräch angemessen, indem sie gemeinsam mit dem Gesprächspartner Ideen entwickeln und nach Problemlösungen suchen. Dabei legen sie die eigene Position verständlich und konstruktiv dar und sprechen eigene Gedanken und Gefühle offen und angemessen an. Zudem vereinbaren sie bei Gesprächsergebnissen konkrete Schritte zur Behebung des Problems und zur Umsetzung der Ergebnisse. bereiten sich auf Kommunikationssituationen angemessen vor und bearbeiten sie bei Bedarf angemessen nach. erkennen in der Kommunikationssituation Kommunikationsstörungen, identifizieren mögliche Hintergründe dieser Störungen und leiten angemessene Massnahmen zur Fortführung der Kommunikation ein. gestalten eine Präsentation sach- und wirkungsorientiert, indem sie die vorzutragende Inhalte und Argumente angemessen strukturieren, wichtige Inhalte mit geeigneten Medien visualisieren und die Inhalte adressatengerecht vortragen. Dabei argumentieren sie verbal und nonverbal überzeugend und stellen die Standpunkte klar, verständlich und nachvollziehbar dar. Sie nehmen die Fragen der Teilnehmer auf und beantworten sie angemessen.

166 Checkliste der Anforderungen
Sie… bereiten sich auf Kommunikationssituationen angemessen vor und bearbeiten sie bei Bedarf angemessen nach. erkennen in der Kommunikationssituation Kommunikationsstörungen, identifizieren mögliche Hintergründe dieser Störungen und leiten angemessene Massnahmen zur Fortführung der Kommunikation ein.

167 Der Weg von der Offerte bis zur Rechnung

168 Grundlagen der Kommunikation

169 Die Sach- & Beziehungsebene in der Kommunikation

170 Kommunikationsstörung
(in Anl. Konrad Lorenz [1903–1989], osterreichischer Verhaltensforscher, 1973 Nobelpreis)

171 Der Kommunikationsprozess
1. Schritt – Formulierung der Botschaft 2. Schritt – Worte, Gesten oder Bilder? 3. Schritt – Ubermittlung der Botschaft 4. Schritt – Empfang der Botschaft 5. Schritt – Entschlusselung der Botschaft 6. Schritt – Reaktion auf den Inhalt der Botschaft 7. Schritt – Feedback

172 Zuhörtechniken Schweigen oder passives Zuhören Zuwenden Bestätigung Türöffner Aktives Zuhören Spiegeln/Paraphrasieren/Verbalisieren

173 Fragetechniken

174 Geschlossene Fragen Wie alt sind Sie? – Antwort: Zahl Sprechen Sie Französisch? – Antwort: Ja/Nein Geht es Ihnen gut? – Antwort: Ja/Nein Erlaubnisfragen Darf ich Sie im Lauf der nächsten Woche anrufen?

175 Offene Fragen Wie haben Sie die Situation empfunden? Was denken Sie uber die Veranderung? Warum kam es aus Ihrer Sicht zu diesem Problem?

176 Spiegelungsfragen Verstehe ich das richtig, dass Sie den Vorfall als untragbar empfunden haben? Wie ist das gemeint, wenn Sie in diesem Zusammenhang von Angsten sprechen? Gegenfragen Was wollen Sie mir damit sagen? Wie darf ich das verstehen? Vertiefende Fragen Konnten Sie Ihre Aussagen bezuglich der neuen Regelung noch genauer erlautern? Was genau meinen Sie mit Ihrer Aussage zu Herrn Luthi? Wie haben Sie reagiert, als Herr Muller Sie auf die Mangel hinwies?

