WU-Wien, SS Introduction What is (e-)MarketingWhat is (e-)Marketing What is eBusiness?What is eBusiness? Product taxonomyProduct taxonomy eBusiness growtheBusiness growth Selected eB modelsSelected eB models AIDA & attitude modelAIDA & attitude model 3. Definitions

WU-Wien, SS Introduction What is (e-)Marketing ? Marketing objectivesMarketing objectives Types of segmentationTypes of segmentation Mass marketing vs. Relationship marketingMass marketing vs. Relationship marketing 7-step Marketing plan7-step Marketing plan 10 Gebote10 Gebote StakeholdersStakeholders KundenbindungsprogrammeKundenbindungsprogramme Beherrschen der neuen Marketing-InstrumenteBeherrschen der neuen Marketing-Instrumente Effects of eMarketingEffects of eMarketing

WU-Wien, SS cognitive and attitude goalscognitive and attitude goals transactive behavior goalstransactive behavior goals internal efficiencesinternal efficiences check perodicallycheck perodically 1. Introduction Marketing Objectives

WU-Wien, SS Introduction demographicdemographic ethnicethnic psychographicspsychographics technical attitudetechnical attitude benefit segmentsbenefit segments usageusage Types of Segmentation

WU-Wien, SS Mass-Marketing vs. Relationship Marketing Source: Strauss, Frost, p. 283

WU-Wien, SS Step Marketing Plan Source: Strauss, Frost, p Situation analysis Environmental factors Market opportunity analysis (Demand, supply and SWOT [strenghts, weakness, opportunities, threats]) 2.Select target stakeholder(s) 3.Set objectives 4.Select marketing mix: product, price, distribution, promotion 5.Actionplan (tactics) 6.Budget 7.Evaluation plan

WU-Wien, SS Introduction 10 Gebote 6. Neue Wege für Zusatzumsätze nutzen 7. Abgestimmtes Multi-Channel Management betreiben 8. Starke Partnerschaften aufbauen 9. Die starke Marke als Ankerpunkt im Netz etablieren 10.Den Continous-Mover-Advantage für sich beanspruchen 1. Die Zielgruppen und das Nutzenversprechen sauber definieren 2. Durch lokale Inhalte Vertrautheit vermitteln 3. Ein überlegenes Einkaufserlebnis schaffen 4. Alle Hebel zur Steigerung der Kundenbindung aktivieren 5. Das Angebot kreativ individualisieren

WU-Wien, SS Introduction EmployeesEmployees Business CustomersBusiness Customers Lateral PartnersLateral Partners ConsumersConsumers Investors / ShareholdersInvestors / Shareholders Stakeholders

WU-Wien, SS Kundenbindungsprogramme Schritt 1: Programmziele und Kriterien zur Erfolgsmessung – Aktuelle Verlustquote an Bestands-kunden prüfen – Vergleich mit dem Marktdurchschnitt – Mögliche Wachstumsquote prüfen – Stellenwert der Neukundenakquise im geplanten Marketingprogramm Schritt 2: Kompetenz der Kundenbetreuung – Werden die Kunden im gesamten Unternehmen korrekt betreut? – Wieviele aktive Kundenkontakte hat das Unternehmen derzeit? Schritt 3: Marktforschung und Kundenbedürfnisse – Analyse der A, B- und C-Kunden – Zielgruppe für das geplante Kundenbindungsprogramm festlegen – Bedürfnisse und Interessen der angepeilten Zielgruppe prüfen Schritt 4: Organisation in die Planung einbeziehen – Unterstützung anderer Abteilungen im Unternehmen sicherstellen Schritt 5: Technischer Support – Installation für die Hard- und Software-Integration sicherstellen – Technische Unterstützung und Datenmanagement sichern Schritt 6: Markttest – Kundenbindungsprogramm in einerfestgelegten Region und mit einer bestimmter Zielgruppe vorab testen Schritt 7: Feintuning – Kundenbindungsprogramm überarbeiten und Mängel vor dem offiziellen Start beheben – Prämienstruktur und Einlösungszeitpunkt anpassen Schritt 8: Werbemaßnahmen – Attraktive Prämienkataloge erstellen – Marketingprogramm in der Zielgruppe bewerben Schritt 9: Start des Programms – Programmerfolge regelmäßig messen – An aktuelle Ziele neu anpassen Quelle: Management Consulting Group, 1999

WU-Wien, SS Die neuen Marketing-Instrumente beherrschen lernen Source: Strauss, Frost, p. 332

WU-Wien, SS Introduction Affects the traditional marketing mix in 2 ways: increase of efficiencyincrease of efficiency technology based transformation into new business modelstechnology based transformation into new business models Effects of e-Marketing ?

WU-Wien, SS Introduction e-commercee-commerce business intelligencebusiness intelligence customer relationship managementcustomer relationship management supply chain managementsupply chain management enterprise resource planningenterprise resource planning What is E-Business ?

WU-Wien, SS Entering the Second Generation of E-Business Source: The Gartner Group (adapted)

WU-Wien, SS Level of Commitment of E-Business Source:

WU-Wien, SS Product Taxonomy Source: Strauss, Frost, S. 143

WU-Wien, SS E-Business Growth eMarketer.com, 12/2001

WU-Wien, SS Selected E-Business Models Source: Strauss, Frost, S. 17

WU-Wien, SS Attitude model and AIDA-Process Source: Kleindl, p. 60