177 Alternativfragen Starten wir das Projekt im Mai oder im Juni? (Simon, 2012) Rangierfragen Ich bin Ihrer Meinung, Herr Läderach, aber sollten wir uns nicht wieder mit dem definierten Gesprächsthema befassen? (Lippmann & Steiger, 2013) Motivationsfragen Sie, Herr Zwahlen, mit Ihrer grossen Erfahrung, haben sicher eine Meinung zu dieser Problemstellung? (Simon, 2012) Kontrollfragen Sind wir in diesem Punkt also einer Meinung? (Simon, 2012)

178 Suggestivfragen/Provokationsfragen/Fangfragen
Sie sind doch auch der Meinung, dass die neue Regelung keine tragfahige Losung ist? Wollen oder können Sie nicht auf meine Anmerkungen eingehen? (Provokationsfrage) Haben Sie von dem Vorgehen gewusst? (Fangfrage) (Simon, 2012) Diese letzte Frage stellt vor allem dann eine Fangfrage dar, wenn der Gefragte bereits im Vorfeld der Frage signalisiert hat, dass er sich zu dem Thema nicht äussern mochte.

179 Argumentationstechniken
Das Argument Eine Anreihung von Aussagen, die in einem Begründungszusammenhang stehen. Grund (Prämisse) Schlussfolgerung (Konklusion) Erfolgreiches Argumentieren Um erfolgreich zu argumentieren, muss der Argumentierende darauf achten, dass seine Argumente: inhaltlich richtig, eindeutig und fundiert sind und die gewünschte Wirkung erzielen. Signalwörter da, wenn, namlich, weil, wegen folglich / darum / notwendigerweise / daraus kann man schliessen, dass / daraus folgt, dass / das bedeutet also / ergo

180 Feedback als Kommunikation

181 Gesprächsführungstechniken

182

183

184

185 Inhaltlich-mentale Vorbereitung

186 Customer Lifetime Value

187 Pflege der Kundenbeziehung

188 Der Verkaufsprozess

189 Kaufmotive

190 Der Kaufentscheid

191 Typologien

192

193 Merkmale des erfolgreichen Verkäufers

194

195 Gesamtnutzen für den Verwender

196 Der Preiseinwand

197 Verhaltensschritte in der Reklamationsbehandlung

198 Stufenmodell der Konflikteskalation

199 Drohungsdreieck von Glasl

200 Fächer mit Karten Das Stichwortzettelmanuskript kann bereits wahrend der Recherche und der Strukturierung der Inhalte erstellt werden. Es funktioniert nach einem ganz einfachen System. Mit dem Stichwortzettelmanuskript eröffnen sich darüber hinaus eine ganze Reihe Möglichkeiten, sich die eigenen Schwachen bewusst zu machen. Für den erfolgreichen Einsatz von Stichwortzetteln gilt es allerdings einige Regeln zu beachten.

201 Stichwortzettel Pro Stichwortzettel dürfen höchstens zwei Hauptstichworte mit jeweils höchstens zwei bis drei Nebenstichworten aufgeführt sein. Die Stichwortzettel sollten nummeriert sein. Wahrend der Recherche oder der Strukturierung der Inhalte kann es durchaus dazu kommen, dass man Inhalte ergänzt oder verschiebt.

202 Regieanweisungen Darüber hinaus ist es möglich, auf dem Stichwortzettel entsprechende Hinweise für das eigene Verhalten während der Präsentation zu platzieren. Oftmals ist es gerade für ungeübte Präsentierende schwierig, alle Bereiche einer Präsentation unter Kontrolle zu bringen. Das Stichwortzettelmanuskript kann bspw. auch dabei helfen, die Zeit optimal zu nutzen, die man für die einzelnen Inhalte eingeplant hat.

203 Strukturierung der Präsentation
Einleitung 10 %–15 % Hauptteil 75 %–85 % Schluss 5 %–10 %

204 Hauptteil

205 Realisierung & Marketingkontrolle
Themen Checkliste der Anforderungen Grobbudget und detailliertes Marketingbudget Kontrollen sollen systematisch geplant und durchgeführt werden. Marketing-Controlling Break-even-Analyse

206 Checkliste der Anforderungen
Sie… können die «Top-Down»- und «Buttom-Up»-Budgetierung erläutern. erstellen ein Grobbudget, aber auch detaillierte Marketingbudgets für ihren zugeteilten Bereich. überprüfen mittels der Marketingkontrolle die Resultate aus den umgesetzten Marketingmassnahmen. verstehen das Marketing-Controlling und können es anwenden. kennen den Begriff «Benchmarks» und können ihn erklären. verstehen den Sinn und Zweck eines CRM im Marketing. können zielgerichtete CRM aufbauen.

207 Grobbudget und detailliertes Marketingbudget

208 Kontrollen sollen systematisch geplant und durchgeführt werden.
Dazu dient folgendes Raster:

209 Marketing-Controlling

210 Break-even-Analyse, Teil 1

211 Break-even-Analyse, Teil 2

212 Online-Marketing Themen
Checkliste der Anforderungen Unterschiede zwischen klassischem & Online-Marketing Voraussetzungen für Online-Marketing Digitalisierung von Geschäftsprozessen Sharing Economy Erlebnisorientierung «Experience Economy» Der Weg der Schweiz von 1974 bis 2013 Online-Marketing-Entwicklung Online-Marketing-Konzept Customer Journey Online-Marketing-Mix

213 Online-Marketing Themen Corporate Website Vorteile von Google AdWords
Onlinewerbeformen Designtipps zu Display-Werbeformen Gute Inhalte von Display-Werbeformen Blogging Suchmaschinenoptimierung (SEO) -Marketing E-Commerce Apps, Responsive oder Mobile-Version E-Commerce-Strategie und Projektablauf

214 Online-Marketing Themen Briefing für ein E-Commerce-Projekt
Online Word of Mouth Grundlagen Social Media 4Ps von Social Media Vorteile von Social Media

215 Checkliste der Anforderungen
Sie… kennen die Unterschiede zwischen dem klassischen und Online-Marketing. können die Neuen von den klassischen Medien abgrenzen. können die Trends im Online-Marketing beschreiben. können die Grundlagen der Online-Werbung erklären. sind in der Lage, ein Briefing für Online-Projekte zu erstellen. kennen die grundlegenden Funktionen eines CRM-Systems mit Bezug zu Online-Marketing. erkennen die Chancen des Online-Empfehlungsmarketings. sind in der Lage, Prozesse für das Sammeln von Kundendaten zu skizzieren.

216 Unterschiede zwischen klassischem & Online-Marketing

217 Voraussetzungen für Online-Marketing

218 Digitalisierung von Geschäftsprozessen

219 Sharing Economy

220 Erlebnisorientierung «Experience Economy»

221 Der Weg der Schweiz von 1974 bis 2013

222 Online-Marketing-Entwicklung

223 Online-Marketing-Konzept

224

225 Customer Journey Quelle: Karl Luca Bueler, 2017

226 Online-Marketing-Mix

227 Corporate Website

228

229 Vorteile von Google AdWords

230 Onlinewerbeformen .

231 Designtipps zu Display-Werbeformen

232 Gute Inhalte von Display-Werbeformen

233 Blogging

234 Suchmaschinenoptimierung (SEO)

235 -Marketing

236 E-Commerce Unter Mobile-Marketing werden ganzheitliche Marketing-Strategien verstanden, die vollumfänglich Uber alle mobilen Endgerate abgewickelt werden können. Dabei stehen drei zentrale Fragestellungen für die strategische Entwicklung von Mobile-Strategien im Fokus: Multichannel, Business Transformation und Entscheidung für Web/App.

237 Apps, Responsive oder Mobile-Version

238 E-Commerce-Strategie und Projektablauf

239 Briefing für ein E-Commerce-Projekt

240

241 Online Word of Mouth

242 Grundlagen Social Media

243 4Ps von Social Media

244 Vorteile von Social Media